何发：一袋萝卜干，他一个月卖出了1300万？

当创业的念头首 次出现时，可能很多人都会想：要不要尝试一下餐饮赛道？但餐饮这个赛道也一直有大量的创业者前仆后继投身其中，开店热潮下也面临着高增长率、高淘汰率、高死亡率的困境。门店倒闭潮汹涌不断，光是今年上半年餐饮吊销数据就超 50 万家。

面临行业这样的情况下，川禾川调创始人、 屋头食品董事长、混沌创商院 24 期学员何发，依然能稳步前进，公司规模从最初的两三人发展到如今的两三百人，还创造出专攻线上餐饮的爆款单品——萝卜干，月销量超 1300 万。

前不久，何发同学做客混沌直播间，与同学们分享了如何在新时代借助短视频的新打法，用一袋萝卜干就卖出了月销1300 万的好业绩。

何发创业的起点

辍学打工是何发创业的起点，17岁的何发是四川大巴山里的一个少年，却因为家庭困难，拿着中专的学历出身社会，首 次踏入广东，在亲戚的餐饮店做各种杂事。后面不甘于现状，出去自学互联网，开始了自己的创业之路。

何发的第 一曲线是加入屋头，也是何发起家的餐饮品牌，他的合伙人在 2005 年就开始打造这个品牌，从一个小推车摆地摊开始，以 " 屋头 " 为品牌名，寓意家的味道。如今，" 屋头 " 直营和联营的店在全国已有十几家，而全国开业的加盟店已达 650 多家。

第 二条曲线源于何发在经营餐厅和连锁品牌过程中逐渐拥有了自己的调料工厂，给所有的餐饮门店以及线上渠道的其他合作商提供调料。

至于第三条曲线，是因为原有的一、二曲线受行业影响，增长空间有限。因此，在 2017 年，何发以自热火锅为起点，从亏损数百万，到经过多次尝试和调整，在 2023 年终于找到了突破口，打造出了一个爆品——萝卜干，这也是何发今天的主题。

小小萝卜干，一个月销售 1300 万

一瓶230 克的萝卜干，价格仅为八九块钱，却能在一个月内实现 1300 万的销量。仅五个月时间，订单量就增长了四倍，何发强调几个关键的数据：

首 先，屋头食品目前有十多个产品，萝卜干的销量占比高达 70%。其次，萝卜干目前完全是通过线上渠道销售，渠道主要包括直播、短视频、传统电商平台以及达人带货，此外还有各种分销渠道，其中达人带货占比接近 80%。

这种模式实际上就是一思维战略中的" 舍九取一，单点击穿 "。目前他们的合作总数已经超过了 1000 万人次。

此外，屋头食品萝卜干在销售榜上已经霸榜一年多了，销量直接超过后六位的销售总量。这再次证明了他们在渠道选择上的成功以及单点突破策略的有效性，通过集中资源的方式在达人带货渠道上将萝卜干这个单品做到了*。

混沌创新领教伏磊老师说：" 每个企业的资源都是有限的。" 所有企业，无论规模大小，在行业、市场或国家中都只有有限的资源。企业不能同时抓住所有的机会，而是需要集中资源在一个突破点上，以达到最 佳效果。

从传统餐饮人到非传统餐饮人

何发认为自己是一个传统餐饮人，但同时，何发也是一个非典型的传统餐饮人。

在何发开始做餐饮的时候，就引用了互联网 + 的概念，不仅仅局限于开单店、做连锁、做工厂，还包括将业务扩展到线上。现在他所做的 ToB 和 To C 的业务是他的主要渠道，专注于将线上业务做到*。

所以，如果说何发从一开始就注定要成为一个传统的餐饮人，那么现在的何发已经超越了这个身份，成了一个非典型的餐饮人。

何发说：“在我学习混沌的过程中，收获最 大的就是混沌的 " 三师制 " ——向善友教授学习，向领教助教学习，像同学们学习。也感谢我的教练陈志强老师，他曾经说过一句话：" 开店如何发？" 这句话对我影响深远”。

现在何发在各个场合分享的时候都会提到它。因为何发觉得他找到了他的人生使命，他想在这个领域做出一些事情。

一思维是帮助成年人抓住问题本质的一个解法

混沌理论对何发的人生产生了深远影响。

混沌创商院 24 期的达娃是一位*的领导力教练，他一直在帮助何发团队进行教练培训。他们使用混沌的一思维模型，用一种独特的视角，探讨了婚姻、父母以及领导力主题。它就像一个解法，帮助成年人排除干扰，抓住问题的本质并找到解决方案。

与达娃老师共同创作之后，何发的团队也参与了共创活动，他们绘制了一幅关于一思维和注意事项的图表，团队在讨论，何发在倾听。

为什么现在何发的团队能够取得良好的业绩，因为他们将混沌的一思维引入了他们的生活和工作中，现在他们创建的一思维模型都已在公司 " 上墙 "，让团队将理论变成实践，不断精进团队的能力，做好下一次打仗的准备。就像何发常常用来激励自己的话：“胜与不胜在于彼，败与不败在与己”。

Q&A

主持人：如果将你之前讲述的所有混沌带给你的收获总结起来，找出一个*代表性的关键词来与大家分享，你觉得是什么？

何发：我认为应该是 " 击穿 "，混沌的专业术语。在复杂环境中，人们对于美好生活的向往和追求需要更好的产品和服务。为了提供*的产品和服务，我们需要将理念贯彻到底，这就是所说的 " 击穿 "。用通俗的话来说，就是必须把事情做到*，做到*。

主持人：在当前环境下实现 50% 的增长，你认为主要原因是什么？

何发：我们在 2017 年尝试开始做的时候，只投入了两个人和 60 万的预算。我们采用了错位竞争的策略，选择做小郡肝底料的批发并进行全网宣传。这让我们能够针对不同地域和调料类型进行针对性推广设计。

我们始终相信只要比同行更用心、更敏锐地不断创新和少犯错，即使在降级的市场中也有机会被客户选择。

另外混沌常用的拆解法对于今年业绩的增长也起到了很大的作用。我们将客户的画像、客户了解调料的渠道以及接触点都拆解出来并针对性地进行设计。根据客户的画像和销售链路进行投放渠道的选择和优化。通过这些举措，我们能够更好地满足客户的需求并获得更多的市场份额。

主持人：当时选择萝卜干这个产品进行聚焦的决策是基于何种考虑？

何发：我们在 2020 年开始做这个项目时，前三年选择的都是大赛道的产品，竞争很大，一直在亏损，后面用错位竞争找到突破口，选择了萝卜干这个被他人忽视的品类，挖掘卖点，测试成功就果断投入资源，这是我们成功的关键。