汽车出海，卖好车跑通了俄罗斯

海关总署数据显示，2023年一季度，中国汽车出口同比增长70.6%至99.4万辆，成功超越日本跃居全球*。2023年1-5月，中国汽车出口175.8万辆，同比增长81.5%。其中，新能源汽车出口45.7万辆，同比增长1.6倍。

高速增长的出口趋势下，中国汽车从业者蜂拥出海。但出去了就能挣钱吗？如何正确拿下目标市场？卖好车作为国内全链路汽车供应链服务平台，2023年探索汽车出海，用三个月时间，跑通了中俄路径，为中国汽车出口俄罗斯搭建了一条高速公路。

01 热的发烫的汽车出海

在全球经济弱复苏下，中国汽车出口的火爆背后是一个时代趋势。

中国汽车进出口数据显示，2021年中国汽车出口开启爆发式增长，从100万辆增长到200万辆，2022年突破300万辆。2022年，新能源汽车增速高达102.9%，达到63万辆。而进口汽车则从2014年的高峰持续下滑跌破百万，2022年只有88万辆。中国汽车进出口趋势已逆转，迈入出口周期。

产销端，过去五年，中国汽车产量一直在2500万辆以上，经历疫情微调整体延续了增长趋势。市场预计到2025年，中国汽车产量或将超过5000万辆。但国内市场的汽车销量增长已在放缓，2022年增速只有2.1%。2022年中国汽车产量超2700万辆，增速为3.4%，高于销量。

此外，中国汽车出口均价也在持续提升，从2018年的8.5万元增长到了2022年的12.2万元。量价齐升下，是中国汽车全面进入出口周期的大趋势。

数据来源：海关总署、中国汽车工业协会、乘联会

据了解，2022年中国乘用车出口主要市场为拉美、中东、欧洲及东南亚，其中新能源汽车主要出口比利时、英国等欧洲市场。值得注意的是，2023年中国对俄罗斯汽车出口市场在高速爆发，1-5月乘用车出口量超22万辆，同比增长408%，出口均价同比增长14.29%至1.6万美元。

数据来源：海关总署、中国汽车工业协会、乘联会

在中国汽车出海大潮中，二手车出口模式是一股尤为新的势力。2019年开始，商务部、海关总署等多部门连续出台多项政策，放开二手车出口。短短四年时间，二手车出口模式完成了从0到1的摸索，2022年出口车辆近7万辆（目前主要为新车通过二手车模式出口）。

卖好车是二手车出口模式的新晋开拓者。作为国内汽车B2B流通平台，卖好车主要服务车商，针对汽车行业构建了“三网一端”供应链全链条服务能力，累计服务40000多家汽车经销商。在汽车出海浪潮中，卖好车服务的车商积极尝试出海，但却并不知如何走出去。

对车商来说，二手车出口模式，需要经过上牌——转移——办证——报关——集港——通关，才能走到海外，环节多、链条长，各环节虽然有传统跨境出口的物流、报关等服务商，但没有一家可以提供汽车全链条服务。

围绕车商出海需求，卖好车团队亲临俄罗斯市场，用3个月实践出一条全新的路径，成功服务了上千台车。据了解，有出海需求的主机厂也在与卖好车接洽合作。

02二手车出海的正确姿势

中国汽车出海，内卷和莽撞正在愈演愈烈。

车商对海外市场需求的判断基本靠跟风。听说中亚市场需求大，一窝蜂去中亚地推，出现了一个中亚车商桌上，放着30多张中国车商名片的景象。2022年，有车商听说中东需要大众ID4，便在国内加价收购，海运到迪拜港，但至今仍有2000多辆停放在港口未能销售。

同行内卷，导致价格战惨烈。对海外市场不了解，导致错判需求。国内外车商没有信任基础，信息壁垒导致欺诈风险。从国内到海外出口链条长效率低，一辆车出去需要3个月，只国内外物流就要40多天，成本高达一两万。此外，在对俄这样汇率波动剧烈的市场，晚一天换汇都是风险。

面对市场信息不对称、物流链条长、风险环节多发的出海市场，车商该如何高效、控制风险的出海？

卖好车构建了一套灵敏的三级仓储物流供应链模式，包括国内备货仓、边境前置仓和海外市场出样仓，可以实现样车陈列在俄罗斯本土，生成订单后从边境快速发货，即做到了准确抓住需求、高效交付，又避免了汇率波动、在海外的仓配物流等成本。

出样仓是卖好车在海外目的地市场设立的一级仓，主要展示样车，供当地的车商体验选购，探测市场需求。以俄罗斯市场为例，卖好车与俄罗斯中国总商会合作，在莫斯科汽车城格林伍德设立了出样仓，可展示百余辆车。

前置仓设置在中国各个出海口岸，主要用以缓冲风险，相当于保税区，可以规避将车直接放在国外的汇率波动风险和仓储成本。同时又距离目标市场够近，一旦下单，可快速交付。例如，面向俄罗斯和中亚市场，在霍尔果斯、喀什等边境设立前置仓，基本可以实现7天之内完成清关、上牌等出口流程，送达到海外客户。

目前，在喀什、阿拉山口、霍尔果斯、二连浩特等二十几个口岸，卖好车都布局了前置仓。港口前置仓可总存放车辆8000余辆，平均单个仓库存放 300多辆。

第三级是备货仓。过去几年，围绕服务车商，卖好车已在全国250多个城市搭建了400多个数字化仓储，实现了在库车源实时可见。这些仓库天然成为了车商出海的备货仓，通过卖好车全国范围内铺设的物流网络，可实现到边境前置仓的快速补货。

卖好车创新性构建的这套三级仓储模式，真正做到了风险可控的汽车出海，实现了国内采购备货7天，国内物流7天，办证通关7天，总共21天的高效率。

此外，围绕汽车跨境出海的信任和汇率波动痛点，卖好车提供跨境支付通道和极限速度的汇兑结算。例如在俄罗斯市场，卖好车实现了卢布兑人民币汇率t+0.5天结算，相当于早上8点在俄罗斯卖车收到卢布后，在中国当天下午就可以收到人民币。

对出海车商来说，效率就是利润。汽车在途物流每节省一天，汇兑结算每快一天，都是省出的利润点。卖好车搭建的汽车出海路径，做到了进可攻退可守，海外有订单可随时出去，没有订单，可随时退守国内市场。

03全链路汽车供应链能力 赋能下乡+出海

企业发展有周期，卖好车进入汽车行业已近十年，扛过了行业波动，已在国内市场构建了一套服务车商的底层供应链基础设施，即“三网一端”，包括仓网、运网、店网和资金端。目前，这套能力正在延伸复制到出海，形成新的汽车出海高速公路。

例如，三级仓储复用了原有“仓网”的数字化能力，可以清楚的监控每辆车的颜色、车架号、详细配置、高精度车位、资金来源及物流来源等信息。海外订单下达后，系统可自动匹配符合车辆。如前置仓无货，可从全国的备货仓快速调配。物流则通过与第三方海运、陆运服务提供商打通API接口，实现了车辆去流程的实时监控。

在国内，卖好车的优势是通过RFID（射频识别）等物联网技术，把精细化的库存管理转变成了实时的资产监管，并将数字化仓储系统与银行的系统打通，证明在库车辆都是合格资产，实现了在库车辆的资产化。加上订单信息、物流配送信息的全流程实时监管，形成了一套闭环完整的信用评估模型，帮助车商将资金成本由15%降低到了5%，融资时间从数天提高到了几秒钟。在出海模式中，卖好车正在打通资金端，以期实现丝滑的定金发车、入库付款。

亿邦智库了解到，卖好车新的汽车供应链能力主要瞄准两个场景：下乡+出海。

下乡瞄准新能源汽车下沉和改装车市场，从地级市继续往县级及以下市场深入，服务中小经销商、汽车超市等。这些新车商销售方式灵活多样，往往有深厚的本地熟人关系，熟悉当地消费特点，有的甚至是当地的直播KOL/KOC。他们具有下沉市场拓客优势，同时具备本地化服务能力。

以云贵地区为例，受地理特性、民族文化等影响，原有的4S店业态并不健全，消费形式个性化，如用茶叶换车的以物易物形式。卖好车通过将汽车供应链服务下沉到村镇门口，赋能本地车商，释放了消费购买力。东北地区是卖好车第二个看好的区域，通过赋能东北直播小哥，卖好车不但将车卖到了东北，还可以通过东北小哥卖到全国。

出海方向，2023年卖好车重点瞄准俄罗斯市场，同步探索南美市场。卖好车围绕出海已构建了信息平台（最新汽车机电资讯，中俄间主机厂、配件厂、经销商信息共享）、交易平台（中俄汽车机电商品跨境供应链，金融、物流、监管仓平台）和服务平台（认证、检测评估、保险、保修）三大平台，实现了中国汽车及零部件一站式出海，提供车辆生命周期全管理。

卖好车搭建的汽车出海高速公路实现了多（产品多）、快（一个平台全解决）、好（产品认证保证质量）、省（省成本、省时间），提供采购资金、通关服务、汇兑结算全流程服务，国内完成所有手续只需21天。通过这条路径，汽车出海可以实现灵活的海外市场需求探测，高效的订单交付，降低了多环节风险。

汽车出海核心竞争力是价格。目前，中国的二手车出海主要为新车，新车出海到国外价格比国内贵1.6倍。未来，随着国内汽车更新换代，中国超3.19亿辆的民用汽车将迎来真正的二手车出海。卖好车构建的这套汽车出海高速公路，则可以真正服务中国车商走出去。

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