携程高管解读财报：收购永安交易第二季完成

　　北京时间5月13日消息，携程网（纳斯达克股票代码：CTRP）于美东时间5月11日（北京时间5月12日）美国股市收盘后发布了2010年*季度财报，随后携程网董事会主席梁建章、首席执行官范敏和首席财务官孙洁等高管召开了电话会议，通报了公司的财务和经营状况，并回答了分析师和投资者的提问。

　　以下为分析师提问部分：

　　CLSA Limited分析师James Lee：请谈谈酒店预订和机票预订的数量和价格预期。

　　孙洁：我们预计第二季度酒店预订的收入将同比增长30%到35%，其中包括数量增长25%到30%，价格同比增长5%。

　　第二季度机票预订的收入将同比增长30%到35%，其中包括数量增长25%到30%，价格同比增长5%。度假产品的收入预期同比增长为30%到40%，商务旅行的收入预期同比增长为35%到45%。

　　James Lee：*季度的业绩非常好，你们认为哪部分业务的业绩超出了预期？是因为春节期间销售增长还是网站营销活动导致了收入增长，或者是因为旅游市场整体回暖所致？

　　孙洁：我认为这些因素都对营收增长发挥出重要作用。首先，我认为经济正在企稳，并将强劲增长。这是旅游行业在*季度实现增长的基础。

　　其次，我们的团队一直专注于在快速发展的旅游市场寻找机遇。我们举办了很多与众不同的活动来刺激需求增长，为客户提供了许多度假产品，为他们提供了更好的选择和更好的服务。

　　因此，在*季度末的时候，业务量开始显著增长，收入也开始相应增长。

摩根士丹利分析师Richard Ji：我有两个问题。*个问题是关于酒店预订业务的，请谈谈*季度佣金的变化情况，尤其是在航空旅客和游客从低端酒店向高端酒店转移在情况下，以及随着经济恢复，佣金有怎样的变化趋势？

　　由于你们开始增加二线或三线城市的业务量，而那些城市的酒店预订价格相对较低，这是否会影响佣金的长期趋势？佣金是否会下降？

　　上海世博会显然有助于推动公共服务行业回暖。到目前为止，你们是否看到世博会带动了营收的增长？

　　孙洁：我们的佣金率一直稳定保持在15%左右，这样可以确保我们的销售和营销渠道对于酒店合作伙伴来说是一个经济有效的渠道。

　　我认为，当经济向好的时候，酒店价格每年可能会上涨5%以抵消通胀的影响。但是随着我们进一步向二线和三线城市渗透，平均价格可能会略有下降。这两个因素将相互抵消。因此我们预计平均价格将保持稳定，同比增幅在5%以内。

　　至于世博会，我认为它对于中国和上海来说都很有利。我们的团队也做了大量的准备工作以便更好地服务客户。

　　至于对营收的影响，由于到现在为止世博会才进行了10天，我们正密切关注着业务的进展。随着时间的推移，我们将逐步看到它对营收的影响情况。

　　Richard Ji：第二个问题与商务旅行服务有关。显然，这是你们*次将这部分稳定增长的业务单独列出来统计。这部分业务的毛利率如何？与其他业务相比如何？国内商务旅行服务与国际商务旅行服务有何区别？显然，你们将与某些强大的竞争对手如美国运通竞争，你们有何打算以及对未来的竞争有何预期？

　　孙洁：确实，这是我们*次将商务旅行业务单独提出来统计，因为它的稳定增长已经让它达到了一个非常重要的水平。因此，我们认为将它单独列出来可以让投资者更好地看清这部分业务的增长情况。

　　至于毛利率，大多数企业客户都将订票业务交给了我们的商务旅行服务。因此这部分业务的毛利率非常接近于机票预订业务的毛利率。至于竞争，我认为我们与其他竞争对手相比仍有很大的优势，我想请公司首席执行官范敏谈谈我们为客户制定的战略。

　　范敏：我认为中国市场还没有多少优秀的公司在提供商务旅行服务，美国运通和Carlson Wagonlit是其中的佼佼者。

　　实际上，我认为在竞争方面，我们至少在国内商务旅行管理行业排在前3位。我们的市场份额还很小，我认为即使对另外两家服务商来说，它们在整个市场上所占份额也非常小。

　　因此，我们的商务旅行业务的发展潜力还非常大，而且我们的商务旅行业务发展得也比竞争对手更快一些。因此我们相信这部分业务以后还将继续发展。

　　Richard Ji：现在的国内和国际企业客户有什么区别？

　　范敏：现在，我们的大多数企业客户都是国际500强或中国500强企业。我们现在有几百家企业客户，大多数客户都在经济危机过后保持着稳定的增长，我们每个月和每个季度都在增加新客户。

　　因此，只要我们能够在留住老客户的同时不断增加新客户，我们的业务还将很好地发展。我们的战略仍将集中在中国的大中型企业上，包括跨国公司和主要的国内企业。

　　高盛分析师Kathy Chen：我有个关于运营利润率预期的问题。*季度的情况看起来不错，销售与营销开支以及一般费用与行政开支在营收中占比均降至历史*水平。今后的利润率将如何变化？

　　我认为收购永安的交易将在第二季度完成，那么第二季度业绩预期中是否包含了永安的贡献？

　　孙洁：我认为公司*季度的表现一直很灵活和有效，结构成本一直控制得很好，因此*季度除去股票分红后的运营毛利率达到了44%。我认为今后的运营毛利率将保持在40%到42%之间。

　　至于第二季度的预期，我们仍在等候政府批准收购永安的交易，因此我们认为，这项交易可能要到第二季度末才能完成，因此受到的永安的影响也很小，可忽略不计。我们的业绩预期中没有包含永安贡献的业绩。

　　Kathy Chen：如果你认为第二季度的运营毛利率将在40%到42%之间，那是否意味着今年晚些时候的销售与营销成本均将出现不同程度的增长？

　　孙洁：40%到42%也是很高的毛利率水平。在*季度，我们的运营毛利率达到了44%，因为我们在*季度通常都很谨慎，因为我们在刚刚进入新的一年时必须对市场进行一些尝试，确保所有的销售与营销活动都能取得成效，确保企业客户积极有效地对我们的活动作出回应。因此有些成本支出不会在*季度发生。

　　我们公司一直都很谨慎，除非我们觉得相关支出是必要的或有盈利的，否则我们不会随便支出。因此对于如何使用我们的资源，我们仍将保持非常谨慎的态度。

　　花旗集团分析师Catherine Leung：我有一个关于客户服务的问题。携程网在高级客户服务方面一直独树一帜。对于休闲旅游业务来说，我认为客户决策过程比商务旅行更为复杂，不象预订酒店或机票那样简单。请谈谈你们如何制定营销策略以及如何培训销售人员？

　　范敏：是的，对于休闲旅游产品来说，消费模式与商务旅游很不一样。我们在这方面非常努力，也取得了很显著的成效，你可以看到我们的增长率非常稳定。对于休闲旅游产品来说，我认为你必须专注于两个关键部分。

　　*个是产品的供给，现在携程网的产品种类更加丰富了，不但有针对散客的产品，还有优质团队旅游产品，我们还在内地将业务范围扩大到更多城市。因此我们的业务覆盖面和产品种类都比以前更大和更多了。

　　其次是产品的推销方式。也许你已经注意到，从上个季度到*季度，我们与银行和某些大公司进行了许多合作推广活动。我们让旅游团队确保每位客户都清楚我们知道他们在旅游中想做些什么。

　　因此，我认为只要我们能提供更好的产品和优质的推广活动，再加上优秀的客服中心和贴心的网站，我们就能更好地推广我们的休闲旅游产品。我们在*季度实现了显著的增长，到目前为止我们一直做得不错。

　　SIG分析师Ming Zhao：资产负债表中的长期投资环比有所增加，我想知道其中只包括对汉庭的投资还是同时也包括了对国旅建国酒店的投资？

　　孙洁：这两部分投资都包括在内。

　　Ming Zhao：如果减去对汉庭的投资，看起来对建国酒店的投资其实很小，是吗？

　　孙洁：是的。在建国酒店投资项目上，我们已经进入与酒店管理方签署协议的阶段。但是，这项投资还需得到政府的批准，因此资金尚未投入进去。而且与其他投资项目相比，这部分投资的数额也很小。

　　Ming Zhao：那么在*季度的现金平衡表中，对汉庭酒店的投资已经被减掉？

　　孙洁：不是的。对汉庭酒店的部分投资是在4月初进行的。所以你会在表中其他地方看到数字有所增加。因此有部分现金是在4月份减掉的。

　　Ming Zhao：那么*季度的运营现金流是多少？

　　孙洁：*季度的运营现金流是2.6亿元，投资额大约为1.2亿元，其余融资性现金流大约为15亿元。

　　Ming Zhao：你们预计第二季度和第三季度的商务旅行收入是多少？

　　孙洁：我们预计第二季度和全年的商务旅游增长率大概在35%到45%之间。*季度的增长率很高，原因有两点，*个原因是去年同期的基数很小，去年*季度是商务旅游业务的*点。

　　第二个原因是*季度的增长速度通常都很快，因此今年*季度的同比增长率几乎达到了100%。但是下一季度，我们预计增长率大概在35%到45%之间。

　　Ming Zhao：去年第二季度和第三季度的商务旅游收入是多少？

　　孙洁：去年第二季度和第三季度的商务旅游业务的具体收入数据我稍后给你。大概占去年总收入的2%到3%。

　　美国银行分析师Eddie Leung：我有一个关于机票预订的问题。*季度的机票预订佣金增长了7%，其中有多少来自于佣金率的增长，有多少来自于机票行业票价的增长？

　　孙洁：我认为每张机票拥挤的增长主要是因为机票价格的上涨。我们的佣金率一直稳定在4%到5%。

　　Eddie Leung：*季度的税率相对较低，全年的税率如何？

　　孙洁：我们预计，不计股权奖励支出，全年税率大约为15%到17%，计入股权奖励支出，全年税率可能会增加大约6%。

　　Eddie Leung：请谈谈*季度股权奖励支出增长的情况，有多少来自于股价的上涨？你们是否在*季度增发了新股？

　　孙洁：我认为股权奖励支出增长的主要原因是股价的上涨。推动股权奖励支出增长有两个因素，一个是我们发行的股票数量，一个是股权期权的价值。

　　对于股票期权数量来说，我们每年只能发行100万普通股，因此我们对股票期权的数量控制得非常紧。我们只向重要员工提供股票期权以确保股票期权能够激励重要员工。

　　对于股票期权的价值来说，与去年*季度相比，今年*季度的股票价格翻了一倍，这就是股票期权价值上涨的主要原因。我认为今后的股权奖励支出在总营收中所占比例大概在9%到10%之间。

　　Eddie Leung：最后还有一个关于休闲旅游业务的问题。请谈谈去年的毛利率变化情况，收购永安后，毛利率会发生何种变化？

　　孙洁：对于休闲旅游业务来说，毛利率应包括酒店和机票两部分。酒店预订业务的毛利率最高，在85%到90%之间，机票预订业务的毛利率相对低点，在65%到70%之间。休闲旅游业务的综合毛利率在70%到75%之间。

　　我们也许会从第三季度起加入永安的数据，永安是一项盈利的业务，可以贡献健康的现金流。但是它的规模比携程网的规模小很多。因此毛利率将有所下降。

　　我们可能会在第二季度末给出预期毛利率的具体数据。但是从*数量的角度来说，它将为携程网的营收和净利润带来增长，但是从所占比例来说，它们在毛利率和运营利润率中所占比例将比携程网低一些。

　　CICC分析师Qui Jin：我的问题与携程无线网站有关。现在携程无线网站的发展很快，每天的用户访问量如何？在所有访问用户中，有多少人通过网站预订了产品？或者他们只是通过网站来查阅信息？

　　范敏：我们刚刚推出了无线网站m.ctrip.com，现在我们提供网络版在线预订服务，我们正在开发iPhone版和Android版，我们还将与其他电信公司和手机厂商合作，看是否能与它们建立更加密切的合作关系。

　　上个季度我们已经与诺基亚进行了合作，将携程网服务加入到诺基亚的一款新手机的增值服务中。

　　中国的3G刚刚起步，无线移动网站的交易量现在还非常小。我们发现这部分业务的增长速度很稳定、很快，但是总量还非常小。

　　我们预计会在今年年内计入这部分业务的收入，我们将努力在移动网站上提供更多的信息和产品。现在，手机网站上只提供了酒店预订和机票预订服务。随后我们将增加更多的产品。

　　Qui Jin：我从新闻报道了解到旅游人数已经增加了不少。因此我有点担心实际数据和客户数量。这个问题与酒店预订业务有关。请谈谈*季度酒店预订业务的业绩。

　　另外一个问题与携程网当前的收入构成情况有关，具体包括在线预订、呼叫中心和线下预订等。

　　孙洁：对于酒店预订业务来说，*季度的增长率大约在30%以上，这主要是由于交易量的增长所致。单间客房的佣金一直非常稳定。

　　Qui Jin：收入包括在线预订、呼叫中心预订和线下预订吗？

　　孙洁：是的。在线预订业务仍在以稳健的速度继续发展，在线预订业务大约占总业务的三分之一，另外三分之二是线下预订。

　　Piper Jaffray分析师Mike Olson：一开始，上海世博会的参观人数似乎增长比较缓慢。你们认为世博会对携程网业绩的贡献主要体现在第二季度还是第三季度？因为很多休闲游客将在第三季度休假并趁机会参观世博会的各国展览馆。换句话说，我想知道你认为从哪个季度开始，上海世博会对携程网造成的影响将会*？是第二季度还是第三季度？

　　孙洁：第二季度。我认为世博会的参观人数一直都很稳定。我认为，与其让50万人一下子涌入上海，还不如参观人数保持稳定增长，如果按顺序参观世博会，世博园将接纳更多的游客。

　　何时会达到游客高峰期还很难预测，因为这是上海*次举办如此盛大的集会，我们将密切关注世博会的游客数量。但是我认为，当孩子放假的时候，也许许多家庭都会带着孩子去参观上海世博会，因为这是带孩子看世界的好机会。

　　到目前为止，我们预计那是最有可能出现游客高峰的时间。我们将密切关注世博会的进展并全力提供支持。

　　Mike Olson：你提到第二季度的产品价格将比去年同期上涨5%，你认为第二季度的机票和酒店价格与*季度相比会有什么样的变化？是持平还是继续上涨？

　　孙洁：通常我们只与去年同期进行相比较。第二季度与*季度相比，至少价格会比较稳定，不会象去年那样下降。我认为，经济形势正在好转，旅游人数将稳定增长，如果旅游人数能够保持在一个稳定的水平，那么价格也会比较稳定。

　　Mike Olson：在前两个季度，每个季度增发了价值200万美元的股票。股票数量在未来两个季度是否会继续增加？

　　孙洁：刚才已经说过，我们的计划只允许我们每年增发100万股普通股。但是增发新股主要在*季度进行，剩余的时间里，我们只会给新员工授予少量股权。

　　BNP分析师Chris Zee：我有两个问题。你在第二季度预期中提到，酒店和机票预订的价格同比增幅大约为5%，这是否因为上海世博会的影响？换句话说，你认为价格的上涨是可持续的，或者在世博会之后就会重新回到正常水平？

　　孙洁：携程网无法控制价格。但是，回顾2005年到2007年的情况，经济发展非常稳定，每年的通胀率保持在5%左右，酒店价格每年上涨5%以抵消通胀。因此，那是一段稳定的时期。

　　但是在2008年和2009年，全球都受到了金融危机的影响，为了适应旅游数量的变化，酒店和机票价格也进行了相应调整。但是假如经济企稳，行业正常发展，GDP保持稳健增长的话，我认为5%的增长率是可以持续的。

　　Chris Zee：我只想确认一下，南通呼叫中心现在是否已经开通？

　　梁建章：是的。南通呼叫中心已经开通，现在我们在该呼叫中心大约有2000名员工，目前各项业务运行正常，我们希望南通呼叫中心能够满足我们新增加的服务需求。

　　Chris Zee：在南通呼叫中心现有的2000名员工中，有多少是新招聘的员工？或者他们是从其他业务部调来的老员工？

　　梁建章：大部分是新招聘的员工。

　　Chris Zee：那么第二季度的员工支出是否会显著增加？

　　孙洁：不会。我们的员工数量增长与营收增长是对应的。通常，员工数量增长速度不会超过营收增长速度，我们招聘的2000名新员工是陆续录用的，因为当我们知道南通呼叫中心将在今年第二季度开放的时候，我们就已经开始招聘员工了。

　　我们从去年就开始招聘新员工了，南通呼叫中心开放之前，我们让他们在南通的一个租借的办事处工作。这是一个正常的招聘过程。我们没有因为开放一个新呼叫中心而突然增加员工数量，整个计划是按照营收的增长来规划和执行的。

　　Chris Zee：那么，满负荷运营时，南通呼叫中心可容纳多少员工？

　　孙洁：大约12000名员工。

　　梁建章：10000名到12000名。

　　孙洁：现在还有一些空余的空间。南通呼叫中心还可以容纳今后几年新招聘的员工。

　　Chris Zee：现在南通呼叫中心只是*阶段部分开放吗？以后会陆续开放？

　　梁建章：是的。

　　Chris Zee：收购永安的交易是否会按计划在第二季度完成？计划现在是否进展顺利？

　　孙洁：是的。交易将在第二季度末完成。因此不会对第二季度业绩构成影响。我们仍需保证交易满足所有的条件和得到政府的批准。目前一切进展顺利，但在完成交易之前还需确认所有的项目。

　　奥本海默分析师Paul Keung：前段时间你们向会员提供了三倍赔付的*价格保证服务，一两个月之后，你们与400多家酒店发生争议，如果它们不向携程网会员提供*价格，你们将终止与它们的合作。我想知道，现在这个*价格保证服务进展如何？你们是否对会员进行过赔付？你们从中学到了什么？你们与那400多家酒店之间的争议的最终结果是什么？

　　梁建章：当我们与成员酒店合作的时候，酒店通常会提供三种房价，分别是零售价格、企业价格和团购价格。

　　通常零售价格是最高的，企业价格居中，团购价格*。当与酒店合作的时候，由于携程网是市场上*的酒店，因此大多数酒店都会为携程网客户提供*的零售价格。

　　我们在*季度推出了*价格保证服务，如果顾客能够找到更低的价格，携程网将为顾客提供3倍赔偿。这主要是因为我们与所有的酒店都进行了合作，我们还跟酒店签订了协议，酒店必须保证给携程网提供*价格。

　　尽管如此，也许有些酒店在与旅行社合作时会为它们提供团购价格，如果旅行社为散客提供团购价格，就违反了行业惯例。

　　当我们发现这种行为时，我们通常会与酒店进行交涉以制止这种行为或停止与它们的合作。我们的做法是业内惯例，我们也将尽量保护客户的利益。

　　我认为，在这种*价格保证服务模式下，大多数酒店都愿意与携程网合作，我们没有感觉到酒店方面在保证这种*价格上有任何压力。

　　我认为即使在美国这也是常规做法，Expedia和Travelocity也在各自网站上发布了*价格保证服务。这是酒店预订领域的一种新的行业惯例。

　　孙洁：跟我们预期的一样，这种赔偿对公司业绩的影响是非常小的，微不足道的。

　　Paul Keung：携程网尝试推出了非常高端的“环游世界60天”产品，你们认为这款产品是否成功？你们是否打算进一步推广它？是否打算向会员甚至大众市场推广？

　　梁建章：环球世界是我们为满足高端用户需求而推出的一款非常高端的产品。我们与永安旅游和易游网联合推广这款产品，我们提供了60天团队旅游服务，价格很高，每人50万元。但是这款产品一上线，20张票很快就售罄，而且还有某些客户正在等待下一期组团。

　　我认为这表明携程网与合作伙伴之间的良好协作，携程网能够并将为高端会员提供这种高端的产品，现在这个市场已经相当成熟了。

　　但是这种高端产品只是携程网整个业务中的一小部分。我们的整个业务仍将主要面向白领和企业客户以及中高端休闲旅游客户。

　　Paul Keung：你们在会议中提到鼓励会员在网站上发布内容。我认为这有助于携程网保持目前在旅游行业的*地位。但是，在携程网旅行数量的增长中，有多少是因为这种用户发布的内容带来的？你们是否认为这种做法一直很成功？或者考虑推出其他一些更专注于用户发布的内容的网站？

　　梁建章：实际上，我们去年已经重新调整了携程网社区的部分结构，最近我们还在为用户们开发用户发布内容的界面。我考虑将这部分向Web 2.0发展，网民们将提交越来越多的用户内容。我们正在努力让社区功能更便于用户使用。

　　因此，我们发现这部分网页浏览量和独立访问数量正在稳定增长，我们将在近期发布全新的携程网社区渠道，也许我们会在下一季度讨论这个问题。

　　Cowen & Company分析师Chenyi Lu：我有两个问题。*个问题与毛利率有关，*季度的毛利率为78.1%，与前面三个季度相比有所增长。携程网大多数季度的毛利率在77.2%到77.3%，请谈谈毛利率上升8个基点的主要原因是什么。

　　孙洁：首先，我们每年对技术的投资都很高，目的是确保背端支持系统的效率。我们将继续进行这方面的投资。

　　其次，在人力资源方面，我们将继续更新员工流动，确保所有的措施都是必须的，所有的业务都是连续的。

　　第三，我认为这与可调整性有关。我认为如果我们的营收能够强劲增长，毛利率也会随之而上升。

　　Chenyi Lu：你们预计今后的毛利率会如何变化？

　　孙洁：我认为，我们的毛利率在短期内会稳定在76%到78%，长期来看会处于70%到75%之间。

　　Chenyi Lu：还有一个关于企业旅游毛利率的问题。你刚才提到企业旅游毛利率非常接近于机票预订业务的毛利率。

　　孙洁：是的，因为大部分企业旅游业务就是机票预订业务。

　　Chenyi Lu：但是对比2009年*季度和第四季度的情况，实际上酒店预订、机票预订和其他业务也都贡献了部分企业旅游业务营收。

　　孙洁：是的。绝大多数的企业旅游业务（大约为80%）是与机票预订有关的业务。当然，如果客户还希望我们帮他预订酒店或租车的话，我们也很乐于为他们提供帮助。因此，剩余20%的企业旅游业务来自其他业务，但到目前为止，主要的企业旅游业务仍是机票预订业务。

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