老总如何谈判的：为争股权闹辞职 有独特优势

　李小白

　　小项目追了2000公里

　　口述|新丝路模特机构董事长李小白

　　我人生中最重要也最曲折的一次谈判，是我为新丝路接手的首笔订单，当时，新丝路正处于史上*谷。

　　新丝路的前身是以“纺织部国家队”身份成立的中国服装表演艺术团。1998年夏，新丝路的一位创始人和一个顶梁柱另起炉灶，近10个业务骨干也跟着一起离开。

　　作为中国服装股份有限公司副总裁、并兼任新丝路总经理的我，一下子被推到了“台前”。正式接手新丝路后我才发现，当时的新丝路简直是一个烂摊子，举办完一次大型活动，公司只剩下6000元，但还要补税十几万元。

　　那一年的中国服装周上，新丝路一个订单也没接到。为了打开局面，我找到了当时北京十大女装品牌之一的“蒙妮莎”总经理曹敏求救。碍于情面，她答应给新丝路一些演出订单。但此前，“蒙妮莎”的首席设计师赵伟国已经明确拒绝过与新丝路合作，要拿到新丝路“地震”后的*个项目合同，必须拿着曹敏的尚方剑打通赵伟国这一关。

　　当时，我与正在沈阳开会的赵伟国约好，他来北京，我去机场接他后面谈。不料北京连下两天大雪，飞机无法正常降落。结果，见面改在上海。等我连夜赶到上海，赵伟国却已在杭州，主持一个会议。

　　我当即决定穷追不舍，向上海朋友借了一辆车，连夜赶往杭州。偏巧，杭州下大雾，能见度很低，路况非常不好。而且“祸不单行”，车又在半路抛锚，没办法，我只得裹紧大衣，顶着刺骨的夜风推车。当时我想，“我何苦要来遭这个罪呢？追了人家三天还没见到，即便见到了，也不知谈成什么样。”

　　无论是在纺织部办公厅还是在中服集团，好歹我也是局级干部，原来都是“别人求我”、现在变成了“我求别人”，命运为什么让我走上了这条路？这条路走得对吗？

　　千辛万苦追客户的这一路上，我完成了心态的蜕变。接手新丝路是组织上的安排，学工科出身的我，当初对模特业务没兴趣，甚至还有些反感。但既然接下了这个艰巨的任务，该受的罪就得受，不能临阵脱逃。

　　到达赵伟国入住的宾馆已是凌晨3点。见到赵伟国，我的*句就是：“请你相信我”。疲倦、焦虑、期盼的眼神加上冻得发红的鼻子、粘了泥水的裤管，估计我当时的样子把赵伟国感动了，他说没想到这么一个小项目还真让我亲自追着跑了2000公里。

　　如今看来，接下来内容甚至不像一场谈判，我*次做乙方显然并不专业：我没有带模特资料、没有带编导方案、更没有制作计划书，只有一些初步的想法，我甚至没有底线，只要他愿意把活交给我们做就行。那次的发布会，真的不是什么大单子，但意义重大。我需要借此告诉业界，新思路没有完，还可以继续生存。

　　也许是三天的追赶让赵伟国对我另眼相看，他回到北京和我们的编导沟通一下，就确定了发布会可以交给新丝路了。

　　谈判桌上有句话叫“上赶的买卖成不了”，何况这次谈判是我方处于弱势。在那种情况下，我只有靠执着与真诚。

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