第三季度营收超85亿，小鹏造车开始「上道」

小鹏2023年第三季度的财报数据还不错。

财报显示，Q3营收超85亿元，同比增长25%，环比增长68.5%，总交付量超过4万。

与之前的数据相比，Q3财报对小鹏来说确实是个好消息。就在上一个季度，小鹏交出的Q2财报被称为“史上最差财报”，各项数据基本都跌落谷底。几乎同一阶段发生的，是小鹏G6车型的发布，这款车型灌注了何小鹏相当大的期待，他视G6为小鹏的“iPhone4”。

这不仅仅是对一款产品的形容，还代表了G6“救命稻草”一样的作用，种种声音都在讨论G6是否会为小鹏带来新的机会。伯虎财经当时作出分析，认为这或许代表着小鹏的“拐点”将至。

数据似乎也在印证G6以及改版G9的受欢迎程度：三季度小鹏汽车总交付量为40,008台，与2023年第二季度的23,205辆相比增长72.4%，仅2023年10月，小鹏汽车就交付了20,002辆汽车。

不过，“喜报”之外也有不好的声音吵闹着小鹏。

就在财报发布前不久，何小鹏与余承东连续展开了一段关于“AEB”的颇具喜剧色彩的论战。这还是个连续剧，一些测评紧随其后，马上开始了实物测评，最后以何小鹏提出“学习”画上句号。且不管AEB汽车技术上究竟能代表什么，小鹏在这次论战以及舆论里算是落入了下风。

这还没完，几乎是在同一时间，小鹏P5车主展开了一次“联名维权”，起因是在小鹏在发布会上承诺的CNGP智驾系统并未实现，车主们质疑P5被抛弃在了智能驾驶的产品名单之外。

连续的两个事件也让小鹏遭遇了不小的负面冲击。

所以综合起来看，远还没到小鹏可以乐观的时候，不妨寻着何小鹏不爱吹牛的踏实性格，看看小鹏近期做到了什么。

01 采购端大改革

Q3财报漂亮的地方在交付与营收，G6和改版的G9确实贡献了不俗的成绩。

不过，创收之外，毛利率却依旧是负数。“每人AUTO”认为，这意味着小鹏卖得越多亏得越多，业务层面，第三季度的亏损和第二季度持平。

Q2和Q3的财报对此其实都有归因：G3i车型存货减值，以及相关的促销活动与承诺亏损。

G3i是2021年7月发布的车型，这款车型的销售数据一直不太好，“晚点”的数据显示，相比于发售，G3i现在的售价便宜了2万-2.5万元。对停产车型的降价销售促销，是今年Q2和Q3毛利率为负的主要原因。

观察者网则给出了一种更为通俗的解释：小鹏目前的产品定价仍以走量为目标。于是，要在这一基础上提高毛利率，降本增效，以提高单车毛利率的方式提高整体毛利率是最理想的方式。

所以，降本是小鹏当下必须要解决的关键问题之一。

让我们把时间轴往回拨一些，在今年7月份的尾巴，德国大众汽车集团宣布小鹏汽车达成技术框架协议，这次合作将以小鹏为大众提供技术为主。在谈论合作的时候，何小鹏给了大众一份G9车型的物料清单，在把G9拆了一遍以后，大众跟何小鹏说，你这车的成本贵了，并且给出了成本溢价的详细出处。何小鹏让王凤英对着检查了一遍，得到的结果和大众的清单基本一致。

在长城汽车拥有几十年工作经验的王凤英也做实了小鹏成本高的问题，在一次成本汇报中，她直接表示座椅成本高了1200元。

而在去年G9遭遇滑铁卢时，何小鹏或许就已经认识到成本高的问题了。“光子星球”认为，这款车当时的定价并不便宜，且在当时所谓控制成本的基础上，供应商依旧不赚钱，显然，问题处在车企自身。

成本降低的直接结果有两个，一个是再版G9的起售价降低了4.6万元。

另一个则是一场反腐行动——副总裁、采购部负责人李丰被停职调查。

据财新网的消息，小鹏汽车在10月9日召开会议，宣布李丰停职，其他被点名的员工留下来，配合调查。随后的消息是，李丰已于10月11日被警方拘留。

财新的报道显示，李丰曾在2021年带领供应链团队协调零部件供应、寻找替代方案，曾得到内部表彰。同年，小鹏汽车累计交付量达到9.82万辆。但是，小鹏之后的一系列运作明显暴露出了团队对行业认知以及决策能力的问题，就拿最近的G6来说，这款车型在激光雷达部件上的供货不足直接导致了交付难的问题。

现在看来，这似乎不只是一次供应链上的失误，财新相关的报道还指出，小鹏P7改款之前的电池供应商换了一波又一波，导致销售都记不清楚。

关于小鹏的内部运作，行业基本的共识是，不解决供应链与成本的问题，小鹏的毛利率很难转负为正。

02 反思人的问题

采购端的改革也印证了何小鹏的自我反省，他认为小鹏目前的问题都是“人的问题”，归根到底“问题就是我”。

对外，是小鹏的用人问题。

先是团队的管理问题，按照小鹏在职或离职员工的说法，小鹏在团队还没搭建起来的时候就出现了拉帮结派的“团伙”，这导致小鹏内部的人际关系网络较为复杂，彼时何小鹏也还没有认识到问题的严重性。

进一步的问题是用人策略的问题。何小鹏之前一直主张放权，给管理人员相当大的自由度，让管理人员按照自己的想法自由发展。

但问题恰恰就在这里，此种管理模式体现出一种朴素的自由主义观念，认为放权是民主与通达的象征。只是，这也会导致整体气质的分散，众人的力拧不到一起。

这造成的问题是，在公司的决策上，何小鹏拍不了板了。一个显著暴露问题的案例是老款G9，这款车型的核心卖点是音乐座驾，生产端用了上百人的研发成本来制造实现这一技术，并且拉高了不少成本。更迷惑的设置是，G9在车外搭载了扬声器，车辆可对外发声。

要记住，小鹏引以为傲的是智能驾驶技术，G9在声音上投入的关注，显然“跑题”了。并且，G9也并没有实现智能驾驶技术的全覆盖——这来自于其他高管的坚持。最后的结果已经很明显：消费者不理解，G9销售遇到了“滑铁卢”。

混乱的还有营销渠道。在小鹏，直营与经销商的目的都是卖车，却分属于两个不同的管理体系，这种做法的风险是直接可观的：这将导致销售的内部竞争，整体品牌的营销难以形成合力。财新的采访更为具体：小鹏直营店为了销售数据，会给出更多权益，让消费者退单后再到直营店下单。如此的循环往复将直接导致竞争的恶化。

这些问题对内大都可以溯源到何小鹏自身。他最开始还是以工程师的专业思维来管理公司，看重智能驾驶的研发，基本实现了小鹏在新能源车企中的技术*，得到了一个“臭搞技术”的坊间外号，把“1024”这一程序员梗做成了小鹏科技日。但也就到这了，小鹏的员工普遍认为，何小鹏是一个“老好人”，他不懂怎么杀伐决断，这种技术优势明显没有成为整个公司最鲜明的气质。

这导致了小鹏此前一直面临的尴尬局面：一方面是小鹏就知道搞技术（每年经费最多的就是研发），另一方面是小鹏还不会卖技术。

何小鹏也不是没有反思过，他问了一圈朋友，问题到底处在哪？往往问到最后朋友都沉默了，问题出在自己身上。更准确地说，出在自己的身份认知上：是工程师还是CEO？他也承认了这点，“带团队和带公司不一样。”

于是，何小鹏开始将自己的技术身份调试为管理者的身份，开始参与到技术之外，公司的复杂管理与运作中。

我们因而也能看见，小鹏的各种混乱开始有了改观。在生产端，小鹏推出了“扶摇”架构，这个技术让小鹏的生产得以模块化，提高生产效率。按照财新的说法，小鹏此后的每一款新车都将基于“扶摇”架构研发，让零件有80%的机会被通用，避免重复与浪费。

调整的另一个方向是经费的分配。Q3财报显示，小鹏引以为傲的研发费用开始有所下降，而销售与行政成本则开始升高。升高的部分主要在于“向特许经营店支付的佣金增加所致。”

这部分还是要追溯到王凤英。何小鹏很懂得取长补短，王凤英从长城汽车来到小鹏后将直营与经销售门店统合，在关闭了长期低效的直营门店的同时，又推出“木星计划”来引进经销商。晚点指出，小鹏预计今年四季度开出超过100家全新经销商门店，年底，门店总数超过500家，以经销商为主。

何小鹏自己也在积极调试，他开始主动地成为中心位置的那个人，财新指出，现在公司以何小鹏为*中心，G9改款极大程度符合了他最开始的想法，他开始尝试着要让技术被用户感知到。

可以理解为，这是小鹏开始体系化与商业化的表现。

03 在智能化浪潮中“上道”

说到底，小鹏此前遇到的种种问题大概都可以归结为“如何将智能技术产业化”这个基础命题，在智能化的浪潮下，小鹏的案例具有相当程度的典型性。

何小鹏早在2018年就指出了电车智能化的方向：“下一个汽车时代属于智能汽车，新能源汽车如果仅停留在电动化，并不能代表行业未来。”

这一观点在现在已经得到了体系化的论证。

如果把新能源汽车分为两半的话，那么一半是目前已经逐渐成熟的汽车能源电动化，另一半则是电动车的智能化。很明显，小鹏一直参与的研发就是为了在后半程占据一席之地。

也有越来越多的车企瞄到了这一风向，纷纷在布局电动车的智能化。国外，特斯拉的智能驾驶系统fsd已经开始逐步测试，国内，搭载华为智驾系统ADS 2.0的问界M7改款也得到了不俗的成绩，号称年底就能“全国城区都能开”。

而今年的1024小鹏科技日上，何小鹏则宣布了XNGP的开城速度：11月底25城，12月底50城。小鹏新任自动驾驶负责人李力耘宣称，将将2024年内实现XNGP全国主要城市路网的全覆盖。

不止是软性的算力方面，小鹏还对智能化不可或缺的硬件芯片保持了关注，何小鹏在X9的发布上提到，这款车搭载的高通8295芯片是小鹏G9改款车型芯片算力的8倍。按照何小鹏的说法，这种芯片的算力为硬件留出了冗余，以确保将来软件的持续升级。

而在更为现实的层面，小鹏与大众的合作也渐渐开始产生效益，当下对于小鹏最为重要的是，日后小鹏会部分并入大众的供应链体系，成本将会极大地得到控制。另外，观察者网也提到，小鹏G6甫一上市，就得到了消费者的持续关注，高峰时期，小鹏汽车门店客流提升了30-40%。这也和G6相比于其他车型拥有更多智能化配置紧密相关。

所以能够看出，从小鹏持续的变动来看，何小鹏的优势很明显，实在。但从小鹏的一系列改动中，能够发现比实在更难得的优点是，他始终在自我反思，并强调把反思融入实践。或许这也才是何小鹏的底气来源，他在财报电话会中表示，“从今年第三季度开始，小鹏进入了初步的正循环。”

这似乎也在暗示小鹏的现状或许并非是迎来拐点，换个说法或许更为合适：

小鹏开始“上道”了。

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