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100天84.8万,高端月子中心为何90%不赚钱?

事实上,消费需求与消费意愿仍在,月子中心的市场渗透率也有提升空间,只是高端月子中心的客户定位注定了他们服务的人群比较小众,10-85万的市场定价,很难指望通过规模效应实现盈利。
2024-07-22 09:57 · Tech星球 翟元元

继“月子中心*股”爱帝宫之后,7月初,高端月子中心圣贝拉向港交所递交了上市申请。

2024年适逢龙年,生育迎来一波小阳春,北京月子中心生意异常火爆,几家高端月子中心近几个月几乎处于满房状态。

“月子中心最近几个月房间都订满了,现在7月份开始预约,差不多预约到明年2月份的房间”,准妈妈王媛咨询某高端月子中心,被告知,28天,收费11.3万-18.5万左右,20多个房间的月子中心,已经一房难求。

月子中心并非商业新物种,中国大陆*家月子中心在1999年成立,至今已有25年的历史。近两年,月子中心的市场接受度越来越高。据艾媒咨询调研数据,94.5%的受访者认为产后有必要“坐月子”,74.5%的被访者愿意选择专业的月子中心进行产后休养。

月子中心不再只是富豪或中产的专属服务,不少中低收入家庭女性,同样将月子中心作为产后休养的*。甚至越来越多的年轻女性在调查问卷时表示,收入不高,但考虑用彩礼去住月子中心。

悦己、消费主义浪潮席卷下,月子中心市场规模更是一路水涨船高。根据弗若斯特沙利文报告,2023年,中国月子中心市场规模达到257亿元,最近5年的复合年均增长率达22.7%。到2030年,市场规模将突破1000亿元。

不过,吊诡的是,无论是爱帝宫还是圣贝拉,定价动辄几万几十万的高消费生意,并没有给他们创造相应的高利润。圣贝拉三年亏损7.73亿元,爱帝宫四年亏损7.23亿港元。

高端月子生意,是不是一门好生意?

01 月子刺客,100天收费84.8万

跟月子中心的服务价格相比,雪糕刺客对消费者的“冒犯”几乎可以忽略不计。

月子中心,定价门槛一般是万元起步。即便是在三四线城市,一般的月子中心套餐价格也要1.6万起,差不多是当地平均工资的4倍之多。

一线城市,高端月子中心收费更高,在5万-80万左右。被称为“月子中心的爱马仕”的圣贝拉,套餐*档价格为18.88万,最高档的女王套餐,100天服务价格高达84.8万。其他高端品牌如巍阁、茉莉智慧,价格都在13.88万-40万元之间。对于普通人来说,可以说是天价消费。

天价月子中心目标客户至少是中产及以上收入家庭。宝妈可妮今年2月份在圣贝拉坐了28天月子,她选择的服务是定价20多万元的中档套餐,两个护士,24小时轮班看护。可妮向Tech星球介绍,圣贝拉用户画像,从资产来看最少中产,以及在意服务的家庭。而中产家庭画像,她发来一个第三方标准:年入40-80万,净资产200-500万的家庭。

为了匹配高端价格,月子中心们通常在地理位置、环境、护理团队、餐食、产康等方面大做文章。五星级酒店、独栋别墅几乎是各家高端月子中心的标配。圣贝拉招股书显示,其月子中心主要设于高档酒店,也有部分圣贝拉中心设于独幢别墅。爱帝宫同样以独栋别墅为宣传点。

“限流”式的饥饿营销,也是体现高端的重要一环。圣贝拉全国范围内60多家门店,北京某门店工作人员向Tech星球表示,他们门店每月固定只接待12位宝妈,从来不会超过15位。一方面是因为房间有限,另一方面则是护理模式,全护士制,且护士都是全职。门店30多位员工,人数有限,所以服务的客户也不会太多。

卷环境,也卷护理团队。高端月子中心通常以专业护士,而非月嫂为服务卖点。在他们的划分标准里,护士招聘渠道、从业年限、是否持有双证,各个维度都要比月嫂专业。因为,护士经过卫校专业的知识培训,可以*程度上保证服务像标品一样标准化。月嫂模式则没有统一衡量标准,没有专门的国家规范要求,门槛、含金量相对而言更低,以经验为主的服务也很难做到统一、清晰透明。

此外,产康人员是否为自己全职员工,也是高端月子中心标榜自己服务实力的重要方面,“80%的月子中心没有自己的产康员工,都是跟其他第三方合作”。

寻求科技含量、智慧功能加持,也是高端月子中心提高客单价的策略之一。茉莉智慧工作人员表示,除了基本的入住环境、护士护理模式、更长的服务周期(孕期到宝宝1周岁,2年时间)外,他们家智慧服务还体现在,会在婴儿车上安装AI测试睡眠的摄像头,实时监测宝宝睡眠指数,家长可以看到孩子深度睡眠有多久,是否过度喂养等等。

02 溢价高,多是提供情绪价值

高端月子中心,明星客户也是他们比拼的战场之一。

爱帝宫可能是明星客户最多的月子中心。他们官网对外宣传的明星客户有演员梅婷、佟大为妻子、《蜗居》中的“海藻”李念,体操冠军杨威妻子、香港明星罗嘉良妻子等;圣贝拉公开宣传的客户有戚薇、唐艺昕、麦迪娜、李艾等女明星。馨月汇则对外宣传的有女明星蒋勤勤、吴京妻子谢楠、王阳妻子。茉莉智慧即使成立时间不长,也有明星卢靖姗的背书。

明星效应能带来多少客户转化不得而知,但无疑可以为品牌提高溢价。

此外,为了体现服务质量,高端月子中心通常会给宝妈安排一系列丰富的活动,诸如产康课、插花、烘焙等手工DIY、育儿讲座等等。

新生儿教育也是月子中心不能丢失的重要城池。某高端月子中心员工向Tech星球表示,为了避免宝妈转去其他品牌,他们也为新生儿提供了一些早教课。被动内卷,早教课是否有必要不重要,关键是不能“人有我无”。

这些增值业务,对宝妈而言是否属于过度服务,可能仍有讨论价值。宝妈小孟此前是在圣贝拉旗下品牌小贝拉门店坐月子。圣贝拉旗下有圣贝拉、Bella Isla及小贝拉三个品牌,共计59家高端月子中心。跟极度高奢的价格相比,小贝拉主打平价下沉市场,收费价格也更接地气,四档套餐标价8.88万-15.88万。

小孟选择的套餐最后花了8万多,她比较看重的是月子中心的环境,对合作的酒店有一定要求。在她看来,如果月子中心是那种公寓楼单元房的环境,跟自家居住环境没什么区别,那也没有去外面住的必要,毕竟大几万的消费并不便宜。

小孟称,坐月子无外乎几个方面:住、吃、专业护理。在月子中心吃住方面都很放心,比自己请月嫂的性价比高,整体来讲还算一段比较愉快的经历。

但是提到专业护理,在她事后看来,月子中心更多的是给宝妈提供情绪价值,希望产妇休息好,专业程度可能并没有他们宣传的那样高。月子中心护士或护理建议,始终无法像公立医院医生那样权威,有些问题的真正解决还是得去医院。

解决实质问题,而非一味的提供情绪价值,避重就轻,在小孟看来是月子中心最需要改善的地方,“月子中心老是把解放女性、独立女性当成一种口号和生意来营销。”

月子中心自有其存在的价值,它至少满足了一些高收入家庭需求,但他们对高端的理解似乎与用户需求存在一定错配。小孟称,对宝妈而言。真正重要的高端,其实不是月子中心现有提供的高端情绪价值,而是真正解决问题的能力。

03 生意虽然火爆,但90%都不盈利

单从客流量来看,高端月子中心生意还算火爆。

北京几家高端月子中心,都在客户咨询时表示,近几个月满房。和睦家员工称,他们在北京有两家提供月子服务的院区,东城区20多个标准间现在已经满房,明年1月份预定也满了。

茉莉智慧员工表示,9-11月份属于宝妈入住满房的旺季。拥有16间房的门店,从4月起几乎每月满房。12间房的门店,入住率最高的时候可以达到9间。大悦城门店从去年开始,每月有20间以上入住。

但火爆的生意,并没有让企业赚得盆满钵满。2021年-2023年,圣贝拉分别亏损1.22亿元、4.12亿元及2.4亿元,三年亏损7.73亿元。爱帝宫作为“月子中心*股”,成立至今已有17年,2020年-2023年,除了2021年盈利530万港元,其他分别亏损3.81亿、1.65亿、1.77亿港元,4年间亏损7.23亿港元。

圣贝拉月子中心业务2023年的毛利率为34.1%,爱帝宫更低,2023年整体毛利率为21.8%。昂贵的酒店租金、医护人员成本,都将月子中心有限的利润一再压缩。2021年-2023年,圣贝拉月子中心每间产后护理服务房每晚的平均合同价值分别为6726元、6740元、6887元。客单价虽然逐年提升,不过租赁成本、人工成本、产后膳食成本也都跟着一起上涨。

某低端月子中心负责人曾向一位客户解释时提到,月子中心90%都不盈利,成本2.5万,卖3-5万都不盈利,空置房间成本、房租成本、获客成本等运营成本居高不下。盈利点主要在产后修复及摄影,即产康上。

产康被视为月子中心套路客户最多的环节之一,某品牌月子中心员工向Tech星球表示,市面上大多数月子中心产康服务都是同第三方合作,这种模式虽然为月子中心减少了成本,但对消费者来说隐患太多,产康师不可避免向宝妈推销课程,而一旦出了任何问题,月子中心与第三方有可能互相扯皮。所以产康也是客户满意度低、投诉率高的坑点项目。

此外,每年新生儿数量多少的客观因素,更让月子中心生意充满了不确定性。

月子生意市场规模虽然越来越大,但赛道内逃离的人也不少。天眼查数据显示,截至目前,现存月子中心相关企业2470余家,停业、注销、吊销1800余家,2024年新增注册13家。对比来看,公开资料显示,2022年国内月子中心数量为5012家。相当于两年时间减少一半之多。

与早教机构、健身房一样,月子中心成了企业跑路现象频发的行业之一。据不完全统计,过去三年间,上海、北京、武汉、重庆、成都等各大城市,至少有百余家月子中心突然“关门跑路”,有的单店涉案金额高达数百万元。去年,高奢品牌圣贝拉收购的品牌“悦子阁”的子品牌悦阁“跑路”,涉及资金超450万,闹得沸沸扬扬。

事实上,消费需求与消费意愿仍在,月子中心的市场渗透率也有提升空间,只是高端月子中心的客户定位注定了他们服务的人群比较小众,10-85万的市场定价,很难指望通过规模效应实现盈利。

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