富人圈子的奢侈品营销：限量+订制 靠口碑传播

　导语：近些年，随着奢侈品消费在中国呈井喷式发展，越来越多的消费者开始摆脱以前购买奢侈品就是炫富、炫大牌的虚荣心态，进而转向追求品味、彰显品质的成熟消费心态。于是，LOGO崇拜也逐渐为他们所不屑，而那些名不见经传的低调奢侈品牌开始大行其道。

　富人圈子的口碑营销 奢侈品如何“圈住”消费者 　　

低调奢侈品主打“只满足塔尖上那部分人的需求”，但如何找到那些消费者，进而抓住他们？低调奢侈品如何实现在小众人群中的高调生存？

　　富人圈子的奢侈品营销

　　龙年春节，欧美百货业深深为中国人的强劲购买力所震撼。有西方媒体评论：“炫耀性消费”在亚洲正在兴起，人们通过购买最有名的奢侈品，来向他们身边的人炫耀。

　　然而，就在印满LOGO的LV、Gucci在中国市场大行其道之时，真正的富人们却开始对这些“入门级”的奢侈品不屑一顾。在他们的圈子里，私密、订制、低调的玩物才是真正的奢侈品。这些发源于欧美的品牌，以非主流的渠道悄悄潜入中国，以低调、不张扬的方式口口相传。限量加订制，使得这些品牌身价居高不下。

　　由于产量和销量都非常低，视神秘感如生命的品牌均有一套独特的生存手法。低调背后实际上隐藏着高调的基因。

　　口碑传播提升品牌价值

　　圈子里的口碑是这些天价奢侈品的生存之本，从事这一行有一条法则必须牢记：如果购物过程满意，客人也许会告诉圈子里的五位朋友，但稍有不满意，他们则会告诉圈子里二十位以上的朋友。

　　Mike是一家欧洲*游艇品牌在中国上海的销售经理。一年中绝大部分时间，他都没有任何销售业绩。他常常去上海一个私密的富人俱乐部“上班”，其他时间也在打高尔夫球、喝咖啡之中逍遥度过。

　　在富人圈子里立足是Mike最核心的工作，与那些外表普普通通的超级富豪们成为长期朋友，他才能卖出他的游艇。虽然每年只能卖出一艘，但售价却高达千万美元，足可谓“开张吃三年”。

　　这些游艇在公众中极少被曝光，但在精于此道的富豪圈子里颇受追捧。

　　要做富人生意就要谙熟他们的各种癖好和特点。比如中国富人对游艇的兴趣虽然越来越浓，但他们并不会驾驶，往往需要雇佣专门的驾驶员。他们很少在内地直接出手买游艇，而是转道香港。有时为了买下一艘游艇，他们会专门在香港注册一个公司，以公司的名义交易，把自己的名字隐藏在幕后。富人精于理财，即使财力雄厚，他们中也很少有愿意一次性付款的。要卖游艇给他们，就要帮他们把贷款等事宜全部办妥。

　　在圈子里，口碑是这些天价奢侈品的生存之本。一位来自马来西亚的钻石商人表示，从事这一行有一条法则必须牢记：如果购物过程满意，客人也许会告诉圈子里的五位朋友，但稍有不满意，他们则会告诉圈子里二十位以上的朋友。

　　*奢侈品的消费群只有塔尖上一小部分人，口碑一旦被损伤，就根本没法生存下去。

　　热衷于钻石的玩家们买的是一种心理感受，对钻石的设计、切工都有自己的鉴赏能力。他们中有的人并不爱炫耀，有时会将自己的收藏拿出来把玩、陶醉一番，再原封不动地收回保险箱，并不让外人知道。

　　一家*钻石旗舰店开在上海原法租界一所老洋房别墅里，他的客人多数是被圈子里的朋友介绍来的。而那种开在人流密集商圈的珠宝专柜，则被认为缺乏私密性。

　　经营奢侈品牌往往需要极大的耐心，在富人圈子里长年累月地浸泡。那些传承数十年甚至上百年的品牌都是在得到圈子认可、掌握富人们各种外人无法想象的趣味和习惯后，才慢慢维持住了稳定的生意。

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