会员模式，能救沃尔玛们吗？

作为北京CBD地区*的大型超市，位于建国路万达广场的沃尔玛曾是这一高端商务地区的流量汇集之地——向西是国贸，东边是SKP，南边是大望路地区，同时背靠万达集团总部。

3月6日，这家持续经营了16年的超市正式闭店。据电厂*获悉，原址将开出一家付费制盒马X会员店，目前已经进入签约环节。消息人士透露，新店营业面积超过1.9万平方米，计划5月开始进场装修。

疫情三年、线下商超经营惨淡、跨国公司的艰难转型、传统零售和新零售的交替，多重复杂原因造成了如今的局面。

尽管沃尔玛对外声称，该店因房租合同到期不再续约而选择关店。但是频繁关店的不止沃尔玛，盒马、永辉、家乐福等诸多零售商均面临相同的困境，整个行业似乎都陷入了“开店关店，不断尝试”的怪圈之中。最为惨烈的是入华28年的家乐福。家乐福近期被曝陷入关店潮，随之而来的还有拖欠房租、供应商货款等问题。据悉，2020年，家乐福净亏损7.95亿，2021年家乐福净亏损33.37亿；2022年上半年，家乐福净亏损4.71亿元。

对于关店一事，沃尔玛相关负责人对《电厂》回应称，“开店和关店都是零售行业的正常运营举措。沃尔玛这两年在商品力和线上线下融合方面成绩还不错。”据财报显示，2023财年沃尔玛总营收6113亿美元，同比增长6.7%；净利润为117亿美元，同比下滑14.6%。据悉，这是近6年里沃尔玛利润的首次下滑。

在沃尔玛创始人山姆·沃尔顿自传《富甲美国》中，京东集团董事局主席兼执行官刘强东曾在序言中称，“零售业的秘密都在沃尔玛的货架上。”如今空荡荡的沃尔玛货架上又藏着什么秘密？

01、线下受阻，转型线上

提前宣布关店的沃尔玛，3月初客流量有所回升，半价清仓等优惠字眼，刺激着消费者的购物欲，卖场内异常热闹，但大部分前来抢购的消费者都年龄偏长，他们多数人常年在此购物，并养成了习惯。一位近7旬老者对电厂称，“我平时一星期来一次，都习惯了。”

还有一部分消费者是附近上班的办公族，他们趁着工作之余前来抢购。在这里，几乎没有太多二三十岁的年轻人，传统大卖场似乎对年轻用户不再拥有吸引力。但经过十几年的运营，沃尔玛还是培养了一部分附近消费者的购物习惯，有一群固定的消费群体，这或许能够为未来的接任者盒马带来一部分客流量。

尽管线上零售的崛起被认为是线下大卖场发展受困的主要原因，但线下业态同样竞争激烈。除了盒马这样的生鲜零售商，便利店、超市、街边夫妻店同样在分食整个市场的份额。以沃尔玛建国门店为中心，附近2公里内的大小超市、便利店有30多个。比如711便利店、华联超市、Ole精品超市、京客隆等等，太多沃尔玛可替代的商超类型遍布在附近，这无疑会分流一部分客流量。

线下实体业态内卷的同时，增长空间也所剩无几。据国家统计局发布数据显示，2022年前三季度，限额以上实体店商品零售额同比增长2.3%，增速比1-8月加快0.7个百分点。其中，专业店和便利店商品零售额分别增长5.1%和4.9%，增速分别比1-8月加快0.5和0.1个百分点。

所以转型线上成为多数传统零售商们目前在积极推动的业务，其中就包括沃尔玛。自从沃尔玛平台向美国以外的卖家开放后，国内卖家数量迅速增长。2021年卖家入驻数量仅为4%，2022年4月占比已经达到40%。在今年2月23日，沃尔玛宣布彻底放开对中国卖家的年GMV招商门槛限制。据悉2021年沃尔玛电商刚进入中国时，更偏好GMV在300万元及以上的大卖家，如今全面放开取消GMV门槛后，这意味着沃尔玛电商将与更多电商平台进行竞争。

据2023年财报显示，第四季度沃尔玛电商净销售额占沃尔玛中国总净销售额48%，增长率为70%。

02、押注会员店

从美国本顿维尔小镇的一家店发展成全球*的零售商，沃尔玛一直被零售行业奉为圭臬，成为诸多零售商们学习效仿的对象。

曾经，最令山姆·沃尔顿骄傲的是，沃尔玛的运营效率和结构成本能够做到优于任何竞争对手，并打破规模不经济的魔咒。这可能得益于他始终着眼于小处，“尊重每一分钱”，沃尔玛曾经的CEO大卫·格拉斯就曾透露，“我们总以最小的运营单位为依据来将公司的定位进行细分。”比如某个地区的某个分店。

然而，再成功的经营之道，也难以在如今日渐萧条的线下零售行业里逆势增长。

从2016年到2020年四年时间，沃尔玛在中国市场关店数量达到80余家。2021年关闭30余家大商超；2022年再关店21家，公布的原因大多是租约到期。

在关闭沃尔玛商超的同时，沃尔玛也在加速布局山姆会员店。据悉，此前微信公众号“沃尔玛招聘”上曾发布2月山姆新店招聘公告，上海真如店、福州仓山店、深圳前海店、上海嘉定店等四家将于今年陆续开业。近日，据九派财经报道称，武汉汉阳山姆旗舰店也将在年内开业。

截至2022年，山姆在中国25个城市布局41家门店，成为中国市场仓储会员店门店最多品牌，会员数超过400万。

作为山姆强有力的竞争对手，Costco也在加速开店。3月10日，上海第二家Costco将在浦东开始试营业。除此之外，Costco也计划在宁波、杭州、深圳再开3店，年内预计新开4家门店。而麦德龙则在旧店改造的基础上，今年预计新开会员店23家。除此之外，盒马X会员店、Fudi、永辉等同样也在加速布局，行业竞争异常激烈。

03、零售商们为何独爱会员店？

2019年8月，中国大陆首家Costco门店在上海开业，开业后门店异常火爆，进场排队时间一度达到2小时。消费者对Costco的热情，让零售商们看到了线下会员店在中国的可能性，于是纷纷入局。

麦德龙副CEO陈志宇此前在接受媒体专访时称，仓储会员店爆火与中国中产阶级家庭逐渐增多分不开。仓储会员店以会员为中心，为会员挑选性价比高的优质产品，这种“买手”模式区别于传统大卖场杂而乱的购物体验，更能满足中高端消费者需求。

据波士顿咨询（BCG）报告显示，中国拥有6700万中高收入家庭，这些家庭都是会员店的准消费目标。

此外，据陈志宇观察发现，随着线上经济的崛起，生鲜电商、社区团购疯狂砸钱占领市场后，导致很多消费者为了“薅羊毛”，在手机里安装了多个生鲜电商平台和社区团购平台的APP。这让陈志宇意识到，对价格敏感的消费者对渠道的忠诚度会比较差，经常会因为促销而换平台；但对于追求高品质的消费者来说，渠道的粘性会比较好。

2023财年第四季度，山姆会员店净销售额为214亿美元，同比增长11.3%，其中会员收入同比增长7.1%。该季度，山姆于2022年10月在美国市场上调了其年度会员价格，包括普通会员年费从45美元涨至50美元，高级会员年费从100美元涨至110美元。

据沃尔玛国际CEO朱迪斯·麦肯纳在财报会议上回应称，并未看到会费上涨对续约率的影响，相反，将加收的会费用于用户补贴使得消费者使用更加频繁，该季度，会员人数再创新高。

同时，会员店的会员费也是很大一笔收入来源。在国内，山姆会员的数量突破400万，如果按照*260元计算，一年仅会费收入就高达10.4亿元。

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