当中国制药公司走进非洲

最近，一名疫苗产业链人士组织生物制药的几位业内人士一聚，讨论当下的产业趋势。大家不约而同地对一个话题感兴趣：看好非洲的疫苗市场。

逻辑如下：

整个非洲市场是十亿人口级别，相当于整个国内市场。而对于这些国家和地区的卫生部及执政官员来讲，提高期望寿命*的、最快的办法就是疫苗接种，这比花重资源投入建设医院、制药生态要容易得多。

其实，向中低收入国家提供疫苗接种以解决最基本的公卫需求，一直是类似联合国救济组织的项目。全球疫苗免疫联盟（GAVI）就是这样一个牵头方，在过去很长一段时间里，Gavi不仅向早期的中国，也向很多其它第三世界国家提供包括乙肝在内的多款疫苗。

Gavi的工作在继续。但这两年，对疫苗有极大需求的趋势推动着非洲疫苗市场越来越朝着本地产业化的方向发展：一方面，授人以鱼不如授人以渔，非洲这片土地上总归需要有本土化的基础免疫和医药卫生供给；另一方面，非洲市场自身的GDP慢慢发展到足够支持自身去做些公卫方面的基础建设，尤其是这两年中国牵头的一带一路发展战略，在基建上为它的产业发展做出了一定的基础保障。

“绝大多数非洲国家都是选票制国家，疫苗相对于药品和老百姓的生命健康联系更紧，对选票的贡献也更为敏感，政府也愿意去把这个当成一个政绩去做。”曾在中国驻尼日利亚使馆经商处工作过，现主要从事医药国际合作的张熊提到。

而对于中国的疫苗公司来讲，新冠大流行期间，一方面是联合国组织采购国产新冠疫苗定点向非洲地区输送，另一方面国内企业也在自己找各种商业渠道，不管是接种免费的疫苗，还是收费的疫苗，都让该地区民众对国内疫苗有了一个初步的认知。

“在工作中经常接触到一些来中国参与培训的非洲学生，他们竟然都打过中国的疫苗，这一点让我挺惊讶的”，张熊谈到，“当时的新冠疫苗在全球范围内的大面积接种，很大程度上提升了咱们国内医药产业的一个国际化水平，尤其是让非洲民众和政府认识到国内疫苗的一个研发/制造能力。”

这种供求的相互匹配，也推动了中国乃至全世界范围内的疫苗厂商纷纷赶赴非洲调研，文章开头那一幕便是国内若干家头部疫苗厂商调研后的结论。而曾经在新冠期间因mRNA疫苗大火的BioNtech动作更是快人一步，已经在乌干达投产建厂了。

不只是非洲，新冠疫情期间整个一带一路上疫苗市场都如火如荼，这才诞生了当时全球近百个疫苗管线齐头并进的盛况，中国也在其中脱颖而出。

然而同样隶属民生行业、体量是疫苗近二十倍的制药领域，中国在国际市场，甚至是引以为豪的一带一路市场上的声音，着实有点不够大。

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机会：从零到一的市场

制药领域国际化的的呼声一直没停过，一带一路市场也一样。就在前段时间，国内制药公司还掀起了一阵东南亚出海潮。

君实先后在中东和东南亚分别和Hikma、康哲以及Dr.Reddy’s签订合作协议，以首付款+分成的方式将其核心产品PD-1授权后者在相应市场销售；康方同样将其PD-1授予Specialised Therapeutics在澳洲以及东南亚市场销售权益；恒瑞最近也把其小分子Her2产品吡咯替尼在印度的商业化权益卖给Dr. Reddy's……

和经济合作与发展组织（OECD）国家不一样的是，一带一路涉及的158个国家和地区，更多的是能提供一个还没经过开垦过的、竞争格局良好的市场。

如前RDPAC执行总裁卓永清所言：当一个社会人均GDP过5000美元时，就意味着这个地方的人和国家开始在改善健康水平上面投入了。

中国的制药公司里，最终发展到尽人皆知的公司，基本都是“吃到”了某个治疗领域、或者整个产业从零到一的红利。比如恒瑞作为最早押注me too类产品，*批吃到了15年药品结构改革的红利；比如百济君实信达，都属于*的把生物医药产业和资本嫁接，成为国内*批稍微有体量的biotech；再比如药明、康龙等top级CRO是怎么来的？因为布局早，体量扩大的同时又赶上国内生物创新药红利。

放眼全球范围，OECD国家的健康产业格局基本成型，剩下的只是横纵向的并购。中国在过去十年里正好跨过这一分水岭，如今也诞生了当下一个制药巨头的分布格局。但在其它国家和地区，还有很多人均GDP还在这个水平之下，这意味着还有很多个“窗口期”等。

另一方面，国内的医药行业现状也推着各路产业链上的从业者不得不开辟新的市场。

中国为期十年的新药创制重大专项，以及监管&资本改革红利，一度让国内的制药行业赶上了飞速发展的时代。目前，bigpharma、biotech以及各供应链上均产生了可以“挑大梁”的主角。五年之内，可能很难再看到2012-2022这样一波举国之力扶植生物医药的政策红利了。

公立医院改革，以及集采/医保谈判这两个下游的改革会长期进行下去，降低了从支付端去拉动整体制药行业市场规模的可能性。大环境驱使着大家从海外找寻一些新的突破。而一带一路国家，比发达国家的市场，更有发展空间。

而除了药品，产业链上的一些配套企业，也有一定机会。

这里说的不是以药明为代表的CXO企业，他们去新加坡办厂，更多的是出于国际供应链形式变化后的MNC客户多元化需求。而是一些制药装备、配送等偏“基建”性质的企业，包括一些跟环保相关的设备，尤其适合非洲等急缺这些基础设施的国家和地区。

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现状：缺少自主品牌

最近，在国家商务部牵头的一场一带一路援外交流培训会上，来自非洲地区的医药界朋友很无奈的讲到：“我们在非洲看到很多中国的产品，有纺织品、电子产品、汽车、手机……但唯独缺少来自中国的药品。”

其实，围绕制药工业，中国在体量上的*值并不小。

来源：中国医药保健品进出口商会

原料药产业规模中国占全球市场1/3，尤其是以维生素、抗生素和部分心血管药品的API供给，中国都能算得上是头号玩家。

然而，原料药本质上只是一个精细化工产业，跟药品比一个按克计算，一个按吨计算，利润率一个天上一个地下。

而毛利率高的制剂产品，首先在规模上只有原料药的八分之一；其次，国内现阶段出口的制剂主要围绕激素、肝素、抗生素以及青蒿素四大类，在八大治疗领域里占比很小。

“我们好多企业目前（往非洲）的出口，都还是停留在最简单、最传统的代工上，很多都是以CMO（合同生产）的形式把产品送往对岸市场。中国企业缺少自己的渠道，没有自己的品牌，因此也没有话语权。而同质化的非品牌药在非洲极易陷入恶性价格竞争”。张熊提到。

“没有品牌就只能找当地的经销商，然后被经销商压价。注册、分销都是对方，订单下多少国内公司生产多少，然后发过去，他们在当地市场卖，然后再回款。国内企业对终端市场的价格、需求量都没有一个清楚的把控。而主流需求品类，国内生产端又没有很强的护城河，对方可以随便更换供应商。”

无论是License out，还是CSO合作协议，国内制药公司占主动权的并不多。而品牌的建设靠的是一步步攻城掠地，这需要持续而长期的投入。

还有一个进入非洲等市场的渠道是每年联合国组织的采购，体量不小，也很稳定。但这对制药公司的国际市场准入能力是一个挑战。

PQ认证（Prequalification，生产预认证）是WHO在2001年建立的一套针对发病率高、病情严重（比如艾滋、疟疾、结核）的药品的评审服务，是世卫组织用来给低收入国家药品发放的一套准入体系。

这个认证可要比FDA以及EMA的监管标准要相对低得多，但制剂产品，国内通过PQ认证品种数只有20个不到，仅占全球8%，而与之相对应，印度这个数字达到65%。缺少认证的后果就是来自国内的品种去参与面向一带一路国家的招采就没有资格，只能回到代工这条路上。

而代工生产这块也一言难尽。

中国直到2017年才加入ICH，临床数据方面的审批得以和国际接轨，但围绕生产这块的PIC/S认证联盟，直到如今还没有正式加入，这使得中国的GMP体系和全球不互通，缺少一个全球通用的标准，去某一个市场还需要重新走一遍GMP认证流程。

最核心原因还是中国在全球化这块的布局太晚。在制药行业，印度的国际化要比中国早二十年以上，而印度又绕开欧美，挑了一个后者不太感兴趣的全球范围内的“基层市场”去发力。因此，仅就非洲市场而言，印度的规模排在全球*。

而中国，本身国内的现代化医药产业发展不过十几年，因此更遑论出口。

但中国的制药行业，目前想要找到一个在人均医疗GDP增长之上的一个增速，只有出海这一条路。

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启示：新时期的“探险”

今年是“一带一路”概念提出的第十年。这两天，国家围绕“一带一路”的各种主题峰会也在火热召开中。

从全球化战略上去理解，“一带一路”是中国和发展中国家合作的一种新模式。

在制药行业意味着一场新的探险。

FDA是OECD国家药品审批的金标准，美国是全球*大药品市场，但准入门槛和竞争压力也格外高：产品要么能解决别人解决不了的临床需求（FIC），要么做头对头试验证明比现有的药品还要好（BIC），这个过程要砸进去的时间和资源都是数量级的提升，这对当下国内一个医疗GDP水平来讲很难做到，如今，资本也给不到如此大的支持。

更严峻的考验是，即使证明了自己有差异化的优势，也没办法保证商业化的100%成功。中国的企业在一带一路是缺少自主品牌和渠道，在OECD国家就更难了。

但是，发达国家毕竟还是一个遵守秩序的地方，也有成熟的政策法规体系。相比于主流市场里成熟的监管和商业环境，非洲、中东这样的市场，各种风险都是未知的。用最近一篇爆火文章里提到的说法就是，商业中心里能想到问题都是可预知的，但在（非洲）那边市场里的风险是没办法枚举的（甚至包括人身安全的问题）。

关于注册、市场、渠道的问题都可以慢慢克服，但中国制药公司去非洲*的难题其实是人的问题。

“医药行业是一个长期主义行业，和快消品/矿业不同，想要短平快的赚钱是很难的。而国内的老板们大多数不会想在那边常驻，一般都希望找一个职业经理人来牵头。而后者情况也类似，都是想着怎么样赚点钱，然后早点离开那里。”张熊提到。

目前当地人口的情况决定了以本地人管本地人的方式难以实现，或是合资的方式去开展业务。而怎么样让一个“外来者”真正扎根这个市场，后面的一代人都留在那里，这需要一个更长远的规划。

这是一种新时期下的“远洋探险”。

一带一路上的医药市场，并不是一个退而求其次的选择，相反，一个从零到一的市场回报潜力是无限大的。但同时，它又不是一个资本去赚快钱的地方，是另外一种意义上的一种“长期主义”。

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