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演唱会「摆摊特种兵」:跨城流窜,一场赚3000

小麻这样的零售摊主也说并不建议这个副业,很多长期做摆摊的人都说不亏就算赚了。现在竞争越来越大,演唱会门口满满一条街都是摆摊的。如果不是经济发展好的一线城市,跨城摆摊的风险太大了。
2023-10-12 18:33 · 后浪研究所 许嘉婧、薇薇子

01 摆摊“特种兵”

福建泉州,五月天演唱会,8月25日,星期五。

演唱会开始前的5个小时,也就是下午2点左右,人流就陆陆续续上来了。

23岁的小麻准时在这个时间点,到达了演唱会场馆。她的目标是,摆摊。作为一个拥有5个月稳定的演唱会摆摊经验的摊主,这个出摊时间是她算好了的:早了,没什么人气,晚了,可能会错过好地盘。

这是她第2次跨城摆摊。当天早上7点,从杭州高铁站出发,她坐了5个多小时的高铁,运着自己的小推车和200多把应援团扇,到了泉州。刚毕业的小麻,暂时在亚运会做志愿者,25号这天正好没排班。她特意赶着早上走,是可以省去一晚酒店钱,还能及时赶到场馆周围考察地形。

泉州是小麻*次来。她并不了解场馆周围的环境,她的策略是打游击,尽可能找人多的地方驻扎,再根据情况移动。现场的摊主很多,装扮小推车成了一种必须——主要的货品是五月天歌词手写团扇,五颜六色的,再配上脸贴和应援手环,小推车排得满满当当的。“扇子这种东西一定要摆得好看,单独一把没那么显眼,摆放在一起就很吸引人。”

准备工作完成后就是吆喝。任何地点,只要聚集起一小拨人围观挑选,之后就会源源不断地有人来看看这卖的什么新鲜玩意。

一直到天色渐暗,6、7点钟,人们该进场馆了,就可以收摊大吉了。演唱会第二天还有一场,她找了个青旅凑合一晚。等摆完周六的摊,再赶晚上的车票回家——周一可还得上班呢。

不要小看这短短两天。福建泉州五月天演唱会连开三场,她去了两天就赚了6000元,对于一个刚毕业不久的化学专业学生来说着实是一笔巨款。

瞄准疫情后的演唱会风潮,这样的“特种兵”行程小麻早就习以为常。

4-7月以来,根据艾媒咨询《2023-2024年中国演唱会行业发展趋势研究报告》,疫情期间积压的演出场次集中爆发,截至2023年5月,全国营业性演出场次近9万场。预计2023年中国演出市场规模预计将达到903.46亿元,较2019年增长67.9%。

上半年演唱会讨论度最高的歌手是周杰伦,在天津为期4天的演唱会现场观众达到18.5万人次,带动综合消费超30亿元,其次是五月天,薛之谦、张杰、伍佰也都掀起过舆论热潮。演唱会外还有音乐节,单单刚刚过去的国庆期间,音乐节数量就超过60场,而此前的史上最强音乐节国庆档是2020年,数量也仅有20余场。

演唱会周边摆摊的个体户们也赚了个盆满钵满,每个演出场馆附近都汇集了“成分复杂”的摊主。

除了把摆摊当副业的年轻人,还有各类饰品、服饰、周边的原创商家,赶着热度巡回打卡音乐节,摆摊的同时也能扩大私域社群,推广自己的产品。另有一批专门做零售批发的大摊主,买卖铺得很大,他们通过日结70、80元的方式招揽大学生协助摆摊,雇佣几十号人在场馆周边贩售雨衣鞋套、露营设备等刚需产品。

当然,也有本来就是粉丝的音乐爱好者,自己来看演唱会的同时,顺便卖一波货。

王贝贝是个忠实的演唱会爱好者,她今年29岁,生活在哈尔滨,有过往返多城的摆摊经验。虽然干的是保险行业,但日常也是坐办公室,她经常周五下班出发打卡演唱会,周六周日“肝”两天,周日晚上再回来。

2023年她可没少奔波。今年4月时,她看到假期出游机票涨价太离谱,花3899元买了个“随心飞”,从4月末到7月2号,全国各地只要20元机票加上燃油费,去一个城市只要200元往返。

自此以后,压抑了三年的live热情集中爆发。作为资深五迷,王贝贝打卡了五月天在沈阳和北京的两场演唱会。到现在为止,周杰伦、五月天、薛之谦、李荣浩、二手玫瑰等等歌手加起来,她也看了有七八场。

既然本来也要去看演唱会,顺手去摆个摊也能赚回点本金。5月末的五月天北京演唱会,她靠摆摊卖团扇、手环等应援物赚了1000多块,之后就轻车熟路了。在随心飞有效期内,她大概飞了两趟海口、三趟北京大概10多次,有时候是去看演唱会顺带摆摊,有时是专程为了摆摊。*的就是周杰伦海口场了,三天,5000多块。

当然,有的场次也会赔点。根据她的经验,飞一线城市是最稳妥的,这里人群密度大,消费能力高。要是在沈阳哈尔滨这些城市,摆摊人中午十一二点钟就能把场馆周围两排围得里三层外三层,却没什么人愿意消费,“太卷了”。

不论如何,刨除成本,随心飞期间王贝贝还是入了一万多的利润。换个城市一边玩,一边赚点路费,何乐而不为呢?

02 剑走偏锋

发现摆摊这个商机,是在3月。

那会儿,小麻还在衢州读大四,工作还没有找好。她听说最近衢州有薛之谦的演唱会,想去碰碰运气。*次没什么经验,她跟朋友搭伙进了一些应援周边。机智的是,她提前查了天气,发现演唱会那两天都下雨,顺手进了100件雨衣和鞋套带到现场。

周边是没怎么卖出去,卖雨衣倒是发家致富了。当天场馆周围还有几十家小贩都在卖雨衣,竞争压力很大,想在商贩中脱颖而出还得搭配点销售策略。小麻想了个法子,买雨衣即送一次性鞋套。鞋套便宜得很,单卖值不上价,但捆绑出售就成了一种不错的销售策略,听到“即买即送”的优惠福利,停下脚步的游客变多了。

小麻的雨衣进价是5块多,捆绑卖出一份15-20块,这一天就赚了1000多块。

这次出摊,小麻亲眼见到那么多远道而来的人聚集在场馆周围——演唱会人流量大是毋庸置疑的。虽然下雨这种特殊情况不常有,但只要及时推出能满足大家需求的产品,不愁卖不出去。

第二次,她尝试在温州楠溪江音乐节上贩卖充气沙发和野餐垫——音乐节都是草地,入场后没有座位,这两个商品是刚需。果不其然,销量很不错。

第三次,5月天气渐热,她去音乐节时不但带了手环、闪贴这些基础应援物品,还新拿了20多把扇子——这是她在小红书上看到的原创商家送小风定制的手写团扇,商家会根据每场演唱会定制扇面上的歌词,样式新颖精美。她想着,团扇兼具美观和功能性,或许会有很大市场。这次的选品又对路了,当天刚过5分钟,扇子就被一扫而光。

屡战告捷,连续的摆摊胜利让小麻不局限于周边地区。暑期旺季的每个周末,她都辗转往返于江浙沪地区各大城市。现在的小麻还在寻找下一份稳定的正式工作,这段过渡期里,每个周末的摆摊生意倒成为了一个稳定的收入来源。

摆摊选货,是门学问,也饱含了运气。

有人提到千万不要卖应援手环,场内同质化竞争太大,家家都有,货品最后都积压了;也有人结合场馆环境打出来差异化的进货,但也血本无归,比如有摊主考虑到某演唱会场馆内部温度高的问题,准备了一些湿巾、纸巾、冰凉贴和风扇,但最后都没有卖出去。

摊主们得出的共识是,*,要说什么货品稳赚不赔,那一定是功能性和实用性强的产品。第二,能打出差异化的偏门产品,有时会有奇效。

比如,有摊主在社交媒体上分享,在周杰伦海南场次进了200个镭射包,摆了3天摊,纯利润达到2000元。此外还有自制的黑胶唱片,只准备了10个,*天就全部卖空。

针对特定歌手和乐队的产品也迭代了出来。

在国庆期间的南阳迷笛音乐节上,黯淡星和小猴这对姐妹试验了一个创意。她们是南阳本地人,23岁的黯淡星,是乐队声音玩具的粉丝——这次的音乐节他们也会到场。黯淡星有个想法,这季《乐队的夏天》上声音玩具打响了一波知名度,主唱欧珈源上台时经常会携带百合花,也被节目组特别cue过。她发了个小红书询问:如果在迷笛周围卖百合花,会有人愿意买吗?

帖子发出后,黯淡星得到了很多粉丝的支持,有的人还私信她,希望提前预约,现场来找她取货。她觉得这个想法可行,告诉了19岁的妹妹小猴。小猴大学假期时经常会去做些兼职,赚赚外快,这次她本来也要去看音乐节,就买了三大桶百合,喊上15岁的弟弟一起去场馆周围卖。花1200元进货,卖出1500元,也算补回了门票差价。

现在,王贝贝全凭自己看演唱会的经验进货。“基本上演唱会我自己会买什么,我会这么想一下。这个东西要是我都不想买的话,我肯定也不会卖的。”

03 压低成本

光选对了货还不行。

对摆摊新手来说,初次试水在进货上很容易踩坑——成本太高,卖得再多也没用。

小麻告诉“后浪研究所”,就算不和演唱会挂钩,摆摊毕竟也还是个零售生意,很考验摊主的成本控制能力以及现场讲价的本事。

王贝贝*次进货的渠道还是淘宝,她去看五月天演唱会,在淘宝上找了些成品,闪粉贴15元一套,手环5元一个。

后来她发现,4、5月刚开始恢复现场演出的阶段,周边小摊贩还能卖到15-20元一个手环。但后期摆摊的人越来越多,手环已经降价压到了5元一个,自己是一点利润也捞不着了。

再后来她学精了,花30元买一卷彩带,自己编,能编出60多个,单个手环的成本直接压到1块多。进货渠道也从变成了拼多多和1688,这两个平台都可以拿到*批发价。而闪粉贴,在拼多多上3、5块钱就搞定了。

至于那些特定歌手的应援物料,能不能卖得动取决于歌手热度和粉丝的独特应援文化。王贝贝去看二手玫瑰的演出专场,进了不少二手玫瑰应援方巾,最后很多都没卖出去,小亏一笔。

这给她的教训是,“来看演唱会的人如果是真粉丝的话,他可能提前都准备好了,也不需要额外买。那些没准备好的人可能就是来凑个热闹,觉得买这些应援物也没啥用。”

她后来还学到个方法,由于歌手们通常会在全国各地巡演,摆摊前*先看看同一位歌手在不同城市的场次经验贴,私信问问那些摊主,他们会告诉你什么好卖,运气好的话也许还能以低价买入她们没卖完的物料——在闲鱼和拼多多上搜歌手名字,能搜到不少其他城市囤积的物料,这里能拿到*价。

单打独斗久了,摆摊人也能组成固定搭子。

一开始,90后北京打工人小楠听说了演唱会摆摊这个门路,从8月底的薛之谦演唱会开始试水,卖了一次,赚了。之后她又去了张杰演唱会摆摊,同事大发也加入了她的队伍。

大发这么总结现在的摆摊市场:“摆摊基本是两条线,一是卖手艺,没太多物料成本,*的是人力成本,但收入也有天花板,一小时能编多少差不多能算出来,也就三天过千;二是卖物料,时间成本很小,如果量走起来了没有收入天花板,但缺点也很明显:竞争压力大。你能进到的东西,别人也能进到。”

她明确告诉我们,手环、脸贴、扇子这些物料是不包赚的。为了压低成本,大发开始尝试手写扇子——这是夏天卖得*的产品,扇面的成本2.4元,现场卖到10元一个。但写扇面是个磨人的体力活,大发每天晚上下班回来写,写得手疼。

大发练习手写团扇,小红书@如假包换Dcup

但第二次张杰演唱会摆摊物料还是赔了不少,去鸟巢一看,“摆摊的人比消费的人多”。

9月开始,两人就转成以编发和应援妆这种手艺活为主,她们做了一张海报,给这个小队起名“芳龄富婆美貌事务所”,专门做编发,备战林俊杰JJ20演唱会。大发依然在为林俊杰演唱会做手写团扇,但这次不会再做那么多了,应援物料仅仅作为辅助搭配。

04 原创周边

越来越卷的演唱会摆摊经济,发展出来一批新型的产业链上游——原创周边商家。同质化的物料不好卖了,他们专门为演唱会和音乐节生产相关周边,想方设法卖点新东西。

28岁的美术老师送小风,是最早吃螃蟹的一批人,疫情期间她辞去主业,转行做美术类自媒体,积攒了5万左右的粉丝。

她是大连人,今年早春去了一场大连音乐节摆摊,带了一些手写团扇试水。那天刮了很大风,连帐篷都吹飞了,但这样恶劣的天气下团扇的销量还是非常好,“就觉得这种天气都能卖出去的话,以后肯定行。”

她看见了曙光。3月份的扇子可以卖到30元一把,4月起她去各地音乐节考察,支付一天的摊位费,在场内卖团扇。随着天气变热,扇子的销量越来越好,一次去常州音乐节,一天的营业额就破万了。

试水成功后,她扩大了扇子产量,6月份就从个体户干成了全职工作室,雇了2个全职员工主管打包发货,自己安心做产品,专门为演唱会摊主输送手写团扇。来送小风这里进货的小摊主有几十号人,都是从小红书上看到扇子样式找过来的,拿去摆摊后反响都很不错。一开始她们进50把试水,后来拓展到100把、200把,都能很快卖光。

这些热衷摆摊的年轻人都是兼职,本身就喜欢音乐,性格也都很外向,喜欢摆摊聊天。除了自己摆摊外,有的人还发展为线上代购,从商家这里拿扇子,再二道转手给其他小商贩,中间赚一个抽成。

链路形成了。送小风只要负责产品侧,销售渠道完全不用担心。她的价格是批发10元一面,30个起卖,现场卖到20-30元应该没问题。她每天从早上9点开始写到晚上12点,上午写100把,下午写100把,一天产出300把,胳膊都写出了静脉曲张。

6.29-7.2的海口周杰伦演唱会前夕,周杰伦300多首歌,她挑了100多首歌的歌词做手写团扇,准备了500多把扇子,给4个摊位供货。在演唱会开始的前一天已经有摊位售罄要补货,期间她连夜不停地赶工,两天又补了500多把扇子,最终销售额突破3万。

但火起来后,抄袭问题也日益严重起来。送小风注意到已经有盗版商家直接印刷自己的产品了。像送小风一样的扇子商家们组织了一个十几人的小群,专门研究维权问题。对这些原创商家来说,一把扇子的制作工艺很复杂,不止是写书法 ,还需要设计、绘画、晕染等。

而盗版商家只要印刷出来做扇面,就能把现场售卖价格压低到10元以下。那些对质感要求不高的顾客,很容易就流向盗版商家。

杨小彤去了周杰伦天津演唱会,现场被小商贩围得水泄不通,大部分商品都是同质化的,手环、闪贴、带着周杰伦头像的塑料扇子、带着周杰伦名字的头箍等等。“每个摊位卖的东西都是一模一样的,我也不知道怎么会这么一致。他们是统一进货的吗?”

应对这些问题,送小风能做的只有不停创新,跟随新的演唱会趋势创作不同的歌词和字体。在林俊杰的场次上,她一次性上了20几种歌词款式,卷死抄袭的人,想抄也抄不过来。

“至于其他应援周边,也就那几种手绳贴脸的,那几种想创新也创新不了。”送小风说。

05 红利还能吃多久?

竞争,已经不仅仅止于摊主之间。

9月,我们打卡了几场北京鸟巢演唱会,发现现场更是地推的狂欢。场馆附近喊得最卖力的是“扫码送周边”,只要下载“抖音极速版”或“快手极速版”即可免费领取。

至于编发、应援妆和拍立得留念的摊位,最开始她们在地铁站周围的凉亭,后来城市管制,大多数人都被逼进附近的商场。这里的人流量没那么大,想要揽客*通过小红书等社交媒体,和有需求的人提前预约。

预约制,已经成了摊主们提前圈定客群的新手段。

10月的南阳迷笛音乐节,准备去打卡的小夏早早被朋友拉进了一个超百人的大群。群主也是摊主,南阳本地人,卖雨衣和一次性鞋套,听说南阳国庆期间下雨,他早早采用预约形式组建社群,当天去摆摊卖雨衣,大赚一笔。

还有一个现实问题是,天凉了,演唱会摆摊经济的红利也会暂时“凉”下来吗?

小麻的亲身经历是,9月,受到泉州摆摊胜利的鼓舞,还像以往一样自信地去了广州,但这趟去就小亏了点钱。广州这时候阴雨连绵,天气凉下来了,团扇也卖不动了,她将将能补回车票钱。

在送小风的体感中,9月虽然来咨询摆摊批发的散户变少了,但预约扇子的订单还是排到了10天后——10月13日,周杰伦在上海的演唱会又要开始了。但最近她有些忧心,发货量明显变少了。冬天可能还是会冷却一下,研发设计新款,为夏天备货。

小麻这样的零售摊主也说并不建议这个副业,很多长期做摆摊的人都说不亏就算赚了。现在竞争越来越大,演唱会门口满满一条街都是摆摊的。如果不是经济发展好的一线城市,跨城摆摊的风险太大了。

“找到自己心仪的工作后,我应该也不会继续摆摊了。”小麻说。

(文中受访者为匿名,图片均由受访者提供)

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