敦煌网王树彤：现在谈竞争格局为时过早

投资界日前独家采访 “中国高成长企业CEO峰会” 嘉宾敦煌网创始人兼CEO王树彤，她表示自去年年底获得华平投资之后，敦煌网的发展已经进入第三阶段，这一阶段的核心在于提升服务水平，强化核心竞争力，提升客户体验及完善平台设施建设。

王树彤表示，中国的企业电子商务发展才刚刚开始，现在谈竞争格局还为时过早。她亦透露，敦煌网今年上半年的交易规模为是去年同期的两倍以上。2009年，敦煌网的交易规模达到25亿元。

敦煌网历经三大发展阶段 目前核心为提升服务水准

在2004年到2006年的第一阶段中，敦煌网实现了跨国贸易的交易平台化、在线化，经历了概念的酝酿、成型和发展的过程。第二个阶段从2006年到2009 年底，敦煌网致力于培育新的网商群体，探索怎样打通海外的销售渠道。第三个阶段，渠道已经打通，敦煌网开始探索怎样作为一家中国企业服务于全球职业商人，为客户提供全球一流水准的服务。

投资界：敦煌网成立以来经历了几个阶段？各个阶段的特点是什么？

王树彤：第一，我们觉得敦煌网在做的是一件非常创新的事，而且是颠覆式创新，在此之前，也有人想过，但还没有人真正做成过。敦煌网的这种模式和定位，实现了跨国贸易的交易平台化、在线化。在2004年之前，这样的定位和这样的创新，市场上是没有的。我们是第一家做成的。

市场上有一支新生的采购的群体，新生的微经济的力量。我们在2004年预见到这样一股力量将带来出口的革命，而且市场上没有相应的解决方案去挖掘这种需求。对于新生代的微经济的全球采购，过去中国传统的贸易方式和以阿里巴巴为代表的信息服务的B2B的方式不能满足这个群体的需求。他们是需要大量的产品直接在线交易，需要相应的风险控制体系，包括更新的支付和物流的方式、更新的营销方式。当年还没有一家公司能够把所有这些东西集成在一起。敦煌网率先实现了颠覆性的创新。

第二个阶段。虽然说全球的采购已经在那，中国在世界上以供应为名，但在供应里面以前没有这样一种模式。所以在第二个阶段，需要我们自己去培养这样一代新兴网商。在敦煌网之前，其实上没有这样一个专门从事批发业务的跨境交易外贸网商群体。我们培育了这些人，使其了解怎样在一家中国的服务型企业里面，与全球的采购打交道。

在这当中，敦煌网建立了很多新的游戏规则。比如说钱怎么收，以前外贸都是你先打订单，我给你做样，然后再L/C，我到发货港之后，你把钱都给我，这是传统贸易的一套操作办法。我们2005年上线的时候采用的是买家先付钱，我们替他维护，直到买家收到货之后满意，我们才放款。在当时，大家在跨境贸易里都不是这么做的。在开始的扩张过程中我们设定了很多类似的游戏规则。

第二个阶段里，我们不断培育新的网商群体，探索怎样打通一条通向海外的销售渠道。这个过程使大家逐渐认识到，原来跨境贸易还可以通过这种方式去操作。而且大家通过敦煌网的快速成长——我们是Paypal亚太最大的客户、也是它全球第六大客户，从这点大家知道，这的确是金矿，的确是未来发展的趋势。开始有更多的人进入到这个市场。这是第二个阶段。

现在，我们开始走向第三个阶段。第三个阶段，渠道已经打通了，大家也相信这个市场的潜力了，但是我们怎样作为一家中国企业服务于全球职业商人，在这条道路上怎样体现客户体验的全球一流的水准。我们其实迈向了一个更高的进程，这个标准更高了，不光要实现规模的发展，同时要建立一个服务的标准。

与此同时，我们在“中国制造”实现结构转型、升级，提升竞争力的过程中，也能起到重要作用，能解决社会实际问题，有社会价值。“中国制造”背后代表了这么多出口企业、外贸公司，我们不仅给大家以观念上、技能上的培养，而且通过搭建平台解决了企业生意中的实际问题。我们去年年底今年年初推出的动力营促进了人才培养，和建设银行合作推出在线小额贷款帮助企业筹集资金。我们很多动力营和学校联合建立，在学校之内对学生进行实训，为大学生的就业和自主创业提供了帮助。

投资界：这3个阶段按时间点分别是从哪年到哪年？

王树彤：第一个阶段从2004年到2006年。这是一个概念的酝酿、成型和发展的过程。2006年1月份我们拿到第一笔风险投资，它验证了我们的概念被市场接受了。第二个阶段从2006年到2009年底，是我们在市场上高速发展的阶段。去年年底，我们获得华平的投资，开始迈向一个新的方向，这笔资金将主要用于强化核心竞争力，包括客户体验与平台设施建设。我们希望能够在跨境交易中提供更多的服务，与更多合作伙伴对接。

从2004年到现在，贯穿始终的是不断的创新。并不是说有了一个商业模式上的颠覆式突破之后，就停在那了，不是这样。

我们做的最艰难的事，就是做了一个过去没有的产业，他整个的生态系统的建设。外贸网商这个群体以前是没有的，我们从零开始把它一点一点建立起来。让这些人知道怎么利用这个平台对海外客户去做批发生意。但不是模式创新之后就结束了。仍然需要重建游戏规则，需要一直培育建设这个市场。

行业生态链逐渐形成 亟需高素质卖家

随着交易场不断的发展，聚集在周围的服务提供商就出现了，整个行业生态链逐渐形成。中国作为一个货源基地，一个最大的供应国家，我们在整体上还很落后。海外电子商务的水平比我们要发达，诚信的问题目前是我们面临的一个重要挑战。

投资界：但从这些年发展下来，您觉得我们行业的生态又是怎样的呢？从2004年根本没有外贸网商这个群体到现在，这个群体的发展变化是怎样的？

王树彤：首先，外贸网商这个群体发展起来了。这是一个交易场，随着更多的人进入，开始变成一个旺铺，就像一个大商厦刚建成，要招商，要提升客流量，逐渐丰富商品种类，让客人来得更多，吸引更多的商家进来。

其次，在旺铺的建立过程中，一个新型的生态系统也开始建立。比如物流，以前在传统贸易的过程中，可能没有见过这种物流方式，一下就是成百上千的产品被我们整合起来，整合起来之后我们去做物流、做质检、报关，做翻译、仓储、直发等等。这肯定是一种新型的贸易形式。这样就带动整个行业发展起来，比如一些新型的物流公司就出现了，比如一些新型的网络服务商就出现了，比如我们和建行合作的新型的贷款的模式就出现了。

最后，随着交易场不断的发展，聚集在周围的服务提供商就出现了，这是以前线下是没有的。

以我们和建行的合作为例，银行以前给中小企业提供贷款几乎是不可完成的。风险又高，贷款的资金又少，量又大。小企业量那么大，银行哪有那么多人去服务？

现在由于在线交易问题的解决，随之而来的大量的围绕着交易的数据就出现了。而这是一个动态的信用体制中最根本的。以前信息服务提供的是静态的诚信机制，但那不能够完全说明企业在交易过程中的诚信。什么都比不过在交易平台上，企业实实在在做交易的过程中，体现出的服务水平、商品质量和交易能力。现在银行有企业的客户信息，知道企业是怎么交易的、用什么做交易、交易的是什么。所有这些都非常清晰的显示出来。银行知道这当中所有的问题。

这就突破式的让银行不用再跟企业见面了，不用像以前一样只发放500万元以上的企业贷款了，通常的小企业哪贷得动500万。而且银行可以把控贷款用途，能确保企业将贷款用来做生意，而不是去炒房地产。

我们在发展过程中，使得整个行业生态链，包括服务商群体，都逐渐形成。

投资界：对于卖家来讲，这些年随着我们这个平台一点一点成长起来的企业，他们的特点发生了什么变化？

王树彤：有这么几个特点。第一个阶段，因为小卖家比较灵活，观点比较新，就比那100人、500人的工厂要灵活。很多金融危机里濒临倒闭的贸易商就来了，反而通过这平台突破出去了，并在这个过程中逐渐长大。我们很清楚记得当年在这个行业里做的一些人，反而很多不是做外贸出身的，是做内贸的，也不懂英语。两三个人就起家了，到今天发展成几十个人、上百个人，甚至收购了上游的工厂。营业额一年几千万元，甚至上亿元，这种人开始出现了。还有另外一个趋势，我认为在这个平台的企业的竞争力会逐渐提高，比如企业提供商品的质量、服务的水准和能力、做大量的交易的能力会越来越得到提升。

投资界：您自己也曾提及要培养高素质的卖家，在这个过程中，敦煌网能起到什么作用？

王树彤：在这个平台上，越早进入的人越容易挖第一桶金，站更好的位置，积累更多的经验。但其实越往后，我们致力于让企业进入这个平台的门槛越来越低，因为最开始进入敦煌网来的经营的人，必须要有观念和技能才能有货源。其实还是有非常多的外贸工厂虽然有这个观念，但技能还差一些。我们不断想办法，要让有意愿进来的人，给他们提供越来越多的辅助工具。这是我们在之前做不到的。

我们现在逐步推出很多服务类的产品，比如我们的动力营有线上和线下的对卖家的培训，有视频的课程、也有面授，在线下操作完之后还有一个群，卖家在前三个月交易过程中发现的问题，我们都在群里帮他们解决。敦煌网开发了2000个线上的课程，每天有5000名卖家在线上学习。目前已经进行了8场远程培训，在远程培训中，卖家可以和讲师以及其他的商家进行交流。到现在为止，我们这种实战型的培训在上海、广州、东莞、成都、义乌、苏州、杭州、江西都有开办。到8月份，我们培养了10000名学员，为200多家企业输送了1200多名在线贸易员。这其实是很重要的一个措施，敦煌网把很多年积累的在线外贸的经验提供给大家，变成课件，并且配合实训实操，提供真实的商业环境。还有老师和其他的有经验的学员来分享经验。这是我们初建时有心要做也做不了的事。

投资界：这个动力营是从什么时候开始的？

王树彤：2009年年底。

投资界：是针对敦煌网现有用户？还是也有外部学生？

王树彤：都有。有已经在我们这个平台上的，也有想到我们这个平台上来的。这其中包括有些想从线下外贸转成线上外贸的，有想从内贸转成外贸的。有些想创业的、有些想就业的，都有。

投资界：您感觉现在的这批卖家的素质和您最初碰到的那批卖家的素质相比如何？

王树彤：不可同日而语。和我们共同成长起来的当年的卖家，其实大家都是在这个过程中去积累经验的，因为这事就是没人做过。所以我们一方面在搭建平台，另一方面也跟这些卖家一起去学习，只是我们承担额外的责任，就是把经验标准化，积累下来，变成课件，让更多的人更快掌握。我觉得这是我们作为平台的一个责任。

投资界：您自己感觉买家的扩张和卖家的扩张，哪个速度更快一些？

王树彤：我一直都是认为卖家跟不上买家。敦煌网在海外市场拓展上面积累了很多经验，我们在市场上是一个先行者。但是中国作为一个货源基地，一个最大的供应国家，我觉得我们在整体上还很落后。

这个落后之处，第一是海外电子商务的水平比我们要发达，比我们要快。我一直在跟中小企业在谈一个问题，就是线下的生意的确是不好做了。过度消费的时候结束了，而且复苏的不确定性是很多的。互联网的发展使得过去大单的生意自然而然被切割，再加上汇率的问题、劳动力成本的问题等等，所以线下的生意会很有问题，这是肯定的。但我一直和中小企业谈的是，他应该看到其实还有很多机会在那，全球的采购现在有了一个更快速度接触到中国商品的机会。只不过它采用的是一种新的形式、新的面貌、用的是一种新的渠道。我们已经验证了，最快的跨境贸易3天就能实现，标准的话7天到14天，而传统的是什么？1年2次。这个趋势已经非常明显了，主要是企业能不能看到这样一种趋势。这是我们在市场中感觉最重要的。

还有就是诚信的问题，这是平台目前面临的一个挺大的挑战。一方面这是整个社会的问题，比较浮躁，大家比较急功近利。一单子来了，我就把这个单子弄完就完了，根本不想下一单。这就把整个中国企业的形象都破坏了。以前在线下不就这样么？人家就觉得中国制造等同于假冒伪劣。这个毛病在线上也同样。但我恰恰觉得，作为一个线上平台，会有更多做法来进行引导。比如在这个平台上，什么人可以有更多的生意？就是诚信的人，服务水平好的人。平台其实是有一个政策导向。这需要平台企业有勇气，不是光看谁的交易金额大，而是以服务为标准去验证这些企业。谁在服务过程中得到更多的好评？这样的企业我们给他们提供更多的机会。你越诚信，你的生意会越做越大，因为我给你的机会会越来越多，推荐越来越多。不诚信的企业就逐渐被退后，永远没有曝光的机会，甚至被冻结。平台会形成这样一个库，不诚信的人进入平台能够被识别。因为它一到平台的时候，对他的记录就开始了，甚至细到他什么时候登陆？他回复客户问题的时间长短，回复的质量等等。这些对商家都是一种评判。

投资界：但对于不诚信的问题，平台有没有一些措施来惩戒？

王树彤：这就是越来越聪明的过程，所谓“道高一尺，魔高一丈”。平台在建立的初期，我们是花了很多力气，但也有人不停的往这里凿洞，让好的商家来以后又流走了。但我们能补洞的作法也会越来越聪明，是在这里不断锻炼的过程。比如说你刚才说的，我没有办法，我只能在事后才能发现，有人干了欺诈的事，有人干了对买家很不公平的事，平台只能通过买家提出“纠纷”才知道卖家不按时发货、货的质量有问题等等，但是往往对买家的伤害已经形成了。还有的买家就不提“纠纷”，就算了，“反正跟中国人做事就这样，不跟你做了”，有些人就还是想做下去，所以提出“纠纷”。我们要不断做到“事前”，要做到事前识别，这里不光是对卖方，也包括对买方的识别。我们有风控部门，就和银行一样，去识别高危的群体，能尽量在没有交易之前，就对他采取一些措施。

投资界：这也是敦煌网这两年开始采取的措施？

王树彤：对。

交易规模是去年同期两倍以上 平台企业已到关键时刻

今年上半年的交易规模是去年同期的两倍以上，这离爆炸式的成长还有差距。在这个阶段，不能盲目扩展市场份额。致力于建设平台的企业要去扎实建设一些东西，在服务水准上和国际一流的服务水准看齐，现在已经到了非常关键的时候。

投资界：2009年敦煌网的交易规模为25亿元，这个数字在今年能达到多少？

王树彤：今年上半年是去年同期的两倍以上。

投资界：这是否表明整体市场规模处于快速爆发状态？

王树彤：由于企业发展的基数不断在扩大，所以这的确说明企业在快速发展。但是我认为这离爆炸式的成长还是有差距。在这个阶段，不能盲目扩展市场份额。我觉得这条路是已经清晰了，而且这个市场其实是足够大的。现在对致力于建设平台的企业来说，我刚才说到的那些是更为重要的。中国的企业不能太急功近利，要去扎实建设一些东西，现在已经到了非常关键的时候。

我总是说这个肉很厚实，但是身子骨比较脆弱的时候，你使劲吃就会把自己撑死了。我觉得这个市场能容纳10家、8家企业在里面，真正的考验其实是哪家企业在服务水准上能够和国际一流的服务水准看齐。我觉得这个才是长远之道。

投资界：“国际一流的水准”你自己感觉包括哪几个基本的标准？

王树彤：所谓“国际一流的服务水准”，是你要看国外的商务企业，无论是做零售的、做批发的，做线上的还是线下的，他们所提供的服务的水准是怎么样的？

因为我们今天面向的是这个群体，他们其实对服务的要求还是蛮苛刻的。不像中国的个人消费者，其实中国人没被很好的服务过，你骗了我了，我也懒得追究。我也没期望这服务有多好，钱花了，受骗了也就受骗了。对海外的商人来说，这可是从来没接受过的。比如说无条件退换货，这对我们就是一个考验，你是否敢于对接这样的服务水准？

这是中国企业的必经之路。因为对于整个产业也好，国家也好，都应该要从中国制造走向中国创造、中国服务。这次达沃斯我们和总理的闭门的讨论会上，老外问的问题非常尖锐，说“中国制造就是低劣”。

怎么做？不能空谈，敦煌网就在通过自己搭建平台的努力来促进中国制造走向中国创造、中国服务。为什么这么说？因为中国制造就是低头生产，拼价格，没干别的。中国创造是什么？第一，要有渠道，过去我们没有渠道，现在敦煌网有这样一个渠道，卖家最大限度的接近了你的终端消费者，你拥有了渠道。第二你要想走向中国创造，要有自主设计，自主设计哪来？你要知道需求是什么？以前为什么只是“中国制造”？因为人家告诉你“我就需要这个样子的产品”，你跟我说5块钱，他跟我说3块钱，我就让他做。因为人家知道需求。现在通过在线交易平台，企业要想知道需求是非常快的。对于企业来说，你知道市场要什么，你再设计什么、生产什么，这太关键了。第三是你可以通过这些开始建立自己的品牌。以前中国企业就给人制造了，谈不上服务，服务跟你没关系。但是现在你已经进入到渠道了，开始接触到终端客户了，服务的提升自然而然就在日程上了。敦煌网不光在推动“制造”走向“创造”，而且在推动一种诚信的服务。在我们这里，你不诚信的话，就没有办法做更多的生意，这是一种市场机制。

投资界：对很多卖家来说，大家都是从制造商出来的，以前对“服务”这些其实是不是不怎么考虑。

王树彤：对，过去不怎么考虑。这是一个市场的推动过程，其实就像原来的“制造”，中国这么多企业是被骂出来的么，你看现在这么多大牌子都是中国制造的，以前我们很烂，但我们今天可以做世界上最好的东西，就是在几十年间被骂出来的。接下来就赶上另一拨了——我们就迈向服务了，“服务”也是被骂出来的，有这么多人不接受低质的服务，加上平台在这当中不断推动服务的提升，让好的企业更加好，服务水平不行的企业就出局。 这也是一个必经的过程。

投资界：在卖家“服务提升”过程中，敦煌网能给他们提供的增值服务是什么？

王树彤：在这里的增值服务的空间是很大的。比如在帮助我们的客户更好的进行营销上，对于不同的国际的采购，可以给他提供什么类型的产品？我们有大量的这方面的信息。还有对于什么是好的服务，在卖家所在的这个行业，好的商家平均以多快的速度和频率去回复买家的询盘，卖家就要向这个标准去看齐。我们也会给卖家做培训，什么样的商品描述，什么样的定价，是比较容易得到国际买家的认可的。卖家应怎样定位自己的商品？怎样摆放？怎样展示？怎样装修？有很多技巧。客服应该怎样谈？有什么样的模板？这个我们也在做。我们还有一些增值服务，帮卖家培养在线销售人员。这个培训的过程，实际上就把这一套对商家的服务应该怎样去做告诉卖家了。比如出现了纠纷，商家不满意，有一些什么技巧能帮助卖家解决问题。这些我们都开始纳入到课程中去了。

投资界：这些课程的开发主要在什么时候？

王树彤：去年年底，随着动力营的开展，我们在线上和线下开始大量开发课件。

投资界：从去年年底到今年，对敦煌网来说是一个很关键的时间。

王树彤：是。这是一个不断提升服务水准，开始向这方面迈进的时间。

投资界：今年3月，华平投资领投敦煌网第三轮融资，这轮融资目前的应用情况如何？

王树彤：第一是要不断扩展市场，带来更多海外商家，把更多中国的供货商带到这个平台上。这是第一位的。第二，是客户体验。因为我们背后代表了千千万万的中国中小企业。平台应该建立一套简单的、自动化的、正向的、诚信的服务体系标准，让买家遇到问题能及时解决，流程顺当且人性化，和卖家站在一起提升服务水平。国际上不仅电子商务水平高，他们对于服务和诚信的要求也很高。这都是中国企业很欠缺的。敦煌网在这样的土壤中，就应该靠我们自己的努力尽量弥补同国际水准之间的差距。我们不可能一夜之间做到这件事，这就是一个进程，在这里会有很多的商家“受伤”，但我们在这个进程中也会和中小企业一起积累更多的经验。更好的去识别有诚信的商家，去对接国际上的采购。所以我觉得我们也肩负着树立中国中小企业形象的使命。

投资界：在服务水平方面的评估指标主要有什么？

王树彤：比如纠纷率和退款率等。纠纷率是衡量平台服务水平的一个重要指标，纠纷率降低一个百分点，对平台的影响是很大的。我们是通过一些隐性政策来引导，降低纠纷率和退款率。我们希望和商家一起打服务这张牌，如果商家有服务上的承诺，平台会特别去推荐他们，哪怕是一些新的商家，比如商家承诺闪电发货，承诺退换货等。我们甚至考虑提供海外仓储服务来保证货物及时快速到达。

谈市场竞争格局为时过早 跨境B2B有更多差异化空间

坚持且不断创新的先行者在市场上的优势会非常明显。但今天谈市场竞争格局还为时过早。B2B是一个全球电子商务的市场，不是区域市场，围绕交易这一点，会衍生出非常多服务。尤其跨境交易的复杂度远超国内交易，就使得中间增值服务的空间变得很大。

投资界：阿里巴巴推出速卖通、ebay杀入在线外贸市场，您怎样看待这对行业竞争格局的影响？

王树彤：我觉得现在谈竞争格局还挺早的。因为企业电子商务发展刚刚开始，不像个人电子商务的发展。如果我回忆卓越、易趣成立之初，国内B2C、C2C都是在萌芽阶段，再看现在，不过十年的时间，就有了翻天覆地的变化。2000年媒体掀起了一场网络生存的测试，根本生存不下去，一两天人就跑出来了，现在再来看通过网络什么干不了？别说网络生存一周，一两个月都没问题。

坚持且不断创新的先行者在市场上的优势会非常明显。但今天谈市场竞争格局还为时过早。

投资界：您觉得还没到互相争抢市场的阶段？

王树彤：还不到。当然，如果参与竞争的人不是去创造市场而是破坏市场，那就另当别论。中国的企业容易干这种事，但如果以市场的大小来说，还远远不到争抢的阶段。而且我觉得最关键的还是创新，对于企业的服务，敦煌网摸索到今天，贯穿始终的就是创新，而今天也只是实现了我对于一个B2B交易平台设想的1/10，我觉得在这个过程中还需要很多创新让这个模式最终能比较稳定和确立。今天的面貌和未来的面貌会是很不一样的。

投资界：现在模式还是雏形的状态？

王树彤：比雏形好点，好点有限。只不过这个市场太激动人心了，过去的中国企业都是跟随，国外怎么做的，我们复制。B2B这么大一个市场，中国企业处在开创式的、领先和创新的状态上，本身就非常令人兴奋和骄傲。而且B2B是一个全球电子商务的市场，不是区域市场，对于企业来说，这是一个非常严肃的生意。这其中的含金量是非常大的。围绕交易这一点，会衍生出非常多的服务。尤其跨境交易的复杂度远远超过国内交易，国内电子商务毕竟大家说同样的语言，同城也好、物流也好，相对来说比较简单。但涉及跨境交易时，情况就不同了。比如物流，有海陆空运、各种各样的运输方式，各种不同类型的产品，各个国家的港口，这种复杂程度一下子就使得你在中间的增值服务的空间变得很大。

投资界：从长期来讲，敦煌网的定位不仅仅是一个平台，而是服务提供商？

王树彤：我们从开始到现在一直都是这样的定位。第一，我们定位在B2B，我们不想做“C”。第二，我们把自己定位在服务平台，不是我们自己去订货，自己去销售，我们希望自己的是服务型的平台，帮助大家。

投资界：有观点认为平台型公司往往是赢家通吃、只剩下少数几个玩家，您怎样看？敦煌网的竞争优势在哪里？

王树彤：第一，如果作为一个交易场来说，他两边面向的都是一个广阔的人群，所以他整合的效应和几何的效益都会是非常明显的，因为它“整合”，加入一个买家、加入一个卖家之后，他不是线性的，最终会让这个平台呈现几何效益。这是第一点，我觉得是对的。但第二点，我也想强调B2B的特殊性，B2B对于服务的要求会更高，而且我们面向的是全球的市场，所以在不同的行业、不同的区域有所侧重、具备优势，也会实现大家的差异化。

作为交易场是有整合效应、几何效益的，这就决定了作为平台类的商家不可能太多。在美国无外乎也就是亚马逊、ebay在做平台。玩家是不可能太多的。第二，B2B形成差异化的潜在空间，其实比区域市场的C2C要大。区域市场的C2C，比如淘宝是针对中国的消费者，ebay是针对美国的消费者，大家的差异化不太容易体现。但对于B2B来说，有太多点去呈现差异化。

投资界：这个“差异化”的体现有哪些？

王树彤：比如敦煌网比较专注欧美市场，有些公司可能专注在东南亚市场。跨境的B2B服务有太多了，一家公司不可能通吃，所以有些公司会在跨境交易中，选择某些点来凸现他的优势。在C2C和B2C市场上，ebay就凸现payment的优势、亚马逊凸现在物流上的优势。跨境B2B的服务就更多了，比如我们就可以凸现我们贷款的优势等等。差异化的点很多。

敦煌网从2004年寻找自己究竟应该往哪里走一直到现在，可以说在跨境B2B平台建设的过程中，没有一家公司有我们这么多的经验。我们从2005年开始上线，一直在专注做这件事，在这个领域哪里水比较热，哪里水比较冷，是很清楚的。我们毕竟抡着锄头在这里干了这么多年，怎么来做这件事其实也是我们一开始设计的。所以这个路该怎么走，在这个过程中怎么去铺垫，什么时候发展什么样的业务，我们其实还是有最多的经验。

投资界：海关总署在今年先后发布33号文和43号文整顿小额外贸，这对外贸电子商务网站来说意味着什么？敦煌网的经营是否会受到影响？

王树彤：我们其实没有改变传统外贸中的实物交割环节，市场该怎样就怎么样，我们能够创新的实际上是大家接收订单的方式，当然不只这些，但是这个东西要从这运到那还是没改变的。

把产品从一地运到另一地的过程中，该走什么样的物流公司，该有什么样的相应的服务，你就还是要做。也会有一些创新，比如现在有些公司在做电子清关、报关，也是一种集成，不是一单一单做，是集成、打个包一起做，这也是一种新型的服务方式，对于我们来说，我们就对接这种服务好了。如果市场上现在比较苯，一单一单做，那我们就对接这一单一单做的；如果市场上有人服务，那我们就对接服务；如果有人有整合集成型的服务，那我们就对接整合集成型服务。

总之我们的工作，就是帮助买卖双方对接能让他们更顺畅做交易的服务。只不过市场上有些服务没人做，那我们就自己干，如果市场上有这个服务，那我们就对接这个服务。比如Paypal，我是他最大的整合者，比如UPS、GOOGLE，我都是他们非常大的整合者，他们自己如果单独靠销售去开发这些客户，那可开发不过来。其实就是这样。

投资界：这两个文对小额外贸的整体环境会有影响么？

王树彤：这种影响更多是对进口的。对出口来说，我们就一直和服务公司合作，由服务公司来帮助做这些事情。服务公司不做，企业自己就会做这些事情。

这是年轻人的世界 要进行多元化管理

我们在人才培养上有两个特点：第一是给年轻人搭平台，这是年轻人的世界，特别在互联网的领域中，很多的创新是靠一线的年轻人去做。第二个是，要管理一个多文化的团队。尤其敦煌网从创始进行的就是跨境交易，特别需要对海外商家的客户习惯、采购方式、用户体验能够理解的同事。

投资界：敦煌网的交易额近两年快速扩张，在人员扩充和人才培养方面有什么举措？

王树彤：人员是同比快速扩张。我们这两年一直在不停找办公地点，一层一层把这楼里的办公室拿下。

最重要是要了解这个行业的特点。企业人才发展和这个行业的特点是息息相关的。因为我们是在做过去没有人做过的一件事，所以如果我们拿过去的经验去套现在的业务，是特别不奏效的。我们每天都有非常多创新，而且这个行业是不进则退。这是一个很大的挑战。所以在这个企业当中，最重要的是企业家精神、开创精神、创新精神。这也是我们创业当初设计我们的logo采用黑体字后面的花体字的原因——稳健和创新。

我们在人才培养上有这样两个特点：第一是给年轻人搭平台，这是年轻人的世界，特别在互联网的领域中，很多的创新是靠一线的年轻人去做。今年我们在公司内部做了创业创新大赛，50多个人、十几个他们自己组建的团队、70多个项目，通过复赛、决赛，我们选出前十名，前三名有奖金，选出的项目通过之后立即上马，最高的有二十万美元的资源投入。还有在如何让年轻人脱颖而出方面的，我们的HR部门也在进行中层员工的述职等。这是第一个特点，与行业相关，不是说过去的背景辉煌就能够怎么样，我们不是传统行业，我们没有一个人是他的背景来到这个公司就能完全适合的。第二个特点是，我们要管理一个多文化的团队。尤其敦煌网从创始进行的就是跨境交易，特别需要对海外商家的客户习惯、采购方式、用户体验能够理解的同事。所以我们是“多国部队”，有德国人、西班牙人、美国人、英国人......这些都有，而且是在不同的层级，从员工到管理者都有外籍人士。

投资界：敦煌网外籍员工目前有多少人？

王树彤：我们整体400多人，外籍员工有20多人。

投资界：您觉得在今明两年扩张速度会怎样？

王树彤：我觉得从现在到明年会是我们历年来扩张最快的一年。

投资界：30岁以下员工占得多么？

王树彤：公司员工的平均年龄在27-28岁。大多数的TMT公司都是如此。

投资界：那这其中有很多从学校毕业就直接到敦煌网的么？

王树彤：我们很多最优秀的员工都是这么来的。我们每年年底在培训优秀新员工的时候发现，很多都是通过实习、转正、持续表现优秀，获得大家的认可。在客服、海外市场拓展、技术、电销团队都有非常多这样的例子。

投资界：会要求名校背景之类么？还是那种虽然是普通学校但有电子商务的实操经验的呢？

王树彤：创业那么多年，我的感受是英雄不问出处，最重要的是有企业家的精神，敢于创新、去做、去冒险，不怕犯错误，在这个过程中迅速的改正、学习。这种素质最重要。不在乎是名校还是普通院校。技能不重要，在创业型企业里面心态、态度非常重要。我们在人才上，一方面要给年轻人提供舞台，形成一种机制、一方面要进行多文化的管理。最终我希望未来的领袖和人才主要是从我们这个体系当中培养出来的，这与我们的业务一样，更多是一种建设，这种建设在短期内看不到成果，但是长远的、持久的。

投资界：在空降还是内部培养的选择上呢？

王树彤：业务和人，我们都特别强调建设。短期来看，“空降”的人很厉害，但“空降”的难度也是比较大的，业务的认识、文化的适应、心态的调整都有一个过程。企业长远来讲，还是要自己的建设。

投资界：最后一个问题。敦煌网在未来两三年是否有上市的计划或者考量？

王树彤：还是有的计划的，企业在不断的发展中，需要加油。IPO除了给企业加油以外，还会在国际市场上为我们建立知名度、建立品牌。这也是企业发展过程中的一个需要。但不是说企业上市了就怎么样。我看到许多企业上市了，但是却是虚胖。到后来水分又逐渐被挤出去。这是我不希望看到的。

中国企业的优势，是市场大。但上市带来的考验，是企业的管理能力，是企业的实力。这个实力就是你要说到做到，你预测要能兑现，而且企业要实现持续增长。所以重要的不是市场的规模，而是市场的根基。在我们今天来说，市场的规模不是问题，重要的是你业务和人才的根基。一个好的企业，能够把握根基，这才有意义。

本文来源投资界，作者：刘锦慧，原文：https://pe.pedaily.cn/201011/20101101199603.shtml