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「跨境鞋服第一股」子不语如何长成

立足万亿的跨境电商赛道，深耕占比最高的服装鞋履品类，扩充多样化品类、持续打造爆款的子不语竞争优势显著，在跨境电商行业多项红利带动下，未来几年业绩有望实现更高成长。

2022-03-09 14:47 · 36氪晓曦

据港交所3月7日披露，跨境电商子不语集团（以下简称“子不语”）向港交所递交主板上市申请，华泰国际和农银国际为联席保荐人。

国内跨境电商公司子不语成立于2011年，着力于通过第三方电商平台及自营网站进行服饰及鞋履产品销售。2021年6月底，子不语首次启动上市计划，向港交所递交申请材料，但由于去年赴港上市热潮下排队企业数量众多，包含如子不语在内的多家企业首次上市申请材料于递交6个月后失效。如今，子不语重新补交申请材料，继续推进上市进程。

二次递表冲刺IPO，子不语的底气有多足？从以下几个方面深入分析后，或许能看出答案。

万亿级赛道优势显著，发展前景广阔

行业容量决定了公司的发展空间，是预测一家公司成长空间最重要的因素之一。

一般来说，跨境电商出口分为两类：跨境电商出口企业对企业、跨境电商出口企业对客户（个人），后者也就是常说的B2C模式电商。按2020年GMV计算，中国跨境出口B2C电商市场整体规模在2.29万亿左右，其中75%来自平台卖家（主要包含亚马逊、eBay、全球速卖通及Wish），25%来自自营网站，预计2025年整体规模将翻倍至4.6万亿。

从整个跨境电商细分品类来看，市场份额最高的是服饰和鞋履，从2016年14.6%的市场份额，到2020年已达25.2%；预期将于2025年进一步增长至29.5%，具体来看，服饰品类目前规模保持在5000亿左右，鞋履为1000亿左右。

而一组数据事实是，跨境电商服装、鞋履这样一个接近6000亿的类目市场，按2020年透过第三方电商平台产生的GMV计，前五名产生的GMV只有78亿元，仅占1.7%，按2020年于北美产生的GMV计，子不语在2,324亿元的总体市场规模中占据0.5%的市场份额。因此不难看出，子不语站在了一条高速成长的赛道上。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2020年数据统计，子不语在第三方电商平台于北美产生的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中*，在第三方电商平台销售的服饰及鞋履产品的GMV计排名第三。

一位资深投资人对36氪表示“这是一个万亿级市场，增长率很高，最关键的是，跨境电商行业龙头很少，低渗透高增长，属于结构性的投资机会。”

根据网经社《2021年中国跨境电商投融资数据报告》显示，2021年中国跨境电商融资交易数超过70起，总金额超过200亿人民币。一级市场对跨境电商赛道的投资维持长期热度，其中不乏有像Patpat、Cider等单笔融资超过亿元美金的项目。2021年，子不语获得Calor Capital康煦投资和Aloe Tower分别为2100万美金及500万美金的投资，充分表明其业绩、实力及前景的被认可。其中，康煦投资主要进行消费市场的私募股权投资，由前红杉资本主投消费的董事总经理张思坚创立及管理。

強大的品牌孵化能力，打造*竞争力优势

众所周知，在电商行业出一个爆款不难，难的是如何持续打出爆款。当跨境电商行业趋势越来越精细化，当铺货卖家走向品牌卖家，企业不仅要有扩充品类的实力，更要有打造爆款的能力。

招股书显示，截至2021年12月31日，子不语已培育200多个品牌，其中64个是年销售额超过人民币1000万元的爆款品牌。

例如，2015年推出的女装品牌Dellytop位列2020年亚马逊同类畅销榜单前两名；2017年推出的休闲男装品牌Runcati，截至2021年12月该品类位列亚马逊同类畅销产品榜单前三；2020年12月女装品牌Cicy Bell旗下推出的*女装位列亚马逊同类畅销产品榜单首位。

如果说扩充品类、打造爆款是子不语的“倚天剑”，那降低少数第三方平台依赖风险、多平台拓展、建立自营品牌便是其另一把“屠龙刀”。

除了占*市场份额的亚马逊和Wish平台之外，子不语广泛拓展了包括eBay、全球速卖通、Tik Tok及Fanno等其他多个第三方电商平台，尤其2021年，根据市场变化，在这类第三方电商平台上的网店的订单数量及销售收入增加，主要由于其自业务起步阶段以来的不断发展，保持了良好且可持续的运营能力。

早在2018年，子不语便开设自营网站，着重在中高端用戶市场，与其他第三方平台互为优势，以更灵活及多元化产品供应满足用户多种需求，实现1+1＞2成效。经过三年的运营，自营网站的销售实现了良好的业绩表现，于2019年至2021年通过自营网站的销售产生的收入分别为人民币1.1亿元、3.6亿元及2.57亿元，分别占总收入的7.7%、19.1%及11%。

作为一个品牌卖家，如何在不同定位的品类和平台中做好差异化，子不语背后最核心的资产就是设计团队。

截至2021年12月31日，子不语集团的设计师团队由2019年的155人增加至297人，三年以上经验的设计师占设计团队的48%以上。雇员福利总额由2019年的1890万元增加至4600万元，占员工总成本的37%。对于2022年计划，子不语拟募资后招募60-70名图案设计师（搜罗时尚元素和新品设计）、15-20名设计师专注面辅料和原材料开发。

收入和净利润稳定增长，亚马逊平台实现爆发式增长

2021年，在全球经济下行之际，跨境电商行业却是冰火交融。如果说业绩是检验业务的重要标准之一，子不语集团则给出了一份逆势增长的成绩单。

子不语近三年的营收与净利均实现了稳定增长，招股书显示，从最近三年的业绩来看，2019年-2021年其分别完成收入14.29亿、18.98亿、23.47亿，复合年增长率为28.1%。对应净利润0.81亿元、1.14亿元、2.01亿元，复合年增长率为57.2%。

虽然2021年亚马逊卖家洗牌态势加剧，但我们看到，亚马逊卖家大量溢出。一是被洗牌出局的不合规卖家，为了活下去必须寻找新市场、新流量；二是还在亚马逊上有持续竞争力的卖家，也会加快新市场、新流量的布局，同时加快品牌化转型，布局全网的品牌运营。很显然，子不语属于第二类。

子不语结合自身数字化供应链优势，及时地、战略性地根据市场实际情况调整其销售策略。通过增加投入以加强在亚马逊的业务据点，热销产品及透过亚马逊推出的新产品销量的增加，亚马逊平台收入实现了爆发式增长：招股书显示，子不语来自亚马逊的收入从2020年的6.15亿增长到2021年的16.72亿, 同比增长近172%，未来预期收入增速将远超历史水平。

同时，由于总资产的持续增加，子不语的资产负债比率呈逐年下降趋势，由2019年的86.4%降至2020年的73.2%，并进一步降至2021年的63.4%。

可以肯定的是，随着子不语集团现金流及自营渠道销售等收入的进一步增加，子不语的资产负债比率有着进一步下探的空间。

电商的本质说到底还是供应链管理，在保持*成本控制的同时，迅速应对不断变化的市场趋势及客户偏好，进行同步生产，对一家跨境电商企业至关重要。