“麦田守望者”天赋资本林代联：中国首家农业全产业链整合PE F2F2F模式搭建隐形农业帝国

跳出PE思维—— 农业大流通+ PE全产业链

　　林代联做PE的时候就已经投资过十几家农业及农业产业链上下游企业，包括养殖业，草药种植业，测土配肥，冷链物流，气调保鲜，农业物联网、生鲜电商等等，从农产品的生产-加工-仓储-运输，最后到终端销售，林代联对于农业产业链的各个环节都有涉猎。

起点：单点式、参股型投资

　　天赋资本对于被投企业的选择非常严苛，林代联认为从单个企业的角度来看，这四种农业企业是具有投资价值的。

　　第一种叫资源型农业。比如全世界60%的黄连都产自于中国的重庆石柱县和湖北的利川市，两地交界处有十几万亩种植黄连的山林，有一家公司把7万多亩的流转过来，取得了人无我有的垄断资源。拥有定价权！天赋资本寻找的就是类似于这样的企业：具有定价权及一定程度垄断性质的农产品生产。“我们现在在烟台投苹果，在四川投茉莉花茶，在四川阿坝州投川藏的高原农产品，在山东金乡投大蒜，在亳州投中药，都是特色资源型农产品聚集的地方。”林代联介绍说。

　　第二种技术型农业。以高效技术的研发来推动农业整个产业的产业链提升和农业的现代化、高效化，比如高产种子、生物农药、生物肥料、矿物肥，或者标准化种植、采摘技术等。

　　第三种设施化农业。利用现代设施化农业打破季节不平衡，地区不平衡，出现的一种新的可复制性的现代化的设施化农业。比如我们曾投资的已在纳斯达克上市的福建利农，他们利用温室大棚，摆脱农业靠天吃饭的特性，实现反季节，跨区域生产。第二和第三种都属于农业服务类企业。

　　第四种品牌化农业。尤其是可追溯型的品牌农业，从种植、物流、仓储、加工、品牌运作一直到销售的品牌闭环，这样的农业企业未来一定是有投资价值的，当前，中国这类企业的代表就是新希望。

　　围绕这四种企业，天赋资本不断在挖掘优质的投资标的。如果前三类还是更多关注农业农产品的生产，那么第四种就开始涉及到大流通概念了。这也是天赋资本最核心的投资核心领域。

　　一般的投资机构不敢也不愿投资农业，无外乎两个原因：1、农业属于靠天吃饭，不可控因素太多，投资风险大；2、投资期长，投资回报慢。亲自田间地头大量与农民、合作社沟通调研后，林代联发现，其实农业产业链中最大的风险在两头：开头一公里，大部分农产品抗自然风险能力不足，尤其是产业链上游的种植、养殖业；以前林代联曾经投资过养鸡、养猪的企业，风险大，最后都中途退出了。另一头是农产品到达消费者家里的“最后一公里”，严重依赖规模和稳定的客户群体的产业终端销售环节。而流通环节则投资风险可控，最易见回报，因而林代联将天赋资本定位在中间段：农业大流通。

　　长期深耕农业的林代联发现，中国农业产业链最核心的问题就是流通环节过长。首先，从农资到农场之间就存在着多层环节。农资的销售主要通过代理商，省级代理商到市级代理商，再到县级经销商，然后到村级服务点，最后农户，这是农资流通的“漫长”路径。

　　其次，农场生产出来的农产品要经过果品经纪（俗称果贩子，菜贩子）——果品的运营商——冷库的运营商——各地的一级批发市场——二级批发市场（甚至到三级、四级批发市场）——农贸市场——水果蔬菜店或电商平台——消费者家庭。从农资一直到农产品成型，最后到消费者手里，至少10个以上的环节。

　　有这样一个数字：一百个苹果从树上摘下来，到终端消费者手里，由于中间的流通环节过长，冷链物流不完善，30个苹果是坏掉的，也就是30%的腐损率。而在欧美国家，果蔬的腐损率平均为3%，至多不超过5%。中国由于这些流通环节过长，每一年水果浪费一千亿，蔬菜一千亿，粮食一千五百亿，这些损失之大难以想象，绝大部分都发生在流通环节。

　　更进一步，一直以来中国的农业都不是订单农业，供需两端信息严重不对称，农产品价格波动大，即便农产品丰收，也时常遇到卖不出去，烂在地里的情况。

　　在整个农业产业链条中，解决了流通问题就相当于抓住了农业产业链的关键。“一般人觉得投资农业风险大，但是天赋资本有一支涉及农业流通的专项基金账面年回报做到35%以上。”林代联不无骄傲地说。

　　目前，天赋资本在大农业领域投资了超过30家企业，这个数量规模在国内的投资机构中，天赋资本可以说是独占鳌头。

进阶：点面结合、控股型投资

　　随着对行业理解的不断深入，林代联很快发现，单点式、参股型投资很难满足农业的全产业链联动需求。随后，天赋资本开始谋求控股型收购，找不到理想的投资标的，就干脆自己孵化。山东一家苹果产业链企业就是天赋资本占股75%收购而来，而天御农科则是天赋资本孵化的“互联网+金融+农业大流通”扁平化平台运营企业。这两家企业都计划在年底挂牌新三板。

　　天御农科是天赋资本实践农业大流通理念的大本营。主打的是“互联网+金融+农业大流通”的概念。在天御农科，林代联构建了两个关键领先模式，其中一个称之为“F2F2F模式”，即从Factory 到Farm再到Family，用互联网思维去中间化，打造农业供应链的扁平化大流通体系。

　　“抓蛇打七寸”——卡住关键节点 ，天御农科建立了三个大数据库，前端是“中国好农资”（ 中国优质放心农资的有机联合体），中端是“中国好农场”（中国千万亩优质农场有机联合体），后端是“中国好农商”（中国优质消费地运营商的有机联合体），“中国好农商”的终端销售联盟，包括电商联盟、超市联盟、社区便利店联盟等等。

　　目前“中国好农资”已经进驻了400-500家农资品牌商户，而“中国好农场”的加盟农场面积已达一百余万亩，预计明年将超过三百万亩。天御农科为三方提供闭环购销生态圈。

　　背靠天赋资本的金融背景，天御农科为加盟的农场和终端销售联盟成员提供金融服务。凡是加入“中国好农场”体系的农场可以申请土地经营权抵押贷款，贷款利息最低至5%，比银行的7%还低。“我们要求贷款只能干一件事情，就是购买’中国好农资’里的优质农资产品，凡是进驻’中国好农资’的品牌都经过严格的调研，经商户承诺，绝无作假，并且还要买保险，同样，’中国好农商’成员也可以申请专门用于采购’中国好农场’的农产品的贷款。”林代联说。

　　农资企业、农场和零售终端三点之间的结算都是通过天御农科完成的，这样一来，便形成了铁三角关系，通过供应链金融把上下游绑在了一起。当前，这三个大数据库的组织形式都是以联盟的形式为主，未来，天御农科将建立移动端的APP平台，实现农资企业、农场和零售终端的B2B2B资源闭环对接。

　　光做供应链金融不行，做农业在空中不是天赋的核心竞争优势，如何落地才是根本。天赋资本认识到，做农资需要仓储，农产品也需要仓储和冷链物流，于是天御农科提出第二个模式即“O2O”的模式，和全国农产品聚集的农业大县政府合作，由地方政府提供商业用地，天御农科出资结合农产品直采、农资直销、仓储物流、农技对接、电商创业及金融服务等多功能为一体的，“互联网+农业大流通”线下超级孵化器，名为"天御∙新农新城"，目前天御农科已经在全国签约了十几个县市，已经在四个县市开始投入运营，公司估值近百亿。

　对话：

　　记者：作为投资机构，天赋资本为什么能够整合这么多的资源？

　　林代联：思路决定出路，如果单纯地做投资，单独看企业，每一个企业都是我们的竞争对手，而从产业的角度看，所有的企业都是我们的“被整合者”，所以，我们孵化出天御农科。因为我们是在用互联网思维，金融的手段，做产业整合，农业、农村和金融的对接是很少的，通过我们的自己理念和商业模式把大家串在一块，才出现了商业模式的附加值。天御农科2013年12月注册的，到今年的12月份才两年，今年销售额大概6亿。明年销售目标是20亿，后年将达到50-60亿。短短一年多时间，资本市场给予公司的估值近百亿，这就是模式的力量。

　　由于打通了供应链，解决了农业大流通的“痛点”问题，也获得各级政府大力支持，各地政府给我们的政策都很优惠，我们的地价一般是旁边地价的1/5到1/8，而且土地性质是商业用地，未来这部分商业用地将被剥离出来，到香港做成REITs产品，在长期获得收益的同时可以继续为加盟企业提供免费高质的金融服务。做投资就是要不断布局，破局，再布局，实现进化。这样投资才是有深远意义的事情。

双产业链平行匹配

　　很明显，天赋投资已经跳出了传统的PE思维模式，“原来的PE就是一个私募基金管理人，找钱投项目，但是我们现在不是这样的。”林代联说。在天赋资本，传统PE已不复存在，在投后管理下了大功夫，公司配套了产业整合、产业运营板块，并在基金募集上游板块投资了两家第三方财富管理公司。由此打通整个“募投管退”产业链。

　　在此基础上，天赋资本还要为其所投资的企业提供更多附加价值。比如，天赋控股了一家测土配肥技术型的企业，因为大量的农场需要技术服务，“中国好农场”可以低价甚至免费享受这类技术服务。这家企业自身的成长性也非常好，今年其专业服务的利润预计可以做到一千万，并在以每年50%的速度快速增长。

　　在金融服务方面，为帮助被投资源完成资本的整合和运作，天赋资本揽入商业保理牌照，融资租赁牌照，最近还在收购第三方支付牌照。林代联的顶层设计是，让投资机构本身的募投管退和被投行业两条产业链平行匹配。

　　“我们和别的PE机构不一样，我们后端要放很多人。”林代联所说的后端，包括投后管理以及产业运营整合部门。现在，天赋资本除了上海总部80余人，还有四川、重庆以及山东三家分公司，员工总数160人。在PE/VC行业过百人的投资机构已经算是庞大的团队了。但是，“我们的员工规模还要不断增加，明年预计将超过300人，因为随着产业链的不断整合，这都需要团队植入。”林代联说。

　　“我们不是一个财务投资者，更是一个产业投资者。”跳出PE思维，天赋资本找到了一条属于自己的道路，通过参股加控股的方式，深耕产业链，建立强大的粘性，整合上下游的大量的资源，用林代联的话说就是“投资要有利他精神，成就了别人的同时，就一定能成就自己伟大的商业模式。”

　　“天赋肯定不是最大但一定是最有特色的投资机构之一。”林代联每年都要飞八九十次去看项目，每回都是去田间地头，“农业市场太大了。我们的目标是未来能够做中国最大的农业产业链的整合者，也是想做中国最大的农业产业资源的拥有者，进而最终的理想是做农业产业品牌的塑造者。中国地大物博，如果上千万亩的农场，都在我们体系里，我们就是中国‘农业的阿里’； 中国有2800多个县，天赋资本如果未来能在1000个县里建成标准化的“天御∙新农新城”，都配备冷链物流中心，我们就是农业物流的‘普洛斯’；到哪里我们相信商家都会蜂拥而至，我们就是‘农业的万达’。 ”

　　“我们办公室在陆家嘴这样高大上的地方，但我们的业务都在田埂上，中国未来最大的市场就在田埂上，就在农村。天赋资本愿意做麦田守望者，我们在守望着这一片希望诞生之地、价值孕育之地。”林代联说。

本文来源投资界，作者：李梅，原文：https://people.pedaily.cn/201506/20150625384605.shtml