博策盟盛: 如何出售企业最大价值

　　回顾2013年，可称之为中国并购市场的爆发之年，影响力巨大的并购案例层出不穷，这股巨大的并购热浪也涌至2014。随着2014年国务院发布《关于进一步优化企业兼并重组市场环境的意见》以及证监会对并购支付工具创新的支持，中国企业的并购热潮愈演愈烈。但在并购大潮中，许多中国私营企业主对于何时出售企业、出售过程中应当注意的要点以及出售价格仍然倍感困惑。

　　基于中国私营企业主在并购活动中的需求，4月29日，博策盟盛公司在北京市京仪大酒店召开了中国第二届"如何出售企业的最大价值"研讨论坛。博策盟盛中国区首席运营官唐小娟女士主持了会议，主讲人为博策盟盛（BCMS Corporate）的国际部董事Mike Sweeting博士，Mike Sweeting博士每年在全球举办的超过60场讨论会上发表精彩的演讲。

　　自上世纪80年代末，博策盟盛一直致力于帮助私营企业出售股权并为企业主们提供专业建议，帮助他们在出售企业的过程中实现企业的最大价值，这也是这次研讨会的核心主题。会议中，Mike Sweeting博士展示了博策盟盛在对待企业出售上与众不同的观点，并且根据博策盟盛过往的成功案例总结出了"获得最高售价的八个因素"和"五步出售流程"等极具价值的经验。

　　对于参会者的踊跃提问，Mike Sweeting博士不吝分享了他的观点。他说："如果您准备出售企业，并接受了这些建议，那么这些建议将对你的企业售价产生意义深远的积极影响。这些建议似乎是常识，但是遗憾的是，传统的企业出售方法总是忽略了这些常识。"

避免被动

　　在寻找买方的时候，采用被动、受限的方法是不可取的--传统的交易方法在搜索最佳买方这一方面不可思议的被动。企业主可能会直接通过自己的关系网络寻找买方；他们可能会通过特定渠道寻找商业买方或PE（私募股权公司）买方；他们可能会觉得只有竞争对手才会有收购意向。在出售过程中，企业主们总是过早地做出潜在买方可能性的决定，但是这会使他们处于不利位置。出售企业的准备阶段，是没有捷径的。基于所有潜在买方类型进行全面、详尽的调研和筛选是一个必不可少的过程。最高报价往往来自一个意料之外的买方，中国是对国际买方有着巨大吸引力的国家，最高报价很可能来自海外买方。

　　Mike Sweeting博士说："在我们看来，收购兼并从根本上是一种买卖的商业行为，是一种销售行为而不是会计与律师的行为。成功出售产品或服务需要积极主动地创造机会，出售企业也应当如此。博策盟盛每年都至少会和七万多个潜在的收购者通过电话联系，到现在，我们已经掌握了全球1.9亿家公司数据，并且和一万六千个世界性的投资银行有着合作的关系。因此博策盟盛有能力为大多客户提供平均200家以上的潜在买方，这样可以让卖方掌握主动权，有利于维护投资人竞争的环境，能争取到更大的价格和更为有利的协议条款。事实上，也正是这些工作可以挖掘到企业未来的价值。"

收购动机

　　买方会有各种各样的收购动机，这些动机对买方的出价有着重大影响 -- 基于博策盟盛经验，有足够的证据证明，与买方"市场"沟通之前，无法准确评估一个企业的价值。常用的传统估价方法只是简单地将"历史平均利润"（通常是过去三年的平均利润 ）与"平均行业倍数"（即其他已出售的同业公司的平均利润倍数）相乘。通过这种方式实现企业的最大价值的可能性微乎其微。与历史利润相比，"收购动机"对买方的出价有更为显著的影响。通过分析博策盟盛的大量成功案例可以发现一个2.5倍规则，即同一家待售企业，收到的最高出价是最低出价的2.5倍。最低出价很少是"不可理喻"的低价，通常是介于传统的"利润倍数评估价值"中间或偏低。这种相差悬殊的报价正是因为买方不同动机决定。

　　Mike Sweeting博士提到："大多数企业主一生只出售一次企业，而且他们只有一次可以最大化企业价值的机会。我们建议您不要廉价地出售您的企业，您一定会找到具有强力购买意向的买方。"

竞价环境

　　"选择"是使企业在出售过程中拥有更多掌控力的重要因素 -- 创造竞价环境，使企业拥有对"竞价买方"的选择权，企业可以从根本上对交易速度、交易条款以及交易价格施加影响。在没有选择权的情况下，企业往往会在谈判过程中向买方妥协。

　　Mike Sweeting博士说："我们建议，如果忽略其他因素，您至少应该确保自己握有买方选择权。博策盟盛从最初的调研阶段、初步联系到谈判报价都是保持着创造竞标环境的理念。竞标环境会直接影响到交易速度、价格和条款。"

出售企业的未来潜力

　　买方需要的是企业的未来发展潜力，但是如果情况允许，他们只会为企业的过去或现在业绩买单。在正常情况下，买方今天向您支付的价格中已包含部分未来发展潜力的价值。您可以将此视为买方所获机会的价值。只要您握有竞价杠杆，以及一个有理有据的未来前景，就有可能实现上述目标。在面对竞争和交易后收益的情况下，买方不可能只遵循传统的估价思考方式。他们将经历一次思想转变，并将注意力放在抓住机会的真正价值上，而且这会反映在他们的出价中。

　　Mike Sweeting博士也指出："被出售企业有没有潜在的增长力，这也是非常有吸引力的。可能现在投资方没有看到被出售企业的增长形势，但是只要能让他了解到被出售企业将来会取得那个高度，投资方就会觉得很有价值。这也是博策盟盛比较独特的地方，我们主要看企业未来的发展并且着重于把这一点向投资方展示。虽然看起来好像是每个人都应该懂的问题，但实际上真正做起来的时候，没有几个人能做到这一点。"

　　最后，博策盟盛强调到，在一项并购活动中，信息的保密性是贯穿始终的要点。谨慎采用出售过程中的行为与使用的言辞非常重要。

　　除了以上内容，本届论坛还与企业家们探讨了出售企业的动机以及博策盟盛独特的运作模式，受到了宾客的高度赞同。

　　官网：www.bcms.com.cn