联想投资区域发展模式战略转变 创投二三线城市扎营

　　现在不管是本土还是外资PE/VC，都在逐渐与曾经飞往各地看项目的方式做着告别，越来越多的PE/VC选择了“落地”。　　

　　近几年一直在北京工作的联想投资执行董事沙重九开始了他在南方的征程。半年前，他的工作日历上以武汉为目的地的航程逐渐增多，如今，他已经将主战场从北京转移到了武汉。　　

　　联想新战略　

　　放弃一线城市，到二、三线城市去，联想投资显然有着自己的考虑；现在沙重九大约每两个星期才能回一趟北京的家。早在2003年，联想投资有一定实验性质的上海办事处正式设立，联想投资董事总经理陈浩称，长三角地区的投资项目目前占到了联想投资总项目数的三成至四成。

　　武汉办公室的设立则显露出这个本土最早一批投资机构代表在区域发展模式的战略上的转变。陈浩透露，武汉办公室目前还不是独立的法人，但未来有可能有所改变，下一步联想投资的想法是在武汉当地设立一只区域性的基金，时间或就在年内。

　　这种区域性的基金将会与地方政府的引导基金有一些类似，尽管早在2009年时全国各地都曾出现了引导基金的热潮，但对联想投资而言，这也是一个重大突破。

　　事实上，联想投资这种战略的转变也无法割裂其与当前PE/VC行业高速扩张的联系。在这个PE/VC发展的黄金时期，跑马圈地已经成为众多PE/VC的选择，迅速做大规模，以大干快上的方式野蛮生长成为本土股权投资领域的一个特色现象。

　　国内知名投资机构深创投、九鼎投资、达晨创投等都已经编织了一张纵横交错的网络；九鼎创投合伙人蔡蕾就曾表示，进行区域性分销，在各区域设近30个办公室，通过部分政府合作以及嫁接当地人脉资源是其能得到大量项目的关键。

　　与此同时，外资机构也并不示弱，他们也找到了另一种方式开疆拓土，许多外资PE巨头也纷纷寻找地方政府接洽，他们以一种非常通行的方式深入内地市场：先设办事处或分公司落地，再结合本地资源募集新基金。

　　“以前很多时候看项目都是早上飞往某地，当天又飞回北京，时间成本太高了。”联想投资一位投资经理称。

　　除了时间成本高以外，在遍地都是抢食的饿狼背景下，飞着看项目的方式的成功率已经越来越低。上海一家外资PE机构因在内地的项目人员较少，项目人员往往要负责多个区域项目的开拓和多个项目的同时跟踪，之前为了云南一个项目，他专程飞过去见了几次，但最终仍然未能打动企业主的芳心，项目最终被一家本土创投所斩获。

“地域专注”

　　一个显著的感受是落地比老飞在上空更踏实，联想投资董事总经理欧阳翔宇称之为“地域专注”。“地域专注”的概念并非联想投资首创，国内投资机构们已经早有实践，使用“地域专注”这一战术最有经验者无疑是弘毅投资，弘毅投资发展的成功模式之一便是通过地域专注来保证投资安全，提高投资成功率。

　　事实上，弘毅投资当年*个投资项目就是来源于江苏，现在已经在这块宝地上结出了至少6个硕果，在江苏当地政府眼里，弘毅投资的盛名和对其的信任无其他机构能及。“地域专注”已经越来越成为投资机构业务拓展上的“两条腿”之一了。投资机构往往将从行业自上而下的发掘项目称为纵向布局，通过在一个地域的深耕来开拓资源，则被称之为横向布局，纵横交错的布局已经逐渐成为行业的流行趋势，诸如深创投、九鼎投资在内的机构在横向布局上颇下功夫。

　　回忆起当年主导深创投早年进行全国性布局所做的投入，原深创投总裁阚治东依旧感叹非常值得。如今，深圳创新投资集团已在经济、科技和教育最发达的北京、上海、香港、广州、深圳等地设有40个分支机构。特别是政府创业投资引导资金管理办法推出后，在管理含有各地的政府引导资金的创投中，深创投斩获颇多。

　　而在阚治东后来创立的东方汇富创业投资管理公司，也依旧延续了这样的模式，积极进行全国布局，如今在东方汇富创业投资管理公司下，在合肥、石家庄、苏州、佛山等城市分别设立了若干个区域性创业投资基金。“当然，受各种条件限制，我们不可能也没充足精力迅速在全国合理布局，目前做法是侧重于二、三线城市，尽可能避开创业投资过热发展的城市；尽可能把业务团队派到离项目资源最近的地方。这样做能避免同业过度竞争，使我们的投资经理可以静下心来认真做好每一个项目，同时可以尽可能降低投资成本，缩短服务半径，提高工作效率。”阚治东称。

　　而欧阳翔宇则认为，对于地域专注战略，非常重要的一个要求便是人才的本地化，目前联想投资已经在当地招聘了两位新员工，这意味着开辟武汉战场的沙重九也有回到北京总部的可能。

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