3年狂飙900亿，恐怖的极兔

中国商界，从不缺乏奇迹。但极兔出现之前，没人能猜到，在如此内卷的快递江湖，还会有新势力异军突起。

快递行业上一次地壳运动，还要追溯至二十年前电商的崛起。作为电商配套的基础设施，此后多年里，物流行业迅猛发展，头部化趋势加速，上有顺丰京东，下有四通一达，行业土壤近乎板结。

2020年3月，极兔速递从板结的行业中钻了出来，出现在大众视野，业内错愕不已。

当时，市场有一个共识：中国快递行业的红海中，“新入者”想要活下去，必须在2年内达到日单量2000万。因为日销单量1500万是盈亏平衡点，2000万才能不被挤出去，而两年则是国内快递业的反应时间。

2年达到日单量2000万，从业内经验来看，这是一个不可能达成的目标。因为实现这一目标，中通用了16年，圆通用了18年，韵达用了19年，而申通用了25年。

然而，短短10个月时间，极兔做到了，它快速而凶猛地在中国快递业“撕开了一道口子”。

2023年6月16日，极兔在港交所递交招股书，冲刺资本市场。招股书显示，2022年极兔在东南亚的市占率为22.5%，成为东南亚*大快递公司；在中国市场的市占率也达到10.9%，为当前中国第六大快递公司。2022年，极兔总营收达到72.67亿美元。

就在递交招股书前的一个月，极兔刚刚完成D轮融资，以7.64美元/股融资2亿美元。如果以16.97亿股总股本计算，极兔这一轮估值达130亿美金，约合人民币超900亿元。

一年起网，两年扩张，三年上市，估值狂飙900亿。极兔的速度可谓恐怖。

1

段永平门徒，海外起家

极兔创始人李杰，出身“步步高系”，同拼多多创始人黄峥一样，在江湖被视为段永平的门徒。自1998年从北京科技大学毕业后，他就加入了步步高，此后一路做到*和高管，大受OPPO创始人陈明永赏识。

2008年，李杰加入OPPO，先是成功征战苏皖市场，后又攻克甘肃新疆地区。2013年，OPPO出海，李杰拿到OPPO印尼市场代理权，成立了OPPO印尼公司，两年时间让OPPO在印尼市场成为头部品牌。

从手机业跨行快递业，李杰创立极兔的故事，隐约能看到当年刘强东从京东电商跨界京东物流的影子。

2015年，OPPO成功抢占印尼高端机市场，跻身为印尼智能机市场的第二名，市场占有率提升到了20%。难题也随之降临。

一边是OPPO风风火火开疆拓土，一边销量却被物流拖了后腿。

印尼的物流公司确实很“佛系”，价格偏贵，周末和节日放假，更无用户体验一说。对于零售市场而言，节假日都是销售高峰期，当地的物流公司提前一周就开始放假，导致OPPO难以从总仓发货、补货给各地网点，因此高峰时不少网点经常缺货。

为了摆脱这一掣肘，思虑再三，李杰决定自己做物流。

2015年8月，极兔速递在印尼成立

这里面更重要的原因，是此时的李杰已有了做物流可背靠的“大树”：步步高体系内的雄厚资本，以及同为步步高系的OPPO和vivo线下庞大的分销体系，两者在印尼共占据了40%以上的市场份额。

有业内人士分析，“极兔其实就是在Ov配送的体系上面长出来的，本来他们就需要配送手机这样高客单价的商品，顺带做了一个物流体系出来。”

背靠OPPO和vivo的经销商网络，看似含着金钥匙出生的极兔，却也避免不了尴尬境地。

据极兔早期员工透露，“起网初期，极兔名气尚未打响，完全接不到外部订单，靠着承包OPPO和vivo的配送业务，日子过得还行，但相较本土头部快递公司JNE日均40万票的业务量，极兔就相形见绌。”

但是，极兔是幸运的。

极兔成立后，适逢印尼新总统佐科上任，他看到了Lazada和Tokopedia在东南亚的强劲势头，提出大力发展电商的政策路线。

起初，这个千载难逢的机会并未砸在极兔头上，而是属于印尼老牌物流快递公司JNE的福利。通过股权投资的方式，JNE与当地政府及大型企业建立了牢不可破的合作关系，几乎垄断了大半个印尼物流市场。

不过，在印尼这个由5大岛和17000多个小岛组成的国家里，去中心化的地理环境给物流能力提出了巨大挑战。

李杰认为弊病太多的JNE难以啃下这块骨头，而极兔不是全然没有机会。他借鉴了彼时国内已渐趋完善的快递运营模式，将其在印尼大规模进行复制，硬是在JNE建立起的竞争壁垒上凿了一个大口子：

JNE的揽件费用一直以来居高不下，极兔就做免费揽件；JNE节假日不派送，极兔就进行7x24小时快递运输；JNE快递单号官网不更新、客服电话没人接，极兔就建立一支提供24小时咨询的客服团队……

这些在中国快递行业习以为常的服务，却是给印尼市场的一口猛药，成了降维打击的有效手段。与此同时，极兔还采用了顺丰的直营模式——总部为每个行政区都设置了一个配送点。比如像雅加达这样的大城市，极兔甚至在8个行政区设了34个配送点，以缩小每个快递员的负责半径，降低交付时间，提高投递效率。

这样的策略很快就为极兔截获了一波订单量，极兔开始打开OPPO和vivo体系外的快递物流市场，并在之后逐渐扩大。2019年，极兔奔跑四年，发展成了印尼*大、东南亚第二大快递公司。

壮大之后的极兔，打算回国了。

2

极兔回国

回国之前，李杰先做了两手准备：一是在上海青浦区租了一个WeWork，为极兔回国起网“备战”；二是收购老牌快递企业——上海龙邦速递，借此获得国内经营资质。

接下来，极兔需要解决的一个难题是：如何搭建起一张覆盖全国的揽收和派送网络？

顺丰花巨资购买汽车、飞机等交通工具做直营，主打时效和服务；“四通一达”筛选大量地方加盟商做加盟，主打低价。极兔如果复制其中任一个，生存空间必定狭仄无疑。于是，它走了一条最适合它的路——“区域代理制”。

这也是早年步步高体系内的惯用方式，鼓励加盟商成为区域代理，区域代理以自己的资金和资源大力协助总部扩张网络，在业务发展壮大后，总部给予丰厚的回报。

和投资机构选择项目时趋利避害不同，步步高系讲求信任。过去20多年，步步高系孕育出了小霸王、OPPO、vivo和小天才多个知名品牌，让加盟商们赚到盆满钵溢。陈明永、沈炜、李杰都是其中之一。

这一次，分散在各地的Ov系代理商，成了极兔的省市级加盟商，他们直接下场帮助极兔攻克回国的*道难关。

他们自己出资兴建仓库，购买分拣机和租赁门面，初期投入少则几百万，多则千万；

他们在各地发展下级加盟商，并给出了大力度优惠，在县市级区域，四通一达的加盟门槛在100万以上，而极兔则只需要45－60 万左右；

他们为尽快招到快递员，给其开出了3500元的底薪，当时在二三线城市，快递员的底薪普遍只有1000多元。

加盟商们还贡献了相当多的管理人员，一名极兔的基层员工说，“加盟商的经理层级以上及偏销售的岗位基本上都来自OPPO，他们延续了OPPO体系的管理风格——每天早上都要汇报开会，还要跳舞唱歌喊口号。”

甚至连一部分网点问题，OPPO也帮极兔解决了：一些OPPO的手机门店直接成为了极兔的网点。只需要挂个牌子，手机店就变成了网点，无需成本。

仅仅不到两个月时间，步步高系帮助极兔内完成了全国起网，而原定计划覆盖全国是用半年到一年时间。

3

血腥价格战

在完成前期起网工作后，2023年3月，极兔声势浩荡地回国了。

回国后*个动作，就是在义乌打响了“价格战”。

义乌是快递人眼中的“产粮区”，这座城市的快递量曾一度夺得全球*。北下朱、青岩刘、江东等小区门口总有“电商村”“直播村”的标识，小区里的每栋居民楼都拥有地下室，每一间地下室里都堆叠着小山一样的快件。与此同时，义乌也被称作“快递价格洼地”，因为单量最多、单价*，这里是快递领域最激烈的战场。

2020年3月初，一则视频在义乌快递人的朋友圈刷屏——义乌的一条大道上，几十辆崭新的厢式车沿路停靠，组成两条白色队列，望不到尽头。

极兔来了。

价格战在义乌打响之时，拼多多刚好发布了上一年第四季度的财务报告：2019年平台产生的订单包裹总数达到了197亿个。在2020年接下来的日子里，这笔庞大单量的90%以上都流向了极兔。

极兔一搅局，本就嘈杂的义乌变得更为喧嚣，快递发货价跌到了“八毛发全国”。

当时，一次发3000-5000票、均重100克以下的商家，圆通1.2元可发全国（除新疆和西藏地区），发申通1.35元，发百世1.3元。

极兔则把价格降到了1元以下，*到8毛，总部通过对义乌众多拼多多商家给予运费补贴，超万件大单小件都可做到1元发货。义乌之外的散件，极兔则比照通达系8-10元的省外快递低上2元左右。

“补贴是抢夺订单最有效方法。”

回国之前，极兔储备了80亿元现金，除去对基础设施的投资，大部分资金都被用于补贴发件人，以更低的价格寄件。在以义乌为代表的快递主产区，极兔创造了*价格8毛发全国。

烧钱换来了最快的客户增长，然而网点成了问题。

仅靠步步高系加盟商提供的网点，支撑不了高速增长的客户。极兔刚刚入局，又很难快速找到合适的网点，为了迅速跑通，极兔找到了因单个快递公司单量“喂不饱”的网点，也就是所谓的“蹭网”。

快递公司互相之间蹭网很常见。因为中国快递订单分布与经济发达程度正相关，在发达地区，单个快递公司的单量能使好地段的网点过载。但在偏远地区，却往往喂不饱网点，这种情况下，为了生存，网点经常会加盟多个快递品牌。极端情况下，一个网点可以同时加盟四通一达五家公司，挂上五个牌子。

有意思的是，一般快递公司的订单分布总与中国的经济发达程度相匹配，而极兔快递的订单，则大多数来自三四线城市乃至农村地区的订单。

“这与拼多多的客户结构有很大的关系，对于偏远地区的小网点来说，他们很难拒绝极兔，因为它提供了四通一达以外最多的新增客户订单。” 一名快递行业从业者表示，这个逻辑和电商卖家难以拒绝拼多多是一致的。

依靠步步高系加盟商的辅助和对四通一达的“蹭网”，极兔逐渐组建起一张全国收派件网络。不过，虎口夺食并不是轻而易举的事情，极兔很快被通达系围剿。

2020年7月，一封由圆通总部下发的通告显示：圆通禁止全国网点以任何形式代理极兔业务，终端不得为极兔提供代收代派服务。随后，申通、圆通、韵达等通达系均发布了类似通知。

次月，百世加盟商收到了来自百世总部的通知，大致内容是五家快递品牌达成了协议，中通、韵达、圆通0.2kg以下的*价格都在1.8元左右，建议百世不能低于1.7元。

“封杀令”之后，价格战仍然持续，极兔依然保持着1.4、1.5元的发货价。

订单沿着价格洼地流入极兔。在2020年的7月和8月，极兔的全国单量稳定在了日均500万单，义乌占到了其中的40%。

有内部人士后来分析，通达系涨价的日子来得太早了，“哪怕是拖到双十一、双十二之后，一半的极兔网点可能都不会起来。如果一直没赚到钱，一定会有人耗不住的。”

极兔及极兔的加盟商们真的耗不起吗？真实的情况是，李杰推崇的战术就是烧钱换规模，他曾不止一次给加盟商打预防针，“先准备好亏两年。”

通达系“合纵”，极兔的增长趋势未见受阻，反而在实际推进中，海外回来的代理人和国内大量步步高系的加盟商们涌入。10个月时间，极兔烧了200亿，但同时，这10个月也完成了日单量2000万单的目标，因此换来了更多的关注和融资。

“哪怕单价再低，这个量就代表着，极兔已经盈利并且站住脚跟，谁也挤不走它了。”

4

兔吞百世

极兔与通达系的价格战没有持续太久。

2021年4月9日，邮管局出手，关停了极兔义乌丰树转运中心的三条分拣传运带。邮管局以百世快递、极兔速递“低价倾销”为由，要求整改，关停持续了三天。

4月22日，浙江省政府审议通过了《浙江省快递业促进条例（草案）》规定，快递经营者不得以低于成本的价格提供快递服务。

价格战的硝烟终于散去，极兔看似颓败，却正式坐上了牌桌。

据《南方周末》报道，2021年4月1日，义乌邮管局曾召集快递公司地区负责人开会，给6家快递公司划分了市场份额，其中包括了极兔，其市场份额已与圆通相同，都为16.5%。虽然低于中通和韵达，但百世、申通已经“掉队”，分别为14.5%、13.5%。而不到一年前，另外一份2020年8月1日至11日的数据里，极兔不在其列。

义乌之外，极兔站上了更多城市的街道。

通达系开始正视过往的疏忽。有竞争对手谈到极兔称，“单靠规模做市场的时代已经过去了，当低价同行进入之后，规模再大也守不住市场。”

而极兔这边开始超车。4月上旬，极兔速递获得了一笔18亿美元的融资，由博裕资本领投5.8亿美元，红杉资本和高瓴跟投。极兔在该轮融资后，得到了78亿美元的高估值，一举超过了韵达、圆通、申通等一众快递上市公司，仅次于顺丰、京东物流和中通。

“价格战”中，极兔虽然付出了代价，但也抢占了更多市场、吸引了更多资本，不久之后，它还“吞掉”了一个竞争对手。

2021年10月29日，百世集团公告称，将以69亿元人民币的价格将国内的快递业务转让给极兔速递。

百世汇通隶属于阿里巴巴，从2014年起，这家成立于2008年的快递公司一直亏损，负债总计达到了175.06亿。

公告发出之后，整个快递行业为之沸腾。沸腾的原因在于两点：一是极兔曾被菜鸟拒之门外，一下直接打入了阿里菜鸟物流体系，二是通过收购百世，极兔很可能一夜实现三年内做到快递行业前三名的目标。

一名接近交易的人士称，“买下百世汇通之后，极兔速递才上了国内物流业的牌桌。百世汇通的末端网点、高管、大客户资源对极兔来说，都是非常有价值的。”

百世当时拥有2000多万日均单量，加起来极兔日均单量一下超4000万，市场份额提升至14%进入*梯队。不同于走下沉路线的极兔，百世快递一直扎根一二线城市，对于想走“农村包围城市路线”的极兔来说，后者正好与自己互补。

5

极兔狂飙

极兔收购百世的原因，或许还在于，价格战之后，市场会回归综合实力的较量。

极兔用了不到两年时间证明了自己的实力。打下江山，需守江山。一家快递公司，其网点承载力、服务质量、人力资源等都需经得起市场的检验。但这对极兔来说，有点尴尬。

黑猫投诉平台上，消费者对极兔怨声载道，在3456条的投诉里，“一直不动”、“停留太久”、“到货不发”诸如此类的不满频频出现。

极兔通过补贴单量暴涨，迅速赶超传统快递公司，但却无法快速补足基础设施的差距。

据《晚点LatePost》报道，收购百世前，极兔在全国的转运和集散中心主要为龙邦快递、天天快递倒闭获得和临时扩充的场地。这些场地多数存在面积小，地理位置差，设备落后效率低下等问题，传导到用户端，则是时效慢、服务差，丢件率和差评率更是居高不下。

一位投资人曾调研过极兔华南地区多个中转场，他发现，2020年极兔在多数中转场依然在使用半自动设备，2021年开始推小型自动化设备，“中通、申通和韵达，早在2016年就已经引入自动化分拣。”

中通曾表示，自动化分拣系统每小时可分拣2万件包裹，准确率高达99.99%，直接降低70%到80%的人工成本。

“由于基础设施落后，极兔的单票成本比中通高出30% - 50%。”

可见，极兔快递物流网络底盘并不够强，土地厂房、自动化设备、车辆、网点等网络核心资源有限且质量较低，物流基建一时半会得不到解决。

那么最简单直接的方法，就是收购。

收购让极兔的分拨中心和枢纽网络得到补充，通过整合百世留下的近百家中转场和集散中心，极兔承载上限提高到5000万单以上。

除了百世，极兔此前一直关注着另一家局势不明朗的快递公司——丰网。

丰网依傍顺丰做加盟。在很长一段时间内，丰网派件依靠顺丰快递员，久而久之，影响到了顺丰的整体效率，顺丰及时止损。少了顺丰对丰网的扶持后，客诉大大增加，加盟商苦不堪言。

2022年，丰网亏损7.47亿元，2023年一季度再亏1.43亿元，截至今年3月末，丰网负债高达21.3亿元。

2023年5月，极兔斥资11.83 亿元接手了这块“烫手山芋”。

一个较为合理的解释是，丰网虽然起网晚，但作为顺丰在经济型快递市场的*平台，丰网在电商领域的客户以及加盟商资源都不少。如果能资源组合，对极兔来说，估值也会进一步上涨。

2023年6月16日，极兔在港交所递交招股书，计划募资5亿至10亿美元，冲刺资本市场，成为市场焦点。

据极兔招股书显示，极兔2020年、2021年、2022年营收分别为15.35亿美元、48.52亿美元、72.67亿美元。期内利润分别为-6.64亿美元、-61.92亿美元、15.73亿美元。其中，对于2022年产生的净利润，极兔快递解释称，主要是由于按公允价值计入损益的金融负债的公允价值收益。

此外，据招股书显示，2017年7月至2023年5月，极兔已完成9轮融资，累计超过50亿美元。在递交招股书前的一个月——5月12日，极兔完成D轮融资，以7.64美元/股融资2亿美元。如果以16.97亿股总股本计算，极兔这一轮估值达130亿美金，约合人民币超900亿元

从2022年快递公司市占率排名来看，中通（22.1%）>韵达（15.9%）>圆通（15.8%）>申通（11.7%）>极兔（10.9%）>顺丰（10.0%），极兔的市占率已经超过顺丰，并向申通靠近。

极兔的成功，在国内被视为一场“拼多多式”的崛起。其背后，有着全球化、资本化等更复杂的商业战略，极兔的崛起路径也为中国企业提供了一种全新视野。但是，被认为是资本“催熟”的极兔，能否顺利IPO，能否顺利守住“烧”出来的市场，还需要时间验证。

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