PE自建财富管理谋LP话语权 鼎晖挖角九鼎待遇翻三倍

　　渠道话语权的争夺，正在私募界悄然上演。继九鼎、鼎晖之后，清科集团筹谋多时的财富管理平台正式拉开帷幕。汉理资本亦表示将成立财富管理部门，帮助LP筛选PE基金。在这背后是去年PE募资遭到了第三方理财机构的“白眼”。

　　PE机构对财富管理渠道确有加强掌控之势，而自建财富管理部，发展基金直销业务，减少对第三方理财机构等融资渠道的依赖，便成了一些PE机构的尝试之举。

　　蔚然成风

　　不久前，清科集团刚刚成立了清科财富管理中心。由曾任中关村创业投资公司总经理的陈里(3个月前加盟清科，担任其董事总经理一职)主导。

　　据悉，清科财富管理中心目前已搭建了基础的团队，此前在杭州设立的负责募集FOF基金的团队也成为了它布局的*个渠道。

　　“杭州的渠道将主要负责华东片区，未来还会在珠三角一带设置专门的渠道，负责当地LP的维护开发。”陈里称。

　　事实上，清科集团设立财富管理部并不令业界意外，而它也并非是PE界内首创建立财富管理平台者。九鼎投资是最早开始探索自建财富管理部的PE机构，作为国内民营PE的大佬级机构，九鼎投资在2011年年底成立了财富管理部，立志把这块业务打造成为诺亚财富这样的第三方理财机构。据悉，九鼎投资的财富管理部最初由合伙人吴强负责，九鼎投资一直希望能够将财富管理部独立成为第三方财富管理机构。而近期，九鼎投资的财富管理部已经改由合伙人黄晓捷负责。

　　PE转向财富管理，是为了把LP个人理财和PE自身基金募集相结合。

　　无独有偶，鼎晖投资也在2012年年初开始设立财富管理的相关部门，目标瞄准高净值人群，以直销的方式寻找个人LP。

　　“鼎晖投资一直在招兵买马寻找扩充财富管理部门干将，从我了解的情况，目前至少有4个原来九鼎投资财富管理部门的人已经被鼎晖挖去了，他们分别在北上广深四个地方。”一位私募界的知情人士称。

　　事实上，鼎晖投资对财富管理业务颇为重视，从其对挖人所开的价码上就可见一斑。据上述知情人士称，“被鼎晖挖去的原九鼎财富管理部门人士的待遇直接变成了三倍。”

　　再早之前，汉理资本也宣称成立了财富管理部门，旨在优化与LP之间的沟通关系。汉理资本董事长钱学锋认为，如果其他PE都在纷纷优化LP的管理的时候，不做就意味着退步。

　　据清科研究中心发布的数据，截至2012年三季度，中国创业投资暨私募股权投资市场LP数量增至7018家，其中披露投资金额的LP共5656家，可投中国资本量共计7986.37亿美元。

　　性价比之辩

　　从最初九鼎投资首吃螃蟹开始，围绕着PE机构是否有必要自建财富管理部便引出了诸多的质疑和争议，但作为PE行业中的一大创举，这一探索能够得到数家机构的跟进也印证了对这一模式并不乏赞同和效仿者。

　　PE机构试水自建财富管理部，与当前PE募资的大环境不无关系。根据CVSource统计，2012年1-11月共披露募资完成基金231只，募资完成规模248.53亿美元，相比2011年全年(503只基金募资完成496.06亿美元)分别下降54.1%和49.7%。

　　摆在意欲募集人民币基金机构面前的仍然是尚不成熟的LP市场：机构LP进入PE行业的步伐依旧缓慢。*的机构LP社保基金以大型PE机构为主要投资对象，覆盖的机构群体较小，且门槛高、决策周期漫长，而在2012年年中被业界怀有乐观预期的保险资金进入PE行业也随着相关监管部门的人事调整而短期并未有明显改观。而个人LP方面，整体素质参差不齐，对PE规则的理解也尚不到位，再加上经济危机的影响，使得他们的投资能力大大降低。

　　“我们目前并不限制到底是为个人LP还是机构投资人服务，我们不会限制得太细。而且我们目前仅是为我们自己募资，以后也将为行业的其他机构进行募资。”陈里称。

　　这一定位，与九鼎投资财富管理部门发展理念一脉相承。九鼎投资希望将财富管理部独立，成为一个独立的第三方理财机构，除了向九鼎投资提供募资服务外，也拟向其客户提供非九鼎投资的产品。

　　但一些业内人士则认为，PE机构自建财富管理中心实则是一件非常“奢侈”的事。

　　“基金自建渠道，成本还是太高，和传统的其他金融机构相比，尤其是银行、券商等相比，它们本来就有自己的传统渠道，边际成本不高，但PE基金新建营销渠道，以往几乎无任何积累，边际成本还是太高。”一位曾在PE基金主导过建立财富管理渠道的人士称。

　　对于财富管理部来说，最主要的成本即是人力成本，九鼎投资就曾有高达数十人的直销团队，这些人员负责LP的开发维护。“很多机构通过第三方的渠道来募资，其实本身也是很高的，如果考虑到这样的状况，自建募资渠道的成本会好很多。”陈里称。

　　陈里表示，清科财富管理中心将向有PE投资意愿的LP们提供相关服务，诸如资讯产品、各种活动相关服务等，一定程度上会和类似商业银行私人银行部有类似之处。

　　银行、券商、信托、第三方财富等金融机构在开发和维护客户时效果更明显，它们能够提供的投资产品本身较多，总能为客户找到迎合其需求的产品，容易将陌生人转化成其客户；但PE基金的直销团队只是为本公司开发愿意投资PE的LP，投资PE对客户要求较高，而只是单一地为自己某一款产品进行定向募集，往往效果难以立竿见影，性价比显得并不太高。

　　普华永道中天会计师事务所有限公司北京分所私募股权基金业务组合伙人倪清也认为，PE基金专门设立财富管理部并不是性价比很高的事情，从他了解的状况来看，现在这种做法在国内外都并不是非常普遍。

　　他认为，尽管目前本土PE基金的LP群体有较多的个人投资者，现在建立财富管理部门进行直销倒能够一定程度上满足这些个人投资者的需求，但从长远趋势来看，以专业机构LP将会占主导地位，个人投资者很难成为主流投资群体，PE基金为服务个人投资者建立的这些渠道和终端将显得实用性不强。“现在难言是非，但这样的尝试本身就是一种创新，应该对这样的创举给予鼓励。”倪清称。

【本文由投资界合作伙伴经济观察报授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。