敦煌网王树彤：现在谈竞争格局为时过早

投资界日前独家采访 “中国高成长企业CEO峰会” 嘉宾敦煌网创始人兼CEO王树彤，她表示自去年年底获得华平投资之后，敦煌网的发展已经进入第三阶段，这一阶段的核心在于提升服务水平，强化核心竞争力，提升客户体验及完善平台设施建设。

王树彤表示，中国的企业电子商务发展才刚刚开始，现在谈竞争格局还为时过早。她亦透露，敦煌网今年上半年的交易规模为是去年同期的两倍以上。2009年，敦煌网的交易规模达到25亿元。

敦煌网历经三大发展阶段 目前核心为提升服务水准

在2004年到2006年的第一阶段中，敦煌网实现了跨国贸易的交易平台化、在线化，经历了概念的酝酿、成型和发展的过程。第二个阶段从2006年到2009 年底，敦煌网致力于培育新的网商群体，探索怎样打通海外的销售渠道。第三个阶段，渠道已经打通，敦煌网开始探索怎样作为一家中国企业服务于全球职业商人，为客户提供全球一流水准的服务。

投资界：敦煌网成立以来经历了几个阶段？各个阶段的特点是什么？

王树彤：第一，我们觉得敦煌网在做的是一件非常创新的事，而且是颠覆式创新，在此之前，也有人想过，但还没有人真正做成过。敦煌网的这种模式和定位，实现了跨国贸易的交易平台化、在线化。在2004年之前，这样的定位和这样的创新，市场上是没有的。我们是第一家做成的。

市场上有一支新生的采购的群体，新生的微经济的力量。我们在2004年预见到这样一股力量将带来出口的革命，而且市场上没有相应的解决方案去挖掘这种需求。对于新生代的微经济的全球采购，过去中国传统的贸易方式和以阿里巴巴为代表的信息服务的B2B的方式不能满足这个群体的需求。他们是需要大量的产品直接在线交易，需要相应的风险控制体系，包括更新的支付和物流的方式、更新的营销方式。当年还没有一家公司能够把所有这些东西集成在一起。敦煌网率先实现了颠覆性的创新。

第二个阶段。虽然说全球的采购已经在那，中国在世界上以供应为名，但在供应里面以前没有这样一种模式。所以在第二个阶段，需要我们自己去培养这样一代新兴网商。在敦煌网之前，其实上没有这样一个专门从事批发业务的跨境交易外贸网商群体。我们培育了这些人，使其了解怎样在一家中国的服务型企业里面，与全球的采购打交道。

在这当中，敦煌网建立了很多新的游戏规则。比如说钱怎么收，以前外贸都是你先打订单，我给你做样，然后再L/C，我到发货港之后，你把钱都给我，这是传统贸易的一套操作办法。我们2005年上线的时候采用的是买家先付钱，我们替他维护，直到买家收到货之后满意，我们才放款。在当时，大家在跨境贸易里都不是这么做的。在开始的扩张过程中我们设定了很多类似的游戏规则。

第二个阶段里，我们不断培育新的网商群体，探索怎样打通一条通向海外的销售渠道。这个过程使大家逐渐认识到，原来跨境贸易还可以通过这种方式去操作。而且大家通过敦煌网的快速成长——我们是Paypal亚太最大的客户、也是它全球第六大客户，从这点大家知道，这的确是金矿，的确是未来发展的趋势。开始有更多的人进入到这个市场。这是第二个阶段。

现在，我们开始走向第三个阶段。第三个阶段，渠道已经打通了，大家也相信这个市场的潜力了，但是我们怎样作为一家中国企业服务于全球职业商人，在这条道路上怎样体现客户体验的全球一流的水准。我们其实迈向了一个更高的进程，这个标准更高了，不光要实现规模的发展，同时要建立一个服务的标准。

与此同时，我们在“中国制造”实现结构转型、升级，提升竞争力的过程中，也能起到重要作用，能解决社会实际问题，有社会价值。“中国制造”背后代表了这么多出口企业、外贸公司，我们不仅给大家以观念上、技能上的培养，而且通过搭建平台解决了企业生意中的实际问题。我们去年年底今年年初推出的动力营促进了人才培养，和建设银行合作推出在线小额贷款帮助企业筹集资金。我们很多动力营和学校联合建立，在学校之内对学生进行实训，为大学生的就业和自主创业提供了帮助。

投资界：这3个阶段按时间点分别是从哪年到哪年？

王树彤：第一个阶段从2004年到2006年。这是一个概念的酝酿、成型和发展的过程。2006年1月份我们拿到第一笔风险投资，它验证了我们的概念被市场接受了。第二个阶段从2006年到2009年底，是我们在市场上高速发展的阶段。去年年底，我们获得华平的投资，开始迈向一个新的方向，这笔资金将主要用于强化核心竞争力，包括客户体验与平台设施建设。我们希望能够在跨境交易中提供更多的服务，与更多合作伙伴对接。

从2004年到现在，贯穿始终的是不断的创新。并不是说有了一个商业模式上的颠覆式突破之后，就停在那了，不是这样。

我们做的最艰难的事，就是做了一个过去没有的产业，他整个的生态系统的建设。外贸网商这个群体以前是没有的，我们从零开始把它一点一点建立起来。让这些人知道怎么利用这个平台对海外客户去做批发生意。但不是模式创新之后就结束了。仍然需要重建游戏规则，需要一直培育建设这个市场。

行业生态链逐渐形成 亟需高素质卖家

随着交易场不断的发展，聚集在周围的服务提供商就出现了，整个行业生态链逐渐形成。中国作为一个货源基地，一个最大的供应国家，我们在整体上还很落后。海外电子商务的水平比我们要发达，诚信的问题目前是我们面临的一个重要挑战。

投资界：但从这些年发展下来，您觉得我们行业的生态又是怎样的呢？从2004年根本没有外贸网商这个群体到现在，这个群体的发展变化是怎样的？

王树彤：首先，外贸网商这个群体发展起来了。这是一个交易场，随着更多的人进入，开始变成一个旺铺，就像一个大商厦刚建成，要招商，要提升客流量，逐渐丰富商品种类，让客人来得更多，吸引更多的商家进来。

其次，在旺铺的建立过程中，一个新型的生态系统也开始建立。比如物流，以前在传统贸易的过程中，可能没有见过这种物流方式，一下就是成百上千的产品被我们整合起来，整合起来之后我们去做物流、做质检、报关，做翻译、仓储、直发等等。这肯定是一种新型的贸易形式。这样就带动整个行业发展起来，比如一些新型的物流公司就出现了，比如一些新型的网络服务商就出现了，比如我们和建行合作的新型的贷款的模式就出现了。

最后，随着交易场不断的发展，聚集在周围的服务提供商就出现了，这是以前线下是没有的。

以我们和建行的合作为例，银行以前给中小企业提供贷款几乎是不可完成的。风险又高，贷款的资金又少，量又大。小企业量那么大，银行哪有那么多人去服务？

现在由于在线交易问题的解决，随之而来的大量的围绕着交易的数据就出现了。而这是一个动态的信用体制中最根本的。以前信息服务提供的是静态的诚信机制，但那不能够完全说明企业在交易过程中的诚信。什么都比不过在交易平台上，企业实实在在做交易的过程中，体现出的服务水平、商品质量和交易能力。现在银行有企业的客户信息，知道企业是怎么交易的、用什么做交易、交易的是什么。所有这些都非常清晰的显示出来。银行知道这当中所有的问题。

这就突破式的让银行不用再跟企业见面了，不用像以前一样只发放500万元以上的企业贷款了，通常的小企业哪贷得动500万。而且银行可以把控贷款用途，能确保企业将贷款用来做生意，而不是去炒房地产。

我们在发展过程中，使得整个行业生态链，包括服务商群体，都逐渐形成。

投资界：对于卖家来讲，这些年随着我们这个平台一点一点成长起来的企业，他们的特点发生了什么变化？

王树彤：有这么几个特点。第一个阶段，因为小卖家比较灵活，观点比较新，就比那100人、500人的工厂要灵活。很多金融危机里濒临倒闭的贸易商就来了，反而通过这平台突破出去了，并在这个过程中逐渐长大。我们很清楚记得当年在这个行业里做的一些人，反而很多不是做外贸出身的，是做内贸的，也不懂英语。两三个人就起家了，到今天发展成几十个人、上百个人，甚至收购了上游的工厂。营业额一年几千万元，甚至上亿元，这种人开始出现了。还有另外一个趋势，我认为在这个平台的企业的竞争力会逐渐提高，比如企业提供商品的质量、服务的水准和能力、做大量的交易的能力会越来越得到提升。

投资界：您自己也曾提及要培养高素质的卖家，在这个过程中，敦煌网能起到什么作用？

王树彤：在这个平台上，越早进入的人越容易挖第一桶金，站更好的位置，积累更多的经验。但其实越往后，我们致力于让企业进入这个平台的门槛越来越低，因为最开始进入敦煌网来的经营的人，必须要有观念和技能才能有货源。其实还是有非常多的外贸工厂虽然有这个观念，但技能还差一些。我们不断想办法，要让有意愿进来的人，给他们提供越来越多的辅助工具。这是我们在之前做不到的。

我们现在逐步推出很多服务类的产品，比如我们的动力营有线上和线下的对卖家的培训，有视频的课程、也有面授，在线下操作完之后还有一个群，卖家在前三个月交易过程中发现的问题，我们都在群里帮他们解决。敦煌网开发了2000个线上的课程，每天有5000名卖家在线上学习。目前已经进行了8场远程培训，在远程培训中，卖家可以和讲师以及其他的商家进行交流。到现在为止，我们这种实战型的培训在上海、广州、东莞、成都、义乌、苏州、杭州、江西都有开办。到8月份，我们培养了10000名学员，为200多家企业输送了1200多名在线贸易员。这其实是很重要的一个措施，敦煌网把很多年积累的在线外贸的经验提供给大家，变成课件，并且配合实训实操，提供真实的商业环境。还有老师和其他的有经验的学员来分享经验。这是我们初建时有心要做也做不了的事。

投资界：这个动力营是从什么时候开始的？

王树彤：2009年年底。

投资界：是针对敦煌网现有用户？还是也有外部学生？

王树彤：都有。有已经在我们这个平台上的，也有想到我们这个平台上来的。这其中包括有些想从线下外贸转成线上外贸的，有想从内贸转成外贸的。有些想创业的、有些想就业的，都有。

投资界：您感觉现在的这批卖家的素质和您最初碰到的那批卖家的素质相比如何？

王树彤：不可同日而语。和我们共同成长起来的当年的卖家，其实大家都是在这个过程中去积累经验的，因为这事就是没人做过。所以我们一方面在搭建平台，另一方面也跟这些卖家一起去学习，只是我们承担额外的责任，就是把经验标准化，积累下来，变成课件，让更多的人更快掌握。我觉得这是我们作为平台的一个责任。

投资界：您自己感觉买家的扩张和卖家的扩张，哪个速度更快一些？

王树彤：我一直都是认为卖家跟不上买家。敦煌网在海外市场拓展上面积累了很多经验，我们在市场上是一个先行者。但是中国作为一个货源基地，一个最大的供应国家，我觉得我们在整体上还很落后。

这个落后之处，第一是海外电子商务的水平比我们要发达，比我们要快。我一直在跟中小企业在谈一个问题，就是线下的生意的确是不好做了。过度消费的时候结束了，而且复苏的不确定性是很多的。互联网的发展使得过去大单的生意自然而然被切割，再加上汇率的问题、劳动力成本的问题等等，所以线下的生意会很有问题，这是肯定的。但我一直和中小企业谈的是，他应该看到其实还有很多机会在那，全球的采购现在有了一个更快速度接触到中国商品的机会。只不过它采用的是一种新的形式、新的面貌、用的是一种新的渠道。我们已经验证了，最快的跨境贸易3天就能实现，标准的话7天到14天，而传统的是什么？1年2次。这个趋势已经非常明显了，主要是企业能不能看到这样一种趋势。这是我们在市场中感觉最重要的。

还有就是诚信的问题，这是平台目前面临的一个挺大的挑战。一方面这是整个社会的问题，比较浮躁，大家比较急功近利。一单子来了，我就把这个单子弄完就完了，根本不想下一单。这就把整个中国企业的形象都破坏了。以前在线下不就这样么？人家就觉得中国制造等同于假冒伪劣。这个毛病在线上也同样。但我恰恰觉得，作为一个线上平台，会有更多做法来进行引导。比如在这个平台上，什么人可以有更多的生意？就是诚信的人，服务水平好的人。平台其实是有一个政策导向。这需要平台企业有勇气，不是光看谁的交易金额大，而是以服务为标准去验证这些企业。谁在服务过程中得到更多的好评？这样的企业我们给他们提供更多的机会。你越诚信，你的生意会越做越大，因为我给你的机会会越来越多，推荐越来越多。不诚信的企业就逐渐被退后，永远没有曝光的机会，甚至被冻结。平台会形成这样一个库，不诚信的人进入平台能够被识别。因为它一到平台的时候，对他的记录就开始了，甚至细到他什么时候登陆？他回复客户问题的时间长短，回复的质量等等。这些对商家都是一种评判。

投资界：但对于不诚信的问题，平台有没有一些措施来惩戒？

王树彤：这就是越来越聪明的过程，所谓“道高一尺，魔高一丈”。平台在建立的初期，我们是花了很多力气，但也有人不停的往这里凿洞，让好的商家来以后又流走了。但我们能补洞的作法也会越来越聪明，是在这里不断锻炼的过程。比如说你刚才说的，我没有办法，我只能在事后才能发现，有人干了欺诈的事，有人干了对买家很不公平的事，平台只能通过买家提出“纠纷”才知道卖家不按时发货、货的质量有问题等等，但是往往对买家的伤害已经形成了。还有的买家就不提“纠纷”，就算了，“反正跟中国人做事就这样，不跟你做了”，有些人就还是想做下去，所以提出“纠纷”。我们要不断做到“事前”，要做到事前识别，这里不光是对卖方，也包括对买方的识别。我们有风控部门，就和银行一样，去识别高危的群体，能尽量在没有交易之前，就对他采取一些措施。

投资界：这也是敦煌网这两年开始采取的措施？

王树彤：对。

本文来源投资界，作者：刘锦慧，原文：https://pe.pedaily.cn/201011/20101101199603.shtml