70后夫妇网上卖蚊香卖出一家上市公司

今日（10月17日），润本生物技术股份有限公司（以下简称“润本生物”）正式登陆上交所，成为A股“驱蚊*股”，发行价格17.38元/股，开盘涨26.58%至22元/股，盘中一度涨至26.68元/股，市值超过100亿。截至收盘，润本生物股价为22.08元/股，总市值近90亿元。

图片来源：百度股市通

公开资料显示，润本生物主要从事驱蚊类、个人护理类产品的研发、生产和销售，目前已形成驱蚊产品、婴童护理产品、精油产品三大核心产品系列，具体产品包括电热蚊香液、驱蚊喷雾、婴儿手口湿巾、植物精油贴等。

根据招股书，2020年-2022年，润本生物营收分别为4.43亿元、5.82亿元和8.56亿元，年均复合增长率达到 39.04%。在驱蚊市场中，“润本”品牌在天猫平台的蚊香液销售额占比分别达到 16.42%、18.32%和 19.99%，连续三年*。

值得一提的是，润本生物主营业务毛利率稳步增长，2020年-2022年分别为52.51%、53.03%、54.17%，毛利率保持在50%以上。

卖蚊香竟然这么赚钱？还卖出了一家上市公司？

01 70后夫妻卖蚊香，从代工到品牌

润本生物的创始人为赵贵钦和鲍松娟夫妇，上世纪90年代，身处广州改革开放前沿的两人成为最早的一批个体户。2006年，两人分别成立了两家贸易公司——广州市鑫翔贸易有限公司、广州市中启贸易有限公司，创立了驱蚊品牌润本。

彼时，六神、超威、榄菊等国产驱蚊品牌经过数年发展，已进入跑马圈地的阶段。因此，赵贵钦夫妇并没有经营润本品牌，主要发展OEM生产模式，为各品牌进行贴牌加工，积累了一定的资金和技术后，才打出润本的旗号。

随着人们生活水平的提升，户外出行盛行推动驱蚊市场的蓬勃发展和变化。人们对蚊虫的防治理念从杀灭转变为驱避、预防，且对驱蚊产品日常使用的便捷性、个性化需求愈发强烈，温和、便捷的驱蚊产品逐步替代传统型驱蚊产品，给予润本生物的电热蚊香液、驱蚊液等产品巨大的发展机会。

起初，润本生物的销售渠道与其他日化产品类似，以线下为主。2010年前后，迅猛发展的电商，让赵贵钦夫妇嗅到了商机。润本生物开始在天猫开设*线上直营店铺，逐步切入主流线上流量入口，润本生物开启以线上销售为主的蓬勃发展时代。从天猫开始，润本生物陆续进驻了京东、抖音、唯品会、拼多多等电商平台，进一步拓展线上销售渠道。

同时，为了提高产品竞争力和抢占细分市场，润本生物还将产品线从驱蚊系列拓展到婴童护理系列和精油系列，推出满足消费者需求的多种类产品。这些表现受到高瓴资本的关注。2021年3月，高瓴资本以19.53 元/股的价格认购了1146.3444万股（2.24亿元），距离其*次增资时（2019年12月）的1元/股相隔仅1年零3个月。彼时，润本生物的投前估值已达20亿元。

IPO前，赵贵钦夫妇直接或间接控制85.38%股份，是润本生物的共同实际控制人。IPO后，赵贵钦夫妇直接或间接控制72.57%股份，牢牢掌控着润本生物。以上市首日的近90亿市值计算，赵贵钦夫妇财富超过65亿元。高瓴资本作为*的机构股东，IPO后持股8.5%，投资回报超过5亿元。

02 始于驱蚊，卷向婴童

根据招股书，2020年-2022年，润本生物营收分别为4.43亿元、5.82亿元和8.56亿元，年均复合增长率高达39.04%。净利润分别为0.95亿元、1.21亿元和1.6亿元，年均复合增长率高达29.99%。营收、净利增速十分迅猛。润本生物是如何做到的呢？

1、 始于驱蚊，卷向婴童

润本生物以驱蚊作为市场切入点，却迅速拓展至更为广阔的个人护理市场，尤其在细分的婴童护理领域逐渐构筑差异化优势，产品覆盖居家生活、出游踏青、四季护肤、沐浴清洁等多元应用场景。

据招股书，润本生物驱蚊系列产品的销售额占比已经从2020年的38.21%下降到2022年的31.82%，而在同一时期，婴童护理系列产品的销售额占比却从32.47%上升到45.59%。

该产品调整思路与婴童护理市场的高速增长有关。根据Euromonitor 数据，2015-2019 年，中国婴童护理市场实现快速稳健增长，2020年行业增速略微放缓，但预计 2021 年中国婴童护理市场规模超过 300 亿元，且未来将持续保持快速增长态势。实际上，近年来，婴童护理品牌层出不穷，如上美集团等也孵化出红色小象，以及戴可思等婴童护理品牌，以满足日益增长的消费者需求。

婴童护理系列产品也为润本生物提供了更高的毛利。2022年，润本生物婴童护理产品的毛利为2.45亿元，占其总毛利的比重高达46.51%。润本生物也提到，“报告期内，公司主营业务毛利率分别为58.38%、59.89%和 61.53%，主营业务毛利率变动受各产品类别毛利率变动影响，公司主要产品中驱蚊系列、婴童护理系列产品毛利率整体呈上升趋势，精油系列毛利率较为稳定。”

2、合理安排自主生产和代工

润本生物根据生产经营实际需要，主要采用自主生产、委托加工相结合的方式安排生产。2020年-2022年，润本生物通过自主生产的产量占比分别为68.95%、67.84%和75.69%。

考虑到驱蚊系列产品的产销具有一定的季节性特征，部分产品旺季订单量大、交期短， 为提高生产效率和对订单需求的反应能力，更好地发挥专业化分工优势，润本生物将部分非核心生产工序进行委托加工，包含半成品委托加工及成品委托加工，如驱蚊类产成品的后端分拣包装工序等。

3、线上销售为主，打造全渠道销售网络

线上渠道是润本生物最主要的销售渠道。招股书披露，2019年-2022年，天猫平台直营店铺销售收入金额由 1.48亿元增长至3亿元，年均复合增长率达到26.57%。2020年-2022年，线上渠道销售占比（含线上直销、经销、代销）分别为78.73%、77.72%和78.04%。

在线上渠道铺设时，润本生物采用在同一平台开立多个自营店铺的方式进行拓展。其原因在于：同一平台内单家店铺所能承接的平台流量有限，通过设立多家店铺数量能拓宽更多的流量渠道，增加产品的曝光度，促进产品销售。

同时，润本生物也通过媒体电商平台（如抖音、快手、小红书）向消费者销售商品，2022年，抖音渠道销售额已达1.58亿元。此外，润本生物还走向线下，与全国知名连锁商超、便利店、百货商店建立合作关系，进一步加快市场渗透。

03 “驱蚊*股”的挑战

驱蚊这门生意，让润本生物年赚1.6亿元，也将润本生物推上市。但作为“驱蚊*股”，润本生物未来也将面临很多挑战：

1、畏寒的生意

众所周知，蚊子多出没于夏秋季节，所以润本生物的主营业务收入呈现一定的季节性特征。2020年-2022年，润本生物各年第二季度的收入占比分别为47.12%、49.87%和45.66%，第三季度的收入占比分别为28.29%、28.8%和28.41%。

润本生物在招股书中也坦言，在极端寒冷天气情况下，消费者对驱蚊系列产品的需求将下降，将对公司的经营业绩带来影响。

而驱蚊这门生意也造就了润本生物旗下的大单品。招股书披露，2022 年润本生物*大单品电热蚊香液 45ml 报告期内销售收入占驱蚊系列产品收入比例分别为 27.44%、24.27%和 19.89%。对此，润本生物表示：“如果公司未来无法基于消费者需求与偏好进行产品研发和创新，无法及时推出适合消费者需求的新产品导致经营业绩对少数热销单品的依赖度上升或未来消费者偏好变化导致热销单品实现收入不及预期，将削弱公司的市场竞争优势，对公司经营和盈利能力产生不利影响。”

2、轻研发、重营销

事实上，润本生物在产品研发方面比较“小气”。2020年-2022年，润本生物的研发费用分别为781.39万元、1071.26万元和1360.16万元，研发费用率分别为2.8%、2.42%和2.34%。不难看出，虽然润本生物的研发费用提升了，然而其对应的研发费用率却逐年递减。

与此相对的是，由于润本生物主要依赖电商平台销售，不得不投入巨额的推广费用。2020年-2022年，润本生物通过天猫、京东、抖音等线上平台实现销售收入分别为3.22亿元、4.12亿元和5.92亿元，占主营业务收入的比例分别为 72.75%、70.77%和 69.14%。同时，润本生物支付的各种推广费用（包括天猫平台的直通车、品销宝、佣金和京东平台的京准通等）也长期居高不下。2020年-2022年，润本生物推广费金额分别为0.77亿元、1.08亿元和1.88亿元，占营业收入的比例分别为 17.42%、18.54%和 21.90%，推广费整体呈上升趋势。

图片来源：招股书

3、同业竞争风险

润本生物实际上是一家“家族企业”，除了实控人赵贵钦与鲍松娟为夫妻关系外，赵汉秋为赵贵钦之父，持有1.33%的股份；鲍新专为鲍松娟之兄，持股0.89%。此外，卓凡承光作为实控人近亲属持股平台，由4名股东合伙持有，分别为林子伟、赵佳穗、赵佳莹、赵贵钦。其中，林子伟为鲍松娟之子，赵佳莹为赵贵钦之女。

值得关注的是，实控人家族中，有多位亲属经营着与润本生物相似的业务。招股书显示，实控人弟弟赵贵宣及其配偶黄美卿夫妇共同控制的广州润妍生物科技有限公司、广州市卡森贸易有限公司、广州贝诺生物科技有限公司，主营业务涉及母婴日用品、化妆品以及驱蚊类产品的批发与销售；实控人弟弟赵贵波及其配偶共同控制的广州市贝润婴幼儿用品有限公司、实控人妹妹赵少燕及其配偶共同控制的广州贝维婴童用品有限公司，两家公司主营业务都包含驱蚊类产品和母婴日用品的批发与销售。

关于与亲属公司的业务交叉问题，润本生物在招股书中表示：“公司实际控制人近亲属控制的上述企业现有业务规模较小或无实际经营，上述关联方与发行人在资产、人员、业务、技术、财务等方面保持独立，不构成同业竞争。”但不可否认的是，多位亲属经营经营的企业与润本生物业务类似，导致润本生物依然存在同业竞争风险。

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