陆正耀模式接班人，两个河南狠人

近日，两家万店连锁企业，锅圈食汇与蜜雪冰城传出上市新进度。10月6日锅圈食汇通过港交所聆讯，紧接着10月10日，蜜雪冰城便宣布计划明年在香港进行约10亿美元的IPO。

这两家万店连锁的巨头在得到资本市场的认可之后，也让万店的拥趸者们更疯狂了。

今年7月以来，先后有六家茶饮品牌宣布上市计划，古茗，茶百道等也正在向着万店规模蒙眼狂奔。单月增长1800家的库迪咖啡，在下沉市场已经拥有7000店的甜啦啦，也纷纷在创立初期就喊出了三年一万家店的目标。

快速突破万店后，赴资本市场敲钟，已然成为当下连锁企业的共识。但另一方面，回归到经营本身，奔跑中的万店连锁企业烦心事也一大堆。在万店规模之下，供应链、产品、还是加盟商管理，在快速扩张和复制中均显示出了不小的脆弱性。

近日，蜜雪冰城在越南遭遇加盟商游行抗议，品牌商与加盟商的利益矛盾*次被曝光，蜜雪冰城价格战打法也*次在海外重新遭遇质疑。与此同时，曾经以0加盟费快速扩张的锅圈，似乎也遇上问题，2023年5月—9月，锅圈仅交出了加盟100余家门店的成绩，而全年至今700余家加盟门店数量与2500家的目标也相去甚远。

当速度与规模开始成为考量成败的标准，万店连锁品牌似也乎需要找到新的平衡点，重新维系品牌信任与发展。

再来看一组数据，2023年美团发布的《中国餐饮行业加盟白皮书》显示，从2018年开始5年时间，中国餐饮化率从12%提升至19%，其中，提升最快的事5000-10000家规模区间的餐饮连锁门店数，涨幅达45%。

这也就意味着即便已经到了近万店的规模，竞争的烈度依旧没有降低。无论是茶饮、烘焙还是小食，万店品牌成功的背后，都有相应同品类同赛道的失败者悄然退场。扎堆上市，无疑也体现了品牌对于防御性现金流的渴望。

01

规模与低价支撑的资本故事

如果每个行业都有一次命运齿轮转动的机会，那么对于餐饮连锁来说，最近的这次机会便是消费者需求的变化。

2021年，奈雪的茶登陆港交所，高端现制茶饮与消费升级成为资本叙事的主流范本。现制茶饮产品叠加直营标准化模式，让排队热议成为常态。

在当时资本市场似乎不看重规模而更看重流量，在上市时奈雪门店数量仅为817家，但其引领的话题能力却远超其它品牌，无论是第三空间，还是中国星巴克，奈雪的上市让新茶饮充满了想象空间。

但彼时，资本市场热闹之外，区别高端流量化的另一种叙事，也在低调凶猛扩张。

同样在2021年，锅圈食汇开出2568家门店，而这样的速度已经保持了两年，之后三年，锅圈食汇以每年2300+的门店扩张速度，打造出了中国*的火锅食材连锁超市品牌。

同样出生在河南的蜜雪冰城则爆发地更早，根据公司在2022年提报的招股书显示，从2019年开始，蜜雪冰城以每年平均净增6643家的速度，3年时间将门店数量从7225家一举推向了20511家，年复合增长率为68.49%。

与奈雪、喜茶代表的高端消费不同，蜜雪冰城和锅圈的产品以性价比为著称，蜜雪平均价格为6-8元，锅圈主力产品价格在20元上下。品牌没有太多故事，商业模式也没有太多创新，但它们似乎卖得都非常好。

被掩盖的消费者需求似乎在以另一种形式集中释放，根据蜜雪冰城财报显示，2019年-2021年各年度净利润分别为4.42亿元、6.31亿元、19.12亿元，三年累计29.85亿，其中2021年和2020年分别增长203.09％、42.81％。而锅圈食汇在经历了早期的烧钱亏损之后，也在2022年完成了净利润转正。

与锅圈、蜜雪冰城狂奔姿态不同，在疫情期间，个人品牌和高端直营模式却开始陷入了危机。以奈雪为例，股价一路下滑，从上市时的16元跌至今日的不足4元，且至今未走出泥潭。而喜茶的上市之路，在其较为糟糕的运营数据之下，变得停滞不前。不仅知名品牌，个人创业者和资本市场中的“夫妻老婆店”也在此时期出现了较大规模的出清，在锅圈为代表的火锅食材赛道，仅在2021年就有近10万相关公司注销运营。

在残酷的数据之下，低价加盟连锁似乎成了呼之欲出的答案，市场在虹吸效应之下，加盟连锁的发展也呈现出爆发式增长，在美团发布的2023年《中国餐饮加盟行业白皮书》中显示，连锁加盟从2018年开始不断增长。截至2022年，全餐饮品类连锁化率从12%提升至19%，其中，2022年，连锁化率最高的饮品店品类已经提升至44%，而排名前三的品类连锁化率也超过了25%以上。

疫情出清的市场空缺，广袤下沉市场的补位，海外区域的经验复制，万店连锁品牌们仿佛一个幸运儿，连续多次选对了市场的走向。用性价比的产品，强大的供应链，以及加盟商的助攻建立起了庞大的市场规模。消费者在不断习惯“9.9元”心智的同时，也越来越习惯加盟连锁。

据窄门数据显示，2023年门店规模1000家以上的餐饮品牌有85个，其中只有星巴克和海底捞，仍在坚持直营。其余的千店品牌都开放了加盟合作，或者合伙联营模式。有餐饮专家甚至预测“预计2025年之前，中国的万店品牌会超过20个。”

市场与资本迎来了全新的狂热，但万店加盟的裂缝也越来越多。

02

涨价、抗议，变慢？

“你没有去年我们这几个月的数据，不能说我们开始变慢。”

近日锅圈在官网上更新了最新店铺数量，截至9月26日，公司门店数量为9978家，而在4月公司披露的门店数量为9838家，5个月时间，仅有100余家门店增速，还是让人有所疑问，毕竟锅圈在招股说明书曾表示，2023年全年目标位2500家。

而已经成为“在家吃饭”赛道龙头的锅圈，似乎只有在未来几个月突击开店，才能达成这一目标。

当然，碰到加盟商问题的不仅是锅圈。10月2日，蜜雪冰城宣布在越南降价，将果茶产品价格降低25%，但据当地媒体报道，零售端产品降价的同时，蜜雪只把原材料价格降低了8%-10%左右，这样一来，加盟商的利润空间就被挤压了。不满的加盟商用中越双语的横幅堵在了越南蜜雪冰城店门前。

据报道显示，蜜雪冰城为了增加在越南的开店数量，逐渐将门店密度增大，这让当地加盟商非常不满：“不止要和其它品牌竞争，还要和自己品牌打仗。”

无论是锅圈的变慢，还是蜜雪冰城的抗议，加盟商的态度也在随着时间不断变化。“赚钱变难，回本周期开始变成，内卷严重，要求变高。”职业加盟商赵子豪向新熵说道。“以瑞幸为例，它不仅希望你财力雄厚，房产和现金储备只是门槛，你*还得有工商背景，以及不可替代的好位置和大店铺。说到底它希望你不在乎短期的变化。”

另一方面，从万店连锁品牌的动作上来看，似乎也能看出些许端倪。

进入9月，有消费者发现，蜜雪冰城主动将部分产品价格上调1元。其中，雪王雪顶咖啡、拿铁咖啡原来6元，现在7元；美式咖啡原来4元，现在5元；蜜桃四季春原来6元，现在7元。有业内人士表示，一向以性价比著称的蜜雪冰城，此前低价的一大原因就是因为其原材料价格低廉，这次却主动选择升级原材料，甚至不惜用涨价这种可能会“得罪”原有消费群体的手段，或许与蜜雪冰城一直以来下滑的毛利率有关。

据招股书，蜜雪冰城毛利率呈逐年下滑趋势。2019年至2021年，公司毛利率分别为35.95%、34.08%、31.73%。

同样即将上市的锅圈，也在积极谋求更大的业务空间，7月31日，锅圈商城小程序上线抢购飞天茅台活动，而其活动的入口，是一个名为“次日达”的页面。关于“次日达”官方表示“i锅圈次日达”提供速烹菜、复合调味包、方便速食、早餐、生鲜等9大品类，覆盖人们的一日三餐、下午茶、宵夜等多种场景，通过“预购+自提”的模式，为社区家庭用户提供高性价比的居家一日三餐解决方案。从此动作来看，锅圈似乎是要用社区团购的模式，切入生鲜赛道，让以冻品为主的产品体系再次升级。

总结来看，无论涨价还是业务调整，从某种程度上来讲，这对于俩家直营店铺仅有个位数的万店连锁品牌来说，更像是在回应加盟商的诉求。而诉求之下，可能的原因即为加盟商正在陷入某种不同于以往几年的危机之中。

如今的万店连锁，是否会复制奈雪上市即市值最高点的情况，不得而知，但面对着密密麻麻的加盟王国，也许这些巨头应该清醒的意识到，一切只是开始。

在消费升级，高端连锁故事受阻的当下，万店连锁的上市，既像是一张满分答卷，又像是一场淘汰赛，吸引着也逼迫着更多的玩家，加入这场角逐之中。但资本热捧之下万店连锁的各类隐忧，似乎也在提醒着入局的玩家，比赛并未结束，且道路依旧漫长。