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【投资界学堂】如何准确判断客户需求

据斯密斯介绍,超过百分之九十的公司顾客需求认识都是错误的。没错,绝大多数公司都不知道哪种产品和服务最符合顾客的需求。难怪斯密斯将这个客户认知阶段称作失去定律。
2012-12-27 07:49 · 投资界

  这个问题听起来似乎非常简单。其实不然,如果你知道有多少创业者因为不了解客户的真正需求而失败,一定会感到非常意外。为何会发生这样的状况呢? 答案其实很简单。简妮.斯密斯(Jaynie L. Smith)认为,创业者忘记了询问客户的真正需求,或者总是提出一些错误的问题。他们依靠销售团队开发客户,而销售团队提出的问题并不正确。

  斯密斯是《关联销售》一书的合著者之一,也是佛罗里达州罗德岱堡一家名为Smart Advantage市场咨询公司的首席执行官。公司的客户包括卡夫食品、苏黎世保险集团等。同时,该公司还与一家研究机构合作,进行一项双盲调查,了解公司所认为的顾客需求与顾客的真正需求之间的差距。(双盲调查:顾客不知道提问者,公司也不知道答案的来源)。研究结果表明,二者之间差距非常巨大。

  据斯密斯介绍,超过百分之九十的公司顾客需求认识都是错误的。没错,绝大多数公司都不知道哪种产品和服务最符合顾客的需求。难怪斯密斯将这个客户认知阶段称作失去定律。史密斯称:“极少有公司真正注意到这一点,他们每天都与获得更大利润的机会失之交臂。”

本文来源投资界,原文:https://pe.pedaily.cn/201212/20121226341015.shtml

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