创业防身术：巨头都是纸老虎 边打边谈很重要

　防身术2

　　蘑菇战VS打压

　　打压之战：

联拓天际VS中航信

　　应对策略：

　　以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。

　　“我们的对手是行业的垄断巨头，从某种角度上来说我们的小命随时被人灭了，所以我不是代表我们企业，是代表我们机票平台这个行业来说话。”联拓天际创始人陈鹏说，他的公司创办两年之后，遭遇到竞争对手的打压，但他坚持不肯提对手的名字。

　　这其实是公开的事实了。2010年，媒体报道过“中航信为谁清理门户”，当时中航信对联拓天际等机票代理公司进行“绞杀”，闹得沸沸扬扬。

　　陈鹏2007年6月18日开始创业，之前他在金融行业，公司开拓新业务，给机票代理公司做客户管理，当时据说要马上推出电子机票了，他意识到这是一个市场，于是创办了联拓天际公司(51book)，进入了机票行业。

　　典型的创业情景剧就发生了。机票航空这个行业很奇怪，航空公司是非常市场化的，竞争也非常激烈，但航空公司背后提供服务的却是垄断性企业。机票业务有一个代理准入机制，目前国内有资质的总共有5000家大的代理，这个门槛是十年前定的。中国的航班信息数据掌握在国企中航信手中，只有获得它的授权，拿到IBE(互联网订座引擎)才可以跟中航信连接，在线查询，进行机票交易。

　　“但达到什么样的资质可以拿到，没有明确的规定，说不给你就不给你，甚至没有资质的人，跟它关系好也能给，像携程这么大，今年才拿到IBE，艺龙一直就没有。”陈鹏说，没拿到资质的，只能申请到电话来查询航班。

　　“不是有一条条电话线嘛，那我们做个电话总机，申请100条电话线，不就是一个IBE吗?一般我们把这种方式称作外挂。”通过外挂，联拓天际把全国大的机票批发商整合到一个平台上，然后面向二三线城市的渠道卖票，为旅客提供改签服务。

　　因为二三线城市需求很大，联拓天际发展迅速，很快达到200多人的规模，一天大概交易3-4万张票，3000万元的业务量。“中国100人大概有3人的机票是从我们这个平台出去的。另外几家企业都在那个时候创建了这个模式，现在全国加起来大大小小有100家，分销量占中国总机票份额的40%左右。”陈鹏说。

　　但好景不长，中航信看到了这个市场，想做全产业链，也决定进入。

　　于是，就发生了2010年中航信“绞杀”事件，多家机票代理公司被称为“黑代理”。2010年7月，中航信在国资委网站上挂出一条“绞杀令”，宣称将在全国范围内清理违规外挂机票销售平台。中航信开始用垄断资源去封联拓天际的服务器IP地址，封他们信息查询的配置账户。

　　“中航信说我们做外挂是违法的，我说没关系啊，你给我个电话总机啊，你卖给我，但是它又不卖给我们。收钱也没关系，但是对我们这样的企业不给机会。我们是个平台，很多代理人把账号提供给我们查询，我们其实也是花钱买的。OK，他们针对我们这样的平台，把后面的账号就关了。”陈鹏说。

　　“他们放出话来，声称10天之内消灭所有平台，但没想到这帮平台都不是吃素的，打了半天没打死我们。”

　　战火引到了媒体上，“跟3Q大战一样，打得很厉害”，很多主流媒体都跟进。打了一个月，中航信扛不住了，董事长、党委书记专门开了一个会，把媒体请过去。“他跟媒体说让我们安静一下，所以我们就不吭声了。”

　　陈鹏说，“实际上我们也无意跟中航信对抗。我们一直在跟中航信讲，你是在最上游的，挣的钱是最多的，要有开放心态，你要做苹果，做大开放平台，而不是要价值链通吃。我来帮你们做应用、做服务，我们付给它的钱是最多的，从北京到上海查一条航线我们就要付给它5分钱。”在这个链条上，中航信提供信息服务，联拓天际交付配置费、查询服务费。

　　表面的战火平息了，背后的利益之争从来没有停止。中航信后来低价收购了一家行业里排名靠后的公司，让后者来PK陈鹏这样的“黑代理”，“用内行打内行”。

　　“那家被投资的公司想法很简单，通过垄断之手把我们民营企业做起来的市场全部封杀掉，然后拿到中航信的牌照上市，这样一个套路。如果真的发生这个局面，我很遗憾，但我相信这不会发生，民营企业还是智慧的。”陈鹏说。但是联拓天际的压力明显，对方还采用“无间道”，混进他们的系统冒充订票，然后予以封杀。

　　斗智斗勇，陈鹏利用更高的技术手段躲过封杀，双方玩起了“猫捉老鼠”的游戏。“我们不怕，因为我们技术很厉害，他们封杀不了我们，这就是民间的智慧。这些东西就那么回事，我们也不想太多，没什么意义，做自己的，别人看中你就说明你行，路是自己走出来的。我们无意挑战央企，它代表官商，与它为敌是没有好结果的，民营企业家应该都是很清楚的。”

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