软银赛富羊东：追风不是一件好事，VC最怕的不是亏钱而是被人骗

　　5月9日消息，软银赛富投资基金合伙人羊东日前在清华大学做一场演讲，谈及大学生创业的话题。羊东说，作为一个投资人来讲，最难受不是亏钱，而是被人骗了。

　　“被人骗钱有两种情况，一是他存心想骗你，还有一种情况是骗的人都不知道他在行骗。”羊东说，作为创业学生，在创业时要明白自己在干什么。

　　羊东对清华学子介绍了一种模型，称能让投资者与创业者之间的沟通更加简便。该模型如下：

　　Product（产品）：解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上。

　　Model（模式）：*宇宙速度。好的创业项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。投资人需要看创业项目的模式，是否能够低成本、高效率地生产，这种模式是否能够持续带来回报。

　　Road（路径）：P=>M，即怎么走到自己模式上面去。有时模式很好，但怎么达到，怎么超越已有的大公司，其模式和路径在创业过程中需深入思考。

　　People（人才）：深入、执着和灵活。说到投资，很多都是在投人。好的创业者应有辩证的素质。首先，他对用户的了解要很深入；其次他需要有执着和灵活，这没有具体标准，一方面能坚持自己的路径，另一方面也需要能够灵活变通。

　　羊东说，现在社会上有一种趋势是找四处找风口投资，但对于头脑很好的清华学子，一定要静下心来自己动脑好好想想，发现自己真正想做的需求，比起盲目寻找风口会更高效。回归原点才能找到创业的出发点，这是一个让创业回报率更高的做法。

　　此外，是能力圈可以扩大，但不可走出。羊东说，作为年轻人，扩大能力圈的潜力很大，可以扩大自己的能力圈，但是不要超出能力圈，超出自己的极限让自己的创业过程很不愉快。如果风口不在能力圈之内，则扩大能力圈，等风来，能力大的人更容易找风口。

以下是软银赛富合伙人羊东演讲实录：

　　我讲投资是因为我是以投资人身份来的。其实我挺紧张的，为什么？不是因为我没讲过话，也不是因为我没有思路和想法，而是大学生创业这个话题里面有很多矛盾。我举个例子，谈到大学生创业，我的*反应其实是：大学不应该创业，为什么？

　　因为大学生本身的能力和他对社会的了解并不是那么深刻。当你对于真的需求没有那么了解，对于社会没有那么了解，创业的失败率会大很多，可能也是一种对自己人生的不负责任。我总觉得有一个原理大家应该充分地学习了解，那就是皮特原理。皮特原理是说，你在一个机构里总要升职，直到升到你不能够胜任位置，然后停下来。

　　结果，整个机构就是以不能胜任的人作为*的。创业其实也一样，我认为它是一个人事业上的*挑战。它比起你去一个公司打工，比起你想成为教授要难得多。刚毕业就用*挑战来挑战自己，可能99%的人都会遇到问题。

投资人最难受不是亏钱而是被人骗

　　我还想讲一讲情怀。我想从反面说一下，我真不觉得情怀这个事在创业上有任何重要性。我也想从一个理科生的角度解释一下情怀。

　　我先把答案给大家，我觉得情怀就是高回报。其他一切以文科生的角度来解释的方式都是骗人的。不管是对于你自己，对于你的合作伙伴，还是对于你的投资人来说，情怀就是高回报。一个回报一千倍、一万倍的企业不会没有情怀；一个回报0.1倍的企业，也不会有什么情怀。

　　刚才主持人也在问，怎么获得投资？可能所有人都知道我很崇拜巴菲特和他的合伙人。怎么获得投资人？按照蒙格尔的说法，你怎么才能找到一个很好的女神，怎么才能找到一个很好的男朋友？答案是你能够配得上他。

　　如果有人问我如何获得投资，作为一个在投资界混了15年以上的投资人，我可以教大家一些获得投资的坏招。但是，基本的正路还是，你值得这笔投资，你值得一个好的投资人去投资你。

　　作为一个投资人来讲，最难受不是亏钱，而是被人骗了。被人骗钱有两种情况，一是他存心想骗你，还有一种情况是骗的人都不知道他在行骗。作为一个创业学生，在创业的时候一定要明白自己在干什么。

学生创业的难点在于找到需求

　　后面我想讲两点，一点关于产品，一点关于模式。我认为它们是创业里最核心的两点，也是最基本的两点。作为一个创业者，如果你想创业的话，你需要去发现一个需求。这个需求必须是真实的需求，是产品与模式要去满足的真正的痛点。

　　关于真实这件事我想举两个例子。

　　有一个同学在清华里碰到投资人，他说给我一分钟时间介绍我的项目，我要做的是一个洗眼镜的机器，把眼镜往里面一放就可以清洗，这个机器卖两三千块钱。学生戴眼镜比例很高，眼镜也很脏，但是这个能成为需求吗？我认为这就是一个非常不靠谱的需求。这时候，可能用不了一分钟，只需半分钟投资人就走了。

　　还有一个也是关于需求的我常常举的例子——可视电话。可视电话大家想一想有没有需求？我的答案是完全没有需求。但是有很多人都试图做可视电话，做出来的产品可视状况越来越清楚，用户体验越来越好。

　　其实打电话的时候你是不希望对方看见你的。如果不是面对面交流，我就不想穿的这么整齐。打电话的时候，我可以光着膀子打，可以面带轻蔑的表情打，我为什么要别人看见我呢？所以我认为在99.9%的情况下，这个需求是不会被用户接受的。那么你作为一个工程师研究一个需求，研究得越好，这个需求就越是一个伪命题。

　　作为一个创业者，尤其是学生创业者，*的难度肯尼不在于你的热情，也不在于你的精力或你的想象力，而往往在于需求两个字。你作为一个学生到底了解多少需求？学生可能没过房，没有开过车，也没有很大的需求——衣食住行基本上很轻易就被解决了。

　　作为一个学生怎么发现需求，这是我们一定要扪心自问的一点。创业的时候，我们一定要在别人没有看到的地方找到一个需求，这个需求必须是真的需求。而且如果你想把公司做大，这还得是一个大需求。这一点其实非常难，这也是我后面要讲的。

追风不是一件好事

　　有一句话说：“站在风口上，猪也能够飞起来”。我想另外一个角度跟大家分享一下所谓的原点和能力圈的关系。如何寻找一个需求？

　　我认为其实最核心的、最有效的办法不是去外面找，而是你要反省自己。我到底是谁，我怎么长大的，小时候的爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆是怎么把我带大的，我有什么经历？一个人通过发现自己的原点来找需求，远远比他去外面找需求要实际得多。

　　其实我觉得中国并不缺创业机会。为什么？因为中国的痛点很多。比如说打车软件。中国打车比美国难很多，比香港也难很多，所以中国的这种需求并不低。但是作为一个学生来讲，不经常打车，就发现不了这个需求。任何一个创业者都要想想，我凭什么能够做这个事？我的原点在什么地方？我为什么能够把握住这个产品？从另外一个方面来讲，学生毕竟还处于学习的过程，*优势是年龄，而且还有很多路要走。

　　另外很重要的一点就是能力圈。我做投资，出了我的能力圈可能败得鼻青脸肿。作为创业者也一样，你如果不在自己的能力圈里面做创业，其实也非常容易失败，而且败得鼻青脸肿。

　　能够不断地扩大自己的能力圈，这是学生相对于年长的创业者、包括相对于投资人来说，一个很大的优势。在不断扩大能力圈的过程中，你肯定找到某种需求，然后再创业，最后成功了。

　　怎么去寻找真实的需求？不是去外面疯狂瞎跑，不是去外面追风。我对中国的创业，包括追风，有天然的反感。追风真的不是一件好事。如果创业没有方法，没有自己回归精神的话，总靠追风其实是非常不靠谱的一件事。当然我也不想说的这么*。如果你是一个天才，当你的能力强大到你的能力半径等于地球半径的时候，你就可以找风口。

　　其实，美国一大半成功的企业家都是大学生创业者，比尔盖茨、乔布斯等等都是大学生创业者。你说大学生都应该创业吗？当然应该。但如果一个国家的大学生每天都在创业，那么这个国家一定是发展中国家，肯定不会是发达国家。

　　如果你能力到了一定地步，可以去找风口；但是如果能力没有到，我觉得还是应该回归原点，研究需求，赚你自己应该赚的那份钱。而且作为一个大学生来说，成功并不一定要用金钱来定义、用回报的倍数来定义。成功是找到一个原点、找到一个需求，解决好了，也赚到了钱，这就叫成功。

　　可能你们听了之前的演讲很兴奋，听了我的讲话后就会冷静一些。不过这是跟优秀得投资人交流完以后的一个必然结果。如果你跟投资人谈完以后，你比进去的时候还兴奋，要么是这个投资人在骗你，要么他脑子有病。

　　我所讲的需求、内省、原点，这些东西涉及你整个生活和生命。人只活一辈子，没有必要跟着风口生活，除非你是天才。毛主席就是天才，他从一个小山沟出来，成为一个大国主席，你没有必要模仿。如果你不是乔丹，你学习乔丹的动作，会连篮框也摸不着。投资里有很多辩证的学问。

商业模式应越做越轻松

　　能不能赚钱，能不能成功，能不能活得幸福？你要认清自己，找到一个靠谱的需求、做一个真实产品和服务，这样成功率会大些，做成以后你的满足感也会一样的大。

　　那么能不能发大财？这其实跟商业模式的关系非常大。一说发大财，很多人都会非常激动。但其实你仔细想想，很多事都是命。什么意思呢？有一些模式注定能够发大财，有一些模式就发不了那么大的财。你生在什么地方，你的创业的原点和原则是什么，可能百分之七八十决定了你的模式是不是一个发大财的模式。

　　这个时候作为一个创业者，一方面你需要非常的坚持，你需要坚定地说我一定能把这个事做成，能坚持做一个好的产品、做一个对社会有用的产品。如果你有一个很宏伟的理想，你去实现它，满足了很多真实的需求，未来十年以后上市赚很多钱，那不叫贪，那叫情怀。

　　比如说淘宝、微信，我认为它们是真正好的商业模式。淘宝的优势是什么？买的人越多，卖的就人越多，会形成天然垄断。作为一个创业者，一定要想清楚自己做的到底是什么事。有很多的创业者都说过，淘宝的页面其实不是最漂亮的，甚至有点不漂亮，或者说有一点太直白了。

　　但这并不影响淘宝拥有一个非常优秀的商业模式。它离钱很近，只要买东西就要花钱，只要花钱淘宝就有广告这个导流的生意，就会赚钱。所以淘宝赚钱非常轻松。所以，能不能赚大钱就要看你的商业模式是不是一个优秀的商业模式。这个跟马云(微博)的原点——产品信息服务是相关的。

　　作为一个创业者，其实重要的不是去优化页面，也不是给你的团队打鸡血，而是要持续不断思考，思考你们的模式是不是真的能够做大？我对好的商业模式有一个判断标准，就是越做越轻松的模式就是好模式，越做越累的模式都不是好的模式。

　　最后我总结一下，什么叫情怀？理科生的情怀就是回报高。怎么找需求？回到你的原点找需求；尤其学生创业者，可能在教育、包括医疗这些方面的亲身体会最多，对于这方面的需求可能掌握更多。

　　另外就是模式，作为一个创始人来讲，一定要思考模式的问题。一个伟大公司找到一个能够翻倍的、翻一千倍一万倍的商业模式，才能够带领团队持续作战，才能够给团队打鸡血，因为谁也不傻。你要找到一个好的模式点才能够把模式做大。如果做不大也没有问题，你就做一个小公司；

　　不要找50个副总，你找两个副总，把日子过好，满足社会的某些需求。绝大多数人创业的时候应该做产品型创业、做技术型的创业，而不是做商业模式创业。一定要找一个有回报的模式。只有一两家公司、在一个领域，能够形成天然垄断或者形成某种优势；

　　那么在中国，尤其是对于大学生来说，还是应该利用他的知识，利用他的能力去生产*秀的变压器、*秀的齿轮、*秀的芯片、小芯片，让这个国家更成功。我*的希望，就是我讲了半天，能让你们记住一点事，你们听了以后，人生能过得更幸福，而不是把自己挑战到极限，最后变成一个悲剧性的结局。

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