初心资本田江川：投资52家公司，后续融资率超90%

感谢各位来到2019年初心资本《流光溢彩·我们的时代》年会的现场。2018年是很特别的一年，它是中国改革开放四十周年。站在这个时间点，很适合我们回顾中国改革开放背景下我们的历程和创业时代的变迁。

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时代的变迁

中国在1978年进行改革开放，在2001年加入WTO；2000年和2003年新浪和携程的分别上市，标志着互联网门户时代的到来；2010年3Q大战、2011年微信的上线正式拉开了移动互联网时代的序幕；2012年手机网民数也首次超越电脑端；2013年，基础设施发生了重要的变化，4G带来了更好的网络体验，随之而来的一系列新型商业模式也应运而生，抖音、快手短视频走红，现象级手游王者荣耀月活超过2亿；去年，我们见证了美团、小米两个巨无霸的上市。同时，2018年也是充满焦虑的一年，移动互联网用户突破10亿，是pc用户量的5倍，但移动互联网时代进入了后半程，现在要想再出现一个用户量超过1亿规模的移动互联网产品难度极高很高。

那移动互联网之后，会是一个什么样的时代呢？在初心，我们认为把它称为它将会是一个智能商业的时代。

而这又该如何定义？

我们认为，智能商业时代是需要通过大数据和AI去赋能的。2019年，中国可能是全世界第一个5G上线的国家，5G的应用更加广泛，比如能提升自动驾驶的可靠性，大大缩短延时率造成的汽车的减速距离和与之相伴的行使体验，带来更好的改善VR和AR的互动体验等；5G时代也将是一个万物互联的时代，无论是我们的车、智能家具、商业设备都可以实时联网和互联网结合，及时反馈有价值的数据。

不知道大家是否看过最新很火的一部电视剧《大江大河》，这部电视剧讲述了我们父母那代人的创业经历，从中我们看到他们创业的初心、肩上的担子与我们这个时代有着很大的差异。比如雷东宝，他是那个时代的杨超越，作为全村的希望，他创业的初心是带领小雷家全村人脱贫致富，从承包到户到电线厂，始终走在时代的前沿；比如王凯饰演的宋运辉，作为改革开放时代下的第一代大学生，进入了拿着国企，捧着让人艳羡的的铁饭碗，后来通过自身的努力和前辈的教导，准确把握住时代的发展脉络，逐步实现了自己的理想。有意思的是看完这部剧我才知道那个时代就有所谓的天使投资，不论是雷东宝还是和宋运辉其实都是那个时代的天使投资人，雷登宝给了小杨巡1万元支持他创业，宋运辉更是把一块国外的表抵给了他舍友，做为创业的启动资金，而他的舍友则是因为有案底被迫进行了创业。还有一个小杨巡，因为成绩不好没考不上高中，所以才开始创业。他从卖馒头开始，后来代理小雷家的电线，后来因为他诚信经营的理念，一步步成为了电子电器厂的老板。

在那个混沌初开的年代，他们身上映刻出的人心热切、思潮百涌的状态，让我坚信即便在今天，他们也会是非常成功的创业者。

那个时代和现在这个时代也有区别。那个时代企业家更多的是“摸着石头过河”，政策往往滞后于商业时代的发展。但现在这个时代，创业者需要具备国际化的视野，如今的商业更加没有国界，者需要创业者在全球化的市场竞争，更需要的是比拼认知层面的先进性。

在我们这个时代出现了很多位特别优秀的创业者，像美团的王兴很早就提出了“四横三纵”的思维模式，并断定在差异化竞争的某个领域美团是有机会的；像字节跳动的张一鸣所说的，信息找人，AI赋能商业；又像拼多多的黄峥践行提出的低端颠覆，差异化竞争。这些CEO更多的是认知层面的比拼，仅仅勤奋已成为了这个时代创业者的必备条件，但不是充分条件不足以决定成功与否。。

这个时代的CEO也是站在巨人的肩膀上的，中国很多创业者都会以贝索斯、马斯克等美国的杰出CEO为榜样，中国的很多商业模式也在借鉴美国。我们这个时代是一个寒门依然可以出贵子的时代，只要你是有心人，就可以通过互联网获取大量的信息，并将它们为你所用。

我们也看到了这个时代创业的初心在发生变化，从“被动式创业”变成了一种“觉醒式”的创业，从对物质财富的追求到对自我价值的追求。

我们同时也看到在这个特殊时代，创业者变得越来越年轻化。我们举了一些比较典型的美国、中国、日本的上市公司CEO，他们创业IPO的时间在美国是29.6，在中国是34.6，而在日本是65，相比日本阶级的固化，中国的创业市场跟美国是类似的，年轻人有许多通过创业白手起家的机会。

以我们初心来举例，我们目前投资了52家初创期的公司，我们CEO平均年龄为29.8，C端项目是28.6岁，B端项目是33.4岁。其中B端创业者的年龄偏大，更多的是因为B端的创业项目大多需要创业者积累更多的行业资源和客户资源。在初心我们看到85后是主力创业军，90后也开始展露锋芒。在初心的投资组合中，85%的创业者都是85后和90后。

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投资方法论

在我们这个时代，发现创业者容易，但是甄别好的创业者非常难。

一个小段子说现在在国贸砸一个杯子下去，砸到三个人可能都是创业人，一个是正在创业的，一个是准备转型的，还有一个是拿着BP去融资的，我们环顾回顾一下自己身边，也有很多创业者，初中同学大学同学，特别是商学院的同学，甚至七大姑八大姨家的孩子都有可能在创业，可见创业者并不少。

初心我们把创业者分为两类，一类是自带光环的创业者，比如说乐言科技CEO沈李斌教授是宾大博士、自然语言处理和机器学习领域的顶级专家、出门问问首席技术专家；滴普科技CEO赵杰辉是阿里P10级别的高管，阿里云副总裁和企业业务部部长。这部分人就是自带光环的创业者，而我们作为创业型基金要表现我们的真诚，表现我们的决策效率，我们可以提供的附加值，使得他们愿意选择我们。另一方面，我们更希望发现那些鲜少有人看到其价值的创业者，为他提供第一笔启动资金。

这里我要讲一个自己的小发现：创业并非一蹴而就，而是存在一个酝酿期，或者我们称为萌芽期。回顾初心投资组合里的CEO，我发现很多人在大学期间就有创业的经历，并且很早就完成了一个商业的小循环。

举两个例子，一位是海捷紫华的秦博，当时我们见面聊了一个半小时，他就用他大学创业的故事深深打动了我。他一开始做了一个聊天室——椰子聊天室，大家很多人知道。后来他发现大学的情侣喜欢一起听收音机，但一个插孔的收音机只能插一副耳机，体验很不好，他便把一个插孔变成了两个插孔，方便情侣一起听歌。就因为这么一个小小的创新，他的产品在淘宝当月卖了100多万。在这个小故事里，我看到的是秦博特别敏锐的商业嗅觉。

还有一位是青团社的老邓，他是非常爱折腾的人，大学期间做了很多次创业，最后做了青团社，为大学生提供免费的兼职服务。青团社也并非一帆风顺，老邓的公司一度现金流濒临枯竭，而员工们毫不犹豫地把信用卡拿出来给他，帮助他度过难关。可见老邓的创业初心已经上升为这个企业的价值观。

无论是秦博敏锐的商业嗅觉，还是是一位很有老邓的个人魅力的创业者，有很强的领导力和团队意识，在这些创业者身上我觉得都可以通过观察他的创业萌芽期,类似商业里的小循环，属于他们创业的一个小循环里去在他们创业的萌芽期寻找到他们身上有机会从创业者蜕变为企业家的某些的特质。

我很感谢我们初心资本取了这样一个名字，我们始终坚持选择那些有初心的创业者。

我们Portfolio里也不乏典型的例子，一位是名医主刀的苏舒，一位是水滴互助的沈鹏。名医主刀致力于让大批患者匹配到最好的医生，这源于苏舒医学世家的背景和亲人求医的切身经历。水滴互助的沈鹏出自保险世家，他看到对于普通大众，可能一次重大疾病就会拖垮整个家庭，所以他做了水滴，水滴互助目前已经服务了1.7亿用户。

我们看到这些公司，当他们成长为一个独角兽体量的时候，他们的初心依旧没有发生变化。因此，我们的投资经理看项目的时候都会问一个问题，你为什么要做这个项目，他们为什么开始在初心对我们来说格外的重要，顺境的时候还不会怎么体现，但在逆境里初心就会成为创业者的铠甲，成为他坚持下去的动力，也从创始人的初心开始形成公司的使命、愿景、价值观，让公司更有生命力和凝聚力。

在早期投资，对于我来讲也已经做了4年多，初心我们投资了52家初创期的互联网企业。我们经常听到行业大佬出来说没有合伙人的项目不投。这点我不同意，我们初心的一家被投企业壹盒，后来也得到了顶级VC的红杉支持，现在发展为垂直领域很头部的一家公司。CEO很坦诚地跟我们说，在融资的过程中觉得合伙人跟他们不太合适，就没有继续合作，也因此被被很多VC拒绝。但我个人觉得没关系，创业类似于唐僧西天取经的过程，CEO就像唐僧，他需要勇敢地迈出自己的第一步，但他也不知道什么时候会碰到那个最适合他的孙悟空。我们给她了很多的支持，后来项目壹盒也找到了一位真正适合自己的合伙人。

有人说，股权有问题的项目我们不投，而我们也曾因此错过了一家由巨头趣店孵化的公司，如今项目发展的非常好的项目。有人说，女性创业者不投，花点时间的三位创始人都是女性，我们很遗憾的在2016年与它失之交臂了，它现在已经发展成为了共享经济订阅制里的领头羊。我和很多创业者沟通，大家都认为创业者的节奏很重要，我老公也是一位创业者，他曾说创业者如果节奏特别慢的就不要投了，我们也差点因此放弃了少儿编程公司西瓜创客，他们现在做的非常好。因此，我认为，我们不要被头脑中的条条框框和所谓的金科玉律所限制，早期投资一定是动态平衡的过程。它需要的是乐观，更是开放的心态，不要让任何条条框框限制了我们的想象力。

我也建议投资人朋友，在我们支持身边的创业者时，关注创业者的初心，关注创业的萌芽期，关注创业者在萌芽期内，是否表现出成为企业家的特质。当然，早期投资需要开放的心态，不要让所谓的金科玉律和我们脑海中的条条框框，限制了我们的想象力。

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对未来的判断

接下来我要讲讲我们这个时代。

这确实是充满焦虑的时代，那么在2018年我们都经历了什么？

首先大家感同身受的是“钱荒”，创业者融资难、基金募资难，上市的中概股70%出现破发。2018年，我们也经历了区块链割韭菜、P2P暴雷等各种黑天鹅事件。那我们身边的投资人和创业者也是焦虑的。投资人在2018年经历了各种各样的转行：“古典”投资人纷纷转向区块链，最后又变成了古典投资人；文娱投资人开始跨界看人工智能；C端投资人也纷纷看好To B。创业者也很焦虑，借用一张各赛道头部公司的图。

当我看到这张图的时候，已经有点崩溃了，创业的现状就是在各个细分赛道都有或多或少的头部玩家，很多创业者的生存环境就是在夹缝中生存，如何才能成为一家头部的企业。

我们国家也很焦虑。分享几组数据，针对B端的风险投资，美国大约占到50%，而在中国仅占到5%。在美国像红杉、KPCB等头部公司，他们大部分投的都是技术驱动的公司。在中国，让投资人取得丰厚回报的更多是模式类创新的公司。在投行工作期间，我很有幸做过一家国产柴油发动机公司的上市，在那个事件中我深深被触动，我们国家大量的发动机都依赖进口，除了发动机以外就更不要说精密机床或者2018年的热门话题芯片了。很多核心技术是买不来的，需要补课。

我觉得地球现在也挺焦虑的。人工智能的下半场，如果神经网络能产生自主意识，人类的世界会是怎样；基因工程如果出现突破，人类的寿命比现在长得多，那么我们的社会形态、商业形态、甚至家庭伦理会发生什么变化，我们不得而知；硅谷投入大量资金在航空航天领域，无论是卫星还是火箭，太空旅行到太空挖矿。现在甚至只要花20万的美金就可以去太空旅游，茫茫宇宙，地球也只是沧海一粟。是否像夏娃当年吃下的那个毒苹果，明知是有毒的，我们也抑制不了我们的好奇心，带我们走向未知的文明。

但现在也是一个充满机遇的时代。

2018年不得不提到拼多多。拼多多现在市值已经超过240亿美元，创始人黄峥在公司还有近50%的股份，80%+的投票权，这也充分说明他不是一个资本催生出来的项目。

那他做了什么？当大家觉得电商已经没有机会的时候，他通过整合低端的供应链，抓住会用微信但不会用淘宝的人，简化下单流程，基于微信裂变完成了对淘宝、京东的“低端”颠覆式创新。他经过这样的创新，做成了一家240亿美金市值的公司。

2018年还有很多现象级项目。

比如说瑞幸咖啡，通过深入人心的品牌营销和优质的配送体验服务对传统线下咖啡巨头星巴克发起了挑战；比如叮咚买菜，将新鲜的鱼虾配送上门；还有社交领域的Soul主打走心的社交等等。包括初心投资的西瓜创客也是其中之一。少儿编程这个项目在在百度搜索的指数是700，而在2016年的搜索量不到50，巅峰的时候超过3000，超过了少儿英语的搜索量，西瓜创客单月的GMV也超过了千万。另外，在大家都觉得垂直类电商难有作为的时候，潮鞋流单品交易平台毒，每日的订单量超过3000单，单月的GMV超过10亿人民币，现在是一家10亿美金估值的独角兽。

回顾我们自己的一个历程，我觉得在这个寒冬，王兴也说，今年可能是过去十年最差一年，也可能是未来十年最好的一年。我认为，在寒冬里我们更需要多一点点耐心，去聆听和守护他们的初心。

讲一个反面的例子，我时常回顾2016年我和西瓜创客CEO肖总的对话，总感到后悔和遗憾。他当时从艺术教学转型，说接下来做一个月的实验，测试小孩子的编程和机器人教学，先拿欧哥儿子和他们同学做实验。我当时说这个方向太窄了，如果我们是做兴趣教育，我觉得还可以考虑，如果定位就是编程和机器人教学，我们会觉得方向太窄了。但项目现在发展非常好。这个方面我就是一个典型的反面例子。这也是我投资生涯特别大的遗憾，还好我们现在仍有一部分股份。所以说投资是一份非常需要敬畏心的职业，我们需要不断提升我们的认知，使得我们在公司发展的每一个阶段切实的为创业者提出好的可行的建议。

回顾了初心的投资，我们已经投资了52家公司，拥有着远高于行业的平均水平的后续融资率和后续二次融资率，初心的项目中也有很多已经成长为行业的领头羊。

2019年，我们会关注教育、科技升级、企业服务、消费升级、模式出海。在教育领域，我们看重新内容和新技术对教育的新变化。在科技方面，我们看好AI、大数据和国产替代的浪潮下高端制造的机会；在企业服务领域，我们重点关注通用企业服务和垂直行业SaaS，重点关注中美在企业服务市场重大的不平衡性和可预见的中国企业服务市场超过10倍速的增长空间；消费升级领域，我们看好优质国产品牌，关注渠道升级和消费模式变化；模式出海赛道，我们关注人才、供应链、和商业模式赋能，我们的商业模式和东南亚、印度、非洲等国家相比起来具备先进性，我们希望找到业务壁垒高，本地化能力强的团队。2019年，我们也很忐忑，我们不知道下一个独角兽来自哪里，但是我希望并相信着，在初心关注的领域中会有新的独角兽诞生。

再次感谢大家莅临初心2019年年会的现场。我们相信在这个时代的大背景下，技术的更迭、认知的升级、全球视野下新的商业机遇，都亟待我们这一代的创业者去把握。和平年代，商者才是国之重器。创业很难，表面光鲜背后的苦楚只有创业者自己才知道。

初心资本作为一家创业型的早期投资机构，要做的更是在寒冬用真正的同理心，与他们在一起，守护他们的创业初心，陪伴他们从创业者蜕变成长为企业家。相信初心更是寒冬里一副的铠甲，能够带领基金和创业者们穿越经济的周期。我希望各位都能保持孩子般的初心，净化我们的时代，让我们的生活变得更美好！