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GP无法再回避招商

作为政府引导基金，一定程度上是作为甲方和GP开展合作，但实际上政府引导基金为了促进当地实体经济的高质量发展，去招募最优秀的机构，实现山东省区域经济的发展，所以从大的层面上来讲，政府引导基金作为母基金管理人是乙方的角度。

2023-07-28 15:49 · 投资界

2023年7月19-20日，由清科创业、投资界主办、深圳市南山区人民政府联合主办的第十七届中国基金合伙人峰会于在深圳召开。现场汇集知名优秀FOFs、政府引导基金、险资、富有家族、VC/PE机构等200+优质LP和万亿级可投资本，分享中国LP市场最新动态，共探新经济下的创投之路。

本场《投资科技、投资创新》圆桌对话由达晨财智高级合伙人邵红霞主持，对话嘉宾为：

君联资本董事总经理葛新宇

山东省新动能基金管理有限公司、副总经理刘魁

中科院资本董事总经理殷凯

方源资本董事总经理张辉

上海科技创业投资（集团）有限公司副总裁朱民

以下为对话实录，

经投资界（ID:pedaily2012）编辑：

邵红霞：大家好，我们这个专场总共有70分钟，台上六位嘉宾，时间还是比较宝贵的，那我们就直奔主题。先请各位简单介绍一下自己和所在的机构，同时说一说对当前的形势和环境的感受。此前倪总公布了这个行业上半年的数据，募资、投资和退出都是大幅度收窄，请问各位你们的体感温度和清科的数据是比较相同的吗？在这样的环境下，你们怎么办？

葛新宇：我2011年加入君联，至今快13年的时间。君联到今天有22年的历史，所投企业超过600家。其中有近110家已投企业已经IPO，覆盖全球不同的资本市场。君联主要关注的赛道有硬科技，新能源、半导体代表的先进制造，工业软件等代表的企业服务、医疗健康、消费等。对君联资本来讲，22年来，我们也经历了行业的一些周期。关于对大环境的变化理解，我们认为目前还处在一个环境或一个周期的迭代中，这种变化是从过去我们习惯性的、较舒适的投资区域，进入一种新时代，投资要去重点关注真正自主可控为核心的硬科技的创新，包括中国企业真正的走向国际化舞台，这些都是在我们现在投资环境中发生的较大的变化。

我们认为当前处于比较艰难且关键的创新期，在这个变革新时代，投资机构需要更加坚定地走向产业深处，我们比较喜欢从挖掘单一热点项目到持续深耕君联投资根据地、培育创新产业生态。

邵红霞：昨天上午专场我也在线上看了，大家提出现在是“为国理财”。所以想问问刘魁总，作为政府基金的管理者，你们的做法和情况。

刘魁：先给大家简单介绍一下山东省政府引导基金。山东省政府引导基金成立时间是2014年，2020年专门成立了山东省新动能基金管理有限公司，我来自于山东省新动能基金管理有限公司，具体负责省级的政府引导基金的具体业务。

山东省新动能基金管理公司于2020年9月由省委省政府决策设立，经过了近几年的发展，赶上了中国经济发展好的势头。截至目前山东省新动能转换基金实现投资总规模1700多亿元，投了近1400个项目，应该说达到了省委省政府的预期效果。近期山东省主要领导也提出，认为基金的运作效果还是非常不错，鼓励我们下一步继续坚持基金的市场化和专业化运作，这是新动能公司的基本情况。

关于当前经济形势，我自己有一个感觉，现在相当于黎明前四、五点钟的状态，体感温度非常低，大家都觉得很迷茫，但是我认为越在体感温度最低的时候，越说明黎明不远了。大家可能都看到了中共中央、国务院印发了促进民营经济发展壮大的意见，这个意见我看到中间一些提法，提到了从思想和制度上对民营企业的保护，鼓励科技创新，鼓励民营企业与科研院所、高等院校和科研机构合作设立产业科技成果转化平台，这个非常重要。

目前大家都习惯讲56789，这个7就是科技成果转化，基本上民营企业承担了70%以上的科技成果转化的项目，这对民营企业起到了一个很好的定心丸。我觉得这个事情真是到了黎明前，体感温度很低，所以大家需要树立信心，后续借政策的东风，股权投资和私募基金，还有引导基金，还会迎来更好的发展壮大。

邵红霞：的确，中国创投行业这20多年，特别是人民币基金，我们经历了市场政策的大开大合，一定要有信心，要乐观。就像刘总说的，我们期待黎明破晓，期待到达早晨。

殷凯：中科院资本是一个相对比较新的机构，但是我们团队的业务在国内母基金的市场起步比较早。我们的前身其实是中国科学院控股有限公司的资产管理部门，早在2008年开始就在市场上作为机构投资人出资。从2008年到2018年这十年的时间，我们一共对外出资70多亿的现金，一共投了45支基金，大概20多家GP。自2018年以后，我们也是根据行业特点，正式从原来集团的一个资产管理部门，成立了中科院资本。一方面是70多亿已投的金额，继续在我们平台上进行投后管理。中国科学院控股有限公司新增50亿的认缴资金，到新的管理平台，我们发起了中国科学院产业引导基金，跟政府有点类似，我们的核心还是引导社会资本，引导机构投资人更多关注中国科学院的一些产业化成果。

成立以后我们也是结合市场的特点，并且根据国家战略的布局，我们围绕京津冀，在天津有一个区域综合型的基金，围绕黄河流域发展战略，跟刘魁总这边合作，在山东济南也有一个区域的母基金。另外我们结合国家军民融合发展战略，按照母基金整体PSD综合型的策略，跟国家军民融合基金在安徽合肥落地了一支围绕高技术领域直投的基金。目前我们新的平台，加上存量的资金，大概管理250亿左右的这样一个金额。

结合现在环境，大家可能都相对感同身受，因为我们也一样，我们背后也有来自政府平台的资金，地方引导基金。经过疫情后，地方财政的持续性、以及整个创业环境和民营企业发展的势头受到影响，近两年我们的投资进度也相对放缓。我们熬过现在的黎明，我觉得从今年开始，我们也是加速这一块投资的进程。谢谢！

邵红霞：刘魁总和殷凯总都是我的LP，或者即将成为、我们正在努力的，这里也特别谢谢他们。接下来请张辉总，介绍一下方源和对市场的一些看法。

张辉：方源资本成立于2007年底，2008年在全球金融风暴的环境当中，我们募集了第一期美元基金。现在15年过去了，我们主要管理四期美元基金和两期人民币基金，总规模加起来超过700亿元。我们在国内的投资，美元基金主要是以并购为主，这跟很多GP有比较大的差异，儿人民币基金也是以中后期的成长型投资为主。

其中，我们在人民币基金的投资方面，主要关注先进制造、医疗健康和消费行业。最近从第二期人民币主基金开始，先进制造业的投资比重会进一步提升。而美元基金也是围绕上述三大重点投资领域继续做并购投资。

关于人民币基金募资，我们新一期主基金也在积极地和一些地方的政府引导基金和国资机构洽谈合作。由于方源美元基金做并购为主，我们控股了几十家公司，体量也是比较大的，有这样一个被投项目的资源和平台，使得我们和很多地方引导基金和国资的合作，还是比较有特色的。因为现在很多地方也是希望能够通过投资来拉动地方产业链的升级，或者是建设，我们可以引入一些已投资的大型企业，作为当地产业带动的龙头。这个是我们的一个特点。等下会具体介绍我们在先进制造业的投资策略。

关于现在的体感，我非常同意刘总的观点，现在体感温度是比较冷的，但是我们的内心还是很火热。而且我一直觉得悲观者正确，乐观者成功，希望最后我们还是抱着乐观的精神，积极的拥抱大时代，我相信未来我们还是会有一个比较好的投资前景。谢谢！

邵红霞：谢谢。下面请朱总来向大家介绍一下上海科创。

朱民：上海科创集团算是一个老牌机构，前身来自于1992年上海科投，2014年和上海创投进行了第一次重组，到了2021年底，我们又和浦东科创进行了二次重组。从管理规模来说，我们是1300亿的管理规模，在上海地方国有创投平台里面管理规模算是比较大，总资产在950亿元左右。经过两次重组，我们拥有260多人的专业投资人。

目前我们主要还是base在上海，更多的投资领域和更多关注的区域还是在华东区，所以其他全国各地的同仁们对我们并不一定很了解。

从几个主要的布局领域来看，我们是上海市引导基金的管理方和全国地方最大的产业基金——上海集成电路基金的管理方。我们还有很多布局，特别是上海3+6产业，即集成电路，生物医药和人工智能领域；我们是华东区集成电路布局最多的投资机构，是集成电路核心制造企业的核心股东，也是上海市创业投资引导基金的管理方，从2010年开始，就已是全国最早的省级引导基金管理平台。

近年来，我们还成立了一个市场上较为知名的海望资本。有的时候我们也是双面的，一方面我们是在做LP，代表政府遴选优秀的团队；一方面我们也做直投，遴选优秀项目。我们希望打造一个更好的生态，对上海、对华东区、对全国的科技创新区有所贡献，这是我们历史的使命。

关于主持人提到的当前经济的体感，我们的感受应该跟各位都很相似。上海可能在后疫情时代以后，这种体感更明显一些，因为去年也经历了很大的波折。我们守得云开见月明，大家对市场的信心在重建，整个产业在重构，整个心态在重拾，这种全面复苏的状态，在消费领域看到了一些端倪。而在产业方面，特别是我们关注新兴的未来产业里面，上海市非常积极，特别是新一届市委市政府对未来产业的布局，对传统产业全面的重整，我觉得是一个很好的战略机遇期。大家都会觉得现在很难，包括我们自己作为LP募资也很难，原来的单一LP政府现在也缺余粮，但是从今后的角度发展来看，我们还是很充满信心的。

邵红霞：我们虽然知道很艰难，但是我们依然很乐观。昨天倪总说到的，其实我们这个行业目前真的是为国家管钱，支持国家创新，我们这帮人是最坚定、最勇敢、最乐观的创业创新的支持者。

我也简单介绍一下达晨。我们在2000年初成立，23年了，我们一直简单纯粹，只专注在本土VC上面。到今天为止，我们投了730多家企业，上市了139家，其中93%是在中国A股上市。我们也特别聚焦在科技创新，这一直是达晨的主赛道。一个最简单的例子和数据，国家级的专精特新小巨人，我们被投企业中一共有125家。

会前讨论的时候，决定我们六位分成LP和GP团队，虽然我们几位LP也有直投业务，但是今天主要就请您这几位站在LP的角度来聊一下，然后君联、方源和达晨从GP的角度，来参与讨论。第一个问题就抛给君联和方源——今年你们的投资节奏放缓了吗？

今天圆桌的主题是投资科技、投资创新，硬科技投资也是你们的主战场，想问问你们的一些投资的思考和方法论。与其他行业的投资相比，科技投资影响你们决策的重点因素会不一样吗？有哪些变化？

葛新宇：在整体的节奏方面，我们一直保持一个募资、投资相对稳健的节奏，募投管退都在既定的计划中，可能投资的方向会有一些微调，比如近年在硬科技、科创企业的布局会相对偏多。

投资策略上，我分享一下君联在硬科技投资方面的经验。第一点，非常重要的是要更深入产业深处，我们比较喜欢从挖掘单一热点项目到持续深耕君联投资根据地、培育创新产业生态。那么如何进入产业深处，如何通过进入产业深处来看产业里面的变革性的机会，比如像光伏领域的N型电池的变化等，这是我们在投资中做系统性研究的主要内容之一。

第二点，对于今天来看风险控制，显得尤为重要，如何分散风险，过程中怎么样来识别，如何做好投资组合，这是我们认为在现在的环境中很重要的。君联在过去能够持续稳健的做投资，投出一批细分行业的头部企业，是由于一些“坑”避免了，也跟我们内部对于风险识别和风险控制尤为重视相关。

第三，也是从君联成立就一直说的话，投资科技和投实业，要有耐心，特别是在今天这个时期，也显得尤为珍贵。我们很多产业的发展和成熟不是一蹴而就的，包括半导体、中国工业发展，都需要不断实践。不是今天有需要就一哄而上能够解决，这和消费、互联网行业的快速发展模式不一样，必须要有信心和耐心。君联的美元和人民币都有十年的管理周期，对我们来讲，十年是两个五年计划，我们还是有耐心来陪伴Portfolio，相对长期一起来成长。

第四点，当下更加重要的是增值服务，君联自己建立了一套增值服务体系，包括管理、财务、法律等。同样在今天的时代里，我们必须要帮助我们的所投企业一起突破，今天我们内部提的一句话是向阳生长，什么是向阳生长？刘总说是黎明前的三四点钟，黎明已经不远了，太阳就在眼前，但是需要的努力更大，需要大家一起往上努力，包括帮助企业从管理、战略方面，共同去调整，积极主动的增值服务，是君联作为一个核心和长期的投资策略存在的。

综合这四点，如何进入产业深处，看待产业转型期的机会；如何避免风险，分散风险；同时有耐心，等待产业的成长，陪伴企业；最终通过基金管理人自身的增值服务，来帮助所投企业一起向阳生长。

邵红霞：君联在行业深耕了22年，体会很深刻。我再重复一遍，第一是向产业的深处走去，看变革性的机会；第二，风险控制在当下尤为重要；第三是耐心，第四是给被投企业更好的增值服务。

接下来请方源的张辉总来谈谈。

张辉：我们对科技类企业的投资想法，可能跟君联还是有比较大的差异，方源美元基金做并购，投资很成熟的头部企业；方源人民币基金也做中后期的少数股权投资，因此我们更看重的首先是这家企业是不是得到了市场足够的认可，它的技术是不是得到了足够的验证，所以我们很少去赌这种“黑马”，我们更多会看“白马”。

但是投“白马”，我们的竞争优势是什么？我们团队从2012年开始，更进一步细化了行业分工，专门成立了几大行业组，对重点投资行业进行了更加深入的分析和研究，深耕重点行业内优势的子领域。譬如在先进制造行业，我们重点关注高端装备、新材料、汽车零部件等，我们美元基金在先进制造行业的并购标的大量集中在这几个子领域，人民币基金跟美元基金会形成一个战略上的互动。

另外，我们目前拥有一支亚洲领先的投后管理团队，可以为被投企业在战略、运营、供应链、财务和资本市场等方面提供帮助。以国际化为例，有很多企业到了一定的阶段，特别是到了后期比较成熟的阶段，会需要一些国际化的战略。我们会帮助他们对接国际化的资源，因为我们的美元资金在全球，在法兰克福、新加坡都开了办公室，在各个地区都专门聘请了一些行业资深的专家担任方源的顾问。譬如方源人民币基金投的一家先进制造类企业，我们专门给公司安排了方源工业组的顾问，原来一家同行业跨国公司的前中国区CEO担任其欧洲公司的总经理，帮助企业开拓欧洲业务。我们投的另外一家做ITO板材的公司，现在也是帮助公司在欧洲地区一起做潜在并购标的的筛选。另外，我们也帮助公司引入了高端的国际化人才，以及在资本市场方面提供一些指导。这些都是我们对科技企业的一些赋能。

在投资阶段上，我们不会像VC机构一样看得太早，因为我们追求的不是波动性，而是长期的稳定性和准确性。我们过去15年，从2008年到现在一共投了七八十家公司，虽然项目的个数不是很大，但是每一家都可以说是行业内最头部的企业，很多都是我们重仓控股的。如果说VC投资有点像打霰弹枪，我们则是狙击枪，要求投资的成功率，投资策略不同使得我们的一些投资方式和方法有所不同。

邵红霞：我也简单说一下达晨在当下市场环境中的策略——就是做加法和做减法。

我们在投资赛道上做减法，更加聚焦，更加勇敢地放弃一些领域。我们要看到一些大的、变革性的机会，才会是筛选出我们要重仓的赛道，比如科技创新，还有围绕国家安全主题的领域。

第二个是做加法，即我们在项目质量上做加法，打靶从八环打到九环。在项目上，就是要看它科技属性是不是够硬，未来上市退出能不能做成大市值的公司，会不会有影响力、成为链主公司。同时，我们毕竟是给别人管钱，所以我们对财务回报还是要认真算账，那就是项目未来的回报怎么样。在赛道上减，在质量上加，这是我们大方向。

接下来，请问一下各位LP的代表。大家在2023年，策略和偏好有什么变化？你们在遴选GP的时候，在优先级上有什么不同？还有就是现在大家共识都是投科技，你们尽调了那么多的GP，怎么判断GP在投科技上的功力？

刘魁：山东新动能基金是区域性的基金，要把握政策性和市场性的边界。总结下来，在投资策略上主要是四个聚焦，第一，聚焦国家战略，根据党中央、国务院关于黄河流域高质量发展和绿色低碳高质量发展先行区相关决策部署，按照省委省政府战略规划去做一些战略性的大基金。我们落地了一个黄河流域高质量发展基金，下一步还要围绕新能源和氢能源产业链成立新能源产业基金。

第二，聚焦重点产业，围绕山东省确定的高端装备、新一代信息技术、生物医药、新能源新材料等产业设立产业投资基金。

第三，聚焦科技创新，围绕投早投小投科技，我们成立了近50家基金，重点投资于VC和天使阶段，这个比重是不小的。在机构合作方面也是多元化的，百花齐放，百家争鸣，阶段不一样，领域也不一样，这才符合市场化运作的规律，股权投资市场化的运作规律。

第四，聚焦区域经济发展，这也是省里交给我们的重要任务，在政策释放性方面要取得一个有效的平衡。

在GP选择的方面，我个人认为是两方面，一方面是和产业方，CVC、类CVC这些专注某一个产业领域的机构加强合作。比如说一个深圳的企业，CVC这一方面就做得非常突出，在山东济南已经连续投了三个项目，把握项目的能力特别突出。另一方面，侧重于和专业的头部机构合作，比如像达晨，方源、君联这样的机构，要优选几个赛道，提高项目的质量，加强投后赋能。

第三个方面就是对投资硬科技这一方面，关键看投资机构团队的专业性和专注性的构成。现在投硬科技，团队成员肯定要有相应比例的人员是从这个行业中出来的，或者是他就是学这个专业的。比如说ICT，我们现在合作的一个机构，团队核心成员都是从中兴通讯出来的，资源获取能力、对项目的赋能能力特别突出。所以，最重要的是看这个团队的构成，是否具备专业性和专注能力。

邵红霞：我觉得刘总说的我们都做到了。现在我们做招聘的时候，只招专业水平高的理工科的候选人，比如说半导体就是来自中科院系下的，生物医疗团队基本上都是博士后，然后在医院里比如有临床经验的。只有这样的人到我们的体系里，由我们来教TA看项目，就容易些。但如果TA在产业专业上没有硬知识，这块从头再学，难度就很大。

殷凯：中科院资本的策略是一脉相承的，之前我们叫聚力科技创新，原来是重视科技创新，现在则更加聚焦在重大成果上面；第二，实现资本增值，一方面我们承担了基石出资人主要利润的来源，所以对回报，对机构历史的业绩非常看重；第三，我们要服务地方经济，。一方面要结合国家整体战略，第二个方面也是因为，我们成立机构以后，很多LP也是来自于地方政府，所以我们整个大的宗旨是这三个方面。

第二个维度，就是说我们在筛选GP的变化。一方面是结合整体GP对我们的要求，所以我们会更加关注机构与中科院资本的深度链接。从2008年开始投了包括君联资本的GP，至今我们还在不断滚动地在投，积累了很多GP数据。从我们成立新平台后，只要机构基本面没有发生变化，我们还是持续参与历史已投GP的新基金，这是来源于我们自己数据的积累。

第二个变化，我们也把来自政府相关返投的压力也疏散到了GP身上。关于这一点，我个人和平台也是秉承要以市场化的角度执行返投的事，机构还是要有自己的策略和打法，不是纯粹把已投的项目迁移过去（当然，并购来的项目可能更简单一些）。我觉得还是要发挥自身的特点，结合地方产业环境，我们只能行使推一把的角色。我们的数据来源比较多，有些机构专门成立政府招商部门，当然跟LP现在出资能力相关。但我觉得GP在做返投时需要更加聚焦自己擅长的领域，更加深入研究地方政府能够适应或者喜欢的行业。

第三，我们也是不断在思考怎么跟GP发生更加深度的联系和化学反应，中科院资本怎么关注GP硬科技的实力？其实我们有很多科技资源，特别是考察很多非常好的创业团队和成果转化重大的项目，可能我们自身作为一个管理机构，对于不同的行业可能没有这么深度的判断，但是我们有很强大的科学家的团队，这个领域我们请教一下类似于顾问的角色，就能做出准确的把握。我们希望中科院资本对于子基金的出资，能够把我们身边熟悉的科技资产，跟GP非常擅长的市场化资源和产业资源结合，发生更加深度链接，不仅仅是出了一点钱而已。我们有很多科学家创业的团队，但是现在化学反应还没有那么强，我们跟GP推项目，可能跟政府给我们推项目还不太一样，我们希望在科技领域技术实力很强的产业化的项目，能够得到像君联、达晨、方源这类市场化投资机构的加持，能够把这个链条做好，使中科院资本发挥一个大的链接作用。

邵红霞：这个问题，朱总怎么看？

朱民：我们跟大家的打法还是很相似的。因为我们集团也是有PSD投资策略，从我们与GP有相同的语境，会在他的立场上去考虑问题。从这个角度来说，大家更多和LP接触也要换位思考，用对方的语境去交流的心态。随着LP类型单一化，国资基本上都是地方政府出资为主，所以要懂得和政府打交道和单一类型LP打交道，要懂得他们心里面所思所想。从我们集团遴选GP团队合作方来说，我们对自己投资理念形成一个打法以后，我们也是主要用这种打法去作为遴选GP的重要考量要素，因为像上海科创集团就是以“科”命名，就以硬科技作为自己的宗旨和底层的本质。所以从这个角度来说，我们总结自己的投资打法和遴选团队的这个基本标准，就是“三最七高一低”，“三最”是指我们主要投资产业链的最上游，价值链的最顶层，技术体系的最底层，这是作为原教旨主义的研究，对这些产业进行布局。

“七高”，我们对GP团队也是这样一个标准，一个是有没有高素质的团队，有没有高技术的含量，也没有高行业的壁垒，有没有高增长的速度，有没有高盈利的能力和高市场的容量，以及高研发投入。

“一低”，就是既要又我要还要，就是低估值，这个低估值是相对的。我们集团从上到下有200多个人，每个人上项目之前，会用“三最七高”的标准来进行划分，从纵向和横向来看，如果这个点没有，你用其他什么点来补，最后当然还是要秉持这个初心，然后要赚钱，这两点是肯定的。如果光赚钱肯定也不行，我们肯定要坚持我们硬科技这样一个底色。所以从这个角度来说也很难，GP跟我们交流的时候也很难，大家的投资理念也有冲撞，包括张辉总你们并购的，大家的基因不一样，不是说不好，你们是很好的团队，就是基因不一样。各个地方的引导基金还是有自己的地方特色，上海市硬科技在这一方面也很强的布局，产业上也有很高的要求。

还有就是对我们不熟悉的，但是又符合三最七高一低的优秀的团队，我们希望强链，补链和延链，我们也选择在这一方面有布局的机构。还有坚持自己的打法，类似于我们最早合作的华登国际和武岳峰，一直是在半导体领域合作，第一期基金我们就合作了，这么多年一直在这里面。在这里面专注深耕和坚守，有时候往往取得最大的回报，有时候会很寂寞，但是穿越周期你就知道，其实能坚持板块的是最聪明的。

邵红霞：现场GP想拿朱民总和上海科创的钱，可以提前比对一下，有没有达到三最七高一低的标准。

现在我们各地的产业基金真是如火如荼，公布出来的数据都让我们很心动。作为这种财政、国资背景的产业基金管理方，想请教一下你们在和GP的合作中，怎么样能够做到既满足当地的产业需求，同时也达标你们的其他诉求？怎么平衡这些既要又要还要的诉求？你们觉得GP、LP间怎样合作才是能够达到最佳效果？这个问题就先请朱民总来聊聊。

朱民：突然间，我的角色又转过来了。刚才是在谈遴选队伍，现在我是从我们参与跟其他地方政府合作的这个角度来谈。现在各位同道也知道，上海作为长三角的龙头，长三角一体化建设如火如荼，华东区确实有很好的项目，长三角一体化和大湾区都是国家几个重大的战略布局。

从我们的角度来看，不光是要立足上海，还要走向长三角，我们在和地方政府和各级兄弟省市交流合作过程当中，其实每个人都非常清晰背后想要什么。我们还是坚持自己的底色是最亮的名片，有时候不要随波逐流，你很难去适应每个地方，每当我跟优秀GP团队接触时，会使我眼前一亮的东西是来自于对产业的理解和对体系全面的认知，这是不变的。在我们行业中，你要有自己的打法，要有坚持的逻辑，要有自己的底层体系，这个是我觉得我们这么多年看到优秀的团队，类似于今天在座的达晨、君联、中科院，都是有非常明确的底色。

其次变的是什么？一个是要跟时代的脉搏，跟对方不同政府的诉求，甚至这一届政府的偏好，要进行深度的研究，找到你的投资战略与他的产业定位之间相结合的点，这个点是很容易打动对方的关键。但是这个是很难的，所有人的都会说最后还是要服务地方产业，盈利不是最主要的。但是真正到了那个阶段，其实盈利还是对你的LP最好的一个回报。所以从这个角度来说，有时候不要忘记自己的初心，类似于有些地方专门去成立政府招商部门，这也是不得已而为之，但是你去过分迎合，并一定取得很好的效果。有一支优质的团队，打法很清晰，对一个细分赛道非常有研究，在原来的产业链当中听从你的建议，希望在这里获得更多布局，所以会有这样的化学反应，而且一定是要长期化，要有定力，要坚持。

我讲一下上海科投投资中微公司的故事，2005年开始投资，坚守到将近20年，从上海地方政府投资，共九次投资，最后9个多亿元左右的资本金，到现在对应市值300多亿，所以我认为我们一定要坚持。曾经有多少次这个企业都要倒掉，都会遇到风险，但是各级政府，我们的投资机构长期坚持的定力，走过去了就是一片海阔天空，所以还是要有自己的定力。

邵红霞：简单概括一下，就是只要你够牛，你就能做自己，还能让LP眼前一亮。接下来有请殷凯总。

殷凯：我也提到了关于政府招商这一块的内容，我个人也非常赞同朱总刚刚提的，因为我们是受人之托打理资产，挣钱还是非常重要的。当然因为地方政府引导基金特殊的诉求，我个人觉得还是确实应该坚守自己特殊的打法。当然在这个过程中，我觉得GP特别应该重视的，包括我们自己也一样，因为我们也拿了地方政府的钱，我们确实应该形成一支专门的队伍，比如说我们拿了山东的钱，我们确实有一支专属队伍，一个专注的团队，一个专心的力量，来考虑政府这一块相关的诉求，然后提出我们相应的建议，这个我觉得是很重要的一个方面。

第二个方面，我们也建议，包括我们自己也是一样，在国家大的区域战略的布局下，我们去跟当地相关政府进行合作，也不是每个地方都去合作，因为整个产业发展和产业的转移，还是有一个先后的顺序。刚刚我也提到了围绕京津冀、长三角、大湾区，我们希望期待跟这些地方有深入持久的合作，这是我们选择的一个战略。

我个人在合肥的时间比较多。我们确实觉得政府招商的理念，如果有相对市场化的思维，对于我们基金的合作和项目的导入也会有非常重要的一个推动作用。就我们自身而言，政府返投并不是特别大的压力，但我们随时都记得这个指标，所以我们在项目投资的过程中，我们会结合政府的要求，和政府特定的产业方向进行布局，来做投资和返投工作。

刘魁：我自己总结的，就是四个词、16个字。

第一个就是开放包容，作为政府引导基金，一定程度上是作为甲方和GP开展合作，但实际上政府引导基金为了促进当地实体经济的高质量发展，去招募最优秀的机构，实现山东省区域经济的发展，所以从大的层面上来讲，政府引导基金作为母基金管理人是乙方的角度。因为你请来的是最好的机构，来助推山东省经济高质量发展。说到开放包容，山东省从2019年对引导基金政策的体系调整之后，应该说进入了加速投资的快车道，政策更包容，更市场，也更开放，所以经验就是一定要尊重市场化的引进运作规律，最大程度地开放包容。

第二个就是志同道合，政府引导基金、GP、出资人，还有落地项目方，大家一定要价值观相同，三观一致。我们这几年遴选基金，基本上侧重于三个要素，一是管理机构的实力和专业团队的能力，是否有一个专业的团队在干这个事情；二是出资人的出资诉求，政府出资人和社会资本之间，包括政府引导基金之间，大家能不能达到一个最大程度的融合；三是储备项目，是否与基金规模和出资人诉求相匹配。这三点相对契合，才能保证基金在发展道路上行稳致远。

第三个是脚踏实地，我们和一些地方政府引导基金也在讨论这个问题，从去年开始，各省、市和区都在密集设立基金，鉴于现在财政困难的局面，因此，落地的时候一定要脚踏实地，实事求是去做这个事情，选择最好的机构合作，因为资源毕竟是有限的，不光是资金的资源，包括项目的资源，还有管理人的资源，好的东西都是稀缺的。所以这种情况下，要注重脚踏实地，实事求是。

第四个是久久为攻，坚持一个长久的心态。现在对基金的理解，有一些地方和区域，尤其到市级的层面，大家还是把基金当成财政资金，今天买了一个鸡，明天早上要它下单。还是需要尊重基金运作规律，久久为攻，保持定力。作为地方政府需要先筑好巢，再引好凤，下一步逐步和当地的产业培育形成联动，这是一个相互协同的过程。在过程当中，大家慢慢形成一个交集，需要这么一个过程。现在有些机构专门成立了招商部门，造成体系高度内卷，与这个被投项目企业谈条件，附加招商引资条件，完全超出价值投资的范围。在这种情况下还是应该实事求是，地方区域优势特点是相辅相成的，哪个地方适合发展什么样的产业，需要有一个合理的预测度。

以上我说的这四个词，供大家参考。

邵红霞：谢谢各位的真知灼见，非常棒，我觉得LP们的定位和站位更高一些，而作为GP，我们在看方向、看节奏的时候，也要关注在细节和微观上要投入大量的精力把它做好。

再简单问一下方源和君联，你们现在最近的一期基金中，国资占了多大的比例，你们是怎么协调这种关系的呢？

张辉：我们美元基金的投资者主要是一些全球最大的主权财富基金、公共养老基金及其他机构投资者，他们没有返投要求，是比较市场化的。我们上一期人民币基金也都是市场化的资金，没有政府或者是国企资金。我们最新一期的人民币基金，现在国资的资金差不多占40%。经过这两年跟各地政府引导基金和国资的交流，我们也非常理解地方的诉求，希望以基金投资带动产业的发展。至于人民币基金，因为方源控股了大概几十家企业，分别在先进制造、医疗领域和消费行业都有布局，所以我们相对来讲可以更好满足地方政府的产业需求。譬如我们控股的公司，我们可以结合当地的产业禀赋和资源去投一个生产基地，或者挪一个地方总部中心过去。因为我们对被投企业的影响力会更大一些，我们和地方政府的一些返投条件也比较容易去完成。

比如说我们去年底二期人民币基金首关，我们和浙江的一个地方国资在基金合作签约的当天，也同步签约了一个医药公司的生产总部基地在当地落地。这其实也是因为当地就有原料药上下游产业的供应链，所以跟当地产业优势也是非常契合的。

另外，我们美元基金控股的一家德国制造业公司，正好要有新的生产基地的建设计划，后来我们也落在了江苏的一个城市，这个城市有一个德国工业园，有几百家德国企业在那边。我们控股的这家德国公司过去，受到了当地政府的高度欢迎，也给了非常好的招商政策。

返投招商要结合投资机构平台内企业资源和当地政府本身具备的产业优势，强强联合，实现共赢。虽然我们是很多企业的控股股东，但我们也要看企业本身的需求，地方政府的资源和我们GP的资源，各方能够有一个比较好的契合。

葛新宇：近年，我们与地方政府开始有越来越多的合作，与地方政府合作要发挥真正的共同优势、长处，共同创造一些新的有利于产业发展的环境，共同来培育。

邵红霞：我也简单报告一下，达晨最近的三支基金：2018-2019年的那支基金里，国资大概占了30%左右；2020年募集的基金里大概是38%；当下我们在募的基金，目前还没有完全结束，但相信国资占比一定是超过50%了。

但是对我们来说，无论哪类LP投我们，归根结底GP要把自身长短处好好梳理一遍：第一是一定要赚钱，业绩一定要好，这是我们的硬任务、真功夫；第二，要非常深刻地理解和配合LP的落地诉求。目前达晨投了700多家企业，经过认真去梳理、去提高沟通的频率，被投企业的需求汇总起来、让资源动起来，对于落地诉求还是能够做到的，起点是首先要把这件事情很认真地对待。

最后我也简单回过头来再说一下，现在的硬科技时代，特别是当资金源发生变化的时候，我觉得对GP的能力提出了新的要求，这几点能力我认为是GP需要更下功夫的：

第一，对整个政策的敏感度和解读能力。你要理解国家的一些方针、政策和方向，从内心里认同它，跟着大的战略方向来走。

第二，在专业度上，对产业和项目的判断能力一定是看家本领。

第三，要有效覆盖。过往平台经济作为主流投资方向的时候，很多投资团队都放在了北上广深。到了现在投硬科技，像新材料、新能源、高端制造和零部件，其实在三四线，甚至五线城市都有水下的项目、隐形冠军，所以团队的“下乡”能力、深耕能力，也是对一个GP非常好的考量角度。

第四，A股退出。我看昨天清科统计的数据说上半年有45家企业海外上市，但是他们整个的融资额下降了70%多，对比来看，还是需要非常看重和聚焦A股的退出。

第五，对LP的服务能力。你要用心，肯花时间和精力才能让LP的满意。

邵红霞：最后我还是想聊一下，科技对我们这个世界，对我们人类的影响有多大，大家都在说我们拥抱万物互联的时代、智能终端的时代，未来究竟会是怎么样的？请大家畅想、非常简单地谈一下。

葛新宇：第一，每十年科技变革的加速度在加快；第二，智能化和无人化的趋势愈加明显；第三，更多从第一性原理出发的研发及应用促进产业升级。

刘魁：有两点，一个向宏观靠近，一个向更微观靠近。科技创新，科研开发能力是一个中性词，一定要关注科技不光对人类带来了益处，也要关注科技带来的伦理、风险，对社会的伤害。这一方面，大家要有明确的认知。

殷凯：我觉得未来的发展还是围绕着人类，怎么更持久、更美好地生活或者生存下去，这两个维度我觉得是未来科技整体的方向。

张辉：我觉得随着科技创新的发展，我们的生活会越来越便利，越来越智能化，但同时也要高度关注人作为一个高等的灵长类动物，在未来科技大繁荣下的心智健康。

朱民：我期待未来是一个智能化、绿色化、健康化三化结合的未来美好的世界，不要被智能所奴役，人是智能的创造者。