用物联网技术降本50%，一盏中国灯为何在欧洲30国热卖

一盏中国灯的全球物联网之旅，一个福建商人在海外智能化转型的三年。

2022年依然是中国企业对“出海”热情高涨的一年。在新冠疫情还未结束、国际宏观经济形势依然动荡的当下，包括安克创新、宁德时代在内的数十家互联网、制造业企业却加大了海外市场的经营比例，网红公司Shein的千亿估值神话也还在持续，它们不断书写着华商出海的高光故事。

在欧洲创业已十几年的福建商人林辅飞知道，自己也是这场大浪中的一份子。一定程度上，在过去，他已经取得了征战欧美的*个高峰。

2009年，林辅飞去往欧洲创建了主营照明设备、电工配件以及小家电用品为主的家居用品公司Aigostar。凭借着闽商敢闯敢干的务实精神，同时依托中国传统制造业在供应链和制造环节的优势，Aigostar逐渐在欧洲市场站稳了脚跟：十年时间将产品卖到了超过20000家的社区直营门店，产品渗透率占到欧洲家庭日常生活品的15%左右，其中照明品类的光源产品连续两年排名西班牙和意大利总出口量*。目前Aigostar已在欧美国家设立了8家公司和8个海外实体仓库，销售市场也覆盖了西班牙、德国、英国等30多个国家，年增长率在40%，成为了欧洲市场中华商企业的佼佼者。

但对于林辅飞来说，这还只是一个开始。2019年，他瞄准了新的AIoT赛道：让Aigostar升级为一家国际化的智能家居科技公司。仅用了3年，Aigostar的智能照明和电工产品就坐上了亚马逊平台热销榜，其中智能球泡、智能灯丝灯等细分产品占据热销榜bestseller榜单前3位。“Aigostar要成为中国智造，而不仅仅是中国制造的参与者。”林辅飞说，他希望把Aigostar的智能产品卖到全球。

但从传统企业转型为智能化科技企业，并不是一件易事。

不得不做的二次创业

在欧洲市场，跟Aigostar的同类照明类家居用品公司中，大多数公司都具有百年历史，品牌影响力度更大，也更受消费者追捧。

竞争对手虽然强势，对应的是市场也在不断变化。2019年，物联网、5G等技术开始以家庭为应用场景落地，欧洲出现照明和家居智能化高速发展的趋势，越来越多的品牌方瞄准了物联网这个弯道超车的机会。

传统企业想做物联网，常会面临一个难题。由于企业并没有相关领域的人才和技术积累，从头开始往往投入大、难度高，也会拖慢抢占市场的时间。为了提速，Aigostar决定寻求外部合作者，但有一个合作的原则，是希望公司能深度参与产品智能化升级的研发和落地，在技术上留下沉淀。

2018年开始，Aigostar接触起了众多解决方案提供商，但发现大部分技术供应商偏向于提供标准且同质化的全套解决方案。“这有悖于我的想法。”在林辅飞看来，这样的合作使得品牌的位置比较被动，毕竟拿到一个合作方提供的集成成熟方案，往往导致公司在细分品类的研发上缺失参与度。而实际上，直接面向消费者的品牌方更具有深度的运营思路和交互想法，也更懂消费者想要什么样的产品。

事实上，Aigostar的主力市场——欧洲对于智能产品的需求较为复杂，从家庭落地应用场景来看，大多数欧洲家庭居住以别墅为主，且日常生活中更喜欢聚会等多人的娱乐活动。这样的居住环境和生活习惯，倒逼智能产品品牌商需要具备全屋智能产品解决方案的能力，而非是单个产品对于智能化反应的灵敏度。

“比如意大利、西班牙人很喜欢开家庭派对，氛围灯带是一款很受欢迎的产品。”林辅飞认为，“如果将这种普通家庭渗透率极高的氛围灯带变得智能化，让灯光颜色和效果可以随着音乐变化，就非常贴合欧洲人的生活场景。”

然而，由于要串联其他家庭电器，一个看似简单的氛围灯带应用，却对物联网组网的稳定性是极大的考验。过去的技术往往只能支撑单个产品的智能化，没有办法组合使用，而组网技术标准直接决定着物联网产品连接、控制、响应等多方面的能力，这样的技术难度，对于传统企业而言，无疑是二次创业。

与此同时，一些中国科技公司也开始向外寻求增长机遇。

2019年，阿里巴巴物联网业务试水出海。天猫精灵AIoT出海方案架构师阎霁宏向猎云网透露，在出海最初，阿里主要聚焦在完成全球基础设施，网络优化和安全合规的能力布局，但基本方向是一直比较确定的，就是通过智能互联业务中的AI品牌“天猫精灵”沉淀的交互系统AliGenie、芯片，再联合阿里云覆盖全球200多个国家部署的数据中心组成一套“云+芯”方案，主要向中国出海企业和海外企业提供更聚焦技术本身的物联网服务。截至目前，阿里智能互联和“猫芯”已完成覆盖200多个国家、24种语言，全球3000多个加速节点的基础网络建设。

2021年年底，智能互联在阿里巴巴内部升级为一级业务，意味着集团给了其更大资源调配的权限。阎霁宏表示，“云+芯”方案已经低调验证3年，未来还将加大持续投入的力度，“下一阶段，拥抱兼容跨系统跨平台连接和控制协议，如Matter协议是行业的一个大趋势；二是会加强和速卖通、Lazada等阿里海外商业板块合作，为伙伴提供全周期服务。”

相较于市场上其他同质化的方案，阿里的云和芯片解决方案更为开放和聚焦，让品牌方拥有自主研发权。也是这个特性，让Aigostar和阿里建立了合作。阎霁宏也表示：“头部品牌和中长尾客户的需求不同，更希望有差异化的产品能力保持产品溢价，避免陷入价格竞争，将研发定制自主权还给品牌，也是提升品牌的差异竞争，助力品牌沉淀更多技术和市场。”

站在风口上，Aigostar开始了物联网全球化高速发展的旅程，也*次深入了解到物联网这片深海。在国际上，物联网组网的技术标准非常多样，常见的包括ZigBee、6LowPAN等。而每一家物联网企业都试图在体验上获得核心突破。

Aigostar决定用照明产品进行主力研发。每个月，早已在西班牙定居的林辅飞都要飞回福建亲自参与产品研发的过程，由于阿里从2017年开始就在蓝牙Mesh等技术上建立更快、更便捷的连接标准，近年来，这项技术已经推进到不同行业中进行大规模应用落地，而灯带灯照明产品属于试行较为成功的品类，已经可以让消费者体验到无感的连接体验，让智能产品买回家后不用花太多时间安装，连接速度控制在了100毫秒以内。这让安装了“猫芯”的氛围灯带也由此诞生。而这款产品在国外几乎没有竞争者。

解决方案不止在技术

事实上，技术*优势并不是Aigostar选择牵手阿里智能互联的*原因，从品牌方来看，传统照明类产品的生产，可能只涉及到几个环节，但生产出一个可交互的智能照明产品，往往需要涉及几十个环节。

生产链条的拉长，意味着更高的投入成本。如今全球疫情反扑，经济动荡，出海各环节都面临着涨价的窘境。智能化成本去年也因为原料涨价提高20-30%，进一步压缩了品牌的利润空间。在这样的背景条件下，品牌方可能无力再投入更高的制造成本。换言之，降本增效是如今品牌出海的关键词之一，也是品牌方较为看重的维度。

基于阿里智能互联“猫芯”的降本，产品售价直接降低三分之二，有利于智能化产品进一步抢占市场份额。据猎云网了解到，阿里智能互联的解决方案，能让产品研发上市效率提高60%，单件芯片模组成本降低35-50%。这样的降本空间，不仅仅是利好品牌自身的制造成本，甚至已经直接反映到产品价格上。之前一款智能照明的产品售价在7-8欧元，新产品已经能做到售价为2-3欧元。降价后的价格和传统照明产品价格相差无几。

另外，一些创新场景也超出了双方合作的初期预想。起初，Aigostar的照明产品基本以家庭为落地应用场景，基于阿里第三代芯片模型组的升级，Aigostar的产品可以应用到商场等B端商业空间中。

从2019年开始做全球激活中心，先从Wi-Fi方案入手，然后加入蓝牙能力，再到如今蓝牙MESH的解决方案，这套“云+芯”的物联网方案可以使得产品搭载百余个设备。在物联网时代，技术的革新往往起着非常重要的影响作用。底层技术的迭代，不仅能助力品牌扩宽产品应用场景，在消费者层面也获得了良好的反馈。

如今，欧洲消费者更趋向于链接更快，操作简单的产品。合作3年来，Aigostar在欧洲的主流市场已有数百万智能产品全量使用阿里“云+芯”方案，未来2年，随着更多产品应用领域的合作，双方合作智能产品出海数量预计将成倍上升。预计未来两三年智能产品的销售额将占到总销售额的半数。

而在与阿里合作后，Aigostar也成立了由嵌入式工程师、.Net前后端软件开发工程师以及电子工程师、结构工程师等近50人组成的智能专项团队。这不仅是一个传统企业转型的过程，也是企业自身学习的过程。

舞台才刚拉开帷幕

这是一个和过去不同的时代。回想20年前，中国企业随着WTO而按下了全球化的加速键，当时出海的身影中还多是海尔、TCL为代表的的大型制造企业。而随着中国制造业升级，越来越多中小企业也有了出海的底气，或者直接在国外建立公司，并改变了国货等同于“物美价廉”的刻板印象。

为了支持这众多的产品实现智能化转型升级，芯片模组公司也发展迅速，但国外外强内弱的格局已经扭转。根据Counterpoint数据显示，2015年以Telit、Sierra Wireless、Thales、U-blox为首的海外模组厂商占据全球65％出货量份额。2020年，上述四家海外厂商的份额收缩至16％，而中国厂商份额提升至60％以上。

不过，出海进程中的风险不容忽视。由于技术发展周期等问题，目前全球物联网进展依然受到产品创新、国际政治经济环境等因素的影响，急于寻求下一个技术增长点。从目前来看，云平台有望成为新的物联网争夺焦点。

“大约2017年、2018年，中国企业迎来了出海的质变时刻，创新实力和技术已经相当成熟，有些企业甚至可以赶超海外对手。”移远通信CEO钱鹏鹤曾表示海外市场愈发相信中国制造的能力。

A股首家上市的无线通信模组企业广和通，也感受到了物联网出海的红利，广和通CEO应凌鹏曾表示，目前广和通的全球客户已达4000余家，业务覆盖100多个国家和地区。广和通推动自身产品出海的同时，也在帮助更多合作伙伴出海。

我们能感知到越来越多中国企业奔向海外物联网市场。

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