投行人转型：从卖理财开始

一、金融职场图鉴之投行篇

出差奔波了一天，晚上8点多钟，徐贵回到酒店，打开电脑继续梳理一家城投客户的资料。

作为一家中型券商某省分公司的投行部总经理，徐贵除了负责债券承销和并购重组等传统投资银行业务外，还面临着一项新挑战：公司要求他带领部门人员销售公司旗下的资管理财产品。这让他倍感焦虑。

销售理财产品一般属于公司机构客户部负责，如今，却分配到投行业务人员身上。公司最初下发这项工作的指标时，大多数投行部员工极其反对，但是最终还是无奈地接受安排。

2023年8月底以来，证监会提出阶段性收紧IPO（首次公开募股）节奏，同时加大对IPO的审核和监管。2024年上半年，新“国九条”等政策陆续发布，监管正在加强上市审核和压实中介机构责任，提升上市公司质量。监管政策和市场环境的变化，将对证券行业产生深远的影响，也给从业者带来了前所未有的考验。

IPO业务锐减带来投行业务大幅下滑，给处于金融行业金字塔尖上的投行精英们带来现实压力。在全面注册制之后扩容的投行团队，成为券商“降本增效”的主要发力点。一方面，证券公司投行部门裁员、降薪的消息此起彼伏，另一方面，各家券商的投行部门主动做出战略调整，适应行业“新常态”。

作为拥有十多年从业经验的资深投行从业者，让徐贵始料未及的是，券商的转型竟然从投行人销售理财产品开始。

一、投行人卖理财

徐贵最近非常发愁。

今年上半年开始，公司几乎要求“全员”销售公司旗下的理财产品，包括投行部人员。这是他从事投行工作以来从未遇到过的情况。

如今，销售理财产品的指标被纳入2024年的工作考核指标，如果不达标，会最终影响到员工工资和奖金的发放。

因此，徐贵在做债券发行、并购重组等投行业务的同时，还要向客户兜售理财产品。

徐贵接触较多的是城投平台公司。现在这类公司的资金也非常紧张，更难有闲置资金用来理财。

投行业务人员接触较多的上市公司，可用作理财的资金也没那么宽裕。据Wind资讯数据，截至4月28日，沪深两市使用自有或闲置资金购买理财产品的上市公司共有475家，相比去年同期降低超五成，创下近五年同期新低。这475家上市公司认购的理财产品共计2271只，同比下降55.28%。与此同时，A股上市公司认购的理财产品规模为1656.41亿元，较上年同期下降63.75%。

徐贵向客户兜售理财产品并不顺利。上市公司购买理财产品时首先考虑安全性，其次才会考虑收益率的高低。因此，券商所发行的理财产品与银行理财产品相比，优势并不明显。

让徐贵发愁的不只是卖理财。今年上半年开始，徐贵的预发奖金停了。预发奖金，就是把2024年的年终奖，在每个月工资里提前发放一部分。此外，公司将各种考核指标提高了很多，如果完不成，员工的工资会明显下降。

华东地区一家券商也启动了一系列降本增效的措施。过去，该公司的后台部门如总经理办公室、董事会办公室、党群办公室等都独立运作，但今年实施“三办合一”或“两办合一”的整合策略，以提高工作效率和降低运营成本。

监管的加强对该公司的投行部门产生了显著影响。特别是在项目预审阶段，这家券商变得更加谨慎和严格，导致许多项目在审核过程中被暂停。此外，自2023年下半年以来，IPO业务的减少对该公司的营收和利润产生了影响。虽然该公司大部分中后台员工的固定薪资尚未有大的变动，但2023年的年终奖已经明显减少。

二、不再挑项目

今年城投发债、IPO等业务开展比较难，徐贵的福利待遇等各方面有所降低。

谈及上半年的业务变化，徐贵总结出一个字“难”。2023年底，有一些项目在公司内部未审核通过，导致现在他手头没有太多存量客户。

在IPO业务方面，徐贵感受到2024年监管趋严，很多IPO项目被“卡死”，而且项目周期太长，受政策影响等不确定性因素太大。

2024年一季度，IPO数量和募资总额延续2023年后两个季度的下降趋势，IPO数量降至30家，募资总额降至235.66亿元，相比去年同期的574.77亿元下降59%。证券公司的证券承销收入也相应减少。

在债券发行业务方面，城投债收紧后，城投目前专注于“借新还旧”，因此弱资质城投发债新增债务也越来越难。

徐贵目前的工作重点是帮助部分地方政府对新城投平台进行资产重组，达到条件后再发债融资。从组建新的平台到评级、发债，整个周期比较长。相比IPO项目而言，城投债发行周期相对较短，起码能保证徐贵2024年的业绩考核顺利完成。“什么业务赚钱就做什么。”

今年，徐贵展业的心态发生了一些变化。对于新接触的项目不再挑剔，只要项目有落地的潜在可能性，他都会积极沟通。

在此之前，徐贵每年在承接一些存量客户的融资业务外，还有很多有融资需求的新增客户。因此，他对项目比较挑剔，喜欢做当地规模大一些的企业客户，单笔融资规模大，而且客户相对优质，项目落地更加容易。

今年上半年，徐贵遇到了前所未有的挑战，市场环境的严峻性迫使他不得不调整自己的策略和心态，放弃挑剔的态度，转而采取更加灵活和包容的策略。

这种转变意味着他需要对所有潜在的项目机会持开放态度，不再局限于特定的类型或规模，以确保能够抓住每一个可能带来收入的项目。同时，在项目评估和风险管理上，徐贵需要投入更多的精力，维持业务的质量和可持续性。

2024年以来，券商在发债、IPO等业务方面的竞争更加激烈，优质资源进一步向头部券商靠拢。优质公司也会在银行、券商等金融机构当中，去遴选更适合的方式去融资。

例如，目前，西部一家大型国企公司的融资渠道主要包括银行、债券发行等。每个月底，该公司会制定下个月的融资计划，由各家银行、券商等参与竞标，最终该公司会根据金融机构提供的利率做出选择，“价低者得”。

徐贵发现，优质的IPO项目或者发债项目，比如大型央国企，更多地在向头部券商靠拢，这对于中小券商而言竞争压力更大。

4月23日，国务院发布《关于金融企业国有资产管理情况专项报告审议意见的研究处理情况和整改问责情况的报告》，提出“适时合理调整国有金融资本在银行、保险、证券等行业的比重”“集中力量打造金融业‘国家队’”“推动头部证券公司做强做优”等。

这意味着，券商“头部效应”或将加剧，证券行业集中度可能会进一步提升。

徐贵深感压力。在他看来，在当前的市场环境下，只有通过不懈地奋斗和努力，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，实现业务的突破和发展。

三、探寻新机会

在监管层提出“培育一流投资银行和投资机构”的方向指引下，证券公司的投行部门纷纷加快业务转型。

头部券商开始在一些重点领域加大投入，包括升级以投顾业务为核心的财富管理模式，提升以并购重组为重点的投行综合服务能力，优化以衍生品、固收、主经纪商为代表的机构业务服务，促进以跨境服务为依托的国际化发展。

在IPO业务缩量的背景下，一家西部地区券商在探寻有潜在增长机会的业务，自2023年下半年开始把业务重点转向了并购重组。

今年上半年，徐贵也开始布局一些并购重组项目。比如一些企业想IPO，徐贵就沟通对接一些存在“壳”价值的上市公司，通过并购重组帮助拟IPO企业达到上市的目的。

此外，徐贵还加大了对债券业务的时间分配，优先保证完成今年的业绩考核。

根据Wind资讯数据，2023年及2024年*季度，全市场IPO承销规模分别为3565亿元、236亿元，同比分别下降39%、64%，IPO项分别落地313单、30单，同比分别下降27%、56%；债券承销规模同比增加24%、4%，对券商投行业务起到一定支撑。

在徐贵眼中，优质的项目资源在进一步向头部券商靠拢，小券商手里多持有相对资质较差的融资主体项目，不同的券商还在提供同质化的服务，竞争越来越激烈了。徐贵近乎笃定地认为，证券从业人员2024年的日子肯定不会好过。他觉得，券商必须思考如何转型发展，提供差异化的服务，未来才可能不会被淘汰。

（应受访者要求，文中徐贵为化名）

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