种植牙集采的「机关」：民营机构窃喜之余又恐陷入价格战

2022年9月22日，当四川医保局的官网上终于挂出《口腔种植体系统省际联盟集中带量采购公告》（下文简称《公告》）时，天价种植牙集采终于从调研进入了实质推进阶段。

过去几年，牙科诊所是极其罕见的医疗领域一直走上坡路的赛道，一边百姓抱怨“一口牙一辆宝马”的天价种植牙；一边民营连锁机构通策医疗股价一路高涨、资本大举进入；牙医被民营诊所高薪挖来挖去，成为最炙手可热的职业之一。

公立医院管理者李明（化名），几年前下海创办民营诊所时，颇有先见之明地选择了牙科。“种植牙这种高端消费医疗，医保不支付，动不了医保的大盘子，不会受政策影响。”

他的预测，在过去几年中都是对的。种植牙属于不占用医保基金、高度市场化的一个行业。一直到2021年，当集采之风开始涉足不进医保、以民营诊所为大头的种植牙领域时，忙碌在手术台上的诊所牙医们，从来没有像现在这样关注只在公立医院才发生的集采。

过去很长时间里，一个个小巧的合金材质的植体和牙冠，以一颗两万元上下的打包价格被流水线般成功安装在患者口中，也成为牙医们收入的重要组成部分。

国家医保局试图用集采挤掉中间水分。“不管是否是医保基金支付，只要医疗消费中有不合理、不规范的现象，我们也应该进行价格干预。”一位地方医保局人士强调，种植牙领域里也有回扣，有人头费，医保局要压下虚高这部分价格。

操盘手里股票的涨跌，医生薪酬待遇的增减，民营诊所获客渠道的方式，都因为这一场改革而变动。

种植牙集采面对的挑战也是前所未有的。就像国产汽车永远解决不了发动机劣势，而无法媲美进口汽车一样，国产种植牙和进口种植牙的差距，在价格上天差地别，在质量上相差也巨大，直接影响植牙成功率。怎么让这些中高端厂家主动加入和降价，而不是引发一场低端替代高端的厮杀，才是这一场集采要达到的效果。

它的复杂性还在于，牵扯到了民营和公立两个不同的采购、定价体系。民营牙科诊所，市场竞争充分，拿货价格比公立医院最多少一半，整体打包价少30%~40%。如何让占80%市场份额的民营诊所主动加入集采之中，是保证政策“不流产”的关键。

这两个问题的答案，从安徽、宁波的种植牙集采试点中尚未找到。

但集采的化学反应已经发生了。集采设计者们很快了解到目前国内民营市场上种植牙费用（含基台和牙冠）大概在4000～2000元不等。国海证券数据显示，在费用构成中，种牙耗材费（包括了种植体、种植基台、牙冠费用和修复材料等）占比达到75%，种植体作为最贵的核心材料，费用占据一半，余下的25%为治疗费。

当国家医保局出动价格招采司参与服务价格调整时，牙科领域起初像被“抓住命门”一样哀鸿遍野。

但当2022年9月8日，国家医保局给出公立医院一颗牙的医疗服务价格整体不超过4500元——比牙科领域之前预测的2000多元高了约50%！虽然低于此前公立医院的动辄6000-9000元的价格，但高于民营牙科诊所的服务价格。“这是一个很温暖的价格”，一位牙科领域的专家说道。一些民营机构一算，如果按照4500元的服务价，集采后一颗牙还能多赚1000元——当天，此前跌跌不休的通策医疗涨停。

一位业内人士指出，把医疗服务价格定得宽松，是医保局降低公立医院种植牙打包服务的价格外，用市场的手段吸引民营机构参与到集采中。

但对于高度市场化、以民营企业为主导的种植牙领域，宽松的医疗服务价格实际上成为“最高限价”。在激烈的竞争之下，民营医疗为了获客，从来就没有停止过“价格战”厮杀。

多家民营牙科诊所已经明确“不敢往上调价”，并且做好了集采后新一轮价格战的准备。

而为了绕开“价格战”，医疗机构和厂家都在调整自己的战略：早在去年底，一家牙科连锁机构准备转型中高端市场，彻底放弃低端市场；而瑞士的高端品牌士卓曼专门推出了低端线——沃兰，目的就是利用集采抢占市场。

01、不只是降价，也是规范化治理

种植牙集采一下子到来，一刀砍掉过去几十年的积弊时，李明身边的牙医诊所老板们起初更多是质疑。

出身公立医院的李明，熟悉公立和民营这两个截然不同的体系。他敏锐地感知到，牙科医生对于集采的不解，和公立医院医生面对药品零加成、带量采购时，担心自己收入缩水的担忧不同，他们更多是出自于一种担心。

他们从安徽、宁波种植牙集采名单里，看到了清一色的国产品牌，一颗*价竟然到2000元——这是过去诊所很少用的品牌。他们担心这些国产品牌用“地板价”挤进自己所在省份的集采，但质量、供货却无从保障。

“如果集采的产品是质量一般的品牌，用了进入集采的产品，出了事故，谁来负责？这对于辛辛苦苦建立起来的品牌，是一个摧毁。”李明坦言，医生们习惯了品质有保障的中高端进口品牌，因为这些品牌可以终身保修，而且成功率高，质量不好的品牌，种植后脱落的概率大。如果这部分中高端品牌能降价，他甚至愿意在耗材上不赚一分钱，只赚该拿的医疗服务费。

一位参与种植牙集采调研的医保专家强调，“国产替代并不是集采最主要的目的”。医保局会尊重市场。国产种植体研发上市时间短，技术上无法与进口成熟品牌相抗衡，政策制定者也会考虑国产质量问题。

另一方面，受生产规模影响，国产种植体的价格并不一定能降下来。哪怕是一个国产品牌用低价挤进了集采，而产能受限，无法供应集采后的市场，也是医保部门最不愿意看到的局面。

“医保局对于种植牙的带量采购主要是规范收费行为，把有回扣、不规范部分的水分挤掉，如果有能力的国产品牌能逐步地扩大份额，我们是赞成的，但不能一口吃成胖子，一下子全部替代掉。”他说。

02、薄利能多销吗？

有业内人士给予了一个乐观的预测，当集采降低价格后，原本属于改善型医疗需求的种植牙，将会成为百姓们的基本需求——几十亿颗失牙的市场会打开。这几乎奠定了一个薄利多销的局面。

但这并不是在所有牙科诊所都会发生的局面。

牙科诊所可以分成两个派系：一类是资本驱动，它们从不吝惜在广告投放、患教宣传上的支出，它们习惯从公立医院请大夫来充脸面；另一类是医生创业，往往从一个诊所开始起步，在医疗投资回报率的漫长周期里艰难跋涉，依靠着口口相传来打出品牌度。

那些依靠名医口碑拓客的诊所们，可以心安理得地赚取应得的医疗服务费用，并不受到集采的冲击。但市场上更多的玩家是前者，以广告营销来拓客。

它们习惯了铺天盖地的广告宣传，习惯了低价引流的获客模式——通过“1980元、2980元种一颗牙”这样*吸引力的价格，把患者吸引到诊所后，再说服患者使用品质更好、价格更高的产品。

这种用来引流的低价品牌，在李明的诊所里，最终只会被不到十分之一的患者接受。

“中高端产品还能有15%～20%左右的利润，低端产品没有什么利润，只是一个引流的工具。”上海一家种植牙连锁负责人孔林（化名）坦言。

当耗材价格下降后，牙医利益会受到直接冲击。“在大部分诊所里，医生收入是和耗材挂钩的。这和骨科心脏支架集采的影响类似，医生的工作量加大不说，收入会减少。”

李明最担心的是到底能不能以价换量。如果薄利了，但最终没有多销，经营可能难以为继。

2021年，全球资本鏖战中国口腔市场，甚至是字节跳动这样的互联网大厂也下场入局。在近60例投融资并购事件中，涉及金额从千万元到了10亿元规模，各大口腔医疗机构几乎是贴身肉搏。

人力成本也水涨船高。通策医疗2021年的财报显示，人力成本为8.35亿元，占总成本55.76%；另一家口腔上市公司，瑞尔集团人力成本占总成本54.65%。

“种植牙的暴利在上游的厂家，到了终端诊所，利润空间很微薄，还没有算上房租、水电、折旧。”李明认为，假如耗材降价，但没有带来体量的增长，薄利了之后又没多销，就形成了一个悖论。当收入不足以支撑过高的运营成本时，一些诊所不得不关停退市。

03、病人会分流到性价比更高的公立医院

集采打破了低价引流的获客模式——曾经依靠信息不对称可以玩一把“低价引流”的把戏，在集采之后的统一底价后，根本玩不转了。

诊所们要另辟蹊径，在别的获客渠道上花心思的同时，孔林还会担心原本靠低价吸引来的患者，将会被分流至“性价比更高”的公立医院。

以瑞士某高端品牌为例，公立医院的售价一颗最少在1万七八，进货价在六七千元。但他们诊所拿货价更低，进价成本将近4000元，售价在1万～1.1万的区间。

“我们是连锁机构，一年的种植体用量远比公立医院多，因此溢价空间大，进货成本低。”孔林说，厂家要走量，做流水，也不想丢掉民营这个市场，就会给他们一个有诚意的合作价，他们再从中赚取10%的利润。

如果单纯从价格角度，厂家给民营连锁机构的底价跟集采后的价格差别不大。孔林甚至大胆预测，当产品在公立医院的价格降下百分之六七十后，即使比自己诊所给出的定价还高，但会给老百姓带来了一种直观感觉——在公立医院种牙降价了。

原本对于公立医院种牙价格望洋兴叹的一些患者，可能会重新涌进公立医院的大门。孔林预测，一些有医保的顾客肯定会流失。他们有了“更好的选择”，可能会选择有医保定点的牙防所、地段医院等等。

整个民营牙科市场，有医保定点的医疗机构不到十分之一。进入医保的机构往往是民营综合医院里面的口腔科，而牙科专科医疗机构很少进入。孔林认为，这些有医保定点的综合医院牙科，会利用集采的机会，放大自己的优势。

当然，这些综合医院牙科部门应对集采也更积极。

04、医保局的决心

在种植牙集采消息刚出现时，一些民营牙科诊所的负责人坦言，集采报量的时候会“比较保守，不会和盘托出”。

民营诊所在选择和厂商合作时，除了价格因素之外，还会考虑到厂家是否提供获客渠道——这是和公立医院的采购体系完全不同的地方。

“有一些厂家会给出很有吸引力的合作政策，给我们做一些增值服务，比如满赠和礼品支持，还包括推荐专家、组织公益活动等。”上述人士称，民营医疗机构不太可能为了集采，而放弃这部分提供优惠但又进不了集采的厂家合作。

为了督促大型民营连锁医疗机构积极参与报量，医保局曾经讨论的一个方案是通过招采处、价格处两部门联动的方式，靠行政手段推动限价。

每家医疗机构，是否参加集采，报量通知单会被要求写“是”和“否”。如果写“否”，还要写理由是什么？“其实就是逼它们一定要参与。你不参加，你为什么不参加？对它们参与或者不参与的理由或者情况，可能会公示。”上述地方医保局官员称。

但*的行政命令无法让一个政策长久维系，医保局给出的杀手锏则是调整医疗服务价格，给予民营生存空间：明确公立医院种植牙医疗服务费最高限价4500元。

这一举措对于公立医院而言是限价——以各省份公立医疗机构单颗常规种植为例，医疗服务部分的平均费用超过6000元，一些地方费用超过9000元。

但对于民营牙科诊所而言，是给予了充分的调价空间。孔林很少收过4500元的医疗服务价。他算了一笔账，如果集采价格降低一半，再加上调整后的医疗服务价格，整个收费比之前的一口打包价还要多赚1000元。

注重品牌销售的民营牙科诊所经营者希望种植牙市场能把技术、耗材分开，回归医疗本质。但市场风云诡谲、变数不定，孔林和李明都非常担心市场出现搅局者。

“到后面，市场还是会拼价格。国家本来说你定4500元没问题，但民营医疗机构自身价格战，会越打越低，很可能跌到3000多，后面再打打打，降到2000多……”

这是一场意料之外的博弈，医保局按下了这一个“调价之键”后，医疗机构之间开始打价格战。最终，老百姓会以更低的价格享受到种植牙服务。

为了避开恶性竞争的价格战，孔林开始带领诊所转型。此前，种植牙业务占比太高，单一结构往往风险更大。从内部调整结构之后，降低种牙占比，扩展儿牙业务占比。而在种植牙这一块，他决定放弃低端品牌市场，往中高端转型。

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