重整阿里云

阿里巴巴集团董事会主席兼首席执行官张勇，自进入2023年以来就有了一个新身份：阿里云智能集团CEO。这种由集团1号位同时兼任业务线负责人的职位设计，在整个中国互联网公司的历史上都是罕见的。

即便是在今年3月的那场被誉为是阿里24年来最剧烈的一次组织架构变革中，包括戴珊、俞永福、蒋凡等在内分任了不同业务集团的CEO，但云智能集团的CEO，依然还是张勇自己。

从亲自挂帅云业务、发布AI大模型通义千问、启动了云产品大促，再到阿里巴巴“一拆六”，5月18日晚，张勇点燃了他新官上任的第三把火。

“我们计划在未来12个月将云智能集团从阿里集团完全分拆并完成上市。”当晚，张勇以阿里云智能集团董事长兼CEO身份，发出全员信《再创业 再出发！》。他认为，无论商业模式、客户特征还是发展阶段，阿里云智能集团都与阿里巴巴集团大多数消费互联网业务存在巨大差异。

正因如此，“在股权和公司治理上，形成一家与阿里集团完全独立的新公司。”张勇希望阿里云智能集团可以更独立面向市场。

阿里巴巴集团2023财年年报中显示，阿里云经调整EBITA利润为14.22亿元人民币，同比增长24%，已连续两年实现盈利。

而从全球市场占有率来看，在包括我们所熟知的AWS、AZure在内的公共云服务厂商排名中，阿里云已经是亚洲*、世界前三。阿里巴巴曾在其官微如此描述，以阿里云为底座，阿里巴巴依靠技术驱动的第二增长引擎逐渐形成。

阿里对于阿里云的价值判断，不仅仅体现在张勇的亲自“兼职”上。此前有消息称，阿里云创始人、中国工程院院士王坚将要回到阿里云。接近阿里云的消息人士向经济观察报记者透露，在张勇发出邀请后，王坚自2022年底，以幕后顾问的角色“回归”，在阿里云进行考察和相关指导工作。

人事变化背后，是增长焦虑。半年之前张勇接任张建锋成为阿里云的掌门之时，这一被寄予厚望的“第二增长引擎”正在遭遇内外部的多重压力。西南证券首席投资顾问张刚列举了这样一组数据，在2023年一季度，阿里云的收入同比下降2%，成为阿里巴巴各个分部收入中，除中国商业外，*营收同比下降的分部。

还有更为直观的对比，当阿里云在2019财年营收247亿元人民币时，立下“三年千亿”的营收目标，愿望如期在2022财年实现后，仅一年时间过去，2023财年收入已跌至772.03亿元人民币。

张勇并不避讳谈及这种压力，不过，他认为这是短期的，需要阿里云智能集团保持创业心态，“更好地平衡短期增长焦虑和长期发展目标的关系，我们才有机会共同打造一家世界级的科技公司。”

管理“三叉戟”

合作近十年，北京某互联网企业的生态负责人韩洲亲历了阿里云的管理者三任更迭。回忆去年的阿里云，韩洲*的感触，“是其内部最颠沛流离、最混乱的时候”。2022年3月，阿里云组织架构调整，期间，中国区总裁任庚离职。

彼时，恰逢新财年过渡期，管理层人事变化带来的团队更迭，军心动荡，让一位阿里云8年老员工直接写下一篇万字长文，直指阿里云发展遭遇瓶颈。

时任CEO的张建锋，虽是技术出身，但在韩洲进入阿里云交流时，不止一次听到内部吐槽，“行癫（张建锋花名）对To B的Sense非常弱。”

诚然，技术性是To B企业的一个决策点，但不完全，韩洲给记者举例：一个上亿的项目，阿里云的人跟客户一直讲技术性能多牛，但是华为云的人上来就说，“项目要能上，我帮你补贴8000万，你就只需要花2000万，你选谁？”

显然，在张勇执掌这家技术公司后，阿里云正式进入了“从技术到商业”的第二次循环。一位阿里巴巴内部人士透露，“作为阿里云一号位，逍遥子（张勇花名）正专注于理顺内部的事。”

该内部人士将张勇奉为“商业大师”，“他一直强调‘组织设计+商业设计’。”亲征业务，执掌阿里云后，张勇将技术全权交给了CTO周靖人，并让首席商业官蔡英华解决销售“走出去”的问题。这种架构设计被认为是阿里云管理层的“三叉戟”模式。

但王坚的回归毫无疑问带来了新的能量，“相当于给老逍当顾问。”上述阿里巴巴集团内部人士提及，王坚在年初曾去到南方电网总部，提及“解好电力行业的关键问题，有可能引领下一波AI浪潮。”在他看来，张勇抓起云业务后，阿里云正在发力的点便是切入更多行业，“电力，正是大头。”

身处阿里云生态中，韩洲认可这家公司的技术能力，打造出了不少好的云产品和服务，一些甚至是面向未来式的。

但是，“基因挺不好改变的。”韩洲告诉记者，阿里云做得是TO B的生意，一个关乎发展的选择题总被反复问及：它究竟是要自己把市场垄断下来，还是要与合作伙伴共生共赢？

“有所为有所不为，才能把蛋糕做大。”韩洲始终记得，早期的阿里云如何驱动理想主义和行业愿景，在商业上寻求着一种平衡，而今的它不仅“变得什么都想为”，他甚至觉得，当下的阿里云迫切想在短期内形成一个商业利益的平衡。

接受记者采访前两天，韩洲“盼”来了两个阿里云的商务，欢迎之余，他向二人发问，“你们能帮我们公司做点什么呢？”然而，得到的答复竟然是，“提供更低的价格，让我帮卖服务器……”

还有令韩洲更为失望的。当他主动提出让阿里云内部帮助协调一些资源时，基于熟识的关系，这两位商务透露，业务团队是不会来看他们这类客户的，“没心思管你们。”一句话，让原本对阿里云的内部组织转型予以期待的韩洲，直接心凉了一大半。

价格战

向市场主动要增长，正成为阿里云最新的市场打法。

为进一步扩大公共云的用户基数和规模，张勇对外宣布了阿里云史上的*规模降价：核心产品价格全线下调15%至50%，存储产品降价幅度最高也达50%。

针对降价动作，张勇给出解释，“希望将技术红利更多回馈给客户和伙伴，持续降低用云成本，扩大云的市场空间。”不只是对客户降价，阿里云首席商业官蔡英华在阿里云合作伙伴大会上宣布，分销伙伴的专属市场规模扩大5倍，从20亿元人民币提升到100亿元人民币，“代理商的佣金率将大幅提升”。

这一消息公布时，韩洲也在活动现场，他看到，有代理商振奋地起身鼓掌，更有尖叫声在场内此起彼伏。

“生意越来越难做了。”专注在云市场做代理商已有8年光景的师恺，接受记者采访时，在电话那头吐起了苦水。

以前师恺到各地向新客户推广云，“大家是愿意见的”，一周能见十来个客户，“现在新商机太难了”，客户直接以“没有什么新需求”为由回绝他。

韩洲也切身感受到，身为云厂商下游的TO B企业，生存状态变得艰难。当前的现实是，当阿里云等云服务商们，阳春白雪式地讲技术，秀着自己的科技能力和“肌肉”，大多数企业主“一门心思只想着降本增效”。

显然，阿里云通过降价和新的生态政策，真正戳动了客户与代理商的敏感神经。在韩洲看来，当前云服务市场存在云产品高度同质化现象，“价格战往往是冲破红海市场一个行之有效的方法。”

采访中，韩洲分析，阿里云*规模降价动作背后，除了把守住存量客户，“扰乱竞争对手的布局和打法”，这一目的兼而有之。

事实也确实如此，在*张多米诺骨牌被阿里云推倒后，20天过后，中国云服务市场地效应开始显现。

5月16日，腾讯云、移动云先后宣布对多款云产品降价，其中，前者最高降幅达40%，后者最高直降60%。

“头部云厂商在价格上有了更多腾挪的空间。”IDC中国研究经理崔婷婷认为，伴随竞争加剧，为争抢市场份额、发展增速，云服务商会通过降价给企业上云、用云降低成本，长远来看，可以促进云计算市场整体规模的快速成长。

内外双承压

对于阿里云在市场上的加速“出击”，上述云与安全领域的从业人士并不意外，他认为国内云服务市场走过互联网阵营盘踞的时代，一支由运营商组成的“国家队”狂飚进入市场。

就在阿里云宣布降价前夕，IDC发布的《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》报告显示，在IaaS+PaaS市场的厂商份额排名中，阿里云榜首位置虽不变，但其份额占比却从2022年上半年的36.7%滑落至31.9%，营收增速不过7.2%。

反观运营商云，过去位列第四位的天翼云，开始在去年下半年进入公有云厂商前三队列，移动云在公有云服务市场的份额也上升至第六位。

在市场份额增长的同时，上述厂商的收入增速也备受关注。天翼云2022年收入达579亿元人民币，同比增长107.5%；移动云2022年的收入为502亿元人民币，同比增长108.1%。

“一股有形的冲击。”上述云与安全领域从业人士认为，当前包括阿里云在内的互联网型云服务商，都受到运营商云的“气势”压迫。

不过，韩洲不太认同运营商云“奇袭”论，他觉得阿里云的“外患”更多来自于原有云格局的变化。从IDC报告看，从去年下半年以来，华为云的份额急剧上涨，甚至取代了腾讯云，从第三位升至第二位。

需要提及的是，即使云服务市场已经出现了降价带来的“多米诺骨牌”效应，但韩洲看到，华为云并不为所动。

今年，韩洲与华为云方面走得略微近了些，他才了解到，像深圳和广州等区域市场，华为云的份额有超越阿里云的趋势，“华为内部的目标就是在重要的几个城市和根据地，让份额猛增，赶超阿里。”

外部竞争不只来自于国内，站在全球化视角看，上述阿里巴巴内部人士做了一个简单运算，“亚马逊的TTM（市盈率）高达270倍，我司才25倍。”不只是集团市盈率10倍多的差距，他还看到，全球公有云市场排位*的AWS，支撑着亚马逊60%的市值，反观阿里云业务收入，在阿里巴巴集团整体营收中的占比还不足10%。

与海外巨头的差距，确实需要阿里云投入时间去追赶，但韩洲觉得，眼下最危险的，反倒是阿里云雄踞的中国市场，份额在流失。

“华为在敌人最薄弱时去插刺刀。”韩洲向记者讲述，去年初公司需要做增长，便想跟华为云的市场业务合作一下，“没想过切换云”，令他意外的是，“这件事放在过去，和阿里云合作，要走半年至8个多月的流程，但在华为云的一阵运作下，3个月就搞定了。”

转头看向阿里云，除了有一些做技术沟通的人，彼时没有谁会过来找韩洲，与他聊起给公司谋求商业增长的事。

师恺接受记者采访前，刚与一个佛山创业型中小企业客户结束沟通。据他讲述，这家企业在阿里云平台上每年花费超100万元人民币，该客户在生意恢复了信心后，考虑到上云成本趋高，筹划换种用云方案。

“我们讨论过好几次，他如果自建一套私有云也就这个花费，可以用5-8年。”但是，师恺发现，这家企业被阿里云绑定地太深了，迁移成本过高，论证一番，最终还是放弃了迁移。

“万一迁移的过程中，有什么数据丢失或者怎样，那就更不划算了。”师恺看到太多客户会在云平台间左右摇摆，最后他多会从客户角度出发建议，“业务的稳定性是必须”。

再创业

阿里巴巴内部对张勇有这样一个评价，“在高速路上换引擎的人，而且是把拖拉机换成了波音747。”

在为阿里云更换新引擎的过程中，张勇“挖角”蔡英华加入，让韩洲开始关心后者的策略在阿里云内部的落地情况。

韩洲记忆犹新，2020年时任华为中国政企业务总裁的蔡英华，曾牵头举办了一场“懂行大会”，当时他向台下的政企合作伙伴说，“想要做大蛋糕，关键是要从顶层设计开始，找准场景，基于客户战略性业务，解析出客户的业务场景需求。”

蔡英华强调的这种Know-How能力，在韩洲看来，正是当前阿里云开拓市场最需要的，只可惜，“文化相融很难。”据他透露，蔡英华带着之前华为时养成的逻辑进入阿里云后，内部一些人难予认同。

蔡英华能否把竞争对手最擅长的组织作战打法，带入阿里云并形成一个良性的运行状态，虽未可知，张勇却在其全员信中不忘强调，内部要进一步强化业务战略，优化组织和运营。

时下，韩洲能感受到阿里云正在加紧改变，但了解云服务厂商的战略调整，多要三个月至半年左右的适应和调整期后，他觉得，阿里云的调整仍需经历时间和市场的双重检验。

张勇不止一次通过全员信强调，“客户信任是阿里云的生命线。”他也深知，只有赢得客户的信任和尊重，他们才会和阿里云始终在一起，共同成长。

基于此，张勇对技术团队提出要求，要把“稳定”、“安全”放在“性能”、“成本”前面。尤其在阿里云成为一家独立公司后，张勇寄希望于全员“保持创业心态”，以应对更多全新的挑战，在他看来，“我们的组织和业务会直面市场的洗礼。”

其实，在独立上市这一消息释放出来前，上述云与安全领域从业人士就已经直观地感受到，阿里云向市场要增长，尤为迫切且激进。

杭州某科技互联网公司CTO陶伟，最近见了几位阿里云的地区负责人，都反映“公司正在抓续签，让他们的节奏紧张了很多。”

陶伟的公司自2020年全部系统布局上云后，就成为了阿里云的大客户。原本今年要按老价格续费，在阿里云产品降价正式施行两天后，陶伟致电对接的商务，发现针对其公司的方案仍未成型，经过双方大致核算，他告诉记者，“月度付费可以省下30%左右。”

上述阿里云商务告诉陶伟，别看给到客户的产品单价降低了，但公司对他们的销售增长率考核并没有降，“那意味着他们今年压力更大。”

“至少再努力搬砖一年。“5月18日晚，一位阿里云运营侧员工得知公司备战上市的消息后，憧憬中掺杂着担忧。

“大环境下都在裁员”，上述运营侧员工虽未察觉公司有大规模裁员，但他预感，在冲刺IPO的过程中，企业降本提效的商业化诉求会更为突出，组织进一步优化，“希望公司别裁我”。

（文中受访对象韩洲、陶伟为化名）

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