24券未解之谜：杜一楠4500人大扩张 吴念龙裁员大工程

　　24券如何在一年内崩盘，创始人杜一楠又该承担多大责任?

　　导读：上周，我先后见了杜一楠(24券创始人)和吴念龙(24券经营副总裁)，和杜聊了两个多小时，和吴则谈了三个半小时。杜一楠的那篇自我总结，是经我联系发表的，后面引起的反响之大有点出乎意料。

　　但大家的追问还在：杜一楠做错了哪些决策，应该承担什么样的责任?在旁观者看来，烧光投资者的5000万美元，最终却只有一封“诚意不足”的3000字总结，不够坦诚与深刻。这些问题，由杜一楠的共事者来回答可能最恰当。作为杜一楠的下属，应该听一听他们的声音，包括对杜一楠的看法。当然，里面也有杜一楠对部分质疑的回应。

　　和24券一起倒霉的吴念龙

　　1月18号见吴念龙的时候，他还没有从24券正式离职——尽管公司的网站早就在2012年10月就关闭了。从杜一楠与马来西亚投资方的矛盾爆发到现在，他在员工、杜一楠和投资方之间焦虑地周旋。12月12日，吴念龙组成了一个员工四人代表团，以近乎“威胁”的口吻才让投资方代表飞来北京，商谈关乎300个员工的后续遣散赔偿事宜。那次谈判上，员工代表团提出了900万赔偿的要求，最终谈妥的只有300万。见吴念龙的那天，那批补偿金刚刚到位，准备在第二天发放。

　　“我这一脚是踩的空空的，踩下去还踩了一堆**。”回想起在24券一年多的工作，吴念龙用的形容词是“不堪回首”。

　　去年10月20日，在杜一楠的主导下，24券官网挂出停运公告，全体员工以“长期休假”方式向投资方施压，希望争取到“平等地位”谈判继续投资事宜。

　　知道这个决定的时候，进入24券刚好一年的运营副总裁吴念龙知道，24券完了。“对于一个网站来说，宕机几分钟都是很可怕的。关站?哼哼。”这个44岁的运营副总裁，从2011年11月进入24券，几乎完整经历了24券的崩盘过程，以致于他自嘲自己是和24券一起倒霉的人。

　　在吴念龙加盟前不久，24券完成了鼎晖领投的千万美元B轮融资。但他没想到，这家刚站上规模顶峰、风头正劲的团购网站，那么快就出现了崩盘危机。于是，吴念龙在24券的一年成了救火的一年。

　　杜一楠的4500人大扩张

　　大约从2011年春节到8月份，24券先后拿到了两轮融资，*轮金额不详，第二轮则在千万美元左右。于是，疯狂的扩张开始了。半年中，24券业务从20个城市扩张到102个城市，员工从300人猛增至4500人。

　　扩张带来高交易额流水的同时也带来了高亏损。当年8月份，24券基本完成扩张，但也已债台高筑。根据杜一楠的说法，当时24券的累积账面亏损额在七八千万元左右，但据吴念龙回忆，这一数字至少是一亿。

　　杜一楠计算了24券*规模时的运营成本：按照每人平均月薪5000元计算，24券当时一个月的人力成本约为2250万。此外，24券每月的市场费用大概是 300万美元，其中150万美元为导航站等流量购买成本。

　　如此推算，24券鼎盛时期一个月的运营成本至少在4500万元左右。

　　对于快速扩张的决策，杜一楠现在回想起来仍有点无可奈何。“当时没有办法，投资方投资与否主要看排名，而排名能参考的就是流水。如果我不扩张不把流水做上去，我就拿不到投资。”杜一楠认为，24券的盲目扩张，很大程度上是当时团购不理性比拼交易额的大环境使然。

　　“我不像王兴(美团创始人)、徐茂栋(窝窝团创始人)，做过很多项目。我乳臭未干，一定要高的执行力快速做出规模。”1月15日见杜一楠的时候，是在三元桥的希尔顿酒店大堂。杜一楠穿一套略旧的衬衫毛衣，带着自己用了3年的公司笔记本。他说，选在希尔顿是因为以前公司在附近，跟人谈公事的时候经常就在这。

　　24券鼎盛的时候，曾在三里屯Soho租下了四层办公区域，租金是8元/平米/天。

　　在吴念龙看来，24券的盲目扩张无异于“饮鸩止渴”。在团购纷纷以低折扣换取流水的情况下，24券早就该思考团购模式转型问题。例如，将24券变成一个电商服务平台，依靠平台系统生成团购商品，而非动用大量地推人员获取单子。此外，24券应该给商家提供除团购以外的多样化服务，提高平台毛利率，同时增加商家和用户粘度。

　　吴念龙的裁员大工程

　　2011年9月，也就是扩张完成仅仅一个月后，24券的大裁员就开始了。收拾非理性扩张后的残局，成了吴念龙进入24券后的主要工作。

　　2011年10月，吴念龙经过了长达一个月的面试后正式入职24券。那时候，除了创始人杜一楠、彭雷的确认，吴念龙还接受了鼎晖方面的面试——当时离鼎晖B轮投资公布才过去三个月左右。根据吴念龙的猜测，鼎晖方面希望把关一个老成的职业经理人来辅佐两个年轻的创始人。

　　吴念龙入职两周后，公司资金紧张的迹象已经非常明显。“那时候捂的很严，领导扛着压力给大家一个笑脸，但是商家结款很吃紧，很多分站开始追讨结款。”吴念龙回忆道。他说，有一次彭雷开会，动员员工暂时把薪资降到*水平发放，“那谁都知道肯定是没钱了嘛。”

　　在这样一种危机中，吴念龙硬着头皮开始根据各个地方市场的重要级别、业绩和负责人能力安排裁员撤站计划。他的另一项工作，是协助商服部应对上门讨债的商家。身为副总裁的他，一天接到的追债电话有时就多达十几个。更有山东来的商家追到公司，把他堵在会议室不让出去。吴念龙预计，那时候24券未结清款项的商家可能接近一万家。“其实团购网站很多商家的欠款也就几千块钱，但那时候实在没钱。”

　　收缩数月后，24券迅速从4500人回缩至300人的规模，每月亏损从高峰时的一个月400万美元收窄至一个月300万人民币左右。账面欠款也从一亿多减少至六七千万。年底，马来西亚投资方再次追投了千万美元以支撑24券。“那时候，清帐止损是我们的主要目标。”杜一楠说。

　　24券联合创始人兼COO彭雷也在那个时间点选择了离职。根据马来西亚投资方代表和吴念龙的回忆，彭雷在2011年底实际上已经从24券抽身，但离职的消息在2012年8月才被正式曝光。对于24券的纠纷和倒闭，彭雷对新浪科技表示，目前还不方便置评。

　　也就是从这场大裁员开始，24券开始每况愈下。媒体关于24券裁员的负面报道层出不穷。裁员过程中，商家携款逃跑、追讨债务和消费者投诉的消息不断被曝光。万幸的是，24券撑过了裁员，并在2012年3月拿到了马来西亚投资方的D轮投资，具体金额不详。

　　仍旧缺钱的24券最终崩盘

　　裁员过程中，杜一楠也在寻求新融资的同时开始物色潜在的收购者。

　　根据吴念龙的回忆，去年三四月份后杜一楠基本不在公司出现。而按照杜一楠的说法，那时的他应该在美国和Groupon、LivingSocial等公司商谈收购意向。只不过，收购没有最终谈成，Groupon最终选择将其中国子公司高朋网与腾讯投资的F团合并，而非与24券合并。

　　与此同时，杜一楠再次找到马来西亚投资方，希望对方能继续追加投资。但投资方的耐心似乎已快被耗尽。按照吴念龙的说法，当时鼎晖已经基本放弃了24券，马来西亚投资方则举棋不定。后半部分说法得到了马来西亚投资方代表KK的印证：去年8月，出于对中国互联网前景的看好，马来西亚投资方决定对24券追加E轮700万美元的投资。*笔400万美元资金在9月到位，第二批300万美元则因后来的矛盾激化而终止。

　　杜一楠与马来西亚的矛盾激化已经被反复报道过：杜一楠以保障员工利益为由划走了公司账户中的200万。作为回击，投资方撤出了已经注入到开曼注册公司(24券为VIE结构)的230万美元。双方信任关系彻底破裂。9月20日，杜一楠与投资方争执的邮件被曝出，矛盾公开化。

　　这一切吴念龙看在眼里。他意识到，闹到如此地步，杜一楠与投资方的关系已经不可挽回。在他看来，杜一楠的盲目自信、一意孤行让他最终做出了拿公司运营要挟对方的不理智举动。孤立无援的杜一楠也只能将自己与公司利益捆绑，发动集体员工与他一起站在投资方的对立面。“杜一楠觉得投资方肯定不会看着24券死，因此他才放纵地跟投资方讨价还价。但这是他的一厢情愿。投资都是逐利的，如果24券这个盘子太难收拾，为什么还要继续投?”

　　马来西亚投资方通过代理人与杜一楠沟通的方式，也让两方间的交流出现障碍。以致于投资方和杜一楠分别接受新浪科技采访的时候，不约而同地指责对方不接电话、不回邮件。

　　而在双方对峙的过程中，关于24券创始股东持股比例之争成了双方的死结所在。按照杜一楠的说法，9月他已经寻找到潜在的收购者，希望借此与投资方重新谈判。而投资方也承认，当时判断团购行业将出现并购趋势，开始与24券商讨收购后的利益分配模型。

　　在这个利益分配模型中，关于杜一楠的持股问题双方各执一词。杜一楠一口咬定对方只愿意拿出19%的收购利益分配比例给创业团队，并试图将他从股东名单中清除。而投资方则声称，其允诺了杜一楠8%的优先股及团队2%的优先股。由于双方并未最终签署相关协议，这一纠纷的事实究竟如何无从考证。

　　在双方互相指责的口水中，24券走到了尽头。1月份，24券的域名已经无法打开，公司名存实亡。

残局

　　本月10日，杜一楠再次出现在媒体视野。他通过私人助理向外界表示，24券已经倒闭，公司不会再恢复业务。他“已经放弃了作为创始人的全部收益，而公司的所有事务已经转给投资方处理。”

　　在旁观者看来，这是一句充满文字技巧的声明。当时，24券尚有6000万左右的欠款未结清，而300名员工的离职补偿也未到位。杜一楠所说的将所有事务转交给投资方处理，言下之意是将这些债务问题推给了投资方。“整个接触下来，你就会发现他是一个不敢担当的人。他始终觉得自己是对的，是投资方欠他的，全体员工好像也欠他的，并且员工团队从始至终都毫无价值。”说到这里，吴念龙显然很气愤。

　　而在杜一楠与投资方争吵的近3个月中，吴念龙不得不面对手下300多人的生计问题，“很多小孩子的月薪也就两三千块钱，几个月不给他发工资，他们真的恨不得去睡大街。”据吴念龙透露，自他2011年加入24券以来，“没有一次是正常领到工资的”。

　　去年12月12日，吴念龙带着一个4人员工代表团与马来西亚投资方见面，最终拿到了300万的全体员工“人道救助款”。“能拿多少是多少吧，总算能有一个了结。”为了收拾残局，吴念龙至今都还没有精力去找下一份工作。对他来说，24券就是自己职业生涯中踩空的一脚，摔的有点狠。