怪客天星：人海战术狙击新三板，一周投33个项目

　　2015年，追随着新三板的脚步，天星资本霸气外露，它的成绩单和计划书惊为天人：2015年投资超过400家新三板公司。天星资本在北京的办公室里，一块液晶屏滚动播放着8个专注于新三板的投资团队的战报。2015年6月的第二个星期内，它共投资了33家企业。

　　经历过九鼎时代的人惊呼：难道又一个九鼎来了？当年九鼎也是依靠人海战术。但是刘研说，天星资本把人海战术改造得更加彻底。

　　历史在重演？或许其中*的变数是新三板。创业板之于九鼎，与新三板之于天星资本的意义截然不同。

天星资本总裁、创始合伙人 王骏

天星资本董事长、创始合伙人 刘研

怪客团队不是一天炼成的

　　天星资本的很多人是没有做过VC或PE的。

　　比如主管合伙人何沛钊，他的工作是每天批复并决定是否将投资团队报上来的新项目报到投委会立项，相当于天星投资新三板的闸口。现在，何沛钊很可能是除新三板官方之外最了解新三板公司的人。

　　天星将所投资的新三板公司分为两类。

　　A类是已经在新三板挂牌的公司。又分4个层次：A1，挂牌还未做市；A2，确定做市并定好券商，天星和券商同时、同等价格进去；A3是已经做市，但是又想冲击竞价交易，需要增加做市商的数量，天星资本得到折扣并与新的券商一起进去；A4同样是经历过做市，先休整一段时间为下一次做市做准备，但是又着急发展，需要提前融资的公司。

　　B类公司是拟挂牌新三板企业。所处阶段各异。

　　对投资机构来说，挂牌意味着账面上的浮盈，做市意味着溢价和退出。这些有关退出机会的政策红利被天星研究得很透彻。

　　面对符合自己要求的A类或B类公司，天星的方法不是瞄准，也不是扫射，而是地毯式轰炸。

　　基于这家公司的真正目标——把新三板上*的15%～20%的公司全都投掉，它的整个投资团队同时也兼任市场分析，先把符合要求的公司筛选一遍，行业竞争格局不好、概念没有吸引力、成长性不行的公司砍掉，剩下一半左右的公司再和同业的A股或新三板公司去做比较，看是否在行业有竞争力，又能淘汰掉一部分。

　　这时剩下30%的公司，天星的团队会逐一尽调。除此之外，已经报材料到股转系统的公司资料是公开的，也进入了天星的雷达区。还有那些与券商签过协议，正在辅导股改的公司，由于天星和券商的信息打通，同样也不会被错过。

　　3000多家上板公司，再加上上万家正在报材料的公司，刘研说，这数量仍然不够他们筛的，虽然项目多，架不住他们的人数够多。

　　天星的投资流程是：投资经理先看公开材料、做外部研究，然后到现场去调研，写一份带有个人观点的纪要交给自己的总监，总监对其中不错的公司一一走访，并且建立对创始人的认知，再写一份更细致的投资建议书，结合那家公司的运营数据发给何沛钊。而何沛钊现在几乎不出差，每天坐诊一样去审核项目。

　　这样专注于投资新三板的部门，天星资本一共有8个，总人数共150人，这8个部门不按照区域和领域去划分，所有行业大家都会去看——这样，8个团队又会形成轻微的竞争。同时天星还开发了一个项目报备系统，既避免重复又不留死角。

　　每个部门有自己的打法，有的较稳，有的激进。何沛钊说，每个部门拿出来都是一家独立VC，各打一片江山。而这些“VC”的重要角色是总监，相当于里面的CEO，来自公司的公开竞聘，也都经过了全公司投票。

　　一周投资33个项目需要怎么个投法？在他们看来，针对已经做市的企业一味做基础尽调是浪费时间。面对一家新冒出来的公司，财务、法务不清楚会很有风险，但是新三板的公司早就被新三板以及券商会计师核查了几次，只需要投资经理按照天星的风控体系去做每个层级的尽调，见一见创始人。

　　拎出天星自己的投资案例，和很多机构一样，同样分成8个行业（高端制造、医药医疗、TMT等），现在投资最多的是高端制造业，其次是TMT，两者加起来占到总数的一半。并不是刻意为之，而是因为新三板市场上的产业比例就是这样的。

　　“如果你没怎么见过女生，你肯定没法判断某个女生长得是否漂亮。但是当你看过一大批美女，一下子就能说出这个女生是漂亮还是一般。”何沛钊用这个比喻来形容对新三板公司的判断。在他的位置上，每周会收到团队报上的上百个项目，他认为这些能够上新三板的公司是有共性和特点的，而天星要把新三板当作一个标的，摸清它的脉络。把2000多家公司全扫一遍之后，很快会知道哪些公司能投、哪些不能投。

　　没有大牌投资人坐镇会不会形成劣势？刘研喜欢对新员工说的一句话是“大佬都是纸老虎”。大牌投资人可能投过的好项目多，但烂项目也不会少。为什么老人吃过的盐比年轻人吃过的米还多？因为他们是老人，仅此而已。

　　天星引入了大批年轻人，其中大量是85后，何沛钊就生于1989年。同时，天星只招收清华或北大以及海外名校硕士以上的人才，薪水稍高于行业平均水平。

　　“我本人没有名牌学校情结，”刘研说，“但是清华北大的学霸肯定都是各地的*名。当了全校*，就有可能是全区*、全省*。”通过招新标准来招到相对高智商的人才，再通过面试淘汰掉一部分情商不够的。

　　年轻人看人不准怎么办？有经验稍丰富的投资总监去把关。而且目前天星所追逐到的新三板项目成立时间都不短，创始人以70后居多。何沛钊也参加过天使投资组织的活动，把那些一脸青涩的创始人和天星投资的这些大哥级创业者相比，“怎么感觉他们都不太靠谱呢？”

　　同行认为天星简直是在闭着眼投资，天星他们则觉得太过悠闲，一年只投资不到10个项目，可能双方根本不是一个路数：人家是峨眉、武当这样的门派，比较优雅和舒服地传承自己的武功，但天星要的是江山格局，就像大秦帝国的军队，黑压压一片席卷过去，路过之处寸草不生。它把投资看成是做市场份额，把好公司都想收入囊中。

　　而被天星投资的公司，有很多还是*次接触投资。

　　以一家扬州的汽配元件公司为例，当地金融办劝说很久才挂牌新三板，但是老板很保守，一直靠自有资金滚动发展，产品质量不错，大批订单都来自海外。

　　天星找去的时候，对于融资这件事情还要进行一番恳切动员：有了新三板的资质，再加上资金，你的公司可以做得更大，再也不会像原来那样因为产能有限、订单接不过来而受到限制了。后来这家公司建了新的厂房，马上就和竞争对手拉开了差距，不过目前还没有做市，因为老板执意说自己还是不懂资本市场，连K线图都不会看。

　　中钢网也算是这一类公司。操着一口河南口音、语言朴实的中钢网董事长姚红超说，以前在自己的想象中，风险投资就是IDG或红杉那类著名美元基金。在见到天星资本之前他从未融资，而且他一直自感尴尬：中钢网在行业排在前三，并不是老大。但是在登陆新三板之后，半年时间，中钢网已经有了1亿元定增。

　　这些公司处在一个盲区里：他们是当地龙头企业或者隐形冠军，但是在全国范围内可能是前三或前五，没有启动IPO，也没有被主流VC扫过一轮。天星投资他们之后，烧起钱来既慎重又务实，而且很快就能“鹤立鸡群”（何沛钊语）。

　　这些公司也许是其他VC不会投的。用何沛钊的话来说，“他们（VC）只捡地上的100块钱，我们是50块钱也要捡。”

　　尽管中国的VC已经足够活跃，但没有被资本覆盖的死角仍然很多。“中国资本市场特别有意思，那些金融精英（VC）都是小而美，都不愿意扩张，也没有动力；其实，他们有动力也扩张不起来。我跟他们想法完全不一样。”刘研说，“如果你问我，为什么别人不能像天星这样干，那我只能说，人家就是不会，而天星就是敢这么干。”

要有多疯狂

　　2009年，通过朋友介绍，刘研认识了王骏。当时王骏在山西证券做直投，刘研在北京市公安系统工作，曾担任过很多职位。他在中国政法大学读本科学法律的时候就兼职创业，用自己的积蓄也做过投资，经常会和王骏等几个朋友一起聊聊项目。

　　说起来，与后来创办天星并任董事长的经历对比，刘研的职业跨度有点大。但刘研自认为是有足够敏感度的，对经济敏感也对政治敏感。刘研认为自己足够了解中国国情。还在公安局的时候，听说总理去江浙调研民间资本问题，他觉得是一个新的苗头，因为前几年实业跑路的人很多。“上帝关上一扇门就要会给你留一扇窗，这扇窗就是中国产业结构调整和升级。”

　　对新一届国家领导人的政策，刘研和王骏非常认同。2001年开始一期不落地阅读《经济观察报》的王骏说，很多信号都表示，中国正在形成一个更市场化的经济体制，而资本市场的健全开始得到领导人的强烈重视。

　　刘研把这次经济改革所营造的机会归纳为两条线：*是扶持创新，第二是建设新三板。之所以没有改造旧板而是打造新三板这个新的“板”，其原因就是要追求*的市场化。如果找自己创业的主战场，他认为这两条线中，前者太散，因为创新涉及的方方面面太多，新三板是个*的入口。

　　这两人就像寻找拼图的碎片一样，一点点观察政策和市场的变化，夯实心里的判断，直到2013年9月26号，新三板推向全国。刘研一宿没睡，决定大干一场。

　　刘研1979年生在山东，长在河南，后来到北京求学，言谈举止很朴实，甚至有些农民企业家的气质。“小的时候我想做的事情比较可笑：如果是乱世就做枭雄，像刘邦这样的去打天下；如果是盛世就做国之栋梁安邦定国。后来发现理想难以实现，当然我也发现，抓住经济和金融并不比从政差。”

　　“天星”这两个字就来自刘研的经历。他从天安门公安分局走出来，刘研希望自己创办的投资机构是一流的，所以天星的口号是“坚持最高标准，打造一流天星”。

　　刘研和王骏成了伙伴，一方面是志同道合，另一方面是彼此都愿意拼这一把。2013年创业时，有几位好友想要加入，但是不愿意舍弃优越的工作。王骏是山东济南人，身材瘦高，和刘研一样也是学法律出身。他在山西证券直投时就以“疯狂”出名，几乎是一刻不停地做项目，任职半年之后就开始带领比自己职位更高的同事组成团队打攻坚战。他说自己对Title和薪水没什么要求，因为知道自己是早晚要出去做事业的。离职创办天星时，他的Title定格在“投资经理”。

　　后来，天星资本名声在外，王骏听到别人悄悄在打听“天星是不是有什么深厚背景”。“我和刘研都觉得可笑。最开始我们快愁死了。”

　　2013年8月，天星投了*个项目。但那时他们只能拿着项目去募资。LP看到他们在中关村SOHO的办公室惊呆了：加上前台总共只有5个人。有一次，大家去对面楼下的食堂吃饭，负责投资的何沛钊几个人都吃完了，王骏盘里的饭却一口没动，“找钱”这件事让他寝食难安。

　　2013年8月投资的上海众联当时资产为负，收入只有200万元，天星带着VC甚至天使的心态投了进去。这个项目是王骏自己主导的。当时的LP当中有个人投资者，王骏拿着项目资料去找对方：“从项目本身到新三板，给他们讲得非常透彻。”

　　但当时敢把钱投进或投向新三板的人很少，王骏和出资人提到新三板，对方总是一副“你难道在侮辱我”的表情。他在山西证券的一位同事从2008年就开始负责新三板挂牌业务，2013年12月23日正好和王骏在上海吃饭，当天新三板宣布扩容。王骏很激动，老同事问王骏：“你觉得新三板未来真的会越来越好么？”

　　2014年夏天世界杯期间，这位老同事给王骏介绍自己正在做的项目，净利润3000万，成长性一般，正在IPO排队当中。王骏建议它先上新三板，两人争了半天。结果半年后，这个项目又决定挂牌新三板。

　　王骏苦笑。连一直在做新三板的老同事都不确定新三板的未来，而天星资本押注的时候，做市商制度还没有出来呢。但是他转念一想，90%的人都是等到所有东西都落地的时候才会真正认可这个市场。“现象摆在所有人面前，但是他们都困在细节里面。新三板的政策今天发一个，明天发一个，（他们）纠结在细节里出不来，从来没有把它当作一个系统性的机会。但是我和刘研把它当做千载难逢的机会。我们喜欢透过一连串现象去观察背后的逻辑和本质。”

　　天星当年找不到钱，也找不到项目，但他们很快想到去和券商进行深度合作。王骏毕竟是券商出身，他分析过创业板对券商的影响：没有创业板，就没有平安、国信、招商这些中小券商的成绩，当年的主板是大型券商的天下，被中金、中信、海通、银河这些大牛瓜分。而创业板的特点是项目小和分散，大的看不上，所以中金这样只做大项目的券商被这波浪潮甩到了后面。

　　新三板的项目比创业板更分散，而且数量庞大。A股每年IPO数量只有100多个，如今券商们为上万家新三板公司忙得手忙脚乱。

　　当时券商找不到机构去投资自己的客户，突然半路杀出了一家天星资本，向券商示好紧密战略合作，并且大量投资券商正在做的项目。

　　天星资本和很多券商建了微信群，高级经理级别以上都与券商大量接触。刘研拿出手机展示：“你看这前面都是天星的人，后面都是券商。券商、律师、会计师三大中介机构里面券商是核心，只要给券商卡住了，所有的通往新三板的企业也就都卡住了。像券商这种项目渠道紧密合作的机构天星还有很多。我们联系企业也是通过券商这个通道。”

　　这两人不仅找对了方法，还深谙合作之道。在与券商长期建交之后，天星同时大举扩张队伍。“人家热情地给你推荐项目，如果没有足够的人去接着，下次人家就不推荐了。”王骏说。

　　2014年10月27号是个重要的日子。年初指标是一年投资40个项目，到10月底只投资了十几家。何沛钊快急死了，和兄弟们开始疯狂给券商和企业打电话。27号那天，他们立下一个“军令状”，如果当年完不成任务，男生要剃光头，从董事长刘研剃起。

　　年底，他超额完成了任务。接着，2015年的指标变成了100家，然后又变成了400家。

　　“刘总是个有胆识的人，”何沛钊说，“因为他从来就没有让大家舒服过。能投10个，就要求你投资100个；能募集10亿的基金，就要求你募集到100亿。”而尽管王骏比刘研大一岁，他也承认：“刘研胆比我更大。”

　　当《创业邦》记者拿着媒体写到的2015年投资400家新三板公司的说法去找这位“可怕”的刘研去求证，后者说，这个数据还太保守，光下半年就要投资400家。“我们对天星的很多规划，不敢一下子给其他同事讲那么透，怕会吓着他们。”

凶猛九鼎，怪客天星

　　刘研打算把自己对天星勾画的版图憋一段时间再说出来，不过现在这幅图正渐渐展开。

　　除了8个新三板投资组，天星也在大量投资军工公司，还设立了针对TMT和医疗的专项投资组。当然，标的还是新三板。除此之外，它还在建立一个互联网生态综合金融服务系统，包含商业银行、保险、信托、券商、期货：和北京银行联合发起的银行马上挂牌，发起设立的两家保险公司明年拿到牌照，期货公司即将谈妥，公募基金准备上报。左手是金融全牌照，右手是一大批企业主，刘研说天星会成为一家为这些高净值人群提供B2B服务的“互联网+”创投公司。

　　这些企业主不仅是天星投资的公司，还有不少LP——为了募资天星找到了很多各地的企业管理培训机构。当然，这也是几亿人民币的基金能在一天之内募完的秘诀。

　　这和老大哥九鼎登陆新三板时，大家公认的大资管版图不太一样。

　　九鼎经过了自己的投资周期，也经历了一些坎坷。对比来看，天星很年轻，它80%的项目都是通过“3+1”基金去投资，而且是按照项目来退出，退一个分红一个，这意味着绝大多数投资项目会在两到三年左右退出。但是关于天星投出项目的未来发展，究竟需要多长时间去复盘和重审，何沛钊说至少要一年时间。

　　刘研分析当年创业板给出的机遇，就像整个苹果园的门还没有打开，创业板就像一把金钥匙，让大家进门摘下苹果，很多PE和VC就开始疯狂采摘，其中也包括在当年轰动一时的九鼎。但是创业板的改革是在A股基础上做了一个小手术，不是一个大手术，而新三板没有像创业板那样频繁地开闸关闸。

　　有时候他自己也会研究：“现在如果再出现一家专门投资新三板的公司，不会有天星的成绩。我们赶上的时代太好了。”

　　为了不辜负时代以及自己早早入场的*棋局，这两人拼得很彻底。王骏在办公室放了张行军床。他家住西直门，但是早出晚归，2014年陪老婆吃饭不超过5顿。刘研住在东五环，在办公室附近租了个房子，基本上每周回去一次，但是每天都会出现在办公室。天星的其他同事平常和周末加班到凌晨两三点也是常事，江湖上都知道，给天星人发微信，基本都是秒回。

　　对未来是否预期太过乐观？刘研说，就算没有新三板，投资这些公司也可以IPO，只不过赚得少了。

　　“我想，天星是我们这辈子最后也是*的事业。”王骏说。

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