国产汽水「冒泡」：一场来势汹汹的低价突围

一款售价1.99元的武汉二厂汽水以24小时出售超500件的成绩，10月11日冲到了京东饮料热卖榜的第24名。

就在前一天的下午，武汉二厂汽水有限公司（以下简称“武汉二厂汽水”）实控人兰世立对外公布了这款新品的细节：330ml的易拉罐包装汽水、果汁含量提高到15%、售价仅为1.99元。这也是武汉二厂汽水7月以来第二次推出新品。

饮料市场被1.99元的低价汽水再次搅动，而在即将过去的饮料售卖高峰期，国产汽水也是今年*的“显眼包”：重出江湖的兰世立带着武汉二厂汽水高调闯入，立下做大汽水产业，甚至不久上市的目标；来自内蒙古的汽水品牌大窑大量投放广告提升曝光度的同时，也将投入12.6亿元在陕西宝鸡建汽水工厂，不断扩大全国化布局。

在中国饮料市场曾一度出现“一城一汽水”的局面：北京的北冰洋、天津的山海关、沈阳有八王寺、西安有冰峰、重庆有天府可乐……但是多年来这些品牌偏安一隅，西安冰峰的招股书曾披露行业数据，碳酸饮料市场目前形成了以国际品牌可口可乐、百事可乐为主的市场格局，二者的市场份额高达80%。

如此稳固的市场格局不乏挑战者，兰世立说，1.99元的汽水是他向饮料行业扔下的“核弹”，要挑战可口可乐、百事可乐的价格优势。

在消费者愈发注重健康的当下，汽水早就被贴上了“不健康”的标签，而以元气森林为代表的，主打零蔗糖零卡路里的气泡水曾掀起了一轮饮料消费新风潮。而更偏传统工艺的国产“甜水”们为何会在今年成为饮料界的“顶流”？他们是否能打破“一汽水”主要辐射“一城”的魔咒？

01 低价搅动

“据我了解，今年很多饮料公司的营业额都有所下滑，范围在15%-20%之间，但是武汉二厂汽水的销量确实不错。”10月10日兰世立向媒体介绍武汉二厂汽水的阶段性成绩，“河北的一个县一个月就卖了5000件”，他没有透露公司的具体销售额。

曾经的“湖北首富”兰世立在武汉二厂汽水的生意之前，有着跌宕起伏的商业经历：因创办东星航空在2006年成为湖北首富；2009年因东星航空破产欠税入狱；出狱后不久又因合同诈骗遭警方立案侦查，又经历逃匿、批捕；2021年12月，兰世立被无罪释放。

东山再起的兰世立成为了武汉二厂汽水的实控人，并于今年6月宣布回归大众视线。5月起，武汉二厂汽水以“9.9元3瓶”的促销价格在京东售卖；7月，武汉二厂汽水推出三种新口味的产品；10月，推出易拉罐装、终端价格1.99元的新品，以线上销售为主。

兰世立说，自己是一个商人，而商人的本质就是要创造利润。他认为汽水是一门有利润可图的生意，虽然1.99元的价格在国内汽水行业已是底部，但能薄利多销。他说，农夫山泉的水生意就是这样的逻辑。

经济观察网记者在一家北京超市看到，北冰洋330ml的桔子汽水售价4.5元；可口可乐同规格的产品2.9元；在京东上，大窑500ml易拉罐汽水每罐折算4.1元；冰峰330ml促销价格折算为2.5元/罐。

在接手武汉二厂汽水后，兰世立走的是低价路线。一位西部地区某公司的负责人有意成为武汉二厂汽水的代理商，为了促成合作他专门飞来北京与兰世立见面。该负责人向经济观察网介绍，在当地市场，除了可口可乐和百事可乐，大窑是*的国产汽水品牌，也有一些“杂牌”汽水，他之所以想要拿下武汉二厂汽水的代理，看中的就是低价，他预判，1.99元的武汉二厂汽水和5元的大窑摆在消费者面前，他们一定会选择前者。至于自己能赚多少钱，他表示自己在当地有农贸市场、酒店、仓库等多个业态，既有渠道优势，也有成本优势。

兰世立也特别提到，武汉二厂汽水在线下招募代理商，没有借助传统的经销商体系，而是选择和没有快消经验的代理商合作。

广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬称，武汉二厂1.99元的易拉罐装汽水和3.8元的玻璃瓶装汽水，的确能用低价的优势撬动一部分消费需求，尤其是在消费者更加看重性价比、对价格更敏感的当下。

02 渠道与利润

上述西部地区意向代理商介绍，来自内蒙古的汽水品牌大窑在当地渗透得很深，“已经占到本地餐饮市场70%-80%的份额，但是还没有进入超市。”这也是他认为的机会。

正如该代理商介绍，大窑是今年餐饮渠道的“顶流”。根据大窑官方信息，目前该品牌已经覆盖了上百万个销售网点，“夫妻餐饮店里几乎都有大窑的汽水，”上述代理商说。另有饮料行业人士也举例，南到广州、北到齐齐哈尔等地，都能看到大窑汽水的身影，“今年餐饮行业恢复明显，也带动了大窑汽水的销量”。

这也是大窑提前布局的结果。早在2014年，作为地方品牌的大窑为了与国内其他饮料品牌形成渠道上的区隔，决定专注于餐饮渠道，并且在产品上主推520ml玻璃瓶装的汽水，强调高性价比。社交媒体上，有很多消费者分享称：“大窑的瓶子和啤酒瓶很像，所以只要是不能喝酒的时候，就会上大窑。”

2021年是大窑的另一个转折点，当年大窑与品牌战略咨询公司华与华签订合作，开启了品牌升级之路；随后又签约代言人吴京，在各平台加大广告投放。此外，在供应链上，从2014年开始大窑也在内蒙古呼和浩特、宁夏石嘴山、辽宁沈阳等地陆续建设了10个生产基地，以保证更广大区域的供应。

吸引终端的还有可观的利润。内蒙古一家个体餐饮老板向经济观察网介绍，他卖一瓶520ml玻璃瓶装大窑汽水，保底能赚3元。

兰世立也提到，国内汽水行业的成本一直以来不高，每吨原料成本都不超过500元。为了提高品质，兰世立提高了武汉二厂汽水的果汁含量，每吨原料价格突破了千元（即1.99元定汽水的原料成本）。即便如此，兰世立也称还能挣到薄利。他再拿武汉二厂终端定价3.8元的产品举例，给到代理商的价格是1.9元，给到终端的价格是2.2元-2.3元之间。

此前西安冰峰公布的招股书也显示，2018年到2020年，冰峰毛利率分别为49.81%、50.67%和46.73%。

03 突破的机会？

上述西部地区意向代理人很相信兰世立所说的“低价的颠覆”，虽然自己赚取的是微薄的中间价差，但是1.99元撬动的市场空间对他吸引力十足，他认为至少会对大窑形成冲击。他还有更大的目标，如果能在当地建武汉二厂的生产基地那就更好了。

就在武汉二厂汽水频频出新的今夏，大窑也在不断加码营销。今年8月大窑与肯德基联名推出了柑橘汽水味的冰淇淋，引发了消费者的打卡热潮。这是肯德基发起的“汽水联名季”的活动，被肯德基选取联名合作的还有元气森林、百事。

在接受界面的采访时，大窑也表达了在夯实北方市场的基础上渗透南方市场的想法，计划用5年时间在全国市场有所表现。由于玻璃瓶装产品有运输半径的限制，大窑通过自建工厂来解决这一问题，此外在渠道上，也希望辐射除餐饮之外的更多场景。

朱丹蓬说，今年的食品饮料消费呈现鲜明的两头大的趋势，即高价和低价的产品更受欢迎，而中间价格带的产品则处于尴尬的地位。这一趋势也给强调低价好品的国产汽水提供了翻盘的机会。

快消品除了产品竞争外，更多的是渠道和终端的竞争。一位饮料行业人士认为，农夫山泉的成功并不只在于2元水的低价，而是从大商超到毛细血管般存在的夫妻老婆店里，都能看到它的身影。因此在这一点上，他认为国产汽水的渠道建设依然是漫长的、浩大的工程。

另外，被消费者称之为“甜水”的汽水，其配料的复杂性也常被诟病，比如果汁汽水果汁含量低或者彻底不含果汁、还会添加蔗糖、甜蜜素等。大窑也曾表示由于标签洁净化被消费者所关注，大窑在产品开发上投入了很大的时间、精力做变革迭代。

兰世立则认为市面上畅销的无糖产品并非真正的无糖，而是使用了代糖。他认为消费者要健康，就要提倡用更天然的糖，比如蔗糖，而非工业代糖。武汉二厂的汽水配料除了水以外，排在第二位的成分即为白砂糖。

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