半年营收数亿元，扭亏为盈的 Biotech 路向何方？

2022年初，面对急转直下的投资环境，许多生物医药投资人曾无奈地给被投企业创始团队忠告，告诉他们，高流动性的时代过去了，务必重点关注现金流。

如今，这份期待有了回音。

在此之前，生物医药创新企业的使命只有一个，就是整合全球优质的资源，高举高打，去填补困扰人类的临床空白。而到了2023年，产业导向开始发生变化。7月初，复宏汉霖发布业绩预告，预期2023上半年首次实现扭亏为盈，净利润约人民币2亿元。这是一个亮眼的数据，也是生物医药创新，在现金流逻辑下的初步论证。

消息公布次日，复宏汉霖股价大涨17.91%。对于生物医药创新企业盈利这件事，二级市场也给出了正向反馈。

10天后，和铂医药也发布了盈利的业绩预告，预期2023年上半年总收入约4000万美元，同比增长约44.9%，净利润扭亏为盈。这个消息同样带动了其市值增长。7月14日，和铂医药高开高走，全天最高涨幅超30%，总市值从此前的低位反弹超过1/3。

此外，从陆续发布的业绩预告来看，营收增长、盈利能力增强是刚刚过去的2023年上半年的主流变化。但相比从无到有的现金流，人们更关注的或许是，这种变化究竟代表了生物医药企业的成熟，抑或仅仅是它们在新环境下的应激反应？

01 生物类似药的春天

现阶段，有能力帮助企业完成盈利的，仍然是生物类似药。在国内，创新药浪潮席卷制药行业近10年，原始创新被反复提及，被寄予厚望。在外部资金环境相对宽松的时期，人们将重注押在first in class新药。但事实却是，原创新药的研发何其漫长，生物类似药的变现周期提前到来。

截至目前，明确给出盈喜的业绩预告，并在2023年上半年首度实现盈利的生物医药创新企业，只有复宏汉霖和和铂医药。有意思的是，他们恰好代表了两种不同的盈利路径，一个是把单一产品的销售额做上去，另一个则是通过将研发管线转出，快速实现盈利。

业绩预报显示，复宏汉霖盈利主要源于两款核心产品汉曲优®和汉斯状®带来的销售收入。这两款药物都并非复宏汉霖的原研新药，是在海外原研药的基础上，对剂型、适应症等方面做出了微创新。它们各自对标了2款更早前上市的大品类肿瘤药。

诚然，汉曲优和汉斯状属于生物类似药，上市即自带确定的商业价值，但市场窗口期却并不长。

具体而言，汉曲优是曲妥珠单抗的生物类似药。曲妥珠单抗原研药是著名的赫赛汀，也是现阶段世界上销量最高的乳腺癌药物。赫赛汀的出现，曾改变了恶性程度极高的HER2阳性乳腺癌患者的临床治疗现状。

复宏汉霖在曲妥珠单抗上做的微创新，主要体现在通过人性化的药物剂量设计，推出了更加适合中国患者的双规格。据了解，汉曲优是国内*具有150/60mg双规格、不含防腐剂的曲妥珠单抗，保障了其疗效和安全性。150mg/60mg双规格的灵活组合，使得汉曲优更加贴合中国女性常见体重区间，患者有望通过搭配使用不同规格的汉曲优，即配即用，达到更灵活的用药方式。此外，双规格的汉曲优无需余液保存，这无疑提升了临床管理效率。

数据显示，2022年，汉曲优卖出了约17亿元，同比几乎翻了一倍。在2023年*季度，汉曲优保持了迅猛的增长态势，国内销售收入约5.386亿元，较去年同期增长2/3。

复宏汉霖的另一款生物类似药汉斯状，即斯鲁利单抗，是复宏汉霖*自主研发的创新药，属于PD-1单抗类药物。

在国内，PD-1单抗药物市场内卷程度高，先后有十余款同类药物上市。在PD-1单抗药物高度同质化的竞争中，适应症拓展被作为研发企业超越同行的重要工具。资料显示，自2022年3月获批上市以来，汉斯状已获批MSI-H实体瘤、鳞状非小细胞肺癌（sqNSCLC）、广泛期小细胞肺癌（ES-SCLC）3项适应症。其中，鳞状非小细胞肺癌属于颇具临床价值的大适应症，而汉斯状的小细胞肺癌适应症，则独占作为全球*一线治疗的PD-1单抗药物的临床高地。

在商业化场景中，汉斯状差异化的临床设计，加之扎实的临床数据，换来了不错的销售表现。2022年3月底，在刚刚获批上市的第4个工作日，汉斯状即完成首批商业发货，销往全国约30个省份100多座城市，并在获批一周后即实现全国首处方落地，正式进入临床应用。

上市仅9个月，汉斯状的累计销售额就高达3.39亿元。到了2023年，汉斯状的销售持续放量。数据显示，2023年*季度，汉斯状实现国内销售收入约2.498亿元。其中，在2023年3月，汉斯状首次实现了国内单月销售额过亿元。

实际上，对于大多数在现阶段实现盈利，或者取得大规模主营业务收入的生物医药创新企业而言，大品类、微创新的核心单品，都是绕不开的工具。除了复宏汉霖外，思路迪、歌礼制药也在提前公布的业绩预告中，展示了大幅增长的单品销售额。

根据公告，据思路迪预计，2023年上半年，公司实现总营收约3.438亿至3.614亿元，对应的同比增幅为66.1%-74.6%。尽管没有公布具体的净利润数字，思路迪预期毛利将大涨超6成，达到约3.19亿至3.358亿元。预报显示，收入总额及毛利增加主要是因为恩维达（PD-L1单抗）收入大幅增加。

作为同属PD-1单抗药物家族的生物类似药，思路迪对于恩维达的微创新，也主要体现在剂型上。恩维达的特殊性在于，它是全球*皮下注射PD-L1抑制剂，30秒即可完成治疗，比通常的静脉给药更方便。在2022年上市初期，恩维达的销售额即达到1.6亿元。此外，歌礼制药的净利润大幅提升，则依靠新冠口服药组合产品利托那韦的销售，也是一类爆款原研药的生物类似药。

可以看到，生物类似药的春天，来得比原创新药早一些，但持久性还有待论证。

02 BD的价值

在国内生物医药圈里，罕见的重金和吃惊的高薪，在医药生态成长的不同时期，去追随不同类型的产业人才，往往会成为脍炙人口的谈资。

在创新药概念刚刚火起来的2015年前后，*投资机构纷纷砸钱抢夺跨国药企的研发中心负责人，组建企业、自创新药，蔚然成风。2020年左右，这些新创立的企业陆续将研发管线推进到临床阶段，百万高薪聘请首席医学官，则是最热门的话题。而眼下，国内创新药生态中最抢手的人才，莫过于交易能力出众的BD（商务拓展）人才。

除了生物类似药，对外授权优质的在研管线，也是生物医药创新企业的另一项关键的营收之道。

根据公告解释，和铂医药首度扭亏为盈，除了提升业务运营效率、改善成本控制外，将HBM7008、HBM9161等优质在研管线对外授权，是关键的收入来源。

根据和铂医药在2022年发布的年报，旗下业务被划分为Harbour Therapeutics和诺纳生物（Nona Biosciences）两块。其中，Harbour Therapeutics致力于针对肿瘤和免疫领域内的创新抗体疗法发现、开发及商业化，HBM7008和HBM9161均出自Harbour Therapeutics业务板块，也是和铂医药在现阶段实现盈利的核心基石。

诺纳生物作为和铂医药旗下的一家国际化创新生物技术公司，则致力于为全球合作伙伴提供涵盖靶点验证和多元化形态药物分子从发现到临床研究审批的完整临床前药物开发服务。按照和铂医药的规划，诺纳生物所经营的业务，被作为公司的第二增长曲线，在此番的盈利预期中，贡献尚少。

据介绍，新近完成授权的HBM7008，属于时下最火的双特异性抗体，针对开发密度并不大的B7H4x4-1BB靶点。HBM7008由和铂医药创新的免疫细胞衔接器HBICE®平台开发，目前正处于I期临床开发阶段。

2023年2月，和铂医药宣布与Cullinan Oncology签订授权及合作协议，授予后者在美国开发及商业化HBM7008的*许可权。根据双方协议，和铂医药将基于HBM7008的对外授权，获得2500万美元预付款，和最高达到6亿美元里程碑付款。此外，和铂医药还将获得最高近20%销售额百分比的分级特许使用权费。

这笔高对价的交易，彼时曾引发行业广泛关注。

HBM9161的对外授权，则发生在更早之前。2022年10月，和铂医药连续发布公告，宣布将其处于临床后期的巴托利单抗(FcRn单抗)授权给石药集团子公司恩必普药业有限公司，交易总额高达10亿元。

HBM9161的通用名称是巴托利单抗，被用于治疗全身型重症肌无力。HBM9161是和铂医药成立以来，*被推进至III期临床试验的项目。据了解，HBM9161的III期试验在2023年上半年顺利取得积极研究结果，并获得国家药品监督管理局受理生物制品许可申请。至此，巴托利单抗成为和铂医药成立以来*获批BLA的产品。

尽管已经对外授权，但巴托利单抗意味着和铂医药终于走完了新药研发的全部环节。而这种完整的经历，也让和铂医药自主研发的在研管线，在资产交易市场上更具竞争力。

实际上，在强大BD团队加持下，对外授权正成为国内生物医药企业商业模式中的稳定构成。据华创医药统计，仅2023年的1月至2月间，康诺亚、和铂医药、和黄医药、信诺维等多家国内创新药企完成了近10起在研管线的对外授权。这个数字远超国内生物医药创新企业以往年度的同期数量。

有意思的是，已有不少创新药企将BD作为经营的核心要素，将自己置于临床创新服务的价值链上。

比如，2022年8月，云顶新耀宣布向吉利德科学的全资子公司Immunomedics转让开发和商业化拓达维(戈沙妥珠单抗)的*权利。这距离拓达维国内获批上市还不足百天。据了解，通过此次退回药物权益，云顶新耀最多可获利3.3亿美元，并产生了相较此前云顶新耀支付的首付款和里程碑付款的3.6倍溢价，而这笔交易将支撑云顶新耀的现金流至少到2026年。

03 未来路还长

通过对前述扭亏为盈的生物医药企业的模式拆解，我们不难发现，即便现阶段已经实现盈利，但他们距离成为真正具备长期竞争能力的制药企业，还有一段路要走。

首先，如果只依靠单品爆发，企业的长期市场竞争能力十分有限。临床治疗方案设计和药物运用是持续迭代的过程，任何特定药物都面临被替代的结局。对于硬核创新力本就稍弱的生物类似药而言，畅销的周期无疑更短。

以复宏汉霖的汉曲优为例，除了与原研药竞争外，还有来自安科生物、海正药业、正大天晴等多家药企的曲妥珠单抗生物类似药，竞争压力可想而知。

其次，大多数国内生物医药创新企业没有自建销售网络，而这是这类企业走完新药研发通路的最后一环。实际上，由于商业化时间尚短，上市销售的产品结构也相对单一，更多的生物医药创新企业往往会找渠道伙伴共同推进产品销售。毕竟自建销售团队是一项巨大的管理工程，涉及大量成本支出。

在这一趋势下，尽管全球化的大型医药商业公司发挥着巨大作用，足以推动创新药品在临床上迅速放量，但是对于试图建立长期市场影响力的创新药企业而言，自建销售团队仍是绕不开的话题。实际上，汉曲优和汉斯状能够在竞品中脱颖而出，复宏汉霖的销售团队功不可没。

最后是平台化的产品能力，这也是生物医药企业长期经营的核心能力要素。此前曾有媒体统计过以2000年-2020年销售额排序的全球TOP 15药企清单，发现除了特定位序发生变化外，20年间，少有药企跌出这张榜单，更少有新的药企闯入。

同时，在2000年-2020年间，全球新增重磅药物超过10款，每家上榜企业的明星产品都不止一款。换言之，只有具备了持续轮换明星产品的能力，一家药企才能持续、稳定的经营，商业价值才有可能得以攀升。

近两年，创新药产业从高位逐渐回归理性，一二级市场行业也承受着极大压力，2023年年中的诸多利好披露也算是重新给予了产业信心。不过，当前的成绩，只是国内生物医药创新企业的初步商业化论证，还远没到预期的蓝图，我们只是跑过了上半场，在下半场的路上还需要更加笃定。

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