LP给GP的36个锦囊

坐下家里都是问题，走进基层全是办法，抱怨吐槽解决不了问题，答案全在客户那里，写在历史里。所以要么你客户拜访的少，感情不到位，沟通不深入，要么就是你读书少，读书可破万“卷”。

说中国LP不成熟的GP都是幼稚的GP，有本事就别拿人家的钱，拿着人家的钱，说人家的坏话，说人家不成熟，典型的小人嘴脸。中国的LP未来很长时间都会一直带有中国特色。

钱的背后都是有灵魂的，中国特色的LP都在钱的背后有他自己的诉求，地方政府引导要招商引资，国家引导要引导产业方向，保险要安全*，信托要单项目募集，银行要托管，要投贷联动，券商要投保联动，产业资本要产业协调，高净值，家办要信任，要配置，要DPI，国资要安全，要正确，要关系……

在中国非公部分都是野蛮生长出来的，他们通过自己的智慧和努力赚过大钱，所以心理不会认为只有你会赚钱，谁也不服谁，中国人强大的学习能力，几年就把GP那点本事学会，自己干直投。从仰望到平视，别在拿成功案例说事，亮一亮综合IRR,DPI，经过周期才发现原来投资没有传说中的那么赚钱。

在中国GP是给大哥打工，在美国是跟大哥做生意，在中国IPO还是为政策服务的，当IPO作为政策套利的功能变弱的时候，VC和PE就开始泾渭分明，就像西海岸的VC围绕硅谷投资，东海岸的PE做LBO,MBO。

答案来源于客户，来源于历史，来源于反思。直接上几个锦囊。

1、当大家谈论DPI时，其实办法在TVPI，TVPI表示所有已缴资本预计可以得到多少回报，分子为投资收益+未退出的资产净值+未投资的资金之和，分母为基金实缴规模。

为了提高DPI，都要分期call款，比如你基金计划70%投早期，30%投 中后期，那么你应该先缴款30%，快速投后期preipo项目，当你快速退出并回本后，再call款时，LP再投资就可以理解为是用赚的钱实缴剩余部分了，人们都是损失厌恶，都喜欢无本买卖，这是人性。

巴菲特说股市短期是投票机，长长期是称重机，但是长期也是由一个个短期积累出来的，这就是滚雪球。这个过程中少做比多做好，减少短期的不确定性，寻找长期的确定性。做时间的朋友先要做时间的炮友。退出是师傅，投资是徒弟。二级的仓位管理很现金了，一级却很少有仓位管理，投资，基金，公司管理这是三件不同的事情。所以不要把拿着自己的情怀让LP来买单，要考虑LP的过程感受，也要有峰终定律。

2、当大家谈论政府引导反投时，其实办法在市场化LP，大部分机构的做法是先搞政府引导，现在政府为了招商也是拼了，各地政府连公务员发工资都快成问题了，还要撑着几百亿几千亿的成立基金。政府引导不再世稀缺资源。总是有GP说政府60%找好了，就差40%的社会LP了。我觉得太可笑了，政府引导是0和1的关系，如果市场化LP募集不到位，政府引导就是0。完全搞反了。本末倒置，所以对于GP来说最重要的是市场化LP，有GP说拿任何地方政府引导基金不在话下，言外之意就是自己就是个0.

正确姿势是先搞定市场化LP，有多少算多少，先投资，这样有了项目，有了业绩，然后再根据所投项目比较集中的所在地，去申请引导基金，去扩募，基协规定最高不超过四倍扩募。而政府引导基金最多不过超过2倍。一般都不做*大。完全足够了。

如果项目比较分散，还可以把市场化基金做成FOF结构，可以同时申请几个地方政府引导，规模也不大，时间压力也小，选择余地大，反投前置，而且政府引导一般都要做最后出资人。

3、当大家在谈产业资本时，其实办法在赛道聚焦，CVC多是企业的资金，多数有产融结合的诉求，少数没有的也担负着寻找企业转型的巡洋舰的角色。一旦寻找到一个适合自己转型的新行业，就会全面转型。CVC有产业诉求，大基金不愿意屈尊。小基金灵活性高，拿着CVC的钱为CVC办事。

投资是不断内卷的过程，2000年到2015年，基金都是综合基金，投资不分行业，到了2015年后逐步涌现出更多的行业基金，有专门投医疗的，有专门投芯片的，有专门投新能源的……现在光是专注行业已经不够了，还要更细分到具体赛道，比如新能源是看整车的，还是电池的，还是储能的，还是风太水氢能的。医疗是看数字医疗，还是AI医疗，还是新材料医疗，还是眼科，口腔的……从不分行业到细分行业用了15年，现在从细分行业到细分赛道用8年。内卷的方向一个是在边缘的是往海外卷，一个是在中心的是往深度卷。

CVC的崛起是必然，看看美国等投资史就可以看到,在欧美，CVC已经成为大企业维持竞争优势、获取创新技术的重要手段，基本上所有国际知名企业都进行过CVC投资。其中科技含量越高的企业CVC的比重越大。比如TMT、生命科技企业，CVC的投资金额占比全部CVC投资的60%。中国近20来年CVC也不断崛起，对外投资总资金规模早已超过2万亿。2021年美国CVC实现了142%的增长，金额高达1693亿美元。中国的CVC投资总金额达242亿美元，同比也增长137%。而历史证明，懂产业、懂投资、钱又多的CVC强大到*，能战胜CVC的只有反垄断法。

赛道投资之所以难，是因为他是反人性的，人性是贪婪的，做投资都怕错过发财的机会，吴世春说：现在你得动技术，你得懂超导，合成生物学， chatGPT,靶向医疗，你什么都得懂，所以我每天都在疯狂的学习新的知识……看同行们在那里不懂装懂，别管你能不能看懂，但是你得知道，这样你在桌上才有谈资，才能侃侃而谈，长期以往，效果也很显著，现在上至浩瀚宇宙，下至细菌病毒，我都懂个皮毛，简称懂个毛……更多可见星哥的《如何优雅的伪装成一个硬科技投资人》

CVC关注产业协调，所以要围绕细分赛道，帮助上市公司做第二曲线，也只有在细分赛道上走的更加深入，才有更深的投研。M&A才会变成实际可行的退出路径。赛道投资是做减法，是重新定位，就意味着放弃了整片森林，百鸟在林不如一鸟在手。把匠人精神发挥到*，而事实证明即使是在综合基金时代，专注在一个领域的投资人的业绩也是*的。内卷时代，你不卷别人就得被别人卷，不像躺平又不想被卷，那么最重要的是选好自己的赛道。

4、道不轻传，锦囊就像窗户纸，说破了就觉得没什么，想了解更多锦囊就有缘见面聊吧……

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：范译阳投资与思考授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。