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【投资界学堂】年轻创业者必知的五大传统营销法则

20世纪90年代,直销方式主要是直邮(产品目录和信件)、电话营销和电视导购而已。从那之后,电子邮件营销、针对性较高的网络营销,移动手机营销等方式陆续兴起。
2012-03-15 09:00 · 投资界

  法则三:二八法则

  二八法则是时间最久的传统营销法则,也被称作“帕累托法则”。当时20世纪左右,维尔弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地,接着他发现别的国家也同样如此。

  其实在商界,二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中,你会发现20%的客户创造了80%的销售额或利润。同样,20%的商品产生了80%的销售额。

网络营销也是如此。在社交媒体中,如果你做个试验,会发现80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息,只有20%的好友看了,而你80%的回复也来自于你20%的好友。

  你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在25%?这意味着80%的邮件只有20%的人打开看了,这同样也适用于点击率。

  运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户,努力从80%的群体里发掘属于20%的客户。运用这个法则不断地提高你的网站点击率、营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律,即使你不能,也能提高你的销售业绩。

  法则四:AIDA模式

  这也是我最重视的一条法则。AIDA代表引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(Action)。用创意的信息吸引潜在客户的注意力(如AdWords赞助商链接),当潜在客户开始关注企业提供的服务和解决方案时,就因此产生了兴趣。说服客户相信你的解决方案是最佳方案时,就成功刺激购买欲望,最后促成购买。

  记得前文中我曾提到人的本性没有改变吗?这就是证明。AIDA模式是决定购买时的必经之路。根据你所在行业的特质,也许两秒钟或2年AIDA营销模式就会产生影响。

  不管知不知道AIDA这个专业术语,最佳用户体验的专业人士最清楚AIDA模式。本文提到的缩写词汇有些过多了,实际上,AIDA属于一种用户体验(UX)。以下是路易斯·拉扎里斯写得一篇关于如何在网络设计运用AIDA模式的优秀文章:http://www.noupe.com/design/the-aida-marketing-model-in-web-design.html

  法则五:降价促销>打折促销

  正是因为最后一条法则,企业多年来才可以通过传统的直销方式持续盈利。这条法则简单地说明了所有的事物都是平等的,直接的降价促销方式比打折的促销方式能引起更大的市场反应,并带来更多的经济收益。很多实践过的人都表示赞同。

  这又是关于人性。这条法则说明人们喜欢简单和直接的方式。消费者不喜欢思考,他们特别不喜欢做算术。直接的价格优惠,人们能够立刻明白。而打折需要计算,有时也会给人一种上当受骗的感觉。

  以上就是五条亘古不变的营销定律,可以帮助提高企业的营销水平。这些法则会随时适用,所以要记住它们。但更重要的是,要记住它们的精髓:

  记住:目标客户和营销内容,比营销方式更重要。

  记住:所有的客户需要细分对待,少数决定多数。

  记住:促使客户进行购买是需要一定过程的。

  记住:消费者不喜欢思考,所以营销要尽量简单。

本文来源投资界,原文:https://pe.pedaily.cn/201203/20120315309338.shtml

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