那些去卖保险的人

01 从律师、国企经理到保险销售

龙年春节快要到来的时候，95后的小蔚即将结束保险机构对她的新人培训，成为国内500多万保险代理人中的一员。

接下来一段时间，她每个月的收入大约为1000块左右。保险机构的薪资构成基本上全靠签单的佣金收入，不提供底薪，也不缴纳五险一金。为了帮助新人过渡，保险机构通常会提供较长时间的新人津贴。

1000块，是小蔚所在的公司每月为新人提供的津贴额度，每个新人大概可以领18个月。在北京这座城市，这只相当于外出拓客的车马费。

小蔚是北大硕士毕业，在本科和硕士研究生阶段攻读的都是法律专业。硕士毕业后，她留在了此前实习过的被称为“红圈所”之一的律所里。

小蔚说，诉讼是风险前置的工具，客户找上律师时都很着急，他们在处理时节奏需要快一点。加班是不可避免的，她一般早上九点半到岗，晚上十点、十一点下班是常态，周末一般只休一天，法定节假日也要“Always on standby”。

小蔚当时所在的律师团队是一个大团队，三年级以上的律师也是辅庭律师。在实习及正式入职一年后，小蔚仍负责看案卷、梳理事实、研究法条或是写文书等基础执行工作，整个业务环节里跟人的互动很少。

小蔚更喜欢跟人打交道，喜欢以交朋友的社交状态跟人交流，她觉得这种体验很丰富，与不同的人自在地交流给她很多精神滋养。

2023年11月底，小蔚从律所正式离职了。她在朋友圈发了一段长长的文字，向她六年的法律学习经历和两年半的工作经历做了告别，也宣告了她的下一份职业，保险代理人。

（小蔚将自己对卖保险的思考写在了自己的公众号上）

小蔚与保险行业的故事，在过去几年频繁上演。保险代理，这个看起来曾经不太受欢迎的职业，正在发生一场快速的变化：从业人数从2019年的912万人降到了2022年的570万人，但本科及硕士以上学历占比将近40%。（《2023中国保险中介市场生态白皮书》，北京大学汇丰商学院RMIRC与IRDC联合发布）

这一变化中，有小蔚这样主动选择的，但更多的是原来的工作发生变化后被动“卷入”的，比如被裁员，或者创业失败。

70后保险代理人是李李的第四段职业经历，她的*份工作在北京的一家大型地产国企，也曾打算在岗位直接干到退休养老。但工作10多年后，李李被迫离职了。当时，李李所在的商业地产板块受到电商网购的冲击，集团打算把商业转换成写字楼，李李这些元老有两种选择，要么转岗，李李的职位从经理降级到副经理；要么拿N+1补偿走人。她选择了后者。

从国企出来后，李李进入一所私立国际高中从招生做到班主任，但学校商业运作的味道越来越浓，李李主动离职后决定自己创业，做起了steam教育。几年后，大股东移民了，再加上当时受取消特长生招生政策影响，这种教育机构不再吃香，李李的创业团队解散了。

那是2017年左右，李李40岁了，她的职业和人生好像从一路的确定性到充满不确定。重新调整后出发，李李在京东和保险公司两份工作中选择了后者，最主要是为了照顾女儿。

“人都是不愿意接受挑战的，不愿意去改变。但在物化社会，不确定性因素太多了，我能怎么想？我只能跟内心和解，去适应、接纳、包容这个环境，让它接纳我，否则我只会被淘汰。”李李说，社会和职场环境是让她面对变化的、做出改变的决定性因素。

李李原来也很内向，她觉得如果没有教培和创业的经历，直接从国企到保险的话，可能需要更长的时间才能在行业立足。“人生的每段经历都是一个跳板。国企教我怎么规范做事，自己创业锻炼了与人交往的能力和心理抗挫的能力。”李李说道。

02 从路边送鸡蛋到“健康财富规划师”

保险是文明的产物，但最初的保险销售方式并不太“文明”。

为了打开市场，最早，保险公司采取的销售策略是人海战术，而且这群人大多是上了年纪的下岗职工。迫于销售压力，他们善用两种方式，一种是夸大宣传，对投保人胡乱承诺，但很多说辞并不符合保险条款；一种是“博同情”，在路边拽着人送鸡蛋，求着别人说自己卖保险特不容易帮忙买一单。

李李自己投保的*份保险就是这样的。但在自己一次手术后，这份保险并没有帮她理赔部分费用，李李觉得有点气愤，感觉被骗了。人生总是充满了神奇的转折点，她可能也没有想到自己有一天会去“卖保险”。

但等李李进入这个行业时，销售保险的工作点已经从以前的“路边摊”转进了繁华商场的咖啡店，保险代理人也从大爷大妈们变成了穿着时尚甚至奢侈的年轻人士，保险代理人也少了很多推销底色，更偏向于现在的新兴职业“健康财富规划师”。

虽然已经有丰富的职场经历，李李刚入行时*的心理障碍也是“不好意思”，但她也从没有过“丢人”的感觉。

95后前律师小蔚的想法更直接，“不管是保险还是法律，都只是一种解决问题的工具，这套工具好用了就继续用，不好用就选择别的工具。”

过去两三年，裁员、降薪是许多职场人的心有戚戚，人人都更小心翼翼地去守护好自己那份脆弱的稳定。小蔚发现很多朋友和自己此前一样，不喜欢当下的工作，每天都在抱怨，但顾忌就业环境，任由自己在原地被消耗，大部分的人们还是不能洒脱地“不爱就离开”。

只是，辞去律师去做保险代理人这个决定，还是让小蔚的父母、朋友和同事们感到惊讶。小蔚的妈妈更多了一份惋惜和遗憾，她觉得从读书到工作，法律行业的经历占据了女儿小十年的时间，突然就被这么放下了。妈妈认为律师本是一个可以让小蔚不愁吃穿的“手艺”。

在2019年初转入了保险行业之前，芳菲在媒体行业干了7年。

是不是不“体面”？这也是芳菲的朋友、同学最开始问她的问题。甚至，芳菲的一些朋友在她开始做保险时非常拒绝，她很好的朋友曾直接地说，咱们之间该怎么玩怎么玩，但不要跟她聊保险。

但芳菲觉得，之前在媒体做记者，是去找人采访后写稿，做保险也是找人聊天，只不过是聊完后做个保险方案。“所谓面子，做媒体也好，做任何行业也好，但凡顾面子了，就什么事都做不成，而且我赚的正经钱，没啥没面子的。”芳菲说。

芳菲也发现，其实一直以来，那些被称为高收入的人群或是曾经干着“有面子”职业的人群，进入保险行业的特别多。

小蔚的同事姐姐们大多处于中年，也是她们那个年代的本科学历。小蔚觉得“现在保险公司偏向招聘和吸引高学历的人群，是因为他们需要这样一帮人去改善大家对保险代理人的印象，改变大家认为‘保险是骗人’的观念。”

芳菲说，“不得不承认，确实有一部分人是在他原本的行业找不到更适合的工作了，年薪上50万的人，但凡离职了很难再找到合适自己的坑。但高学历和光鲜的过往，与干好这个行业并没有必然的关系。而还有一部分人是看好保险行业未来发展前景，深思熟虑后才来的，其实这些人更容易留下来。”

03 一个月3千还是30万？

每份选择都有代价和风险。年轻的小蔚基本没有人脉资源的积累，短期她可能面临的*风险就是没有客户，没有客户就没有收入。

小蔚把保险代理人看作是自己的一次轻资产创业，也做好了准备面对初期的“颗粒无收”。但小蔚还是告诫别人，当想选这个职业时，一定要预估自己的存款能支撑多久，如果有房贷、车贷、教育等较大的支出压力，那这个行业可能不太适合。

《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示，2023年，近四成的保险营销员年完成保单数大概在12—24件，近七成的营销员月收入的主体区间集中在0.3万-2万元，其中，1万元以下的占到了31.5%。

与律师不一样，小蔚要持续承担业绩的压力，要“拉得下脸”去拓客，要消化被人拒*的挫败感和恐惧感。

小蔚所在的团队大概20人，一种金字塔的结构，小蔚是*部的人，中间是引荐人，最上面是主管。在团队里，小蔚的同龄人并不多，她所在公司的招聘标准就是25岁以上，小蔚猜可能是因为新人起步会特别艰难，对那些职场经历比较丰富、有一定人脉积累的人来说开局会更顺利。

压力是不分新人老人的。刚入行前两年，70后李李的工作都比较顺利，最开始签了很多缘故客户（一般指与保险代理人有一定的人际关系或生活交集的客户，如亲戚、朋友、同学、同事等），比如她的同学、原来的同事，亲戚很少，李李觉得越是亲戚越不好说。但从第三年开始，李李遇到了瓶颈。一方面因为疫情，另一方面因为李李的缘故市场基本开发完了，客户资源衔接不上。

这段时间大概持续了一年半，那时李李真的快要被公司淘汰了。

除了扛着，李李制造更多机会访问客户，比如，通过上下班接顺风车“随缘”，跟一起等孩子下课的家长聊天。或者主动联系多年没有音讯的人一起喝咖啡，但李李不聊保险的事，而是聊聊这几年的变化，跟他们互换信息和资源。

这几年，除了大厂“向社会输送”的人才，在李李的团队，也有很多过往职业很好的“宝妈”、律师、教培行业的校长、医院的护士、医美的医生，甚至还有曾经的企业主。对于这群“精英”来说，保险的门槛聊胜于无。

为了更好地“返聘”社会上的优秀人才，李李所在的机构也分类设有普通班、宝妈班、金融人才班等，前两类入职要求都较低，专科或本科学历，年龄25以上即可。但金融人才班的入职的条件就较高了，比如本科学历，且过往年收入在30万以上。但年龄却放得很宽，35岁～55岁之间都可以。

也挺巧的，大厂等企业裁员基本上都是这个年龄段。

李李说，进入保险行业的门槛确实比较低，但它的隐性其实要求特别高。一是，这个行业时间自主，但极度自主背后则要求人的极度自律；二是，做保险代理人十分考验情商、韧性和心智；三是，要一直向外打开自己，要去开口搭话、去社交。

这个职业的诱惑在于，保险销售的收入的确没有上限，一个月挣3千还是挣10万、20万、30万，看自己发挥，都可以想象。

李李说，女儿的寒暑假期间自己都基本上处于半工作状态，但每月还能有1万多的基本生活费，这是她的续保佣金。她现在有五百多个客户，“再过几年积累个七八百客户也不是问题。”

李李甚至想把这些客户一直维护到可以留给女儿。她说，“未来要是真的找不到好工作，这也是一种资产，后期她去开发、维护就好了，要不然多浪费。当然，前提是女儿得愿意干这行。”

但个例的故事往往模糊了幸存者偏差。进入保险代理行业的*年的某一天，前媒体人芳菲一口气约了五组客户，见完最后一组从咖啡馆出来，因为喝了太多咖啡，芳菲头晕目眩、手脚发凉。

那天，一单没成。

04 这个行业让她重返“真实”

很少有像保险销售这样的职业，它无比包容又充满挑战，收入*时可以一个月不到1000块，收入最高时一个月可以二三十万，时刻有人进场，时刻有人离场。它像一座无声的岛，收容着那些有选择和没选择的人。

2024年1月，芳菲从现在的保险公司提出离职。她的组长对此很惊讶。芳菲在加入后的一年里就慢慢稳定了收入，第二年基本站稳了脚跟，后来芳菲便转去负责对接企业客户。

组长对芳菲说，可以让放个长假，出去玩完回来再继续工作。但芳菲还是坚定地选择了离开。离职原因像之前在媒体行业一样，她“疲”了。

疫情几年，芳菲近乎每周都要接触各种重疾理赔，“癌症”这个词儿每天都环绕在她的脑海里。接触多了以后，芳菲更偏向以职业态度去处理这类事情。“有人会说我很专业、很理智，但确实也有人觉得我好像变得很冷漠。”

芳菲觉得自己不应该丧失对癌症的恐惧感，对疾病的敬畏心，以及对患者及家庭发自内心的同理关怀。

她说，“虽然离职了，但未来我还打算工作的话，一定会再进入保险行业，可能会做财险方面。因为这个行业有几点魅力是其他行业没有的。”

芳菲相信这个行业未来会更好做。保险在中国的历史很长了，但近十年大家的排斥感才越来越少。“人们不仅保险意识提高了，也更愿意自己去研究。尤其是2023年，在个人养老金制度正式实施后，各类金融机构的个人养老金产品出现了，许多客户直接找我看了产品后就下单了。”

但其实保险销售一直是个高淘汰率、低留存率的职业。像小蔚所在公司的留存率能达到50%左右，而整个行业的留存率仅为30%。

尤其是近三年，保险行业整体上处于低谷期，各大机构选择降本增效减员。2022年资管新规出台后，代理人清虚向实，清退和淘汰了很多挂职不展业的、业绩不佳的代理人。

另一个值得注意的现象是，与和讯商业此次访谈的保险销售都是女性一样，这个行业里，女性是*的主力。数据显示，2023年，保险销售从业人员中，女性占比为81%，而男性占比为19%。与5年前相比，职业群体总数减少了不少，但女性占比却在上升。

这个行业让芳菲“重返真实”。她觉得，媒体行业更多面对的是细节缺失的宏大叙事。但保险代理需要谈到家庭、谈到钱、谈到人真实的健康情况，需要谈到的东西是真实的，不再是“浅浅的”听说，可以真切地了解到很多“亲密”信息，与人建立起真心换真心的信任。

保险销售自身活得更真实。那些在媒体、互联网大厂、金融等看起来光鲜的行业工作的人，往往很容易内耗，经常会“灵魂叩问”：“我到底在干什么？”“我做的有什么价值？”

保险销售只生活在“生活”里：95后小蔚经常参加演讲活动和练习街舞；70后李李每天拉着女儿坚持健身；前媒体人芳菲喜欢出去旅行和猫猫狗狗。这些是她们的爱好，也是她们的拓客场所。

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