出口转内销，难！难！难！

“现在出口市场没有国内好，去年我们出口只占了总量的7%-8%，大部分产品已经转内销了。”威海的一家水产企业负责人王明（化名）对《灵兽》称。

5月初，在一次商超冷鲜产品的选品会上，来自沿海城市的诸多家水产公司企业相关负责人，不断向包括九州生鲜兄弟联等在内的本土商超供应链采购负责人做着企业介绍和产品推荐。

因为整个出口大环境依旧不给力，对于这些水产企业来说，转内销更多的是实属无奈。

“出口转内销”多年前就已屡被提及，被认为是面对外贸压力，解决企业生存与商品流通的好方法。

但十数年过去，举目四望，“出口转内销”仍步履维艰。

过去，对外贸易环境好时，“出口转内销”仅被视为增收的“第二渠道”，但如今却成为了很多出口企业的救命稻草。

1、由出口转内销的无奈

在疫情影响下，主做出口海产品的王明，不得不与其他外贸企业一样，转而探索国内消费市场。

“2020年初，工厂的欧洲订单几乎取消95%以上，我们工厂欧盟订单全线暂停，当时只有亚洲的一部分国家才可以发货。”王明称，“之前忙的热火朝天，现在只能无奈关停。”

王明企业的现状也只是水产出口产业的一个缩影。

自从2020年疫情开始后，不少传统水产外贸企业陆续收到客户订单取消、暂停的通知，而有些已经完成的订单被要求延期出货。

据中国海关数据显示，2020年1-6月中国水海产品出口数量为171万吨，同比下降15.8%；同期出口金额为82.99亿美元，同比下降16.5%。

2021年，我国水海产品及制品累计出口数量为374.4万吨； 2022年，水海产品及制品累计出口数量为370.95万吨，同比下降1.30%。

相比较来看，疫情前的2015-2018年中国水海产品出口量逐渐增长，2019年中国水海产品出口量虽同比下降1.6%，但2019年1-12月中国水海产品出口量达到419万吨。

在这样的情况下，很多下游渠道商也开始寻找新的机会，比如盯上国内海鲜市场。

王明称，虽然公司整体业务以海外为主，但自从疫情之后，目标是在国内做深做透，加强内循环。“国产海鲜种类丰富，但品类分散，没有大单品，但有明显的时令特点。我们的主要产品是带鱼，而带鱼在北方是个流量和民生产品，也是家家户户过年少不了的必备品，比如炸带鱼、红烧带鱼等，所以开始谋划推出相关产品以及预制菜产品。”

一位青岛水产外贸企业负责人对《灵兽》坦言，转内销主要是试图自救，自己的企业主要面对的是欧美市场，但当时欧美市场是出口重灾区。“在企业支出方面，员工工资的支出占比*。为了节约现金流，很多企业都在试图通过裁员和转内销自救。”

有数据显示，2020年，有93%以上的外贸企业订单环比去年减少。其中，超过55%企业订单下滑幅度达到50%以上。大部分水产外贸企业除了裁员以缩减成本外。还有很多企业考虑转口内销。

出口遇阻，转内销也是一个出路。

然而，并不是所有外贸企业都能借助好转内销的出路。比如水产外贸工厂，作为订单受影响最严重的一批企业，在转内销的时候也遇到了需求不足、低价处理的问题等等。

2、深耕国内市场，产品做升级别无选择

唐山一家水产食品有限公司的杨先生对《灵兽》表示，公司主要产品是河豚产品，原来以出口为主，主要是出口日本和韩国，但近几年出口形势不是太好，出口量和销售额一落千丈，虽然疫情管控放开，但受整个大环境的影响销售额依旧不太多，然后这几年就开始深耕国内市场。

不过，由出口转国内市场所面临的问题也并不简单。

“‘掉头向内’几乎成为所有水产品出口企业当下要考虑的头等大事。只是，这同样不容易。”杨先生称。

在做出口转内销的尝试过程中，杨先生发现，首先从产品上来讲，像他们之前出口的活鱼制产品属于源头冷冻配置的产品，这种类型的产品不太适合国内市场。一是，消费者不太敢吃；二是，消费者即便敢吃，但河豚处理起来又觉得太过于麻烦。

所以从产品适应国内消费者需求的角度来讲，他们首先要做的是升级产品。

“去年开发了预制系列的礼品盒装产品，由专业的厨师提前处理好，做好加工，买回家只需要加热就可以安全食用，很方便。”杨先生称，针对国人的饮食习惯和口味，公司的“河豚水饺”接下来会加大力度营销，进入商超渠道做推广，更大力度的去接触到消费者。

国际市场的不稳定，早已让这些水产品加工企业意识到，面对国内市场产品定位必须向上再向上，除此之外，别无选择。

王明对此体会尤其深刻，在国内市场深耕，需要做产品升级。

从2021年开始，王明的企业在立足于他们已有的优势之上，比如基础设施、原料采购以及食品安全方面的优势，走食品精深加工这条道路，“对产品进行适当的加工和处理，再用辅料对此进行配料，这样既提高了附加值，又提供了可食性，把产品变成方便使用的食品。”

他称，这也能顺应国人消费观念和饮食习惯的变化，在速食时代顺应此潮流，推出方便、卫生、营养的产品，以满足内销市场的需求。

但还有一点至关重要，就是针对国内市场，搭建起全新的销售渠道等。

对此，九州兄弟联孟杰则表示，在转内销的冷鲜企业里，有很多值得商超关注的商品。例如，在海南考察过的一家企业，他们的工厂生产能力很强，产品很优质，接下来会做进一步的对接。

3、出口转内销步履维艰

据《灵兽》了解，水产出口企业按其贸易方式，可分为两种贸易方式：

一是，直接贸易模式是指通过将水产品直接销售给海外顾客的“外出”方式确立水产企业的海外销售渠道。

同时，这意味着企业需要进行有关国际市场的调查，调查顾客的信用状态、事业范围、业务能力，与顾客直接交涉，签订合同，处理各种各样的出口文件。

一般来说，直接贸易模式是用来表示水产企业直接开始国际商业活动的。也就是说，企业必须确立自己的国际营销渠道，从而建立自己的海外销售网络，将产品直接销售到海外市场，减少中间环节，改善企业收益性。

二是，间接贸易模式是指通过国内中介公司出口水产品的“外出”模式。

与直接贸易模式不同的是，公司需要对水产品的生产负责，只要在海外完成水产品的销售，在国际市场开发产品，找到中介公司委托即可。外贸公司经营进出口贸易产品，这是扩大海外企业产品市场份额的最简单方法。

当水产企业开始从事国际商务时，由于自身的制约，他们通常首先间接输出他们的业务，借助中介或外贸代理的帮助，逐渐打开国际市场。

其中，间接贸易模式是水生企业在全球开展最普遍最简单的方法。

目前出产出口企业在以上贸易方式的基础上完成产品出口，但近年来的冲击，对国内水产品出口行业形成了巨大冲击。

而作为水产行业的从业者，王明表示，目前出口转内销已经成了很大一部分水产出口企业的机会。“我们企业在做内销市场时，除了从产品上做调整，下功夫之外，现在主要有以下几个方式，在做产品的推广。”

一是，参加商超现场展销，对接商超渠道；

二是，对接电商平台。入驻生鲜线上平台，充分利用平台会员费减半等补贴政策，降低营销成本，拓展内销市场。

三是，开展线上直播带货，借助淘宝直播、快手、抖音等直播平台，采取“直播电商+外贸品牌”模式。

“国内消费需求相对来说可挖掘的空间还很巨大，主要还是看转内销的企业怎么来操作。企业要活下去，总得先抱有希望吧。”王明称。（灵兽传媒原创作品）

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