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当红半托管:「夫妻老婆店」的出海最优解?

对于一些毫无经验的中小商家、尤其是部分“夫妻老婆店”来说,虽然模式越来越多,但对于到底该如何出海,仍是困扰。
2024-04-25 14:19 · 听筒Tech 听筒Tech

一个月内2万家半托管商家加入,环比增长超100%。这是跨境电商平台速卖通AliExpress晒出的最新成绩单。

从2024年伊始打响*枪,到现在步入稳定增长轨道,半托管俨然成为2024年跨境商家竞相追捧的新晋“顶流”。

跨境电商近几年发展得如火如荼,“出海”也从绝大多数企业的“可选项”变为“必选项”,“出海四小龙”等各大平台正在积极探索中国电商出海新模式。

2023年,“全托管”元年开启,2024年“半托管”又横空出世。

不过,对于一些毫无经验的中小商家、尤其是部分“夫妻老婆店”来说,虽然模式越来越多,但对于到底该如何出海,仍是困扰。

王明是湖南长沙一家不锈钢制品厂的老板,作为一家典型的“夫妻老婆店”工厂,规模不算大,年营收额为数百万元。

看到跨境电商越来越火,一些同行也开始将产品卖到海外,王明也蠢蠢欲动,想参与其中,但他此前对如何出海一无所知。

“现在人人都在谈出海,但对于我们这样毫无经验的小商家来说,出海还有些陌生,而且跨境电商对我们这样的中小商家似乎并不友好。”王明对《听筒Tech》表达自己的困惑。

这并非王明一个人的困惑,很多商家都有同样的感觉,即便是有一定出海经验的商家,面对复杂多变的海外市场,也会“难以选择和掌控”。

老马是一名广州的牛仔裤贸易商,他在2022年签约了广州当地几家牛仔裤生产工厂,专门销售牛仔裤。

老马在产品出海方面有一些粗浅的经验,并尝试过和不同的跨境电商平台合作,他以前与全球*跨境电商亚马逊合作,但结果不尽人意,并未达到预期效果。

在老马看来,“亚马逊上服装品类的竞争太大,品质要求相对较高,而且对投流的要求也很高,很难‘跑通’”。

去年,全托管模式大受追捧,老马也尝试过全托管,但他认为,“全托管太‘卷’了,利润太低,我们根本‘卷’不动,而且自建站又成本太高”。

现在,各大跨境电商平台都在宣传并力推自己的模式,这让老马和王明这样的商家有了更多选择,但也多了一些选择的困惑。

不过,老马和王明有着共同的诉求,那就是希望平台能够解决那些他们最不擅长的问题,让他们尽可能实现利润的*化。

这对商家和平台来说,其实都很难平衡。

1、出海多模式并存

越来越多的商家开始尝试采用不同的模式去跑通出海这条路。

对于毫无经验的王明而言,全托管是他的*模式。

在王明看来,“全托管省心也省事,物流、投流都不需要自己上手,做多少都是市场的增量。”刚刚介入跨境电商的他,主要诉求就是“先以低成本跑出去”。

去年底,王明在跨境电商平台注册了店铺,他选择了全托管模式,只需要定期上架自己的商品就能跑单。

由于产品的式样比较创新,王明的店铺销量还不错,用王明自己的话说,“虽然比预期的差,但总算卖到了海外。”

另一位00后创业者李海波在做产品出海时,先尝试了半托管模式。

李海波是一位2023年刚刚大学毕业的潮玩手办卖家,大学时主修动漫设计专业。

李海波毕业前就对跨境电商有所了解,因为李海波的老家在河南周口市沈丘县,跨境电商的氛围很浓,不少年轻一代都将跨境电商当作自己的创业新机会。

大学毕业后,李海波跟着表哥来到了义乌,尝试从小公司做起,并在AliExpress上开始了创业*步。接触AliExpress五个月后,李海波决定尝试半托管服务。

在李海波看来,半托管和之前的模式差不多,保留一定的定价权和运营自主性,有利于品牌建设和市场定位。

“对比来看,相当于POP(商家自运营)模式的物流升级,把物流托管给平台,升级后优势更明显:流量稳定,出单快,可以更好地控制产品成本。”

升级半托管后,李海波首先精简了SKU,砍掉接近一半出单效果不理想的产品,把更多的精力投入到出单量较好的潜力爆款上。同时加大备货管理,新租更大面积的仓库,以配合半托管带来的大量新订单后续发货的问题。

“半托管是给传统卖家的新模式,当初加入就是为了赌一把。” 李海波表示,店铺加入半托管后,仅仅1个月时间,销售额就实现了翻倍增长,每天有一万多的访问量。

今年以来,一些小众品类的商家也在尝试半托管。

主营电动工具配件的颜光辉,早在2015年就开始在速卖通经营自己的店铺,因其售卖的产品比较小众、专业性较高,单量较稳定,但却一直没有大的突破。

在速卖通全托管招商时,因为犹豫售前售后的问题,颜光辉没有加入。

去年9月,速卖通半托管宣布邀约后,颜光辉就成为了首批加入平台的半托管商家。“做pop店铺的时候算运费很麻烦,还需要找人买运费模板。”

在经过几个月的运营后,颜光辉发现,半托管具备一定的优势。“做半托管后,仓发效率更高了。最重要的是,加了半托管后(因为打了Choice标),流量更稳定了,自己的店铺从原来的每天70-80单,很快突破到了每天150-200单。”

加入半托管后,颜光辉又新开了一个店铺,产品也从原来的金刚石工具拓展到电动工具配件。

也有一些商家试图采取多模式并存的方式出海。

比如牛仔裤贸易商老马就是这类商家的代表。目前,老马仍在亚马逊上“做着品牌”,尽管“生意不太好”,同时也在尝试其他平台的其他模式,他的想法很简单,“多卖一条(牛仔裤)是一条。”

老马最近也尝试到TikTok Shop带货,他的同行早在去年就已经跑通了这种模式。

“我一个朋友是卖女士瑜伽背心的,以前也在各个平台试过,但效果都一般,自去年下半年开始,通过TikTok做短视频带货,短短几个月便出了好几款爆款。”

老马也在考虑速卖通的半托管模式,甚至自建站,“最终到底怎么做,还要看未来的发展情况来定。”

2、出海仍是难题

对于大部分商家来说,国内市场越来越内卷,也很难有更大的突破,出海无疑是未来很长一段时间的增量所在。

尤其是对于中小商家而言,各类跨境电商平台的快速发展,也给了他们新的机遇。

从最早布局海外市场的速卖通AliExpress,到以服装单品成功敲开美国市场大门的SHEIN,再到掀起全球短视频社交浪潮的TikTok,以及近两年快速爆发的Temu,都在一次次验证中国跨境电商服务平台的可行性。

在过去很长一段时间里,速卖通的POP模式成功培养了大量初期出海的商家,但近年来,随着出海模式的多样化,速卖通开始推行全托管及半托管。

比如,在速卖通的全托管模式下,商家只需供货,其他环节如运营、物流、售后等均由平台负责。

而半托管模式,则是速卖通的创新,它结合了全托管的物流优势和POP模式的灵活性,商家能够保留定价权和运营控制权,而物流、售后等均由平台负责,可以用更低的成本实现更快的履约时效。

Temu是典型的全托管模式。在Temu模式下,商家可以选择JIT(即时库存)模式或VMI(供应商管理库存)模式,其中VMI模式要求商家将货物提前运送至Temu的仓库。在该模式下,Temu拥有对商品的最终定价权,并且负责营销推广和物流配送。

而TikTok Shop则充分利用了TikTok的社交网络和内容平台,允许商家通过短视频和直播带货的方式进行销售。它提供的全托管模式,商家将运营、物流、售后等环节交给平台处理,专注于产品的供应。

对于TikTok Shop而言,商家可以利用平台的流量优势和内容创作能力,通过创意营销吸引消费者。

但对中小商家而言,不管选择哪一种模式,都有一些难题要去解决。

在运营了近半年后,和众多全托管商家一样,王明也意识到了全托管的弊端,“比如定价,我当然希望价格能卖得更高一点,但话语权不在我们自己手里。”

再比如,缺乏个性化服务。王明表示,全托管模式通常为商家提供标准化的服务,但在某些特定情况下,某些特定商品可能需要更加个性化的解决方案。遗憾的是,在全托管模式下,平台往往难以满足定制化的需求。

但半托管并不是人人都能做好的。对于大部分没有出海经验中小商家而言,半托管的门槛显然过高。老马对《听筒Tech》直言,“没有一定海外经验的商家,并不容易介入半托管模式。”

老马的顾虑显然有一定的道理。在半托管模式下,商家需要自行处理一些运营事务,如售前咨询和售后服务,增加了运营负担。

“在不同的国家和地区,商品需要有不同的展现模式,在这点上,如果对海外市场没有一定的了解,普通的商家很难把控。”

尤其是文化差异,对大部分商家来说,更是一个巨大的挑战。老马坦言,“在宣传商品时,只要某个宣传词用得不当,都会导致商品‘翻车’。”

而老马尝试的TikTok带货也远比他想象中的难。

“也很卷,很难抓住消费者的爱好。”老马已经尝试了三个月,仍没有跑出爆款,“投入的成本也很高。”

在老马看来,TikTok带货对品类的要求会更有指向性,“有些特定品类会更容易跑通。”

3、到底该如何出海?

那么,中小商家到底该如何出海呢?

首先要解决的问题便是,自己到底适合采取什么样的模式。

这显然也是一个复杂的问题,“出海是个复杂的问题,并不能简单地一概而论。”这是老马的观点,也是众多出海商家的共同体会。

速卖通半托管相关负责人亦对《听筒Tech》直言,商家,尤其是中小商家,应该根据自身的特点选择平台及模式。

“什么样的商家适合选择全托管,是那些缺少运营能力的B2B制造工厂。”上述相关负责人指出,国内拥有大量的制造工厂,但缺乏对C端的营销能力,以及对海外消费者的了解,“这些工厂目前最应该做的,便是做好产品的生产。”

“而平台应该做的,就是解决这些商家的痛点,帮助他们去解决出海的问题。”上述负责人指出,这些B2B制造工厂,一心在做生产,他们并不懂如何经营,如何“推爆款”,“全托管模式是这些厂商的*选择。”

而半托管模式,则适合具备一定运营基础的商家。

“这类商家,他具备一定的运营能力,对海外市场也有一定的了解,能够对海外营销产生迅速的反应。”上述负责人对《听筒Tech》指出,“尤其是一些长尾类商品,如汽摩配、服饰、假睫毛等商品,这类商品,他是多SKU非标类的商品,非常适合半托管。”

但不管是哪种模式,物流都是商家们要解决的问题。

老马直言,“一件商品出海,先要将商品寄到平台集中的国内仓,然后再打包出关,出关后,走海运或者航空到达海外仓,再转发物流到消费者手里,每一步都需要大量的成本。”

“且不说海外,仅国内这一道,就存在很高的成本。”

据悉,目前大部分平台的物流仓均建在广东,商家在售卖商品里,先是要将商品从生产地寄往广东,然后再通过平台分发处理,发售全球。

“这部分成本就不小。”老马直言,产品出海,同样讲究时效性,如果为了速度,从外地发顺丰到广东,是一笔不小的费用,“但如果发其他快递,时效性便会大打折扣。”

平台显然也意识到了这一点。

以速卖通为例,今年4月中旬,在短短一周时间里,速卖通联合“出海搭子”菜鸟,迅速在成都、青岛和天津增开三个本地仓,这对三地的商家而言,显然是一个好消息。

作为青岛商家,山东青岛爱发发制品有限公司总经理宋学锋在谈到青岛开仓时,难掩内心的激动,“对整个山东的跨境商家来说,都是好消息。”

宋学锋表示,有了青岛仓后,大大降低了物流成本,也保证了时效,有利于山东周边产业带。

在此之前,商家需要自己把货物运输到广东,这一块可能就需要3-5天,不光周转时间长,也很难灵活备货。现在,青岛的商家可以实现当天家门口入仓。

随着物流能力的提升,一些以前无法触及的地区,现在也可以拓展。当下主做欧美市场的宋学锋,就正在筹划今年开拓中东和南美市场。

老马也认为,速卖通此举值得其他平台借鉴,“减小商家在国内物流的成本,真正更好地做好商家的出海保障,也更有利于吸引商家。”

此外,菜鸟的“全球5日达”也对商家产生了一定的吸引力。

老马便有意将一些商品放到速卖通平台上,并尝试采用半托管模式,看中的便是“全球5日达”。

他笑言,“天下武功,唯快不破,要想抢赢市场,就要能够在时间上抢先一步。”

“作为商家,我们当然希望平台越来越成熟,也希望平台能够真正解决商家的难题,实现真正的共赢。”这也是很多商家共同的心声。

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