县城不是乌托邦，在36线小城挣扎的水泥经销商

故土人也很难

当生活被996和高房价挤压得所剩无几时，“逃离北上广”似乎不再只是一句口号，越来越多的年轻人开始重新审视自己的故土。

回到小城市，置业成家，似乎是一个触手可及的梦想。

2017年，保持着高人口流入的北京，出现了常住人口负增长，大上海也外流了15万人。但小城市真的能够承载这些年轻人的安居乐业的梦吗？

答案可能是未必。你以为的悠闲宜居可能只存在于不切实际的幻想之中，故土上的人也很难。

今天故事的主人公王康，就是挣扎于小城的谋生之人，他的故事或许是很多36线小城生意人的缩影。

走出实验室，走向水泥经销商

“干我们这行的，都比同龄人看上去大5岁”

王康是红狮水泥的经销商，他在湖南省株洲市一个乡镇上拥有一个近200平的店面。夫妻二人，三个女儿，一家五口日常生活起居都在这里。

三个女儿*的上高中，最小的才小学四年级，妻子要照顾生活起居，而王康则负责店内所有体力活。

我见到他的时候，王康正在搬水泥。他身着蓝色套装，灰头土脸，看着就是一副水泥工人的模样。

“今年已经是我做水泥经销商第11个年头了，这个行业赚的就是汗水钱。”他笑着说，伸手擦了擦汗。

水泥经销商的职业还需要从十几年前说起，他似乎有着水泥人的根基。

十几年前，株洲云阳水泥厂在湖南省株洲市茶陵县的一块空地上拔地而起，是一家拥有超300名员工的国企。王康就是这家水泥厂实验室的员工，取水泥样本进行化验，检测是否合格，这就是他的全部工作内容。实现了“月入800”的小目标，勉强维持生活。

“拿着我也看不太懂的试剂，一番操作，如果烧干净了就是好的，没烧干净就不合格。”王康如此描述实验室工作内容。

在2000年初，刮起了一阵自建房风，当地村民有着“家门口就是水泥厂”的便利条件，对水泥的需求旺盛。但水泥厂存在一个致命的问题就是环境污染，带动了当地的就业，但也对当地的生活环境造成影响。

在接下来的几年中，这家水泥国企随之淹没在了硝烟中，王康也随之失业。

失业对于王康而言，只是没有了经济来源，不代表没有了消息来源。彼时王康依然关注着水泥行业的市场动态，发现：“本村的需求解决了，外村还眼巴巴馋着呢”。

王康就这样和经销商的机遇撞了个满怀。

2011年，盯上了位于湖南衡阳的红狮水泥有限公司，经过几轮电话沟通之后，王康才得到的这个去现场的机会，对此格外珍惜。王康表达了想做经销商的想法，收到的回复也很简单，有销售渠道，有资金就可以加入。

“就是在某一块区域的所有红狮水泥，只能从我手里买。公司每年规定产量的一个比例包销出去，剩下的就随市场变化而卖。”这是王康对经销商的定义。

水泥经销商对于厂家来说，是它的渠道之一；对于零售商来说，则是他的货源。

王康找银行贷款了几十万，基本上赌上了所有的家底，就此一搏，就这样变成了有模有样的水泥经销商。

水泥经销的模式很简单：以吨为单位售卖出水泥：440元/吨。自己送货上门，每吨的利润很低。水泥属于是薄利多销的产品，有销量就有钱赚。而在36线小城，销售模式也主要是人带人的形式，靠口碑传播。

“一年就赚个十几万吧，在小地方，踏踏实实干，也是能满足日常生活的。”王康颇为憨厚地笑笑。

“不过干我们这一行的，看着比同龄人都要大个5岁。”

“见过凌晨三点的黑夜和早晨”

“从吴彦祖到苏大强”

过了三十而立之年，生活压力铁定不轻。虽然在水泥行业摸爬滚打好多年，但王康依然还游走在贫穷的边缘。

2013年，王康决定扩大自己的销售规模，将水泥的小伙伴——钢筋也拉入团伙。

而建材市场的旺衰很依赖天气，一年当中，上半年雨水多，不利于动工。因此，订单通常也会带着蚊子一起到来。

头顶遮阳帽，站在店面门口手指水泥，嘴里还在念叨什么。当这样的景象开始在王康的店面上演时，就意味着一年当中赚钱的时候到了。

店面位处当地人口聚集较多的地方，赶上“258”日子（初二初五初八），造访的人格外多。

订单通常都是水泥钢筋一起要，作为水泥经销商有足够的量供应，而需要的钢筋，除了基础的9米长钢筋，往往还会需要箍筋（一种长方形的钢筋，需要弯钢机手动制成）。

一根钢筋大概能做成9-10个箍筋，一笔订单也往往需要上百个。可能是为了沾“肌肉记忆”的光而节省时间，王康经常是几个订单一起做。在弯钢机前从晚上八点坐到凌晨三点，再带着一身蚊子包入睡。

湖南夏季温度直逼40度，为了避开暴晒和早高峰，王康也会在凌晨三点趁着凉快从梦中睡醒开始搬运水泥，5点出发，7点返回，刚好*避开。

论起他的工作制度，相比起来，大厂的996好像也挺香的。

王康自打趣说：“见过凌晨三点的黑夜，也见过凌晨三点的早晨，五年就实现了从小鲜肉到老妖怪，从吴彦祖到苏大强的转变。”

然而，除了脸庞便被侵蚀的黢黑而沧桑，更多的是无奈。

众所周知：相对于大城市的陌生人社会，小城市是熟人社会，讲关系。这种关系笼罩在小城市的每个角落。甚至有一个专门的英文单词“guanxi”，用以区别于更常见的人际关系。

水泥经销商在小城市的一样拥有这份苦恼，红狮水泥除了销往零散的自建房用户，还要抓住当地的旺盛基建需求。“对于一个薄利多销的产品而言，不去拉拢人际关系，就寸步难行。”王康说到。

对于没有任何背景王康而言，这一块完全拿捏不住，碰壁是常有的事。

“一方面，关系难找；另一方面，人情债难还。”简单一句话，将王康在小城市的无奈体现得淋漓尽致。王康还说，相比于入行初期的暴脾气，现在被生活已经磨得没脾气了，干什么都笑脸相迎。

但一个人撑起三代人，压力让他没有退路，而现实又让他难以有进路。

面对精神与肉体的双重摧残，王康也有扛不住的时候。他说有两次实在没憋住，失落与挫败感袭上心头，忽然对生命产生无力，在深夜，一个人在门外抽烟擦泪。

但抽完烟，擦干眼泪，依然要做水泥的“纯纯牛马”。

夹缝中生存

“水泥经销商就是双面胶”

水泥经销商的心情是经典的“比翻书还快”：

所有的忧愁都来自于价格起伏，所有的喜悦都来自于客户订货，所有的愤怒都来自于政策限令，所有的无奈都来自于供需皆弱。

每一位水泥经销商都是一部行走的血泪史。

水泥的需求端主要是地产和基建。“十几年前，赶上了建筑行业的风口，我飞了会儿。十几年后，已不再是基建的繁荣期，我们在夹缝中生存。”王康说。

王康表达了自己的苦恼：水泥一吨利润不过20几元，而面对“厂家成本上升，消费者见物砍价”的局面，让水泥经销商在零售消费者和水泥厂之间就如同“双面胶”一般难。

同时，水泥经销商默认的规则就是垫资销售，赊账现象常有。“高额垫资”和“回款困难 ”的双面夹击，让水泥经销商在水泥厂与施工方两者的夹缝中苦苦支撑。这也让他的日常经营难上加难。

收款难是很多小微企业的难解之题，而在36线小城的水泥经销商面对的客户也基本上都是小微客户。在整条销售链上，最后形成了“人人都是债主，人人都欠债”的尴尬局面。

王康自嘲说：“销售的时候是孙子，收款的时候是重孙子。”

现在面对订单也是一种复杂的情绪。既期待订单，能赚钱，但订单来了，紧跟而来的账期又会让自己犹豫。“订单拿的越多，死的越快。”王康说见过太多被不断累积的账期拖垮的同行。

在疫情难控的当下，王康也断然拒绝了一些客户，“实在受不了了，账面的数字看着不错，但账户里没钱，全是应收账款，账期越拉越长，生意面前，现金流是最重要的。”

在夹缝中生存的阴影远不仅笼罩王康一人，而几乎覆盖了36线小城的所有微型规模生意人。对外没有优越的营商环境，对内没有自己的专属特长，只能夹缝中生存。

逃不开的HARD模式

时常有人开玩笑，在一线大城市的生活就仿佛开了HARD模式的游戏，不仅节奏快、工作忙、租房贵，还要和*的玩家们竞争，压力实在可怕。

然而，这并不意味着逃离回故土就可以岁月静好，想要在小城市做个小生意，活得舒舒服服，要面临的问题和竞争并不少。

王康的故事或许是窥向36线小城小规模生意人的一面镜子，与其说他们留在了小城，不如说他们困在了小城。学历、能力、社会关系、资本……这些隐形门槛直接拦住了他们去选择大城市的机会，只能在故土想方设法地谋生。

王康抓住一次对自己来说弥足珍贵的机遇，头顶祖辈三代的压力，以最简单的经销赚差价的方式谋生。

他在36线小城过着“时常拮据，偶尔放肆”的生活，见过凌晨三点的早晨也见过凌晨三点的黑夜，在夹缝中苟且生存。

*本文人物均为化名。

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