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创业防身术:巨头都是纸老虎 边打边谈很重要

你好不容易倒腾出来一个新玩意,公司营收过亿或者过了10亿,结果被人盯上了,你怎么办?伟大领袖给出的策略是:“谈还是要谈,打还是要打,和还是要和”。
2011-07-14 09:50 · 创业家 刘恒涛 饶宇锋

 防身术2

  蘑菇战VS打压

  打压之战:

联拓天际VS中航信

  应对策略:

  以耐心、韧性、忍耐作为武器,在相持的过程中拖垮对方的意志,使对手烦躁,从而达到预期目标。

  “我们的对手是行业的垄断巨头,从某种角度上来说我们的小命随时被人灭了,所以我不是代表我们企业,是代表我们机票平台这个行业来说话。”联拓天际创始人陈鹏说,他的公司创办两年之后,遭遇到竞争对手的打压,但他坚持不肯提对手的名字。

  这其实是公开的事实了。2010年,媒体报道过“中航信为谁清理门户”,当时中航信对联拓天际等机票代理公司进行“绞杀”,闹得沸沸扬扬。

  陈鹏2007年6月18日开始创业,之前他在金融行业,公司开拓新业务,给机票代理公司做客户管理,当时据说要马上推出电子机票了,他意识到这是一个市场,于是创办了联拓天际公司(51book),进入了机票行业。

  典型的创业情景剧就发生了。机票航空这个行业很奇怪,航空公司是非常市场化的,竞争也非常激烈,但航空公司背后提供服务的却是垄断性企业。机票业务有一个代理准入机制,目前国内有资质的总共有5000家大的代理,这个门槛是十年前定的。中国的航班信息数据掌握在国企中航信手中,只有获得它的授权,拿到IBE(互联网订座引擎)才可以跟中航信连接,在线查询,进行机票交易。

  “但达到什么样的资质可以拿到,没有明确的规定,说不给你就不给你,甚至没有资质的人,跟它关系好也能给,像携程这么大,今年才拿到IBE,艺龙一直就没有。”陈鹏说,没拿到资质的,只能申请到电话来查询航班。

  “不是有一条条电话线嘛,那我们做个电话总机,申请100条电话线,不就是一个IBE吗?一般我们把这种方式称作外挂。”通过外挂,联拓天际把全国大的机票批发商整合到一个平台上,然后面向二三线城市的渠道卖票,为旅客提供改签服务。

  因为二三线城市需求很大,联拓天际发展迅速,很快达到200多人的规模,一天大概交易3-4万张票,3000万元的业务量。“中国100人大概有3人的机票是从我们这个平台出去的。另外几家企业都在那个时候创建了这个模式,现在全国加起来大大小小有100家,分销量占中国总机票份额的40%左右。”陈鹏说。

  但好景不长,中航信看到了这个市场,想做全产业链,也决定进入。

  于是,就发生了2010年中航信“绞杀”事件,多家机票代理公司被称为“黑代理”。2010年7月,中航信在国资委网站上挂出一条“绞杀令”,宣称将在全国范围内清理违规外挂机票销售平台。中航信开始用垄断资源去封联拓天际的服务器IP地址,封他们信息查询的配置账户。

  “中航信说我们做外挂是违法的,我说没关系啊,你给我个电话总机啊,你卖给我,但是它又不卖给我们。收钱也没关系,但是对我们这样的企业不给机会。我们是个平台,很多代理人把账号提供给我们查询,我们其实也是花钱买的。OK,他们针对我们这样的平台,把后面的账号就关了。”陈鹏说。

  “他们放出话来,声称10天之内消灭所有平台,但没想到这帮平台都不是吃素的,打了半天没打死我们。”

  战火引到了媒体上,“跟3Q大战一样,打得很厉害”,很多主流媒体都跟进。打了一个月,中航信扛不住了,董事长、党委书记专门开了一个会,把媒体请过去。“他跟媒体说让我们安静一下,所以我们就不吭声了。”

  陈鹏说,“实际上我们也无意跟中航信对抗。我们一直在跟中航信讲,你是在最上游的,挣的钱是最多的,要有开放心态,你要做苹果,做大开放平台,而不是要价值链通吃。我来帮你们做应用、做服务,我们付给它的钱是最多的,从北京到上海查一条航线我们就要付给它5分钱。”在这个链条上,中航信提供信息服务,联拓天际交付配置费、查询服务费。

  表面的战火平息了,背后的利益之争从来没有停止。中航信后来低价收购了一家行业里排名靠后的公司,让后者来PK陈鹏这样的“黑代理”,“用内行打内行”。

  “那家被投资的公司想法很简单,通过垄断之手把我们民营企业做起来的市场全部封杀掉,然后拿到中航信的牌照上市,这样一个套路。如果真的发生这个局面,我很遗憾,但我相信这不会发生,民营企业还是智慧的。”陈鹏说。但是联拓天际的压力明显,对方还采用“无间道”,混进他们的系统冒充订票,然后予以封杀。

  斗智斗勇,陈鹏利用更高的技术手段躲过封杀,双方玩起了“猫捉老鼠”的游戏。“我们不怕,因为我们技术很厉害,他们封杀不了我们,这就是民间的智慧。这些东西就那么回事,我们也不想太多,没什么意义,做自己的,别人看中你就说明你行,路是自己走出来的。我们无意挑战央企,它代表官商,与它为敌是没有好结果的,民营企业家应该都是很清楚的。”

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