俞敏洪的故事，没那么赚钱了

东方甄选（01797.HK）交出一份增收不增利的半年成绩单。

1月24日晚，东方甄选披露2024财年中期(截至2023年11月止六个月)业绩。期内，其实现总营收27.95亿元，同比增长34.4%，净利润2.49亿元，同比下滑57.4%。在这半年内，东方甄选带货总GMV为57亿元，自营产品带来的营收约19亿元，自营品数量突破264个。

过去半年，东方甄选仍在深耕转型，不仅在自营产品上持续发力，渐渐与山姆和开市客等线下商超形成竞争；还成功出售教育业务，一心专攻直播电商。

业绩公布当晚，东方甄选行政总裁俞敏洪在业绩会上为投资人开出“定心丸”，其表示，未来将发力自营产品，冲刺1000个SKU。同时，他还透露了“与辉同行”直播间发展规划，表示董宇辉有收入的保底承诺，“请丈母娘放心”。

不过，资本市场对此似乎并不买单。1月25日，东方甄选股价应声大跌，一度跌超10%，最终收跌8.33%，报24.200港元/股。1月26日东方甄选延续跌势，截至收盘报22.200港元/股，跌幅8.26%，总市值225.67亿港元。

1、发力自营刚山姆，俞敏洪握紧主动权

营收占比过半的自营产品，成为俞敏洪在业绩会上重点介绍的业务。谈及自营业务时，向来温和的俞敏洪显露出罕见的“狼性”。

俞敏洪在业绩交流会中直言：“因为我们非常清楚，如果产品体系和平台都在别人手里，别人愿意和我们做生意是一天的事情，不愿意和我们做生意也是一天的事情。”

为了握紧主动权，东方甄选还开发了自有平台东方甄选APP。俞敏洪说：“（开发APP）当然非常有必要，你要没有APP就没有自己的家，你就永远是流浪汉。”

而其如此坚定要做自有平台，一定程度也源于其在自营产品中尝到了甜头。

据财报，截至2023年11月30日，东方甄选自营产品的数量已超过264个，自营产品带来的营收约19亿元。目前，公司自营产品及直播电商团队总人数达到1587人，其中供应链及产品团队达到643人。

不过，做自营产品的投入拖累了东方甄选当下的利润表现。报告期内，东方甄选的净利润为2.49亿元，同比下滑57.4%，经调整EBITDA为5.95亿元，同比下滑13.3%。

东方甄选在财报中表示，营收成本总额增加主要由于公司的业务大幅增长，导致自营产品的存货成本及运输成本增加所致。此外，公司为扩张自营选品规模、直播业务招聘更多员工，投入更多销售和营销开支，研发上线“东方甄选APP”也造成了成本支出的显著上升。

自营产品业务成本的快速攀升使得东方甄选毛利率进一步收缩。报告期内，东方甄选自营产品及直播电商部分毛利率为32.9%，而上一年同期为42.5%。

利润下滑的阵痛没有改变俞敏洪发力自营业务的决心。谈及该业务的发展成绩时，俞敏洪表示，自营战略算是成功了一半，如果能做到400个产品，就成功了70%。“要做自己 SKU的公司，没有1000个以上的SKU就是不完整的。”

在零售赛道，东方甄选的自营产品与山姆、开市客相似，客群难免有所重合。对于竞争态势，俞敏洪认为，线上渠道销量非线下门店可比拟，这也是东方甄选的优势所在，目前还是更坚持以直播、建立APP等线上渠道为主的销售模式。

“山姆毕竟是老牌子了，我们当然不能说与它们没有差距。但我们选品团队的专业能力正在持续提升，在选品投入上也较多。另外，基于对中国本土老百姓、本土商业模式的了解，我觉得我们还是存在优势的。假以时日，我们建立起系统化的选品能力，并获得与大型厂家进行深度合作机会后，一定会快速发展起来的。”俞敏洪表示。

2、薪酬开支大涨168%，与董宇辉签收入保底承诺

作为直播带货领域的顶流，东方甄选的卖货能力仍然可圈可点。

财报显示，报告期内，东方甄选带货总GMV为57亿元，主要来自抖音、淘宝以及东方甄选自有平台等销售渠道，其中来自抖音的GMV仍然占绝大部分。截至2023年11月30日，东方甄选抖音直播间关注人数为4580万。

“小作文”风波平息后，董宇辉和“与辉同行”直播间的发展规划也备受投资者关注。目前，董宇辉正式被任命为新东方教育科技集团董事长文化助理、新东方文旅集团副总裁。截至发稿前，“与辉同行”抖音号粉丝已超1300万。

对于“与辉同行”未来发展，俞敏洪表示，东方甄选没有为其设定收入与利润的刚性要求，只有这样才能让董宇辉充分发挥自身能量，把平台做得更好。

“董宇辉是带货能手，我在收入和利润方面没有太多的担忧。我们在公司的核心战略上会和宇辉沟通一致，也就是说‘与辉同行’公司所做的任何的事情，都不能违背东方甄选发展的核心战略。”俞敏洪还透露，为了确保董宇辉本人收入不会受到太大影响，东方甄选对其收入有保底承诺，包括股权、现金保障等。

报告期内，东方甄选薪酬支出涨幅明显。截至2023年11月30日的6个月，东方甄选的薪酬开支总额为6.25亿元，增幅为167.7%；2022年同期，东方甄选薪酬开支为2.33亿元。

针对如何防范“小作文事件”，俞敏洪直言，等到直播平台进入轨道后，自己会减少在直播间露面次数，露面则以问候方式为主，不会去主动表达思想与独立观点。“以后我在这方面会更加注意，我既然接手了CEO，责任也更加重大，希望能够带着公司平稳地走向未来。”他说道。

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