万店锅圈，买入新筹码

2024年上半年的餐饮行业，真心不容易。

疯狂卷低价、增收不增利，几乎可以概括整个行业的发展主线。反映到数据层面，一边是国家统计局数据中跑赢大盘的增长——上半年全国餐饮收入同比增长了7.9%，同期社会消费品零售总额增速3.7%；另一边则是餐饮企业客单价、利润的双双下降，部分头部连锁品牌客单价降幅达10%-15%，「某酸菜鱼客单价跌至7年前」甚至上了微博热搜。

在性价比为王的消费趋势之下，餐饮企业只能被迫调整。菜单在降价，但餐饮人对降本增效的渴望正渗透进每一张餐巾纸的厚度、每一条食材配送的路线规划、每一次后台系统的效率升级，每一季度的开关店计划。

在寻找低价解法的过程中，餐饮企业正分化出不同路径，但对于头部品牌来说，有一点始终是相通的，加快产业整合，向供应链「拧毛巾」。可以说，供应链正成为支撑一场价格战搏杀的关键后盾。

海底捞、巴奴、蜜雪冰城、瑞幸、星巴克、锅圈食汇等餐饮零售连锁企业莫不如此。

1、买入冷链独角兽，图的不只是供应链

已经跑到万店规模的锅圈，今年的动作尤其密集。

如果没有新近的一纸上市公司公告，外界或许鲜少注意到，这家社区餐饮零售企业正在持续买买买。

7月22日，锅圈食品股份发布公告称，其控股股东上海锅圈实业全资收购河南华鼎冷链仓配科技有限公司（下称「华鼎」），持股比例100%。这是在锅圈投资管理宣布战略投资、产业赋能小板凳街坊火锅、围辣小火锅、郑喜旺烧烤、伍学长现烤串夹饼四家餐饮零售品牌一周后，锅圈的又一次出手。

对于公众而言，物流行业朴实无华又相对陌生。华鼎在冷链物流业究竟处于什么位置，我们可以从行业排名中窥见一二。根据今年6月底发布的《2023冷链物流TOP100企业》榜单，顺丰冷链物流位列*名、京东物流第四名、华鼎冷链科技第十四名。妥妥的头部独角兽。

公开信息显示，华鼎成立于2019年，最初以物流服务商的身份在锅圈的万店狂奔中发挥着重要作用。最近几年华鼎的客户范围在快速拓展，目前已为超过20万连锁餐饮终端门店提供冷链仓配服务。

锅圈实业为何此时全资收购华鼎？有供应链人士表示并不意外。据其分析，对于优质供应链，全球*的食品分销商Sysco、国内的海底捞、蜜雪冰城等餐饮巨头无不采取辅助性的收购去做业务协同，锅圈实业对华鼎的收购遵循同样的逻辑，本质上是对上游供应链的升级。

首先是助力规模扩张。从规模来看，截至2023年12月31日，锅圈终端门店数量已达10307家，覆盖内地31个省级行政区。在国内餐饮行业，万店品牌迄今仅有个位数，原因在于万店是一个分水岭，万店以上规模对于上游的原材料采购生产、中游仓配物流、下游的门店数字化管理都有极高的要求。

以锅圈为例，要保证全国绝大部分的门店预定货品实现次日达，离不开一张密度和效率都在线的仓配网络。尤其随着锅圈今年加快拓展县乡门店、农贸店等新店型，保障货品供应稳定变得更为重要。这就需要依托华鼎的冷链下沉能力。

曾有河北唐县的锅圈加盟商告诉我们，前两年当地接连开出多家以火锅食材为主的其他品牌加盟门店，而他的门店之所以能胜出，很重要的一个原因在于供应链，当时竞争对手纷纷因物流受阻而断货，锅圈的冷链物流却保持了稳定、快速配送，提升了顾客满意度。

其次是眼前的成本优化。从成本角度来看，自有供应链不仅能够更好地与公司主营业务协同，亦比外部合作方式更具成本优化空间。比如颐海国际一直以低成本为海底捞提供火锅底料，价格远低于市场平均水平。蜜雪冰城自产的糖蜜和果蜜的包装瓶，其成本也比对外采购价格低了49%。

当餐饮行业不可避免地滑入低价竞争的新周期，谁能拿出「低成本的低价」，谁就拥有了更多的腾挪空间，这大概也是对中上游基础设施储备的一个出发点——摊薄成本。据媒体报道，锅圈从今年4月开始在保证加盟商盈利空间不受影响的前提下，对零售终端的部分产品进行价格体系优化，涉及到的近百款产品平均零售价降幅约达15%。这背后应该少不了供应链的贡献。

不过从华鼎的业务构成来看，锅圈图的可能不只是供应链。从华鼎服务的餐饮门店数量以及中国餐饮连锁化率逐年提升的大背景来看，华鼎的业绩增长及数字化等核心能力的通用性，有望成为锅圈打造餐饮供应链开放平台的一个抓手。

2、做开放平台，锅圈为什么要「破圈」？

今年7月，在郑州举办的一个火锅行业峰会上，锅圈董事长杨明超提出一个新的目标——打造「开放的锅圈」。

按照他的设想，以开放平台的形式对外输出锅圈现有的商业能力，可以扶持更多中小餐饮零售品牌成长。比如锅圈与小板凳街坊火锅、围辣小火锅、郑喜旺烧烤、伍学长现烤串夹饼四家餐饮零售品牌的战略合作，扶持方式包括资本、供应链、数字化平台等层面。

▲杨明超在火锅行业峰会

这意味着锅圈想要从供应链企业走向供应链平台。作为一家供应链企业，锅圈的产能和服务对象是上万家锅圈加盟门店，属于B2B2C；作为供应链平台，锅圈的产能、仓配物流、数字化平台等资源除了支撑自有品牌发展，理论上还可以在锅圈之外实现货币化，是典型的B2B模式。

如若以能力外溢的方式「破圈」，锅圈相当于拓展了新的增长曲线。

纵观国内连锁餐饮行业，将供应链平台角色发挥到*的是海底捞。尽管火锅底料调味料生产商颐海国际、食材供应链蜀海国际都是依托海底捞品牌发展壮大，但两家也都有各自的外部客户，2023年颐海国际的第三方收入占比为67.29%；蜀海国际服务的连锁餐饮、商超品牌早已超过2000家，客户名单中不乏九毛九、胡大、丰茂烤串、7-11等知名品牌。

供应链做大有什么好处？在一个「吨位」决定地位的行业，不同量级的订单，对应的是高低不等的价格。当供应链的盘子扩大，品牌自身在生产成本和产品创新速度上的优势，也能得到进一步巩固。像海底捞，单就火锅底料一项成本，就能碾压竞争对手。

由此不难理解，锅圈为什么想要「破圈」。

当前时机亦有利于餐饮平台型企业的成长。中国餐饮业连锁化渗透率正在加快，2023年餐饮业连锁化率达到21%，比上一年提高了两个百分点。连锁化意味着规模，供应链需求亦被放大。

不过做供应链平台这件事，有意愿，还要有资源。从能力储备情况来看，锅圈目前确实具备条件。在「社区中央厨房」的定位之下，锅圈围绕火锅、烧烤等食材品类，构建了「参股投资+单品建厂+产地直采」的上游供应链合作模式。截至2023年末，锅圈共拥有3家自有食材工厂、投资参股一家工厂、合作的食材供应商超过260家，同时在全国拥有15家仓储服务中心。

在冷链物流方面，华鼎冷链科技不仅在全国建有22个省级区域仓储中心，布局有50万个数字货架和2890条干线/支线运输网络，还有自研的华鼎云SaaS平台，集成了OMS订单管理系统、WMS仓储管理系统等多个模块，输出餐饮基建也可以成为「开放的锅圈」的一部分。

比如前述小板凳街坊火锅，采用的就是华鼎的冷链物流服务。

从商业模式来看，供应链平台链接的是两端——上游和下游。过往积累让锅圈在上游供应链环节已具备一定采购话语权，有待拓展的是下游的餐饮客户。近期的一系列动作，是锅圈在进一步夯实上游供应链优势的基础上，开始尝试搭建下游的客户生态。而在众多合作方式中，投资是一个敲开客户大门的快捷方式，这一招Sysco在通往「供应链之神」的路上屡试不爽。

由此我们预计，锅圈未来在产业下游可能还会有新的投资孵化动作。

3、验证周期

B2B业务几乎都有一个相同的规律——长周期。海底捞的供应链对外扩张，前后用了十多年时间，锅圈打造餐饮供应链平台这条路能否走得通，也需要更长时间的验证。

不过从今年来的一系列表现来看，锅圈的供应链优势正释放一定示范价值。以新近推出的「毛肚自由套餐」为例，这款套餐含1.4斤毛肚等11荤+3素+1底料+1主食+4油碟，定价低至99元。两个月内，这个套餐已在抖音、美团等渠道卖出近300万份。

如此低的定价，锅圈创始人杨明超却透露，「还有盈利空间」。这背后的供应链能力，对寻求缓解成本压力的中小餐饮品牌来说，应该有一定吸引力。

另一个衡量坐标系是「逮虾记」等单品工厂的崛起。2021年锅圈与广西北海当地资深水产品加工厂联合投资孵化了虾滑品牌「逮虾记」。依托锅圈万店规模的采购需求，逮虾记用3年时间成为国内*的虾滑品牌，并凭借产品创新能力和成本优势，顺利进入C端市场，在抖音、天猫、小红书等线上渠道建立品牌阵地。

如何让中小餐饮品牌以更低成本享受到供应链升级带来的红利，将成为一个平台生态的根基，以及锅圈新叙事的依托。但这一战略成立的前提是，锅圈自身的品牌势能保持上升，只有这样才可以持续为供应链质量「背书」。

如果供应链平台这条路径能够走通，锅圈的想象空间或许就不止是万店餐饮零售品牌的估值边界。

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