东南亚「Nubank」，数字银行YUP「占领」信用卡市场

从欧美到拉美、再到东南亚，数字银行一直是大机会。

01 数字银行，爆发正当时

金融服务，是一个永恒的投资主题。

回首2023年，金融服务业市值达到了25万亿美元，占据全球总市值约1/4。根据贝哲斯数据，2023年全球数字银行市场规模为9.78万亿美元，预计2023-2030年该市场复合增长率为3.76%。

在数字经济催化下，金融科技企业正在以极快的速度成长。据波士顿咨询，金融科技行业目前占全球银行业估值的近25%，预计到2030年收入将达到1.5万亿美元。波士顿咨询认为，未来*的市场将是亚太（APAC），特别是中国、东南亚和印度。

在新兴市场的大街小巷，越来越多的商铺挂出了支付二维码图片，商家会在顾客付款时指着图片说“扫码”；更倾向于网购的千禧一代，在手机上输入支付密码即可在电商平台购入衣食住行相关的一切。

支付，存在于绝大多数人的日常生活中，然而今天我们愈加发现——人们前往银行的次数越来越少。

这种支付和资金管理方式的改变，为金融业带来了巨大机会，数字银行就是其中之一。数字银行，或者说挑战者银行（Challenger Bank），是一批希望颠覆传统银行业的初创公司，它们通过科技手段来数字化和简化信用卡、支票、储蓄账户以及围绕着它们的金融服务。

纵观全球各大市场，都已跑出体量庞大的数字银行，譬如欧洲的 Revolut、英国的 Monzo Bank、德国的 N26、美国的 Chime。在金融业成熟的发达市场，数字银行的商业模式已得到充分验证，在新兴市场，数字银行也表现出了旺盛的生命力。

发迹于巴西的 Nubank，是新兴市场的*实践。这家靠发信用卡起家的公司登陆纽交所时，市值接近500亿美元，信用卡用户约3000万，是当时拉美市值最高的金融服务公司。甚至在上市之前，Nubank 就已成为拉美地区最受关注的独角兽企业之一，累计完成15轮融资，投资方包括巴菲特旗下的伯克希尔·哈撒韦、红杉资本、TCV、腾讯等。

选择在墨西哥推动普惠金融的 Stori，自2018年创办以来，同样获得了诸多知名投资机构的青睐，据 Crunchbase 数据，其累计完成约4.5亿美元融资。

在东南亚，2021年成立的印尼企业 YUP 也是典型案例之一，其已累计服务近百万用户，月交易笔数超过百万笔、月规模超过千万美金；累计完成了4轮融资，融资金额超过5000万美金。

无论是发达市场，还是新兴市场，数字银行的生命力主要源于两个层面。

首先，在中国以外的许多市场，传统银行的零售业务还处在一个极其传统、保守和繁琐的服务形态中。随着互联网普及，数字银行以高效、开放的方式迅速补位，服务传统银行无法触及的客群。

其次，传统金融解决普惠问题的思路，主要是靠增加人力和资金投入。数字银行则减少对实体分行的依赖，砍掉了繁复的网点和冗余的人力，削减了诸如开卡费、账户年费、延期费等“苛捐杂税”，这种成本节约转化为了更低的服务费用、更有利的贷款利率、更高的储蓄利率，从而吸引更多客户。

一个国家的人口体量是判断数字银行潜力的重要标准。从全球人口分布来看，这样的单一大市场（人口超过2亿）屈指可数——中国、美国、印度、印尼、巴基斯坦、尼日利亚、巴西。

如果从互联网渗透率、基础设施、市场饱和度进一步来看，在这七个大市场中，印尼或许正处于金融科技发展的*时段。更重要的是，印尼背后还有人口接近6亿的区域性大市场——东南亚。

02 机会，留给东南亚、留给印尼

聚焦到印尼，及其能够辐射的东南亚市场。

金融科技一直是东南亚的焦点，尤其是数字银行。从近一些的时间来看，Cento Research 给出过一组数据——2021年以来，金融科技就稳定吸引着东南亚科技投资35%-50%的份额。

人口庞大、年龄结构年轻、数字经济增速快，这样的市场对金融科技有着天然的需求。据《2023年东南亚数字经济报告》，东南亚六国消费者正在加速采用数字金融服务，现金不再是主要交易方式，数字支付现在占该地区交易的50%以上，总交易额（GTV）攀升到了9590亿美元。

对东南亚年轻人来说，传统信用卡就像聆听古典乐一样充满历史厚重感，而数字钱包则像电子舞曲新潮且充满诱惑力。他们的消费观念与数字银行的模式一拍即合，互相成就。

传统银行业务因循守旧、收费名目繁多、流程冗长繁琐，是大多数新兴市场金融业的典型特征。

人们对金融服务有需求，但由于传统银行服务缺位，他们的金融需求无法被满足。在巴西、印度等市场，家庭债务占 GDP 的比重均不到40%，印尼仅有16.3%，在 GDP 排名前四的中、美、德、日，这一比重能达到60-70%左右。

在人口接近3亿的印尼市场，现状也是同样。绝大多数人没有享受到优质、健康的银行服务，仅有少数人群获得了来自银行的信用服务。

普通人跟银行打不上交道，必然事出有因。在印尼，银行业务办理要求严苛、服务效率低下把潜在用户拒之门外。例如，普通人申请信用卡需拥有3-5年工作经验，必须提交工资单原件、资产证明、雇主推荐信，更不用说还需要经历到线下网点、接受电话面试等流程，耗时2个月左右是再正常不过的事。

然而，传统银行表现乏力，反而造就了数字化趋势下的金融普惠机会。自2021年以来，东南亚数字经济收入就以27%的复合年增长率增长，据预测，2025年印尼 Payment GTV 将达到4210亿美元。

参照美国、巴西、印度等海外市场的发展轨迹，印尼及其辐射范围内的东南亚金融科技领域有望生长出多家独角兽企业。当我们在对东南亚市场扫描时，发现了一家本土数字银行——YUP。

YUP 成立于2021年，是当下印尼增速最快的信用卡方向数字银行，其以信用卡和信用钱包为业务内核，覆盖印尼超过4000万商户，服务于印尼超过8000万有稳定收入的工薪阶层用户。

公司年交易数量超千万笔，年交易金额近10亿美金，被列为“福布斯亚洲100家最值得关注的企业”（Forbes Asia 100 To Watch 2023）、Tech in Asia “印尼创新企业五*”。

创始人 Donny Zhang（张栋）为连续创业者，早期就职于全球*战略咨询机构 Accenture，后以风险投资人的身份关注投资全球金融科技创新，并成功转型为创业者，扎根东南亚金融科技行业近10年。联合创始人 Matt Zou 是资深的个人信用管理专家，曾先后就职于交通银行信用卡中心、澳大利亚 ANZ Bank 东南亚（印尼、泰国、菲律宾）信用卡业务线、以 CRO 的身份联合创办了东南亚*的 BNPL 品牌 Atome。

Donny 很清楚地看到，从整体市场格局来看，东南亚金融科技还处在早期阶段。具体来看，比如印尼信用卡的渗透率很低，仅有2%的人口拥有信用卡，这在中国市场难以想象。Donny 认为，信用卡是普适性的金融产品，“只要一个消费者有稳定收入或稳定工作，就应该拥有一张信用卡。”

基于这一理念，YUP 从数字银行信用卡切入，给个人消费者提供基于电子钱包的实体信用卡和虚拟信用卡产品，经过几年的经营，目前 YUP 拥有全印尼*的商户支付网络，产品覆盖超过4000万的商户，支持线上交易、电商交易、线下交易、实体卡支付和扫码支付等个人日常消费场景。

印尼拥有超过8000万收入稳定的工薪阶层，但他们中只有极少数人能够获得银行的信用卡服务，因此 YUP 的定位是“工薪阶层及年轻人的*张信用卡”。短短2年时间，YUP 的月新增发卡数量已经超过了印尼本土*的商业银行。同时，YUP 获得了全球卡组织机构 VISA 的大力支持，是印尼*一家同 VISA 签署战略合作协议的科技公司。

在资本市场中，YUP 也是投资人眼中的好标的。据 YUP CFO Gavin Guo 介绍：“截至目前，YUP 获得了全球投资人的坚定支持，已融资超过3.5亿元（5000万美金），投资人包括美国的 Miller Investment、印尼本土*影响力的家族 Sampoerna Family、XVC、SWC Global、Sky9 Capital、BitRock Capital 以及聚焦东南亚市场的香港风投机构 MindWorks Capital。”

03 市场空间巨大， 竞争尚处初期阶段

得益于多年在金融科技行业的投资及创业经验，YUP 创始人 Donny 一直关注海外传统商业银行业的数字化创新机会。

Donny 认为，在全球的数字银行创新大机会中，因市场发展阶段和市场差异，主要造就了数字银行的两个发展方向，一个是基础的银行账户和储蓄服务，另一个是信用卡和信用支付。

在欧洲市场，传统银行开户、储蓄服务 KYC 相对繁琐，为金融科技公司从流程和互联网的角度创造了机会。比如，英国*数字银行 Monzo Bank 服务于超过400万客户，主要产品为个人储蓄账户开设及跨境支付等。

在拉美市场，以 Nubank 为代表的信用卡和个人信用服务成为了数字银行的主要方向。

但当将目光投向人口接近3亿的印尼，Donny 却看到了一个巨大的差距，“市场本身是一个积极增长的状态，但配套支持消费且相对健康的个人信用支付服务、信用卡却没有跟上发展步调；反而充斥着大量的高利贷、发薪日贷款公司，通过极高的利息服务用户。”

究其原因，Donny 谈到：“一方面是新兴市场传统银行业所固有的流程问题；另一方面，在数字化普及的过程中，印尼本土商业银行还未获得足够多的数字化人才及技术。此外，印尼银行在抵押类零售业务上有足够高的利润空间，比如印尼银行的住房按揭贷款利率能达到年化15%-18%，导致其在做无抵押类个人信用产品时动力不强。”

参照成熟市场，可以看到普惠金融的发展趋势：当市场消费增长时，基于信用的各种支付服务，也会同步甚至更快速地增长。2008-2018年是中国电商高增长的10年，也是中国信用卡行业高速增长的十年，足以说明个人消费拉动了垂直支付和个人信用支付的相关需求。

在印尼，大约只有2%的人口（700万人左右）拥有信用卡，而这些人中绝大多数是由传统银行服务的高净值人群。也就是说，在 YUP 所服务的8000万工薪阶层目标用户中，仅极少数的人已经拥有信用卡，市场天花板还远远没有达到。

基于此，YUP 决定在东南亚市场推出相对健康的、基于个人信用的信用卡和信用电子钱包、信用支付等产品。

YUP 曾为主营业务定下了“未来8-10年服务东南亚区域超过5000万信用卡用户”的目标，Donny 十分看好这一目标实现之后所带来的价值，“ Nubank 在拥有2亿人口的巴西总共发了3000万张信用卡，支撑起了这家公司500亿美金的市值和几十亿美金的年营收，我们今天所在的东南亚市场，是一个人口超过5亿，且供需差异更大的区域性市场。”

在线下场景，东南亚各国央行正在大力推动支付二维码的统一，打破电子钱包独立铺设二维码的壁垒。“YUP 持有印尼最高等级的电子支付牌照（E-Money），并拥有全印尼*的商户覆盖网络，能够接入超过4000万商户的支付二维码网络，同时 YUP 的实体卡可以支持印尼数百万商户的 POS 机刷卡交易。也就是说，我们的产品可以在印尼任何一家商店进行扫码交易。”Donny 谈到。

与此同时，YUP 的产品也支持印尼所有电商平台交易，“区别于 BNPL 的商业模式，YUP 的场景覆盖度更广、且不依赖于某个生态，更像是基础设施，支持所有交易，不管这个交易是在大平台还是小平台产生，无处不在的商户覆盖是 YUP 胜出的核心关键。”

信用卡的交易模式叠加电子钱包扫码支付，让 YUP 受到了几乎所有支付场景的欢迎，Donny 谈到：“没有平台会拒绝信用卡，没有平台会不接受二维码交易，没有场景会不接受电子钱包的标准扫码服务。”

从市场饱和度来看，印尼乃至东南亚市场，依旧有足够的空间留给各个金融科技大赛道竞争。Donny 观察到，“东南亚金融科技的实践很热，也有玩家持续入局，但本地还没有出现很厉害的竞争对手。”

在竞争的终局，银行业也难以形成赢家通吃的局面，“金融的本质是经营风险，所谓赢家通吃，就是假设全社会只有一家金融公司，那它可能就要背负整个市场的金融风险。所以，大家更强调风险分摊，各家基于风险偏好来经营自己的业务。”Donny 谈到。

如果在这其中的参与者，希望在某一细分赛道，以相对健康的产品形态获得亮眼成绩，Donny 认为这又回到了“一家优秀企业应有的样子”这一议题。“本质上，依旧是产品市场匹配度、服务是否优质、盈利模式是否健康等问题。”

因此，当谈到东南亚科技行业的现状和未来，Donny 认为：“5年内，还看不到垄断型超级应用的出现，东南亚虽然存在一些潜在的巨头企业，如 Shopee、Gojek、Grab、Lazada、TikTok、Temu 等，但各方仍然在其主营赛道的竞争中难解难分，短期内看不到哪家能够胜出的情况，毕竟资源和资金是有限的，如果主营业务这场仗打不完，很难看到这些巨头能够在更垂直的领域里有所作为。”

这也就意味着，在未来很长一段时间里，东南亚金融科技行业仍将维持相对分散的竞争格局，而这样的窗口期，已经足够不少布局垂直市场的企业精耕细作，也足够让一些独角兽企业跑出来。

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