饿了么张旭豪：创业不是为了打仗，要善于发现别人的优点和自己的缺点

　　如何看与巨头合作？

张颖：另外一个话题，我记得很多年前，旭豪他们还比较弱小的时候，阿里找他谈过一次，最后没有谈成。你要不要讲一下那段经历？

　　张旭豪：那段时候其实是要拿一轮融资。

　　张颖：B 轮吧，估值应该在 1 亿美金以下？

　　张旭豪：5000 万美金。

　　张颖：看完他们决定自己干。

　　张旭豪：当时我们也有交流。当时我们说了一句什么话？有时候并不是他们（巨头）干了，我们就没有生存的空间。创业者活着就是战斗，最终成为伟大公司当中肯定有非常重要的战役，如果没有这些战役未来成不了很大的公司。

　　在必然性下，正面地面对竞争是非常重要，没有什么可以害怕的。创业者需要通过自己的能力解决问题，而不是完全都靠资本。当时没有跟阿里合作，反倒让我们在这段过程中不断磨炼自己，野蛮地成长才能活到现在。

　　怎么看竞争对手？

　　张旭豪：创业，我们一定要看到对方的优点，同时要看到自己的缺点。

　　很多时候跟很多创业者交流，说你的对手有好东西，（对方回答说）说这个东西不行这个东西我行。这个没有必要，要不断研究对手好的地方，把对手好的东西学过来，然后把自己缺点不断完善改进，所有创业者要这样才能走得更远、更高。

　　张颖：这个说得非常好。所以这句话我完全认同旭豪对创业者来说，不要轻易地去否定你们的竞争对手，一提到就有很多的创始人，包括经纬系很多创始人心胸都不够大，一讲到竞争对手，这个竞争对手*不行，我根本看不上他们——这是完全错误的，要的是旭豪这种心态——互相学习、贴近、成长。

　　张旭豪：要研究得非常非常透，不要认为别人是傻子，永远没有傻子，能活到现在都是非常优秀的创业者，要抱着学习的心态走下去。

　　怎么对待跟不上速度的老员工？

　　张旭豪：我们现在一直保留着“老人院”这样一个机制。我们发现老员工起到的作用越来越大，跟我当时的认知不一样。今天我们团队有很多需要文化、需要组织，处理人方面的事情。

　　反而这个时候，老员工在这方面发挥的作用更大，因为他们对过去饿了么发展的经历、历程、文化，包括处理事情的方式非常了解，同时（他们）在公司德高望重。很多时候新人不容易调动资源，老人容易调动。

　　如何把老人用好？是在公司成长过程中需要面对、解决的事。老人一定不是负担，如何用好他要靠你的智慧，这是非常重要的。当公司达到一定规模时，更注重的是文化、组织、架构，这件事老人做更适合，如何把这些力量用好，是非常有意思的一件事情。

　　怎么看打仗，以及怎么打？

　　张旭豪：打仗，*个创业不是为了打仗。（就像）我前面说的，创业是为了给社会给用户创造价值这是最核心的。打仗已经不是*的一个选择，很激烈的东西，不提倡大家打仗。

　　第二个，如果打仗怎么办？一定要把他打死。要么不打，要打就打死。这是让我印象最深刻的，我们整个打仗过程中都是以小搏大。

　　两个打仗是我印象最深刻的。*个打仗，是在大学的时候，我们几个人只凑了几万块钱要创业。当时也有一个订餐网在上海交大，我查了工商资料注册资本 100 万，查工商资料是讨债时学的，注册资本已经 100 万了，我们才几万块钱怎么打？

　　到商户那里看一看，他已经覆盖很多商户了。他谈餐厅是开着轿车谈的，我们还开着电动车，这个速率效率慢很多，这个仗怎么打？最早的时候他也做营销，当时配一个餐送一个荷包蛋、或送一杯可乐，一块钱、两块钱补贴。我们当时就几万块，怎么补？

　　很尴尬，不补的话市场份额被人抢掉，补的话这个钱又承受不了。那时核心的仍然是差异化，如何找到商户痛点解决它，然后从另外一个方向去走。

　　我前头说四个字“守正出奇”，他在补贴时我们要硬着头皮，这是首阵它不是制胜之道，出奇在什么地方？

　　我跟商户访谈，陪他聊到很晚，陪他去洗脚。我*次洗脚，是陪我商户去洗脚，了解他很多需求，后来发现商户的接单是个问题。过去商户是通过电话、短信形式报给他，有时会漏单，很不方便记下来。

　　那我们觉得接单是个问题，把这个切入点做透，迅速地帮商户组装电脑，帮助商户接单，让他自己管理自己的定单。同时定价策略上发生改变，最早是抽 8% 的信息服务费。当时是没有在线支付的，所有交易是线下，每个月要去结账，拿一张报表结账很累。

　　8% 的抽成模式，这样的一个过程很累，我们跟商户是对立起来的。我们要跟商户在那个时候要一起打竞争对手，要跟他紧密结合起来。我提出固定收费，半年收 2750，一年收 4820。

　　付完以后就可以用我那套系统了，当时用了一个概念国外的叫做 SaaS。你的用户都在上面，按一下鼠标定单就能自动打印出来，非常方便。这个时候，他把所有商品和定单都转到我们平台上来了。当时补贴没有效果了，补贴要抽 8%，我们是固定的定价，技术上又有创新，通过价格的创新、定价的创新，通过技术的创新一下子解决他的需求，迅速把市场做起来，这是非常好的一个以小搏大的例子，最后花几万块钱把整个市场打跑了，这是*个。

　　第二个，在那个时间段我们只有 200 个人，覆盖 20 个城市。当时我最后悔做 PR，说单位日订单突破 10 万单。那时所有领域关注说 O2O 领域有一个平台能单一定单突破 10 万单，很多竞争对手就进来了，包括美团、淘点点很多的都进来了。

　　美团很有意思，他经历过团购，也有打仗的经验。在全国又覆盖了一千个城市，都有布局都有落地。但他对业务是不了解的，业务是新的，他在这个时间段可能要去了解业务。

　　对我们来说，那个时候业务很熟，做了很多年，我们只覆盖到二线城市，没有全国性地复制。对于我们来说如何管理 1000 个城市，管理问题是我们的难题，他觉得他有机会，我觉得我也不服，就干下来。

　　在那个时候有一个点是最重要的，当你觉得踩油门了以后，千万不能刹车。这是最最重要的，一旦刹车可能前功尽弃了。分析好你的优势他的优势，你的劣势他的劣势以后，迅速弥补这个问题。

　　20 个城市覆盖到 200 个城市，从 200 个城市到 1000 个城市，从 200 个人到 6000 个人到 10000 人，不断地招人。在那段时间在各个区域，拼命地打电话。

　　我打电话有一套话术——先把你资料看一下，跟你套套近乎；第二表扬表扬业绩；然后指出一些缺点；最后给你一些鼓励的话。

　　我大概一天打八个小时的电话，然后把打电话的方式告诉所有高管，用最原始、最粗暴、最简单的方式把我们理念传达下去。这种是顽强，接下来还是要不断学习人家在打仗过程中的经验、教训，包括用科学的方式去管理，科学的方式组建团队，这是接下来要做的事情。

　　*个，从精神层次来讲，电影说得很好——亮剑先讲精神，打仗的过程必须要顽强、必须打到底，这是最重要的；第二个，找科学的方法，有效的方法提高效率；最后守正出奇，在正面战场上打完以后要有小道，形成独特的核心的竞争力，这样打仗可能事半功倍。

　　张颖：跟我们做的，有很多相同的地方。

　　张旭豪：投资人也是充分的竞争。十块钱放在这里，你的十块钱跟他的十块钱没什么差别，要想很多奇招、妙招，长期的核心竞争力这是很重要的。

　　张颖：我在这里补一句话，很多人私下会问我，有些人也会问旭豪，为什么要打仗？英国有一个著名的登山家叫乔治·马洛里，1924 年登珠峰的时候没有成功后来逝世。

　　有人问过他同样的问题，你为什么爬那么多山，他回答很简单，因为山在那里。对我们来说，今天这个选择已经不是我跟旭豪能选择的了，他是创业我是投资。因为各种各样的因素，团队、我们自己的给力、天时、地利，我们被推到舞台中心。

　　为了实现更好的梦想，影响更多的人，服务更多的创业者，得到更多的成就感，得到更多的筹码。自己的影响力去做更多有意义的事情，我们必须持续打仗，必须持续地打赢，就这么简单。

　　张旭豪：这些伟大的想法我们都是很清楚。回到最朴实的想法，每个人都要有责任心跟使命感，这就是我们是创业者跟社会上其他职业，社会上有很多不同的分工，有科学家、有政府的人员、有白领或者有很多的不同人群。我们之所以成为创业者，我们必须要有责任感跟使命感。这几个字听着老土，一定要有这样的精神才可以走得更远，才能真正地生存下去。

　　张颖：这个分享还是很棒的，这句话我也很喜欢。

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