老总如何谈判的：为争股权闹辞职 有独特优势

　　李兴浩 亏本算我的

　　口述|志高控股董事局主席李兴浩

　　我是个最不喜欢麻烦的人，可是，2002年，与韩国现代集团的那场谈判，却大费周章。

　　那一次，为进入商用空调市场，现代集团希望和一家中国的空调专业企业合作，成立合资公司。之前，现代集团已经对中国空调行业做了整体摸底，看中了志高重视质量和稳健发展两点，所以很重视这次合作。于是，由现代集团综合商事株式会社电子部部长陈炳哲带队，来广东南海谈判。

　　谈判的*个问题、也是最核心的大原则，就是控制权的问题。当时韩方提出要做合资公司的大股东。我其实是不愿意的，但并没有直接回绝。

　　我表示，既然双方有意成立合资公司，那么目的就是共同的——赚钱、成功才是双方共同追求的事情。不管是大股东还是小股东，把合资公司做好才是最重要的事情，现代集团占大股不是不可以，但是做亏钱的大股东是没有意义的。

　　这一点，韩方表示认可。陈炳哲退而求其次，找出一个非商业的接口：作为韩国当时的*大企业，跟志高这样的小公司合作，如果做不了大股东，会没有面子。我则反击说，其实，把合资公司做成功才是最有面子的。

　　接着，韩方进一步试探，表示如果可以成为合资公司大股东，韩国政府对这个项目会有一定补贴。这个理由我更不能接受。补贴是韩国政府给现代的，志高一分钱也拿不到，没有理由为了让现代得到补贴，要志高牺牲利益。

　　此时，我表明了我的最高原则，合作应该建立在公平的基础上，谁出的钱多，谁就应该是大股东；哪个人才优秀，就应该哪个做总经理。

　　于是，谈判进入第二阶段，双方开始真金白银地出价。没想到，现代集团上来就要用自己的“现代”品牌入股。陈炳哲说，现代的品牌值很多钱，韩方自然要占大股。

　　见对方抬出了品牌，我也把志高的品牌抬了出来：“我承认现代是大品牌，但那是在汽车制造领域。在空调制造业，我的产量比你大几十倍，质量、经验、市场，都是现代没办法比的，所以，志高的专业品牌应该更值钱。”

　　到了这个时候，我基本明白，韩方是不想出钱的。于是，针对这一点，我明确提出，韩方出多少钱入股，我都会出更多，就是要成为大股东。

　　表明了誓当大股东的态度后，我进一步给韩方施压，提出了一个特别思路：合资公司应确保小股东的利益，无论公司盈亏，小股东应该旱涝保收，而大股东则要承担更多义务，赚了要按比例分，亏了则要独自负担。

　　韩方一听，根本不能接受，说哪有这样的道理。我却笑着说，合作吗，就是双方谈来谈去。别人的道理是别人的，我们的合作，只要我们双方愿意，就行。并拍了胸脯说，我就敢签这样的协议，我做大股东，保证现代的利益，亏本算我的。

　　其实，提出这个条件，我是有把握的，毕竟，志高当时已经在中国空调市场打拼了好几年，把握企业盈亏的能力还是有的。而韩方初来乍到，原本是门外汉，一心想借志高打入空调领域，算是两眼一抹黑，自然不敢有此承诺。

　　对股权没办法，韩方只好转而确保控制总经理人选。我说，总经理也不要选，干脆双方比赛。大家各出一个人，谁专业、谁优秀、谁有把握做好合资公司，谁就当总经理。中方是我当参赛代表，你们派人吧。

　　此言一出，韩方彻底傻眼。最终，双方达成协议，韩方出品牌——现代品牌在华商标使用权、出关系资源，占合资公司40%的股份。不久，合资公司顺利推出了现代空调。

　　不要看这次谈判的过程曲折，实际上，从开始接触到最后签字开发布会，前后只有15天时间，我只和对方的高层见过两次面。大家第三次坐在一起，就已经是发布会了。

　　15天的谈判成就了一家运转良好的空调制造企业。总结起来，我认为，谈判首要的还是要认清自己、认清形势。

　　其次，谈判、合作并不是铁板一块，很多最终达成的条件并不是最初设想的，该让步的地方要让步，但是不该让步的地方一定不能让步，要坚持原则。所以，做任何事情，都不能小看自己。

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