创新工场资深投资经理解读：融资中不可不知的几大命门

　　资金短缺是很多初创企业的面临的共同问题，不少创业者花了大部分时间和精力在融资上，但是公司的资金状况仍然没有多大改善，问题的根源往往是融资知识和经验的缺乏。替创业者排忧解难是创新工场的关注点之一。为此，我们特地整理了孙志超的这篇文章，希望能给广大创业者带来启发。

　　本文中，创新工场资深投资经理孙志超将就如下问题给出独到解读。

　　如何选择融资时机？有钱就不必融资？

　　如何制定有效的融资策略？

　　如何接触潜在投资者？

　　如何撰写融资计划书？有何注意事项？

　　与投资者会面时有哪些注意事项？

　　完成融资后还有哪些事情需要注意？

　　互联网公司往往需要大量资金去扛，并且通过大量发出期权和回购老股，也可以保证管理团队股权不被稀释得太过分，因此融资的重要性不言而喻。但融资又属于创业路上尤为头痛的事情之一，历来关于融资的文章汗牛充栋，本文就不一一讲述细节，只对某些关键环节进行提示。

1、选准时机，有钱也融资

　　完整的A轮募资过程可能会长达数月，过程中也免不了发生不可预期的情况。如果公司之前的业绩很好，而融资过程中业绩平缓或者下滑，会对投资者展现非常不好的信号，即公司遇到发展瓶颈。同时，等到公司账上没钱才开始融资，不免显得CEO缺乏规划，对之前的投资方而言也不够尽责。

　　一旦为了救急而引入错误的股东和董事会成员，不但会增加管理成本，同时还使你无法专注于公司发展，最终可能使得之后融资更加困难。除此之外，因为公司财务困难，在融资谈判中一旦拖延，很难谈到好条件，很容易、导致估值降低。

　　什么时间点最适合融资，没有*的答案，但进行科学的判断有利无害。经济态势、产业动态、资本市场等，都会影响当时投资者的投资意愿。所以，了解这些重要经济引擎的状态是选择*融资时间的重要参考。今年什么领域比较热？明年热度是否还能保持？行业形势好的时候融资很容易，反之则很头疼。比如金融危机忽然来临，大趋势会导致整个互联网环境或者说资本市场都缩紧，可能因为几天的时间差融资就被迫推迟，这甚至会带来致命的影响。创业者一定要顺势而为，如果大环境不好就需要赶紧融资，千万不要一味等待更有利的机会。

　　除了宏观形势之外，还有其他一些可能催生融资时间点的情况，比如：公司需要有计划有策略地准备加大投入、快速扩张、抢占市场；竞争对手正在融资或已经融资，并且所在领域中资金会迅速提高竞争力，等等。

　　另外，公司一旦准备融资，必然会影响到其他方面工作的进度。为了让公司在融资期间依然保持高速运作，作为负责人可以考虑将一半时间花在融资上面，其余时间花在公司运营和产品发展上。如果公司内有其他创始人完全专注于内部业务则是更好的状态。

2、充分准备，制定融资策略

　　接下来，内部要确定一个融资的框架。出让多少股份，融多少资金？是否接受分期？是否接受对赌？期权池是否需要重新调整？这些都需要在正式融资之前确定下来，在当前的董事会内部得到一致意见，如果创始人独断专行，最终可能会导致前功尽弃。

　　通常融资额用12-18个月的公司运营成本来估算，但并没有*解或者*解，只是一个“范围”。财务模型并不需要预估得非常精准，实际公司的运作也不一定会按预算表执行，创业团队最重要就是灵活应变。

　　至于对赌协议，弊端明显，可能透支长期发展或者破坏公司治理结构。即便要签署对赌协议，也需要调低双方预期，尽可能留出更大的空间。同时也要测算一下，如果输掉对赌协议能不能“输得起”，一定要把最坏的情况控制在公司承受范围之内，这样不至于输得一败涂地。

　　在确定融资框架之后，需要考虑是否选择财务顾问（FA）。财务顾问能提供什么作用呢？它会告诉你融资的注意事项，尤其是如果你*次融资比较陌生的情况。财务顾问会提供很多帮助信息，比如融资应该如何控制流程、如何与投资人进行交流、如何选择投资方等。而且尽责的财务顾问有可能加入到公司与投资人的谈判过程中，对于争取更高的估值以及防范投资合同中可能包含风险的条款都能起到较大作用。不过，财务顾问参与到投资当中，同样可能带来潜在的负面作用。一方面，由于完成交易才能获得收益，所以有时候可能会推进一桩对公司并非利益*化的交易；另一方面，不专业的财务顾问可能会索取股份、泄露机密，或者起不到太大作用却浪费了时机。一个好的天使投资者，往往能起到比财务顾问效果更好的作用，因为只体现出其中的正面因素。

　　在创新工场很多投资项目完成A轮融资的过程中，投资团队担任起了团队Mentor的职责，首先是帮助筹备并辅导团队的融资节奏及步骤，初期的规划决定了创始人时间的投入及目标的达成。无论是对于潜在投资人的列表，还是初步的沟通，工场投资团队都非常深度的参与其中。其次，由于很强的利益绑定关系，在融资中期，工场的投资团队也深度参与了谈判过程，随时保证就位。从某种角度而言，工场作为上一轮投资方，相比财务顾问而言对各种方案给予了更高的灵活度和实际推动。值得一提的是，法律团队面对各方的利益诉求和繁多流程，通常都是以团队的时间线及利益诉求考虑，这方面也是财务顾问较难做到的。

3、知己知彼，接触潜在投资者

　　早期融资的过程，就像从恋爱到结婚，需要日积月累，婚姻大事总是不能草草决定。因此，即使还没有开始融资，多让投资人认识你也是非常重要的工作。投资人永远在找有潜力的团队，即使不能马上投资，他们也希望不要错过将来的可能性。

　　另一方面，投资人对你所从事项目的市场状况并不一定熟悉，因此让他们认识你的同时，也等于让他们了解你的市场。如果对方对你的项目感兴趣，会继续接触相关领域的专家、团队，更积极的去吸收关于这个市场的知识。等到你准备好融资时，你会发现他们对这个市场也有了更多的理解。

　　了解谁是潜在投资者，可以先通过行业领域、投资阶段、地域、活跃程度、是否已经投资业务类似的公司来筛选。初步列举之后，把可能帮助*的挑出5-10家，剩余列出的先进行接触，在接触过程中一方面可以探知到当前的融资状况和投资方普遍的看法和担忧，同时可以修整你的融资框架、调整估值；另一方面可以使你在投资人面前表现得越来越成熟。此外，当你遇到融资受挫的情况时，这部分投资方也可以成为你托底的选择。

　　有时候，不在你列表中的投资方非常青睐你，需要非常谨慎地进行判断。首先，既然对方缺乏相关产业的投资经验，那代表他并不是很了解你的产品与商业模式。在不甚了解的前提下，却能够非常喜欢你，那只有两种可能的解释：他欣赏你的年轻冲劲或是经验履历，或是看中某个所谓的产业趋势。如果是后者，必须要非常小心。在产业趋势下，会有很多新公司投入其中，都可能成为对方的标的。在这样的环境中，为什么对方偏偏只热切追求你？很有可能的原因，是因为其他的团队都已经被选走了。已被选中的团队，往往有更显赫的背景或更合理的商业模式等条件，所以对方在没有选择之下，只好来赌看看你是不是一批黑马。当然，你可能就是黑马之一，但身为挑战者，需要的其实是更大的支持力量，对方的热情不代表是好的选择。如果他欣赏的是前者，同样危险，因为这是一种感性的欣赏，当他成为你的股东后，如果成绩不佳，那么再美好的前期形象也敌不过事态变化。所以创业过程常常要抗拒“简单”的诱惑，积极送钱的投资人就是一例。

　　最终开始与目标投资方深入接触的时候，要如何判断它们会不会给你带来真正的附加价值呢？可以注意观察他们在你的融资过程中是否有建设性的贡献。他们了解你的市场吗？他提出的问题是否也是让你辗转难眠的问题？你有从他的回应中学到什么吗？他对于你想要解决的问题有热情吗？

　　此外，需要把握好时机，比如现在需要深入接触的几家当中，根据你收集到的情报，其决策快慢不一，差别甚大，怎么办？那么可以先接触那个最慢的，再接触平均水平的，最后接触那家最快的。这样，有可能在短期内获得多份意向书，这样可以比较从容地做出选择。

　　接下来很重要的一件事情，是需要认真地撰写融资计划书。每一轮融资计划书的重点并不相同，通常首轮融资强调概念，第二轮强调取得模式验证或者获利的概念，再往后必须有充足数据的验证，并强调公司可以扩大规模成就一个巨大的机会。同时，融资计划书分两种，一种是用于投石问路的简单版本，一种是在报告演说时使用的详细版本。前者，文本要尽可能少，引起投资人的兴趣。清楚描述出创业的动机，用一句话能把产品介绍清楚，表现出对行业理解的深层次和个人的背景基因，就已足够。如果能得到一个电话或者约下一次的见面，作用就起到了。

4、详尽务实，撰写融资计划书

　　早期融资为例，*张投影片应该用若干个要点，简明扼要的说出投资主轴。创业者的决胜时刻，是让投资人根据自己的意志，判断投资价值何在以及是否值得，而不是由创业者所告知。对于正在发展中的公司，需要展示给投资人知道，公司在正确的轨道上、有前景并且可实现。

　　如果公司已有收入，那么可以考虑率先对商业模式进行解释。列出多个收入来源往往说明这个团队缺乏重心，但如果能得到合理阐述则并不妨碍。如果没有收入，不要忘记“投资人如何退出”这样的问题。不是所有的投资人都想改变世界，很多投资人要的很简单，如何快速赚到钱，如何长期赚到钱？所以，预先就要想好明面上的“你的公司什么时候开始赚钱？”和暗面上的“你能不能持续赚钱到公司卖掉或者持续烧钱到上市？”

　　解决了收益问题后，必须要回答两个问题：做的是什么产品？它新在哪里？对投资人感兴趣的问题单刀直入、开门见山的解决这些问题。缺乏对产品的简短定义效果不佳，尤其是模式较新业务较多的情况。“我们是一家大数据公司”无法给人留出任何清晰的*印象，因为这种词汇定义本身并没有解决任何具市场价值的问题。你需要清楚告诉大家针对什么产业、解决什么问题、核心价值在哪里。而定义太宽泛的缺点是会让投资人联想到太多强大的竞争对手。“我们是一家给中年女性做线上美妆内容和美妆服务的公司”很显然会比“我们是家O2O公司”好太多。听到O2O，如果没有明确的产品与服务，立刻会想到无穷多的潜在竞争者。如果你初步的目标市场被质疑太小，可以扩大经营范围和视野，但依然要明确定义在一个产业和问题之上。

　　最前面几张投影片是吸引投资人最多注意力的地方。大多数的投资人怀抱着问题而来，而如果主动表现出对他们主要疑虑的了解，你将为剩下的内容赢得投资人的注意力。

　　在介绍公司业务和优势的时候，可以多使用比喻，使用成功案例来暗示你的公司也会同样有价值。为了证明你所需论点，可以展示其他优秀公司的类同之处。但不要把比喻当成论证，这样会显得缺乏深入思考。不过使用类似方式的计划书如果太多，投资人可能早已乏味，如果有好的比喻就用，否则，没有任何比喻比有一个糟糕的比喻还是要好得多。

　　要预期未来的投资人将会参考当前的计划书，当你展示一个足以获得投资的成长曲线，同时需要有信心能够击败它。这样，你能够在下一轮融资的时候说，“这是我之前所说的，而这是我做到的。”从而让投资人容易相信下次融资时所做的承诺。如果进行的是A轮即以后的融资，有必要将上一轮融资计划中的承诺与实际表现进行比较。如果有超出预期的执行结果，可以提供给投资人一个强而有力的印证。

　　提出的任何解决方案都需要展现出一定可行性。不能仅仅展示你有五个不同的选项，而应说明你正在实施其中的一个，但仍有一些回头的空间或其他可行的选项。

　　声称拥有一个巨大的市场规模可能性并不会增加可信度。其实创业者是从底层往上发展，而非从可获取市场规模往下发展。所以，合理的展现应该是专注在一个由下而上的策略发展，并体现出你所关注的是一些重要的衡量标准，如营收、用户留存等。要认真看待未来潜在收入来源的竞争，详细描述他们与公司的竞争关系，*能列出几个特定的公司名称，以增加投资人的信心。

　　团队的介绍可以放在计划书较后的位置。计划书前面的部分总会拥有最多的注意力，很常见的错误是，很多人把团队介绍的投影片放在很前面。团队的确很关键，但不要用那个当做开头。当投资人认可投资重点之后，才会很仔细的考察这个团队的成员是否有能力去实现。

　　结束的投影片不应只写着“谢谢”，*是再次提及投资主题，在你将来以此投影片进行解说时不断提醒投资人为什么他们应该投资你的公司。演说的结尾应该是回到整个演说的重点并与你的投资人讨论的时候。不一定要有附录，但如果预期投资人可能会提出一些非常严重的问题，用几个已经组织好的回答预备成附件会令人印象深刻，表现出你已经思考过所有公司可能遇到的挑战、机会和比较。

【本文由投资界合作伙伴网易科技授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。