塔防三国：创业仅一年的手游公司为何能卖13亿元?

　　今年10月，掌趣科技宣布以13亿元收购拥有知名手游《塔防三国》的北京上游互动信息科技有限公司。这距离80后刘智军和他的小伙伴们成立公司仅仅1年。

　　现在，上游互动正奔着月流水7500万元的目标努力。刘智军是怎么做到的?他有哪些成功的经验值得其他创业者借鉴?《创业家》&i黑马*时间对他和他的伙伴们进行了采访。

　　以下为《创业家》&i黑马对刘智军的专访整理。

为创业，几乎把所有游戏岗位试了一遍

　　我非常喜欢游戏，尤其是单机游戏。2003年的时候，我就开始做游戏了，去的是游戏*这家公司，不如现在有名。当时中国的游戏公司虽然也有那么几 十家，但是都是二三十人的小作坊。我是运营出身的，那时候印象最深的是，为了拿到一个策划，我们在论坛上泡，写了100多页的游戏策划方案。由于长期和玩 家在一起，我觉得自己对用户的需求比较了解。在从事运营工作三年后，我又去了联众游戏做了产品经理，这段经历让我对社交游戏有了更深的认识，后来我去了人 人网负责游戏工作。在人人网，主要积累了管理经验和结识了一帮有激情的朋友。后来我从人人网出来后，又去了EA公司担任监制制作人，负责EA游戏在中华地 区的开发、运营和推广。我性格比较稳，要创业，一定提前做好准备。因此创业以前，除了技术和美术，基本我都把所有的位置过了一遍。

　　2011年，我的一些下属想创业，来找我。我对他们说，*，我可以替他们借钱作为创业的本钱;第二，最少要拼九个月，每个人都只领吃饭的钱，要不就别出来。他们同意了，我就替他们借钱组建了公司，他们让我持有90%的股份，担任CEO。

做新一代的塔防游戏

　　首先，我们要做蓝海市场，而不是成熟市场。我是运营出身，我知道方向在那里。我当时认为页游市场竞争很激烈，但是有一片蓝海没有被开发，就是塔防游戏。当时，国内的塔防游戏其实不少，但是在页游领域还没有。

　　其次，游戏开发者的创新要接地气，要重视用户体验。塔防游戏作为一种游戏形态早已闻名天下，很多款同质游戏在世界各地被各自的用户昼夜不停地玩着。但是传统的塔防游戏有一些先天的缺点，使得它不适合普及开来。

　　塔防游戏*的问题是难度太大。经典塔防游戏的最主要的操作就是不断地建塔，让沿着一定轨迹前进的怪物被玩家建出来的塔消灭掉。塔防游戏的特点是游 戏变化大，对人(玩家)的反应要求比较高。我们做过统计，2分钟内，一般有100多种策略变化，而且随着游戏的推移，游戏速度越来越快，对于策略的选择就 更加重要。但是，我们知道影响用户去玩一款游戏的理由远不只是难度，还有更多的体验。当塔防游戏只有一种节奏、一种模式的时候，用户的体验就是单一的，粗 暴的规则不但不能提升体验，甚至可能伤害用户体验。很多塔防游戏因为太难，导致很多女性玩家没法子玩。

　　我们的策略是直接根据游戏玩家的特点，对玩法进行再造。一方面，我们变革过去在游戏进行的同时建塔的玩法，让塔一开始就存在，玩家可以集中精力在别 的技巧上，而不是把注意力放在怎么在正确的位置快速建塔这件事上。另一方面，我们将游戏的重心由建塔变成让玩家如何用现有地图上的“武将”技能来阻止怪 物。这两个调整*的变化是使得游戏的策略降低到十几种，游戏难度一下子就下降了。其实，《植物大战僵尸》也是一种塔防游戏，它证明了塔防游戏可以有多种 变种和玩法。而《保卫萝卜》也是，只不过它是通过降速来实现降低难度这个目标。

　　另外，游戏题材也很重要。游戏和电影*的区别就是，游戏先有玩法，再有剧本。为了提升体验，不造成文化隔阂，我们直接选用三国题材作为游戏的皮 肤。使得玩家在轻松和熟悉的文化氛围中有更多时间和兴趣去体验游戏别的元素带。经过这些努力，《塔防三国》目前拥有5000万用户。

　　其三，选择推广平台很重要。页游自建推广渠道的成本实在是太高了。我们一开始就觉得腾讯开 放平台有这方面的优势的。一方面，腾讯提供了大量的免费资源让我们使用，对我们的开发有帮助;另一方面，如果你做得好，腾讯就会再给一些资源支持，比如推 荐给腾讯海量的用户。我们在腾讯平台上放出游戏，很快就有数百万玩家迅速成为我们的拥趸。我们在仅仅付出30万元的开发成本(也就是公司诞生5个月后) 后，《塔防三国》衍生出多种收费方式，开始盈利了。这证明我们当初的方向是对的。我们把页游和手游作为未来的主攻方向，页游赚的钱，还可以帮助我们开发和 运营手游。现在，我们正在为7500万元的月流水而努力着。

　　《创业家》&i黑马点评：上游互动是典型的手游创业模式：根据玩家的特点—— 利用碎片休闲时间玩页游和手游，将成熟的游戏模式进行简易化(降低难度)和大众化改良(跟三国人物角色结合)，融合成一个众人熟悉但又四不像的东西，不用 教育用户。坚决不自建渠道，而是利用巨头的开放迅速获取用户。

不要怕巨头，怕抄袭

　　确实，发现我们很赚钱后，腾讯也推出了自己的塔防游戏。

　　但腾讯不会直接抄袭，只会优化。你做到*，它就没办法，它重写一套游戏，成本太高，周期也太长。塔防游戏的玩法就那么几套，大家基本上都已经摸索完了，腾讯微创新的空间很小。

　　其次，我们根据中国用户的习惯，改了塔防游戏，玩家玩我们的游戏时，不会觉得这是塔防游戏，而是《塔防三国》。我们独特的玩法实际上教给用户一种全 新的习惯和体验。腾讯用传统的塔防游戏来抢夺用户，和我们不在一个市场，就算腾讯直接套用我们的模式，我们已经拥有大量的用户了。

　　其三，腾讯是一家平台级的公司，业务线长，和我们在一个点上死磕的价值不大。腾讯的工作室比较舒服，失了这个点，它还是腾讯。我们作为外面的开发商更拼命，腾讯虽然有更多的资源，可是他们开发的《部落守卫战》却不如我们，如果他们有手游版，也不如我们。

　　在我们赚钱以后，不少游戏公司也开始抄袭我们的代码。在中国的代码保护力度确实不够。我在和抄袭者的斗争中，也积累了一些经验。

　　首先，要学会利用舆论压力，让抄袭者陷入舆论的漩涡中。

　　其次，利用资本优势，直接用双倍的价钱挖掉对方抄袭自己游戏的主程序员。这样，它们不能升级，不能更新，不能做任何积累，就只有等待被市场淘汰的命运。

对游戏开发者的建议

　　*，一定要把握好自己游戏的生命周期。任何游戏都有自己的生命周期，所以要有战略规划。比如我们今年年初《塔防三国》开始赚钱的时候，我就开始担心我们2014年什么东西都没有，赶紧开发手机版的《塔防三国》。

　　第二，把握游戏的上线节奏。一款游戏一般花两到三个月立项，要判断好这个游戏的市场空间和题材的空间有多大。然后，在游戏开发到计划中的60%~70%的时候，就要上线，然后让用户和运营反馈信息，反复修改，调整好了之后大推。

　　第三，跟上年轻人的喜好，在企业内要有传帮带制度。游戏产业的生命周期，不是传统行业，诉求不断在变，没有赶上用户的需求变化，就是死路一条。 80、90后思路和00后不一样。我在担任管理职务开始，就开始尽量5年更替一个制作人。我们要了解20多岁的年轻人需要什么，要在制作人身边安排年轻 人，让制作人用年轻人的标准来判断游戏的好坏。

　　第四，要因地制宜地制作游戏。欧美有专业的游戏评测机构，评测的是玩法、美术等等，美术的加权分很高，对游戏的盈利能力却不看重。国内的页游评测， 美术的加权分不太高。另外，网络游戏跟手机游戏的评测又不一样，在国内，核心玩法，市场宣传主题，是不是有足够的人群愿意去玩则是更重要的标准。

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