试错中前行的玛萨玛索 大部分资金花在设计师团队

　　主持人：大概有多少，还有一个毛利率的问题。

　　孙弘：前两天艾瑞有一个调查报告，在客单价这方面我们和京东持平，当然他的调查可能也有一定的水份，实际上我们客单价能够维持在500元到600元，这是夏天的时候，冬季我们可以维持到700元到800元平均客单价，我们通过一个客单价能反映出一个品牌定位层。毛利率的问题，实际上玛萨玛索毛利率并不高，我们和行业中目前B2C企业毛利率差不多。

　　主持人：大概平均水平是多少？

　　孙弘：平均水平40%到50%，主要是我们产品成本是高的，我们要买好的原材料，有好的工厂，好的设计师，好的版型师，好的做工，这几个“好”加起来都是要付出成本的，所以我们实际上做了一个相对高成本的产品品质，所以对于玛萨来说，我们更愿意跟顾客交流性价比。

　　主持人：刚才您也说到您更加喜欢是比较大的牌子，但是那些牌子是经过时间和很多年形成的品牌。在互联网上做个品牌，您有没有担心认可度会不够，或者用户不会接受一个品牌的想法？

　　孙弘：我们看欧洲很多优秀的品牌是几代人做起来的，比如说杰尼亚，杰尼亚品牌通过三代人，两百多年做起来。*代人做毛纺厂，第二代人做面料，第三代人做杰尼亚这个品牌的服装，欧洲很多品牌是这样一路发展过来的，所以这一点我不否认。但是我们可以看到，在欧洲市场，国际品牌上有很多新出的品牌，比如说D&G，还有日本的一些新的品牌都在不断涌出。应该说品牌树立虽然需要历史的积淀，但是它要先吻合目前的消费需求。对于玛萨玛索我们借着互联网的销售渠道，满足了我们消费者的需求，随着品牌满足了需求，每年我们都会有品牌建设很多方面的工作，包括我们产品设计不断的提升，以及产品质量不断提升，加强品牌内涵和积淀。随着时间的发展，品牌力、影响力会越来越高，越来越大，我觉得这还是有一个渐进的过程。但是从互联网的渠道来看，这个进程会比传统行业塑造品牌的过程快很多，这和互联网广义传播性有直接的关系。

　　主持人：现在互联网品牌才刚刚开始，您是不是觉得这个时机是做互联网品牌*的时机？会不会担心很早开始做电子商务，但是后来有一些人用更加的新颖方式造成很大的威胁？

　　孙弘：想过这些，是不是*的时机，我觉得我不太好从这个方面评判，机会都有，企业能不能捕捉到这个需求和满足这个需求，这是最重要的。8848是*波互联网浪潮涌过来，包括互联网泡沫破裂，但是也有一些企业存活下来了，像新浪这样的企业。我觉得最重要的一点，*个，企业是否健康，企业是否能够抗击外来大的风雨和浪潮。第二个，在商业模式上能不能满足消费者真正的需求？如果说你能做到这两点，还有一个第三点，你内部运营是不是稳健的，这几点如果能够把握住，再大的浪潮来也不害怕。

　　同时你在竞争环境越来越激烈，你能保有独有的竞争力。服装行业也是这样，传统服装行业几十年看来是这样的，互联网现在是一个好的时机，但是如果定位不清晰，产品能力不强，对顾客敏感度差，即使是在好的时机也做不好。我觉得从目前来看确实是电子商务发展的好时机，但是这个好时机你如何把控，我觉得这个比是不是一个时机更重要，因为需求随时随地都有，只不过某个时间节点需求在放大，某个时间节点在缩小。但是服装行业不是一个朝阳行业，也不是一个夕阳行业，它是一个长期的行业，人总是要穿衣吃饭，怎么满足这个需求更重要。

　　主持人：我也在玛萨玛索买过东西，快递用*的快递顺风，包装成本也非常大。我想了解这些成本占总支出多少，咱们现在*营收收支出是哪部分，是不是在不停做仓库？有很多创业者他们觉得做品牌机会挺好，但是不是意味着这个门槛非常高？

　　孙弘：服务是讲匹配的，你进入一个五星级酒店，你进入大堂前的门童，一直到酒店水龙头都要匹配起来，否则这个酒店价值是要打折扣的。同样，如果是一个快捷酒店，你从大堂到房间内部也都要匹配起来。对于玛萨玛索来说，我们走的是互联网高端的品牌，在高端品牌下我们不仅仅从产品的设计，产品的材质，一直到递交到顾客的手里都要讲究品质性。从我来说，我无法忍受快递三五天才能到顾客手里，我也无法忍受快递公司跟顾客说你下来自己取。我们玛萨玛索从成立到现在一直用顺风和宅急送，用这些企业必定会面临着成本比较高。但是我们顾客一定会挑剔服务态度和服务水平，所以我们坚持用服务水平比较高的合作伙伴作为我们业务支撑伙伴，这是有服务的连环性。

　　对于玛萨玛索来说，确实我们包装跟很多电子商务包装不一样，我们希望顾客收到这个产品，打开之后会有一个满意的视觉效果，品牌文化积淀实际上从点点滴滴积淀出来的，但是它确实会让你效率慢，我们认为这种慢应该是通过我们仓储系统的优化和流程优化降低成本，而不应该是面向顾客减少这些东西降低成本。所以这也是我们去年通过一年的时间做了仓储整个体系的软件研发，今年上半年我们进行了实施。通过这样一个系统的管理，以及对于流程优化性的管理，这样能降低我们在内部运营成本，这部分内部运营成本降低，我们把运营成本降低的东西又补贴到了顾客满意度上，我觉得在这方面是玛萨玛索一个比较有意思的东西，也是我们愿意做的东西，客户满意我们不希望打折扣，但我们会在内部运营效率上想尽办法降低成本。

　　主持人：您刚才提到做这样一个软件，我之前参观过亚马逊，他们说从头到尾认为自己是一家技术性的公司。您这边也属于跨界到了服装，您觉得技术也很重要，您怎么定位现在互联网做独立的品牌，哪方面的因素最重要？包括您觉得自己到底是一家什么样的公司？

　　孙弘：玛萨玛索是一家具备互联网特质的服装公司，我们是这么定义这家公司的。

　　主持人：传统成分会更多一点吗？

　　孙弘：都有，玛萨玛索销售渠道是在互联网平台上，所以他必须有互联网的特质存在。但是毕竟我们是卖服装的，顾客不会因为你后面技术多强大而买产品，而是你是否提供适合他需求的产品才接受你，所以在外面看我们是一家服装公司，但是内在运营效率上，以及竞争结构上，包括数据库营销上我们更多是一家互联网的公司，但这些东西是后台的，水面以下的东西，水面以上的东西我们是一家服装公司。为什么说玛萨玛索特别讲究原创？在玛萨玛索产品中我们有70%应季产品是玛萨玛索设计师自己原创，在中国乃至全球市场我们是独有的，这一点我们一直在坚持。实际上我们过去做了十几年服装，一直坚持原创性，这跟很多企业不一样。很多企业就是抄，或者工厂有什么现货我拿什么东西。我们不是，我们讲究原创，我们希望通过原创性的东西提高品牌的附加值，能够给顾客带来满意度。顾客现在越来越讲究撞衫问题，无论是女士还是男士，现在大家讲究自己的个性，如果你品牌做不到个性化研发，做不到对产品质量的控制，你没有什么竞争力。但是这些在前端做到了，后端没有好的技术，没有好的流程，以及对数据进行精准的分析和优化你的流程，控制你的成本，如果你做不到，这些东西你前端是很难有一个长久的竞争，所以玛萨玛索外在是一个服装公司，内在是一个互联网公司。

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