“土鳖”创业者融资秘笈：和VC混熟好办事 现金最重要

　　一个土鳖创业者的融资秘笈 为了避免被风投耗死，他先向他们要“定金”；为了不死，他融到资之后偷偷尝试能赚快钱的模式。他们是本地土鳖，他们的融资、生存带着明显的本土特色，但是实用。

　　编者按：9158.com（下简称“9158”），曝光率不高，是目前中国*的多人视频互动交友平台。2011年收入近10亿。其开创的商业模式被六间房、56等效仿。

　　创始人傅政军自称土鳖，做技术起家，曾经创办广告交换联盟“太极链”，2005年从开发出的一款视频聊天软件做起，创办了9158，公司历经三轮融资，如今正筹备上市。和那些高举高打、做概念的海归不同，傅政军的做法和融资方式非常“土鳖”，但非常实用。顺便说一句，kaixin.com就是他卖给陈一舟的，100万美元。

　　和VC混熟了就好融资

　　我是浙江金华人，大学在杭州读的，很早就试过做网上书店、搜索引擎。*次创业做的是“太极链”，因为有技术背景，冯波那个“成为创投”在1998年给我们投资了100万美元。

　　太极链其实就是一个网站联盟，最早的不是有广告交换联盟的嘛，那时候互联网不能赚钱，只有流量，有了流量最原始的冲动就是要推广自己，但是大家又都没钱，怎么办呢，用你自己的流量去交换别人的流量，大家一块儿把流量做上去。太极链就是一个文本的广告联盟，当时帮了这些站长很多忙，反正我不收你的服务费，但是这个流量给我了嘛，我就挣点广告费。

　　那个时候我们本来是想跟好耶合并的，IDG投了好耶，就和章苏阳、熊向东他们来谈。从业务来看，好耶是一个广告系统，我是一个广告交换系统，当时太极链的排行榜还是很有名的，好耶那套系统还没客户呢，完全靠新浪。如果合并的话，就是一个很强大的广告公司，好耶做前十名的大网站，太极链管理剩下的中小网站。而且当时好耶有4个合伙人，股权分散，我这边只有两个，合并之后我还能成为*大股东。

　　那个时候我才22岁，觉得IDG他们太小气，太极链和好耶两个公司加起来才投50万美元。之前冯波一个人就投了我们100万美元，所以最后没有合并。互联网泡沫一来我们没熬住，然后全部裁员只剩下12个人。实际上那个时候如果太极链继续熬下来也是一个很大的公司，就变成CNCC了，蔡文胜后来都是学的我们。

　　2001年，冯波的钱花得差不多了，他就说互联网赚不着钱就找企业嘛，你公司要生存下去，接一个单子可能一百万进来了，你这一共才十几个人，说不定就能养活了。那个时候我也没什么特别大的想法，就听他的，带了两三个人去折腾。我们给索尼那些大公司做网上的调查系统，围绕这些世界500强企业来研究他们的用户习惯。那也算是创业，但我是一个小股东，不是CEO而是技术总监了。

　　结果做得也不太好，后来我就辞职做9158这个公司。我属于不是那么有想法的人，做哪个是哪个。

　　和好耶谈判的那次，我和IDG也顺便结缘了。

　　那时我在考虑做两个东西，一个是韩国学来的视频聊天“十人房”模式，一个是类似迅雷下载的“快快下”，产品都是“八字有一撇”了。IDG的熊向东来看我，我说原来那个公司做得太累，这两个东西你觉得哪个好。其实也是跟熊向东他们商量，我觉得“快快下”这个东西做下去还是绕不开版权问题。熊向东觉得还是做交友比较好一点，但是可能会有一些色情方面的风险，要注意监管。

　　我这个人是比较偏技术的，东西都是我做出来，我只管产品、流量、技术，投资人他们看得远一点。听周鸿祎说过，你很难判断未来，有时候创业的方向在最初没那么重要，我愿意听投资人帮我分析出合适的方向。

　　最后我听了IDG的建议，就专做这个“十人房”模式。中国那些互联网公司都是抄美国的，我是抄韩国的，当年QQ那么多人在线但是没有收入，后来也是抄韩国做视频聊天才起来的。

　　当时华登、IDG等都蛮有意向投资我们。我首轮开价150万美元，而那时IDG都是投50万、100万美元以下的。我为什么胆子那么大，实际上也是有熊向东做顾问，我大概能估计这个系统到底值多少钱，而且我那时已经做过100万美元的项目，你现在要出50万美元，我觉得不舒服。

　　后来熊向东帮我去融资，说不能吊死在一家，IDG这边谈，别的地方也谈，最后“台湾C2创义管理顾问股份有限公司”（以下简称“C2”）投了180万美元，还是他帮我们找的，我们是C2在中国投资的*拨公司。当时周鸿祎还打过来钱想要投资，但是要求占股太多，我没接受。

　　在2007、2008年的时候第二轮融资，终于拿了IDG的钱，是IDG华东地区*的一笔投资，500万美元。我想IDG也不觉得我的项目有多好，只是大家都熟了。原来一个月收入只有二三十万，后来做到两三百万，IDG投成以后就变成五六百万了，后来毛丞宇是我们的董事。

　　投资就像上台阶，是一阶一阶上去的，IDG拿了钱以后，才有第三轮新浪的战略投资，否则新浪也不敢投我们。最早冯波和王志东认识，熊向东和分众的江南春蛮熟的，然后江南春又跟曹国伟也蛮熟。2009年底，江南春结婚的时候，熊向东跟曹国伟认识了一下，提到了我们这个公司。2010年跟新浪接上头了，和新浪UC合并，UC之前是亏损的，估值2000万美元，然后他们投了1000万占10%，等于说新浪把UC嫁过来还搭了1000万美元的嫁妆。2012年下半年我们打算去纳斯达克上市。

　　对投资人来说，最早的那个C2至少已经赚到30倍了，新浪、IDG当然也都是皆大欢喜赚到了。

　　要定金 不要被拖死

　　创业很多时候都是要靠资本的，现在让我再搞一个9158，几千万元人民币根本做不起来。我也是土鳖创业者，经常琢磨融资的事儿。假设一个市场起来，能拿到投资的是两种人：一种是海归，VC会觉得可信一点，比如百度、土豆，土豆如果没有王微早就死了，他很会沟通，所以资本市场会一直捧下去；另一种是土鳖，这种人有点儿钱赚着，VC才愿意投，比如我们在演艺交友、游戏、广告三大块一直有盈利。

　　对土鳖创业者来说，融资级别顶多就是几百万美元级的，融不到大钱，即使融到了，多数还是某个商业模式在美国已经有了，投资人觉得这个钱能够赚得回来才敢投，比如原来美国已经有YouTube了，值16亿美元，他们可能就是觉得中国的这个市场也不小，才敢扔钱到视频网站上。

　　对想要融资的土鳖创业者的建议，首先就是要混个脸熟。这个圈子很小，能够拿到钱的人也很少，所以你要很早就耕耘，很早就认识这些人，他们看你这个人不坏，比较老实，钱不会乱花，就容易投。比如我以前就拿过冯波的钱，他们也知道我的口碑。最怕的就是投了你钱，你跑掉了。对新的一些创业者，投资人总是犹豫来犹豫去的。说到底，投融资其实是个人际关系的游戏。

　　还得有人愿意帮你引见。当时我们拿投资的时候，也接触了周鸿祎，他也帮我说了一些好话，比如团队不错，有一些技术，这种“老一辈无产阶级革命家”对你肯定之后别人就愿意投你。

　　而且跟对人很重要。其实我觉得中国互联网发展IDG是有功劳的，他们的理念比较好，当时我就觉得钱倒不是很重要，最关键是有IDG这些人做一些指导还蛮好。

　　其次，融资就像考大学，每门课都不能太差，容易拿到钱。有产品，有一点收入，人际关系要熟，还千万不能偏执，偏执你就死定了。比如你技术特别牛，投资人会怕你业务做不起来，而且很多土鳖搞技术的人都是一根筋，他说我技术最牛，投资人觉得这种人根本无法沟通。

　　然后再说说商业模式。投资人看项目，人和事是并重的。他们对商业模式都会有预感，但是他其实讲不好投哪个公司，所以要看人。不过首先还是要讲你的技术，你的未来，比如我们那个视频系统是抄韩国的，现在为止，Google+才出这套视频聊天系统，那个时候我是靠这个系统融的资。新的模式只有天使投资愿意投，一两百万元人民币是可以的，基本上不会有正规的VC来投。

　　土鳖创业很不容易。我们现在北京的副总胡之光是中国博客网（以下称Blogcn）创始人，融资后被投资方架空了，人家给他派了一个职业CEO，他当董事长嘛，职业经理人总是要求业绩增长，不会长远来考虑这个公司，1000万美元的投资都花光了，然后责任推到他头上。不管跳得多高，你都是土鳖，都会有不被信任的成分。

　　反过来看，投资人也不容易，赔得血本无归。C2*批投资了30家以上的企业，可能80%死掉了，20%很赚钱。很多创业者拿了50万美元、100万美元，觉得一辈子都没见过这么多钱，拿着这些钱就跑路了。据说他们投了一个美国什么山上的公司，在山顶上做新能源，觉得很酷，200万美元，结果那个公司过两天就没了。

　　我现在也觉得很奇怪，为什么很多人觉得融资很容易，说马云当时找软银，10分钟就定下来了，谁知道他前面历经了多少艰辛？我们这三轮融资都很难弄的，而且投资机构的每个人都要见过，准备一个PPT，改来改去，改好了一个个见面，从投资经理再往上总监、合伙人，而且还要有比较要好的一个人给你透风声。最后还要有什么评审大会，VC一般都是三四个人说了算，但是至少要有一个副总裁是挺你的。投资人说自己决策快都是吹牛。

　　有的时候，你把商业模式给他们看，他们会让你感觉到，你这个公司是可投可不投的，甚至暗示你要吃一些亏，例如投少一点，股份给多一点，要分期到钱。他是想用一个傲慢的态度来砍价。

　　但切忌不要把价钱报得太高，太高人家都无法砍价；而且你如果找了A公司报了1000万，找B投资公司报了500万，他们在投之前都会互相问来问去的，一穿帮就完了。

　　你要想好一个价钱，定了不变了，大不了我就不融了，我收入还能持平。很多公司总是犹豫，创业者花了很多时间和精力，最后被投资人耗死了。

　　我有一个建议，就是从投资人那里借钱，当做定金，试一试他们的态度。

　　9158刚创立的时候，C2和华登都要投，C2没有华登有名。因为是小投资，只有100万～200万美元，两家不愿意合伙投，争执不下。然后我管C2借100万元人民币作为定金，我写了一个借条，大概就过了两个礼拜，真的给我打了100万。

　　后来我拿了这个钱以后，反倒放心了。很多情况，被拖死的原因就是说你会把心吊在那里，忐忑到底投还是不投，你以为你签的是投资协议，实际上根本就不是。而我拿了100万元定金，反而就不去管它，不想花太多的精力对付投资人，回过头来做我自己的业务。如果企业的头不管企业，整天去搞投资，那企业不是就倒了吗？

　　而且要把现金流算好，计算一下一个月可能大概多少万的费用，即使什么钱都不赚，这个公司还可以继续维持，你要保证这么一个水平。

　　说白了还是要谨慎保守点，很多人一拿到钱就开始租很大的办公室。不能扩张得太快，要当成是自己的钱，因为你永远都不知道下一笔钱会不会有。

　　现金最重要：赚快钱，留后路

　　拿到钱之后，我还有个建议，当然这话让投资人听到会有点儿急了：做好自己的产品的同时，还是要做点儿能够赚钱的事情。很多人认为，接受了投资，一定要满足投资商的那些指标，完成多少用户、多少IP的增长，其实你涨上去又怎么样？很多公司做网页游戏很赚钱，你拿那个钱去做网页游戏，投资人是不太愿意的。投资人不太懂版本这个事，但是他会天天来盯这个用户量，你完全听他的，天天为了做用户量，在网上面去烧广告，我觉得是没什么意思的。

　　我研究过，现在也就苹果的那个上面能赚点儿钱，好不容易赚了点儿，都买了推广费了。这样来看，做手机上面类似当时我做的那个网络广告联盟还有点儿意思，就像91手机助手，这些公司能赚钱。

　　淘金的不赚，卖船的、卖水的这些人赚钱了。

　　创业者都想往金山走，但是前面可能是金山，也可能是石头山，你拿了钱以后，买那么多水、那么多船来淘金，另外造一艘船卖卖，收点儿现钱也未尝不可。广告、游戏、电子商务，还有像我们现在的交友，选择一个模式，先挣上钱再说。

　　现在投资人投他们的原因是因为投资人想赌。投资往往希望创业者使出破釜沉舟的劲头，他们在赌你，希望你赌的更大。但是你不能让自己命悬一线。博客中国当年就是，拿了一大笔钱不成功，最后死得很惨，创始人还欠一屁股债。所以有时候，融资时也不要融太多钱，这样双方都没太大压力；比如很多公司转去做网页游戏，那个九天音乐改作彩铃，还有VeryCD也转型成功了。即使原来的搞不下去了，另外的生意有收入撑着，没准哪天能卖掉。

　　我还曾经把kaixin.com的域名卖给陈一舟，卖了100万美元，算是买卖域名史上比较贵的交易了。当时看开心网火了，我一看kaixin.com没人注册就注册了，开始想便宜卖给程炳浩，他还没意识，不买。陈一舟找到我，想占人人网点股份，他不同意，就直接100万美元卖了。我也想过自己把kaixin.com做起来，后来觉得还是专心做9158，结果看他们在那吵来吵去，感情我给他们提供了火药桶。

　　但是囤域名买卖的事儿还是让我赚到不少外快的，最高纪录是卖过网站给滚石移动，卖了200万美元。我也是很在乎那些钱的，我是个创业者，现金很重要，陈一舟的100万美元很重要。创业就是挣到钱才最实在，不管当初估值多高，公司倒掉，一分不值。

　　现在9158已经启动上市，这个生意是薄利的，内容全部都是UGC，以后包装确实面临着一个讲故事的难题。800多个员工管2万多号人——都是虚拟社区演职人员，给几千万用户提供服务，光人力成本就要花掉三四亿元。现在业务线很长，改为又有9158，又有新浪微秀，又有微女郎，属于一篇报道都讲不完的那种。很多人觉得9158的业务不是太阳光，但是在中国还是*个做的，尤其是视频KTV还是当时*。

　　可能有人觉得我们的行业有些俗，我们现在也在加强监管。广电也要管、文化要管，电信也要管、公安也要管，什么都要管。在中国创新不容易，土鳖创新更不容易，纯创新、微创新都很难，巨头一看上，一下子就被灭掉了。现在冲出去的，一种是靠杀别人起来的，像360，干掉别人就成了；一种是找能挣钱的小市场，就像我们，挣巨头看不上的钱，市场顶多十几亿。

　　连巨头创新都有阻力。当年新浪做起来博客，也不见得有多少钱赚，原来新浪新闻广告很赚钱，博客流量超过了新闻，就不好卖广告，好不容易博客能卖点广告了，现在又做了一个微博，把博客流量又拉走了，微博又不容易卖广告。

　　我分析过，游戏是因为仇恨付钱的，要把那个山头给我打下来，100万都扔进去了。社交是因为爱、爱慕付钱的，这是一个新的业务模式。不管是世纪佳缘也好，我们这个也好，你就属于爱上这个人了，就是一定要把她捧到*名。那天就有一个人一次刷了五十几万，买了1128架9158的虚拟道具飞机， 1128是那个女孩的生日，可能已经追到了，我也搞不清楚。这真是二八定律，那20%的心理我永远都不懂，他能爱一个人爱到这种程度，几秒钟之内花掉五六十万。所以我也想透了，线下有的东西线上都有，线下的商业模式搬上去也能成。

　　9158全部都是用户创造的内容，创造内容就要付钱。虚拟社区的演职人员都是女孩子，有的可能有几万、十万的粉丝，每个粉丝花个几毛钱、几块钱送她虚拟礼物，一聚起来就是一个巨大的数字。实际上对比现实当中的明星，你就不觉得这些女的赚多了，明星稍微成名一点的、牛一点的都一千万一年，我这些女孩子都是百万一年。我们在网上造明星，像超女，又像总统选举，既需要人气又需要财团。

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