风口上的朱啸虎：不是所有的商业模式都生来平等，掌握这“三个标准”很重要

　　对于中国创业者而言，任何一个赛道都是几百家甚至上千家公司在做。去年共享单车很火的时候，颜色都不够用了。对于创业公司来说，你如果想从某个赛道里面杀出来，必须先拼长板，把团队的优势发挥到淋漓尽致，成为这个行业的前两名，这样你才有机会有资格去补那个短板。

　　上个月底，在沙丘学院课堂上，金沙江创业投资基金董事总经理朱啸虎为学员分享了中国互联网商业模式的创新。

　　金沙江创业投资基金董事总经理 朱啸虎

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　　互联网存在明显的三年周期

　　如今，优秀的投资人越来越多，我觉得最主要的还是要感谢这个时代。现在互联网机会太多了，在今天的资本市场上，基本上每个基金都会有几个好项目，确实是这个时代给大家创造了很多机会。

中美已成互联网的2G

　　70%以上的百亿美金公司在硅谷和北京

　　目前来看，中国和美国基本上占据了90%以上互联网独角兽的市场。再深入分析的话，百亿美金以上的公司，除了大疆在深圳，WeWork在纽约之外，大约70%以上的公司都集中在硅谷和北京。

阿里巴巴和亚马逊估值已经非常接近了；腾讯和Facebook的差距也很小，腾讯去年《*荣耀》特别火爆，今年主打《绝地求生》，增长空间非常大；滴滴现在有500多亿美金市值，Uber估值在600亿美金左右，二者的估值差距也越来越小。

　　所以从整体上来看，大部分投资人普遍认为中美相同商业模式的公司估值会很类似，但是他们的盈利模式会差别很大。比如Facebook有90%以上的收入是靠广告，腾讯的收入基本上是靠游戏；亚马逊主要靠自营，阿里巴巴基本上靠平台。

　中国互联网有明显的三年周期

　　创业和投资都要把握好节奏

　　我们一直在看消费互联网，很多人也都在问下一个风口在哪里，说实话我们也不知道，但是可以肯定的一点就是永远会有机会。

　　在美国，几年前就有人问过这个问题，就是在 Google和Facebook上市以后，大家认为大的互联网平台基本都有了，后面可能就没机会了。但其实并不是这样的，在Google、Facebook上市以后,还有Twitter、Uber、Snapchat、WhatsApp等优秀公司陆续出现。

　　中国也是一样的，最近几年出现了快手、滴滴、今日头条等优秀公司，基本上每年都能诞生出百亿美金以上的公司。而且，互联网每年都还会有新的亮点出来，去年是直播和共享单车，今年是新零售，互联网永远不缺新的热点，永远不缺新的话题，关键是你能不能在这个热点形成之前，看准下一个风口在哪里。

　　中国互联网有非常明显的周期，就是每三年一个周期，所以寒冬和泡沫期都很频繁。我们经常看到，去年还在讲资本寒冬，今年就变成资本泡沫了。

　　中国互联网在过去的15年中，我们经历过五六个周期，最开始是门户网站，新浪、网易、搜狐都是在那个周期上市的；后来出现了SP（增值电信业务），腾讯当年是靠SP业务上市的；再后面是视频网站和社交网站；最近前面一个周期是电商，阿里巴巴、京东、唯品会都在前面一个周期上市的。最近上市的基本上都是做互联网金融的公司。

　　所以互联网的周期很明显，而且每个周期的主题都不一样，你如果错过这个周期，再想融资就会变得很困难。所以创业和投资都要把握好节奏，错过节奏以后，难度会大很多。比如新零售，今年上半年的时候，只要你的团队相对比较靠谱，拿融资就会很容易，但是现在新零售的融资难度已经在增加了。

　虚拟/增强现实时机尚未成熟

　　人工智能逐步走进生活

　　我们看未来的机会在哪里，要学会从过去吸取经验和教训。过去20年*的两个风口就是PC互联网和移动互联网，PC互联网的原点可以说是1994年，为什么是1994年？1994年Netscape成立，可能今天很多年轻人都不知道这个公司，在Netscape出来之前上网是很麻烦的事情，就像输入命令，然后去获取一个信息反馈，用户体验非常不好。Netscape是*个图形化浏览器，它的出现让当时的上网体验和今天的上网比较类似，所以可以说Netscape是PC互联网的原点。

　　亚马逊作为美国互联网三巨头之一，成立的时间也比较早，是1995年成立的公司，因为它是做电商的，不需要太多的准备时间就可以成立；Google成立时间相对比较晚，是1998年成立的，因为Google是做搜索的，它需要等到互联网信息丰富到一定程度以后才可以做搜索；Facebook是2004年才成立的，为什么Facebook做这么晚？因为它是做人的连接，必须等到互联网用户群很多了以后才能做。

　　Facebook并不是*个做社交网站的，在它之前很多做社交网络的公司都死掉了，所以Facebook融资的时候很多媒体都在怀疑，社交网站这个概念到底成不成立？但是没想到因为Facebook的时间点比较好，那个时间点就是联网用户群足够多了以后才开始做，所以是事半功倍，最后做了起来。

　　中国也是一样，中国BAT差不多是在1999年到2000年成立的，但是中国的二代互联网公司像58、赶集、去哪儿，基本上都是在2005年左右成立的，为什么这些公司发展得很好，就是因为2005年中国互联网用户群渗透率达到了20%，而这是一个市场的引爆点，到这个时间点时做任何事情都比较容易事半功倍。

　　移动互联网也是一样的，大家现在可以抢购iPhone10了，十年前是iPhone*代刚出来，iPhone*代的出现也标志着移动互联网的原点。

　　今天比较火的这些移动互联网公司，像陌陌、小红书、滴滴，基本上都是2011年—2012年左右成立的，同样是因为2011年—2012年是中国的移动互联网用户群到了20%渗透率的时间点，所以那个时候做事情比较容易。所以，很多事情你千万不要做太早，也不要做太晚。

　　大家在看虚拟/增强现实的时候，你要想知道用户群到底怎么样，你可以看看周围有多少人开始用虚拟/增强现实，可能很多人家里都有VR眼镜，但是基本上没有人用，所以这个时间点可能是太早了。

　　人工智能给我们感觉可能不一样，人工智能的概念在过去30年里经历了三起三落，今天的人工智能相对来说已经比较成熟了，而且iPhone10和Google Pixel这两款手机都已经包含了人工智能芯片，也整合了很多人工智能的功能在里面，所以未来十年在人工智能赋能的各种各样的智能设备的连接方面，会有很多机会。

　　2007年，iPhone一代出来以后，当时智能手机上最火的一款游戏是什么？是愤怒的小鸟，愤怒的小鸟是2009年出来的。那么今天iPhone10出来以后，我们感觉可能在2018年或者2019年会有一款全球比较火的、整合了人工智能功能在里面的休闲游戏或者一些应用出来。

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　　PC时代向移动互联网时代的转变

　　PC互联网公司向移动转型缓慢

　　给了创业者更多的机会

　　我们发现*的商业模式是在PC互联网时代已经被证明，然后再向移动互联转型的商业模式。马化腾在两年前还在讲巨象倒下的时候身体是温的，那时候他的危机感很强，但是今天他已经不这么讲了，现在腾讯微信和QQ占据了两大不同年龄层的用户群，可以说腾讯可能是PC互联网向移动互联网转型最成功的公司。

　　当然，也有很多PC互联网公司在向移动互联网转型的时候比较缓慢。也正是因为转型缓慢，所以才造就了很多新的移动互联网公司出来。

　　比如世纪佳缘，今天它还是PC互联网公司，所以造就了陌陌的出现，同时因为移动互联网用户群更大，所以移动互联网的市估值比PC互联网要高出几倍甚至到十倍，陌陌是最高达到过百亿美金的公司，而世纪佳缘就是几亿美金到10亿美金的公司。

　　又比如聚美优品和小红书，新浪和今日头条，YY和映客，它们的商业模式表面上看上去都很像，但是内部又会有很多很微妙的差别。新浪推送给每个人的新闻是一样的，头条推送给每个人的新闻是千人千变的；YY是靠经纪公司去发掘去培训去宣传主播，映客则是全民直播，一个普通人也可以做主播。正是这微妙的一到两个点，造成了PC互联网和移动互联网之间非常大的差异点。

　从Copy to China到Copy from China

　　几年前我们都在讲Copy to China，就是看美国哪个商业模式比较好，可以copy到中国来。而现在大家开始讲Copy from China，尤其是在移动互联网时代，很多商业模式都是在中国原创的，然后复制到其他国家去的。移动支付和共享单车就是最典型的两个案例。

　　前一段时间华尔街日报写过一篇文章，在中国的移动支付使得美国移动支付成为了“小矮子”，差距大概在60倍以上。五年前腾讯微信推出红包的时候，只是在过年的时候火了一段时间，过了春节以后红包就没那么高频了。那时候腾讯找到滴滴，想支持滴滴做微信支付。通过一系列的红包大战迅速教育了用户，培育了市场。所以说资本的支持使得中国的移动支付得以快速的发展。

　　共享单车也是一样，我们在去年1月份投入ofo的时候每天差不多有2000单，发展到现在每天有3000多万单，一年半的时间增长了差不多1万多倍，同样也是因为移动支付的普及，所以造成了共享单车迅速的普及。现在在全世界其他地方，包括美国、新加坡、欧洲等国家和地区，都已经开始在使用共享单车了。

　　在中国，包括陌陌、映客、快手等移动直播都做得非常好，而且收入非常高。映客*个财年净利润是4.8亿，今年一季度差不多有两点几亿的利润，所以今年的利润大概在5到6个亿以上，我们也是投了一个比较能赚钱的公司。移动直播在美国也有市场，但是都是十几岁的年轻人，付费能力比中国要差很远很远。在美国基本上*的主播一年能赚几十万美金，而这在中国只是一个非常普通的主播的年收入。

　中美商业模式的差异 Pinterest＆小红书

　　美国和中国在很多商业模式上确实会有很大很细的差别。

　　Pinterest是全世界首创的瀑布流形式的图片社交网站，它在2010年的时候非常火，是全球十大社交网站之一。当年Pinterest在美国火起来以后，想到中国投类似公司却都没起来。因为在美国，Pinterest大部分用户都是家庭主妇，她们有很多空闲时间，非常愿意去分享自己烧的菜、家庭装修或者修整的花园，但是在中国是没有这个阶层的，所以在中国做图片社交会很困难，基本上做不起来。而且Pinterest的用户大都是家庭主妇，所以向移动互联网转型是比较辛苦的。

　　小红书是2013年才成立的，主要用户是年轻的白领，他们非常喜欢尝试新事物，所以在移动互联网转型很快，而且他们天生就喜欢买东西，所以向电商转型也很容易。

　　当年小红书向电商转型的时候，我们曾和团队有不同的意见。当时小红书的日活量用户只有20万，我们的建议是，他们应该选择专注，先把社交做好，等到日活量达到100万用户的时候再转型做电商。而团队认为社区里有非常强的购物需求，很多用户看到别人分享购物的体验，觉得东西很好但买不到，这样反而会伤害用户体验，所以他们决定从社交转型做电商。

　　我们和团队商讨之后，决定让用户去尝试一下，尝试以后发现转型做电商以后，在用户体验方面有了很大提升。互联网比较好的一点就是用户体验反馈非常短，投资人和团队在有不同意见时，可以先去尝试一下，只要上线一两个星期，我们就知道这个数据到底怎么样，数据有没有在优化和改进。

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　　投资机会的“三个标准”和商业模式的“不平等”

判断投资机会是否有价值的三个标准

　　市场规模大、非线性扩张、可防御

　　做后期投资的投资人，会有财务数据和用户数据等帮你进行判断。但是在做早期投资的时候，公司规模基本上都很小，一般只有几十个人，而且基本上是很少的收入甚至没有收入。那怎么判断投资机会是否有价值？简单来说就是三个标准。

　　首先，市场规模要足够大。我们最喜欢在大池塘里孵化小鱼，池塘足够大，才有长成大鱼的空间。怎么定义市场规模是不是足够大？我们希望是至少每年能达到千亿人民币的市场。

　　第二，可以非线性扩张。传统企业建一个饭店可能要投入800万，赚1000万收入，你的收入和成本是线性扩张的。互联网肯定是不一样的，互联网*的好处就是可以非线性的扩张，建一个互联网平台可能需要很多钱，但是后面的扩张就会很容易。一般来说就是收入涨一倍，成本涨50%，甚至更少，这是互联网的优势。

　　最后一点很重要，就是可防御。在美国，在产业链里面的每个环节都可以有公司活得很滋润。但是中国的互联网是很血腥的，互联网上下游通吃现象非常明显，你可能必须到最后通吃产业链上下游才能赚钱，你必须在创业之初就想到你的切入点是不是具备可防御性。

　　不是所有的商业模式都生来平等

　　但是任何商业模式都有成功的机会

　　不是所有的商业模式都生来平等的，有些商业模式生来就比较容易赚钱，你闭着眼睛躺在床上都能赚钱，有些商业模式则比较辛苦。

　　所谓*的商业模式是做社区平台，像微信、QQ、快手等，都是用户帮你拉用户，但是这种公司是非常少的，这样的模式也是可遇不可求的。

　　更多的公司是做交易平台的，这也是VC最喜欢投的公司。交易平台*的成功因素就是你交易的效率是不是比对手高，比如滴滴就是你能不能很快叫到车，ofo就是你出门能不能见到小黄车。

　　最辛苦的公司是做产品的公司，为什么游戏公司在美国的市盈率都很低，因为是产品型的公司，这款游戏的成功不能预测下一款产品游戏能不能成功。当然，并不是说这个模式不好，苹果也是做产品的公司，全世界市值最高的公司就是苹果，但是比较辛苦，要求你每一款产品都必须成功，任何一代产品不成功都有可能对公司造成很大的风险。

　　所以任何一个公司，任何一个商业模式都有成功的机会，关键要看团队的核心技能是否和商业模式相匹配。

　　高频次的双边平台尤其具有战略价值

　　前面提到VC最喜欢投交易平台型的公司，对于交易平台，投资人喜欢看到的是高频次的双边平台，因为这样的平台比较容易防守。一般情况下，用户换手机的时候是流失用户最多的时候，如果APP使用频次很低，他们就不愿意再去装了，所以高频的平台是比较可防御的。像微信这种基本上每天都会打开的APP毕竟是非常少的，一般每周能打开一次的APP相对来说是比较具有可防御性的高频平台。

　　电影票是典型的单边平台，它只需要对接四五个系统，所有人就都可以去卖电影票了。最火的时候电影院门口摆着一排机器，所有有客户的公司都在卖电影票，大家都希望靠电影票去洗用户，我只要补贴十块钱、二十块钱就可以把买电影的年轻用户洗一遍，所以这是非常典型的单边平台。但是单边平台的防御性极弱，所以电影票很难成为独立存在的商业模式。

4

　　初创企业选择正确的切入点生死攸关

　　切入点要小而痛，要能扎进去并站得住脚

　　对于初创企业，切入点一定要小，千万不要追求大的概念，大概念都是陷阱。比如滴滴就是解决打车问题，美团就是解决外卖问题，美团当年是靠团购起来的，但今天它80%的订单来自于外卖，就是非常简单一个点。

　　选好点以后怎么切入也很重要，必须做到进可攻退可守。在美国，Uber是用专车切入的，因为美国专车服务已经有上百年历史，是很成熟的市场，所有的消费者都知道什么叫专车服务。但是在五年前，中国几乎没有人知道什么叫专车，所以当年滴滴融资的时候很难，因为很多投资人都不理解为什么从出租车切入。

　　滴滴是*想明白必须从出租车切入的，就是先把出租车司机都圈住以后，再升级做专车服务。所以，对于创业企业来说，一定要站在传统行业的肩膀上，利用传统行业把市场圈住以后再升级服务。

　　很多人会问，公交地铁用户群比出租车用户群更大，而且频次更高，大家每天都要坐公交地铁，为什么不从公交地铁切入？实际上公交地铁的高频是伪高频，因为你每天坐公交地铁基本上都是从家到公司，这时候你是不需要APP查询的。

　　另外，公交和地铁的客单价太低了，从两块钱的客单价跳到出租车20块钱的客单价，楼梯是很高的。但是从出租车20块钱客单价调到专车40块钱客单价，楼梯要低很多。所以选切入点是非常重要的，在创业之初、在投资的时候，必须想清楚这个行业到底怎么切。

互联网唯快不破

　　只有标准化服务才能迅速扩张

　　有些人说要做互联网里面的慢公司，我觉得在互联网领域慢公司是个伪命题，千万不要相信慢，因为现在的互联网窗口期只有6个月。比如新零售，今年3月份到9月份融资就是窗口期，融资相对很容易，而现在再去融资新零售就已经很难了。

　　我是今年2月份投的《狼人杀》，那个时候它每个月收入才200万，现在一个月的利润有3500万。狼人杀是去年11月份开始做的，窗口期就是从去年11月份到今年春节，那三个月时间上线狼人杀就能火起来，前面做的不行，后面做的也不行，这个窗口期非常短，而且这实际上对创业和投资都是很好的保护，你只要真正能做起来的话，别人想抄袭你都很难。

　　我们是在2015年10月份投的映客，2016年百播大战，那么多公司进入，包括一些巨头也进入直播，仍然没有撼动映客。所以你一旦起来以后即使巨头也很难抄袭和追赶。

　　需要注意的是，互联网+并不是*的，实际上大部分行业并不适合互联网，标准化的、高频的、低客单价的产品是最适合互联网的。

　　当年滴滴出来的时候，还有一家做家政服务的，这两家公司基本上是同时成立的，但今天它们的地位已经是天翻地覆的差别了。对于打车来说，司机和车的差别对我可能有10%到20%的影响，我只关心能不能准时到达目的地。但是对于家政服务而言，哪个阿姨提供服务，对服务水平和质量有很大的影响。

创业初期必须在一个痛点上做到*

　　创业初期千万不要求大求全，要专注在最痛的一个点上。滴滴刚上线时候，程维拿产品去给王兴看，确实是被王兴骂垃圾的，因为那个时候滴滴的产品非常简陋。2012年7月份前后，滴滴上线了一个产品，当时产品非常简单，只有一个语音叫车功能，但是就是靠那几个月时间，积累了初始的司机和用户。那年冬天，北京下了三场雪，每下一场雪用户就会翻一番，等到冬天过去的时候滴滴就完全起来了。

　　如果程维当时精益求精，等到把产品完善了以后才上线的话，估计就没有机会了。所以千万不要去求全，一定要抓住最重要的功能，尽快上线，去获得用户的反馈。互联网与传统企业相比，*的好处就是用户反馈周期很短，上线以后只要一两天功夫就可以看到用户的数据反馈，而传统行业必须把产品铺到渠道里面去，可能需要几个月的时间我才能看到用户的反馈。

　供给为王：平台的控制力度决定了护城河的深度

　　平台对供给的控制力很重要，供给则决定着一个平台的成败。

　　Airbnb是一个非常好的例子。为什么很多人选择Airbnb，因为Airbnb上有很多特殊的房源，这在其他地方是没有的。Airbnb刚开始起来时候是很慢很慢的，它是经过很多年积累，积累这么多房源以后，然后再迅速爆发的。

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　　新时代下的资本游戏规则

　　创业公司要先拼长板再拼短板，用长板去补短板

　　在商学院里面一般会讲短板理论，就是一个企业要补短板，但是对创业公司来说，你有没有资格补短板都是个问题，所以你必须要拼长板。对于中国创业者而言，任何一个赛道都是几百家甚至上千家公司在做。比如曾经有上百家公司做视频， 5000多家公司做团购，3000多家公司做P2P，上百家公司做直播。去年共享单车很火的时候，颜色都不够用了。对于创业公司来说，你如果想从某个赛道里面杀出来，必须先拼长板，把团队的优势发挥到淋漓尽致，成为这个行业的前两名，这样你才有机会才有资格去补那个短板。

　　拼多多刚开始出来的时候，团队优势和弱势都很明显，优势在于通过社交获取客户的能力非常强，每天可以达到几十万单，当然它的短板也很明显，它一开始是靠团购卖水果的，它们对水果的供应链不强，所以开始卖水果不是很理想。后来，它利用长板融了资以后再去补短板，所以今天发展的非常好，成为了中国第四大电商网站。甚至水果的交易所占比例已经降到30%以下去了。

　如何防御？善用兵者，未虑胜，先虑败！

　　对于如何提高防御性，我主要从以下几点去分析。

　　一是依赖性，你对流量有没有依赖性，如果你需要通过大的平台去买流量，这是很危险的，因为你可以买流量，别人也可以买流量，所以防御性就比较差。

　　二是控制力，对客户和供应商控制力强的，可防御系统也会比较强。

　　三是战场纵深，你的战场是否有深度。当年上海有个公司叫维络城，做优惠券做的很成功，那时候很多年轻人一出地铁口就去打印优惠券，然后去消费，但是今天这个公司已经没有了，为什么呢？因为优惠券和团购面临的是同样的商户和消费者，优惠券从每笔交易里面切的金额非常低，它可能切1到2个点，团购在打得很火的时候，一天能切5到10个点，美团点评合并以后能切10个点以上，如果你切的是别人的十分之一的话，战场纵深就比较小，商业模式根本没法防守。

　　最后一点很重要，就是管理难度。美团做外卖比饿了么晚了好几年时间，那时候饿了么只在20个城市运营，所以王兴就迅速的把外卖业务扩张到200多个城市，想挑战一下饿了么的团队，看看饿了么是不是跟进。饿了么如果跟进的话，就意味着需要迅速的招上千个人，饿了么是个大学生创业团队，没有在大公司做过，没有这种管理经验，能不能迅速的招聘并管理培训好这上千个人，这是管理难度上的挑战。后来饿了么用自己的优势，开发了一套远程管理的软件，完成了这个挑战。

不要高度依赖特殊场景

　　初创团队一定要注意，不要依赖某一个特殊场景。维络城失败有很多原因，一是向移动互联网转型很慢，第二是优惠券本身的商业模式就防守力度比较弱，但是很重要一点就是它高度依赖地铁口。它基本上所有的布局都是在地铁口，这就是非常危险的。

资本已经改变了游戏规则

　　年轻的企业家开始登上世界舞台

　　如今，资本力量现在已经非常强大了。但是在以前，比如京东在2009年的时候融资很难，为什么？因为所有的投资人都觉得京东模式很重，要建库存，要建物流，需要备库存等。我们回头来看，京东在上市前一共才融了12亿美金。

　　而今天，滴滴已经累积融资150亿美金了，美团加上刚刚宣布的40亿美金，已经累计融资100亿美金了，饿了么已经累计融资五六十亿美金了，这都比当年投资人不敢投的京东累计融资金额大了很多倍，所以这个资金规模已经完全改变了游戏规则了。

孙正义先生的Vision基金是1000亿美金，这相当于全世界所有VC资金规模的1.6倍，而且这1000亿美金马上投光了，他下面的基金是2000亿美金，号称要在全世界的科技公司里投8800亿美金，所以现在资金的规模已经远远超过以前的想象了。

　　另外我们发现，今天对于消费互联网来说，创业者年轻化也很明显。对于消费型互联网公司，我们基本上已经不投70后了。现在创业者的基本都是80后和90后，程维是1983年的，算年纪比较大了，张旭豪和毛文超都是1985年的，戴威是1991年的，这些年轻的企业家已经开始登上世界的舞台了。

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