蓝驰创投朱天宇：“书卷与草莽”气质混合的VC 做投资是“Be Yourself”的过程

　　在蓝驰创投六年，朱天宇投的项目其实并不多，但命中率却非常高。这也几乎就是过去十年蓝驰创投中国的投资特点。他说做投资也是Be Yourself的过程，对于投资人和投资机构都是如此。

“书卷与草莽”气质混合的投资人

蓝驰创投中国成立十年，投资团队人数却非常少，加上陈维广和朱天宇两位合伙人，一共才7位投资人。

　　朱天宇有很容易让人亲近的气质，甚至透着一股江湖气，接地气的商业洞察力和美式严谨风格包裹其中。

　　“蓝驰的合伙人陈维广曾经说，蓝驰要做创投界的‘扫地僧’。我觉得陈维广很像一个庙里的高僧，朱天宇像出门打猎的猎人。”美术宝的创始人甘凌这样说。

　　甘凌之前并不认识朱天宇。产品上线一个月，数据很好，甘凌决定启动A轮融资，与美术宝合作的FA向他推荐了蓝驰。甘凌把美术宝的创业商业计划书发给朱天宇，很快就得到了朱天宇的回复，两人第二天就见了面。聊完，朱天宇马上就给甘凌贴了几个标签——摇滚文艺青年、连续创业者、项目市场潜力大，这也是表达了他自己的投资倾向。

　　两人见面第二天，朱天宇把甘凌介绍给了陈维广。三人谈了谈，决定投资美术宝，但具体的投资协议内容并没有详谈，直到朱天宇跟甘凌喝了一顿酒。“可能这样对我这个人的了解更深入了。”甘凌说。

　　趣分期也是朱天宇主导的投资项目之一。不同于甘凌的是，趣分期的创始人罗敏和朱天宇早在2009年的时候就相识了。那时，朱天宇刚刚从百度离开加入蓝驰，还是蓝驰的投资总监。所以，罗敏半开玩笑地说：“和天宇认识这几年，他*的变化就是从投资总监升职成了合伙人。”

　　罗敏也是连续创业者。在认识朱天宇的时候，他就有过创业经历，加上趣分期，已经创业9次了。趣分期之前，他几乎每次尝试一个新的项目都会找朱天宇聊一聊。虽然那些项目朱天宇都没有投资，但对罗敏的整个创业过程和这个人都已经很熟悉了。直到罗敏做趣分期的时候，要做A轮融资了，朱天宇才直接和陈维广一起跟罗敏聊。

　　“天宇逼着我当场答应跟他签投资合同。”罗敏说。

　　当时有5家投资机构都表示愿意投资趣分期，罗敏有点要“货比三家”的想法，跟蓝驰签了合同，就表示不能跟其他家合作了。罗敏有点犹豫。“要是我签了，你最后不投资我怎么办?”罗敏问。朱天宇的回答让罗敏记忆深刻。“那你就把我搞臭。”朱天宇说，“明天蓝驰就打50万美金到你的个人账户上。”

　　于是，罗敏签了协议。“其实，对于一个项目来说，早期的估值并不那么特别重要，投资多还是少50万美金并不是问题，重要的是整体的支持与合作的契合度。”罗敏说。

　　“趣分期做的消费金融这个事儿，我们判断是一个空白市场。”朱天宇说。但趣分期并不是蓝驰投的*个互联网金融的项目。从2012年开始，蓝驰还先后投资了夸氪金融(小金理财)、淘当铺、钱升钱和马展金融等。所以，在投资趣分期之前，对互联网金融市场哪里竞争比较激烈、哪里还没有人做、整个市场的发展动力等等框架性的问题，蓝驰已经有了一些了解。于是，当看明白了一点，就是趣分期做的事能解决稀缺优质资产的问题，而罗敏的优势能保证执行力和对风控环节的把控，朱天宇觉得，“这样的切入点，使得这个事儿一下子就立起来了”。

　　“凶狠”，罗敏这样形容朱天宇的投资风格。看准一个项目，反应和决策速度非常快。

　　贯穿这股“稳准狠”背后的，则是蓝驰的一条投资主线。“我们投资逻辑是比较清晰的，就是看团队和方向。尤其这两年，投崭新方向的*者和连续创业者，可以比较鲜明地概括我们的投资特征。”朱天宇说。他主导投资的其他典型案例——美丽说、唱吧等都有这个特征。

　　但多次创业只是一个表面特征，朱天宇对创业者考察的其实更是一种内在的气质。

　　“要有足够的成长能力。而且到后来，不光是技能的成长，更是人的成长。”朱天宇说。

　　他总结这其中的标准，最主要的是自我学习成长的能力：连续创业的人，距离上次还有多大的提升;不是连续创业者，但是过去的经历可以证明是一个成长很快的人，而且是有创业气质的人。这个气质首先是很善于发现问题和解决问题，总爱动手试试，可能从小就喜欢做生意、编程、做点儿小产品。这种问问题和解决问题的内在驱动力是一个创业者最本质的底子。第二，后面不同的职业经历使其在能力等各方面有一定的拓展。“这些都是创业者的素质。”朱天宇说。所以，他花很多时间跟创业者聊，做对人的判断。

Be Yourself

　　爱琢磨问题，其实不光是朱天宇考察创业者的标准，几乎也是他自己做投资的一个内在驱动力，他称之为“好奇心”。

　　朱天宇是一个很早就找到了自己兴趣所在的人。他大学学的是金融专业，大学毕业论文写的就是VC。那是1998年左右，国内刚开始掀起一波发展风险投资和创建创业板的热潮，本土风险投资机构才开始涌现。在此之前的三四年间，以IDG为代表的*批外资VC在中国开始风险投资业务，中国才出现了真正意义上的VC。

　　朱天宇最初对VC行业也只有一些懵懂的感受，但他记住了那种开放、创新的氛围，他觉得很酷。这种氛围，与他从小的兴趣很吻合。

　　“我似乎是天生对科技类的东西感兴趣。”朱天宇自小喜欢读科幻题材作品。北京的一个少年儿童图书馆，他上小学的时候几乎读完了里面所有科幻类目的书籍，后来也痴迷于科幻类的文艺作品。“这些都拓展了我对未来的想象力边界，让我成为一个偏乐观的未来主义者。”朱天宇总结。

　　他的外公、舅舅，因为在科学院气象局工作，是中国最早用大型计算机的人。朱天宇得以早在小学就开始接触电脑。“但是我对编程没什么兴趣，让我感兴趣的其实是有意思的界面，和这个界面背后所联系的东西。”他后来还看了很多英特尔、微软、硅谷的报道，科学技术带来的影响让他莫名兴奋。

　　接触到VC行业的信息之后，直觉告诉他，这个行业既在用金融的技能，又直接在跟高科技领域结合，推动技术创新改变人的生活。他看了许多风投的故事。“里面一些很感性的细节，让你想象进入创新的状态、进入创业者的生活当中，更直接地参与价值的创造。”他当时把所有国外*VC的网站都翻了一遍，看合伙人的简历，决定就照着这些人的经历去做准备。

　　他给国内的VC打电话，但人家不接受应届毕业生。他决定曲线救国，去了网易。做出这个选择的原因，就是因为这个公司和其所处行业离VC很近——网易当时是国内最早上市的三大门户网站之一。它就是VC投资的标的，是当时成长快速的一个企业。

　　在互联网公司，朱天宇顿时觉得“这太适合我了”。他当时在网易负责三件事：战略合作，兼并收购，新业务孵化。环境对这个刚毕业的大学生非常放手，基本上没什么约束，最后看结果。

　　这个经历，对他后来的职业选择有很强的催化作用。“你会更倾向于信仰这样一种开放的环境和这种开放给你带来的力量。”朱天宇说。

　　但他并非没有动摇过。那是2001年—2003年间，美国的互联网泡沫破裂、纳斯达克崩盘，国内三大门户——新浪、网易、搜狐上市后不久，便出现了股票跌至1美元的惨烈局面。朱天宇怀疑这个行业是不是出了问题。“我那时候没有那么强的判断力，觉得还是要离开做自己的职业尝试。”

　　在网易之后，朱天宇尝试过多种职业。他到咨询公司做咨询，发现简直不能忍受：“我在互联网待过，知道那个速度有多快，这个节奏太慢了。”多种尝试之后，2006年收到百度投资部的邀请，他回到了互联网投资这个*自己兴趣的领域上来。

　　那个阶段，纳斯达克的中国概念股再次被推向高潮。2006年，中国俨然已成为全球风险投资的中心之一，几乎欧美所有的VC和PE都登陆中国。而百度在前一年就已经在纳斯达克上市。在百度做战略投资，朱天宇觉得真正开始离投资比较近了。那时，他“非常理性地”去看跟投资相关的所有的因素，饥渴地想成为一个优秀的投资人，想把每一个案子做好。

　　他琢磨，自己当初为什么喜欢VC?VC的本质是什么?他给出了自己的解释：VC实际上是一个资源分配者。在这个过程中，如果投资人都用一样的逻辑，那只会支持同质化的创新。所以，在这个游戏场里，每个资源分配者一定都要个性鲜明、有自己的想法和逻辑，这样才能真正多元化地支持多元化的创新。

　　“你会发现，想成为一个好的投资人，每项技能都要get。当这些都get完，再大而化之的时候，会发现最重要的是，你是什么样的人就会投出什么样的项目，就会有什么样的回报的组合。这是个Be Yourself的过程，我也还在接近的过程中。这个问题是开放的，对于投资人和投资机构都是如此。”朱天宇说。

从战略投资到机构投资

　　朱天宇是带着自己的问题进的百度。他很好奇：百度为什么能做成?

　　2000年左右，当时三大门户都在做搜索引擎，只有网易选择谷歌做技术合作方。朱天宇很早就开始用谷歌，觉得太好用了，简直秒杀当时的雅虎。那时，他听说有一个公司叫百度，想做中文搜索引擎，试了一下，觉得“太屎了”。那时他万万没想到，自己后来居然会到百度去工作，更没想到在短短五年后，百度就能成功登陆纳斯达克。

　　于是，从2006年进入百度开始，“百度为什么能成”这个问题引导着他从内部视角去看百度的很多选择。后来他承认，百度在创业突破点和创业节奏的角度，做了很多的正确的选择。

　　“真正决定百度能发展起来的原因，是抓住了一个行业时机，像‘贴吧’‘知道’这些产品都是很创新的，当时国外没有类似的产品，贴吧到现在都没有。包括MP3搜索，虽然它是灰色的，但是在商业领域里头其实就是看你对这个环境的觉察，是不是找到了这个环境需要的东西。”朱天宇说。

　　朱天宇从中学到了很多客观的商业逻辑，最重要的是入口思维。“到了VC去看项目的时候，会发现机会遍地，因为发现很多项目都能有很好的财务回报，这跟原来入口思维的标准是不一样的。”但用百度这种自上而下的视角，能帮助过滤掉许多“尾部”的机会，及时判断和把握住“头部”到“腰部”的机会。

　　在百度投资朱天宇还有一个非常关键的收获是，对用户真实需求的判断力。在百度，是站在一个覆盖全行业的数据平台上去看行业的，这些数据连VC都没有。这个视角能培养出一种洞察力，就是判断需求是否真的存在，以及其产生的原因，并从用户全貌的角度看这个需求，然后再考察它在不同垂直行业会怎样体现。

　　他举了一个例子：比如说抽1000个搜索请求，会发现里面有很大一部分跟色情娱乐有关系。要真正了解整个中国用户的全貌，这个是数据带来的力量。

　　美丽说是朱天宇到蓝驰投的*个项目。在此之前，徐易容已经接触过其他的投资人，但愿意投的并不多，因为看不懂。当时的美丽说是一个垂直微博的形式，用后来被普遍接受的说法概括就是“社交+电子商务”。但当时，很多人认为这不又是个女性时尚网站吗?当时女性时尚类的网站已经非常多了。

　　朱天宇是为数不多在当时就能理解美丽说模式的。懂业务，这是徐易容对朱天宇最深的印象，而这正是他当时认为的理想投资人的首要标准。尽管2010年的蓝驰中国才成立5年，徐易容决定接受朱天宇的投资。

　　因为是*个投资项目，也足够创新，朱天宇也表现出了足够的慎重。他让徐易容列出一个用户名单，自己直接给用户打电话做回访，包括为什么喜欢美丽说，怎么向别人传播这个产品，怎么跟人介绍它怎么玩儿，用户最开始怎么进到网站里来，等等。每个电话二三十分钟的访问，就是为了从用户角度去验证自己的判断。这个过程还被刻成了光盘，后来徐易容一定要把这个光盘拿走保存起来。

　　Know How，也使得朱天宇在投资过程中能够保持足够的耐心。

　　朱天宇投资的几个典型项目，美丽说、唱吧、趣分期，都有一个共同特点，就是在执行的过程中都经历了一个尝试调整的过程。尤其唱吧更是一个特例，15个月的时间里在方向上做了很大的转变。“这个案例其实是在一个行业时机上赌一个团队。”朱天宇说。

　　这15个月，双方都经受住了考验。

　　在选择投资人之前，因为在酷讯的教训，陈华就有一条不成文的要求，要找有耐心的投资人，寻找能够长期支持公司的资本，拿适合自己的钱。事实是，蓝驰与陈华一起度过了15个月的产品摸索期，否定了数十个产品构想，包括最初“移动+电商”的整体方向。

　　“我们希望做创业者的*个投资人。我们基金80%的项目蓝驰都是首轮投资者。在方向上我们更倾向于去支持那些真正具有创新性的项目，为此宁可去投一些冷门、偏门，让创业者在没有感到那么大压力的情况下，从容地把好的方向调整出来。”朱天宇概括蓝驰的投资策略。

　　但能让创业者减少压力的，除了投资人的不急躁，还得有充足的弹药补给。“由于是美元VC，很多人以为蓝驰是偏A轮的投资为主，其实我们是偏天使阶段。”朱天宇强调。这意味着，即使是很早期的项目，只要团队优秀，蓝驰会倾向于给出比普通天使更多的资金。这对创业者则意味着更多的试错空间和时间。

　　“低成本、快速、试错，得在有一定的积累之后，他才能够有这样的能力。”而这个过程中，与创业者的频繁接触，一起去思考零到一的突破，最终要考察的还是人的成长。“一定先是人成长了，公司才能成长。”朱天宇说。

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